19个成功创业者的真实故事-第8章
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这个公司的运转是由哈依、他的两个姐姐佳丹和婷、哈依的妻子凯茜和佳丹的丈夫戴维负责的。他们五个人都投身于这个事业中。
希望网络公司是一个互联网公司，顾客们可以在这个网站上达成交易。最初，他们跟当地的企业做买卖。“在这个阶段，我们的规模还不够大，还不能直接从海外进口商品。我们更愿意支持当地的供应商。”要想进行网上交易，顾客只需登录到希望网络公司的网站—wishlist，浏览商品目录，就可以实现网上购物了。
在1999年初，他们刚开始创办这个公司时，哈依和佳丹在北墨尔本的一个废弃建筑物里租了一间办公室，每星期35元钱。“当时我们还在制定公司的计划，并且跟顾客们联系。”哈依意识到一开始就让顾客接受他们这种买卖方式是很困难的。“人们还不太相信互联网和电子商务。为此，我们需要时间去为企业筹集资金。”
哈依和他的家人把他们所有的积蓄都投进去了，另外还借了些钱启动公司。哈依承认开始时很艰难。“最初的六个月里，我们一点工资都没有。”他们获得的第一笔投资来自个人投资者和投资机构，这笔资金使他们能做点广告，给自己发工资了。“我们之所以得到了这笔资金，是因为我对他们游说了很多次，把希望网站的计划卖出去了。”被卖掉的东西包括点子以及卖点子的能力。那时，他们已经建立了初步的运作模式，除了争取支持企业的风险投资外，主要就是建设管理队伍。“投资者们所依赖的就是把计划向前推进的队伍。”
他们以自己的10万元资金起家，后来筹集了1 700万元用于市场营销、技术开发、人力资源等等。哈依说：“显然，我们能证明自己是可信的，这样才吸引了那些资金。而现在，营业额已经很接近我们的预期了。”
希望网络公司是依据顾客在网站上的订单运转的。公司有软件工程师，他们在某种意义上是在线商店的设计师。公司有跟不同供应商打交道并负责货物入库的采购人员。当出现了一个在线订单时，库房里可能有也可能没有这件商品。如果已经有了，那么只要把它取出来、包好、写张卡，然后就可以寄往澳大利亚的任何地方了。
他们跟澳大利亚BP公司合作，使BP服务站成为顾客们的提取点，就像一个全天候的库房。哈依说明了它的运转过程：“首先是靠市场营销，靠品牌意识。当你驱车经过大多数BP站时，你会看到我们的名字就挂在那儿。其次就是顾客采购方面。BP通过分发促销材料或跟我们联合促销帮我们把顾客拉到wishlist。第三就是提取点的优势。当你在我们的网站上购买你想要的产品时，屏幕会给出两个离你最近的BP站，你可以在那里提取你订购的东西。”据哈依说，他们的顾客中有30％左右目前正在利用这种便捷方式。
哈依说澳大利亚BP公司对于此次合作非常热情。“每个月有800万人经过BP的商店。通过我们，BP的商店迎来了更多的顾客，这在很多方面给BP带来收益，这正是BP跟我们合作的原因之一。我们合作了一个‘广义顾客概念’的项目，这个项目可以帮助BP随时把顾客细分。另外，BP还推出新产品，wishlist也会成为其中的一个新集成的部分。”
如果仓库里没有顾客订购的某种商品，我们就派出一辆货车到合适的供应商那里去取货，把货送到仓库，然后从仓库里把商品发送出去。哈依解释道：“事实上，我们不能在工作场所储存所有的货物，所以我们根据订单不断地进货。”
希望网络公司可供选择的商品种类极其丰富，从保健品和化妆品到食品、书籍、音乐、录像机、家用器皿、体育用具、玩具等等，商品种类不计其数。哈依举了个例子，是他们的易腐产品，如无粉巧克力蛋糕。“我们的供应商每天送货，事实证明这种蛋糕占了销售额的很大一部分。”
订购商品的交货周转期是1~3天，根据商品以及顾客所选择的交货方式而定。
希望网络公司提供的服务项目之一是联合项目。“它的意思是各种各样的人都可以在不同程度上成为一个零售商。在线企业具有可溯性，从而使人能完成在离线状态下不能做到的事情。联合项目为每个顾客提供了带有链接的网站，用户通过点击可以直接找到wishlist。如果接下来他们要在我们这儿买东西，我们就知道了这个顾客是来自哪个特定的网站，那个网站的主人就会从那次买卖中获取佣金。”哈依说他们的联合项目是成功的，因为在经营头一年里就有将近1 000个合作网站。“它们遍及澳大利亚，并且是国际性的。有意思的是，我们的一个合作伙伴是在英国的澳大利亚足球俱乐部。”？初期遇到的困难
哈依非常清楚地意识到希望网络公司的最大竞争对手是离线零售商。但是他同时强调，自己所提供的东西当时在澳大利亚是独一无二的。他相信他正在掀起一场改变顾客行为的革命，这正是他的事业所在。“它是以一种不同的方式跟供应商打交道；它是建立一个新的行业；它是如何管理一个团队；它是把5个人（多数是家庭成员）发展为90个人，而实际上这是突然发生的；它是由此而带来的压力。”
在线购物是一个与通常的零售不同的概念。你不能只是开个店，在店里摆满商品，然后招聘销售人员去卖这些商品。哈依承认，在线购物的经营模式使他必须招聘将近100个具有不同背景的人，从设计师到技术人员再到市场营销人员，这与传统经营完全不同。行业性质的改变如此之大。他不情愿地承认：“有时为了适应这种改变需要做出一些残酷的决定，因为有些人不能随着业务性质的改变而做出调整。这也是经营的一部分。”
他反复说明被认为是“残酷”的经营与只是进行合理的经营活动之间的差别。“我认为‘残酷’是指在做决策时仅以底线为基础，没有考虑到内部的员工。而另一方面，我们可以通过合理的商业判断来确定哪些人更适合与公司一同发展。举例来说，如果某个员工很明显没有好好干，那就说明他对成为公司的一份子不以为然，同样公司对此也不用客气。这是一个原则，因为它最终影响到公司的财务指标。”他相信这并没有改变事情的本质，但肯定会对员工产生影响。他又加了一句：“我喜欢把自己当成一个有同情心的老板，但我肯定有时人们并不这样认为。”？成长
希望网络公司现在搬到更宽敞的地方去了。该公司的第二个办公场所包括办公室和仓库，每月租金是1 000元。但是，很快这个地方也不够用了，他们在那只呆了八个月—从1999年3月到11月。后来他们搬到了位于北墨尔本的更大的工作场地，而现在这个场地又不够用了。“所以我们把隔壁也租了下来，这样我们的地方就是原来的三倍了。”
哈依说，回顾过去的18个月，他们有许多时候可以轻易放弃这个事业。他说：“有了这种经历后就会更加珍惜现在。我最初的目标是能好好干上12个月。过了这个期限，如果我们还能继续干下去，并且做着想做的一切，那么这就是意外的收获。”事实正是如此。他们度过了许多压力极大的艰难时刻，如筹集资金和招聘合适的人员。“这促成了一整套对人的看法，你要学着跟这些人打交道，既在生意上，又在个人方面。这是很困难的。”哈依承认时常出现非常紧张的局面。“有时我能很妥善地处理这种紧张局面，有时却不能。但总体来说，我们依然存在并不断成长壮大。”
哈依认为经济学给他提供了一些手段和技巧，帮助他分析不同的问题，比如市场报价问题、供求问题。“它还给你提供一个框架，你必须从头考虑经营是什么，如何配置和提供稀缺资源。这就是经济学所涉及的一切。”虽然他是哈佛的MBA，但他也感到人们常常会高估正式教育的作用。哈依说：“作为一个企业家，你正努力在一张空白画布上创造一些东西，这是一件困难的事。你需要一个MBA去做这件事，去取得交际和筹资的信誉，毕竟MBA有众所周知的优势，但是如果你以为一个MBA就足够了，那就大错特错了。”
一个成功的企业还需要很多其他的东西，尤其是一个好的团队。“我们很幸运，因为我们从一开始就有一个优秀的团队，这个团队是我的家人。我们是一个非常团结的家庭，想出了一起努力的办法。我的妻子负责产品开发，我的姐姐佳丹是市场部经理，婷负责技术。”
wishlist现在已经从5个人发展为90个人，后来的员工带来了各种专业技术，而这些技术可能是起初企业所不具备的。？个人的力量
哈依认为成功的窍门是弄清楚你擅长什么、不擅长什么。“我认识到我不擅长处理细节问题和过程管理，因此公司的发展壮大需要更多的人手。”
哈依认为，他个人带给公司的东西是：他非常专注。“我做事时非常专注，这有时会影响到生活中的其他方面。”他把wishlist当做一个需要强有力领导和专业引导的小孩。“我们共同努力去承担这些责任，但最终只推举出一个人来对此负责。不论好坏，眼下这个人就是我。我不确定自己是否具备领导素质，但我必须承担这个责任。”？壮大
从希望网络公司成立开始，他们的订单数量就一直在飞速增长。“现在跟一年前相比，我们的订单数量增长了十倍。”wishlist是澳大利亚最重要的在线零售商，是1999年和2000年圣诞节期间最热门的澳大利亚购物网站。它在2000年圣诞节的销售额比上年同期增长了600％。
在2000年下半年，也就是他们经营的第二年，wishlist取得了可持续发展，公司内部成立了三个不同的分公司，这些分公司是在线零售公司、希望公司和希望零售联合公司。哈依对后两个新成立的公司所扮演的角色做了说明：“在希望公司里，我们带着基于网络的技术和做生意的技巧去大公司设计和实施奖金激励计划，现在我们有30多个大客户和300多个账户。而希望零售联合公司则是为满足一些零售商的需要而成立的，这些零售商希望利用我们的技术和专业知识帮助其实现在线业务。它们尊敬并信任我们，因为我们被视为澳大利亚惟一以在线零售模式运行的公司。”
哈依相信他们已经远远超出了以前的竞争对手。“从第一天开始，你就必须考虑更广的范围，这就是目前我们之所以建立一个多元化的电子商务企业的原因所在。”
澳大利亚BP公司仅仅是他们成功的零售联盟之一。他们还跟乡村之路公司、亚马逊网上书店和美国R玩具公司建立了类似的联盟。2000年底，他们决定收购澳大利亚最大的女性网站thelounge。“因为我们总在寻找增加价值和拓展业务的机会。”
截至2001年2月，wishlist已经完成了第三次1 000万元的筹资，这来自其先前的主要投资者JP摩根投资公司和艾伦—巴克瑞投资管理公司。哈依指出：“来自成功的跨国私人财产投资商的支持对我们的多元化战略和在电子商务市场上的信誉来说，是一种非常牢靠的担保。这笔资金中相当大一部分将投向新成立的希望公司和希望零售联合公司。”
哈依认为这次投资的意义特别重大。“因为我们是在一片嘘声中获得这笔资金的，整个金融市场的看法是电子商务公司不应再得到任何资本了。没有一家IT业公司能在此时获得资金。但是我认为，投资者在技术差的公司那里赔了本，并不表明整个行业都不好。这次投资本身就证明了他们对我们的信任及其对这个行业未来的远见。”在哈依看来，很多电子商务公司的问题在于它们的经营没有按照计划去进行或者计划本身就有缺陷，因而导致投资者对此失去了信心，并撤回了他们的投资。
正因为wishlist制定了正确的计划，所以它才取得了长足的发展，为此，2000年wishlist被《金融评论》杂志授予互联网奖，这一奖项是用来表彰在互联网行业有杰出业绩的公司的。wishlist还赢得了最佳电子商务企业奖。？成功的秘诀
哈依认为，他的成功秘诀最终可以归结为在个人生活里拥有一个平衡的关系网。“我所说的关系网不仅仅是指工作上的，还有工作之外的—拥有一群强有力的家人和朋友，当你处境艰难的时候，他们能做到真正支持你。我非常庆幸即使企业垮了，我还可以跟一群很棒的家人和朋友一起生活得很美好。”哈依承认这是一把双刃剑，也就是说你可能不会非常努力。但是他说：“认识到在你生活中还有其他重要的东西，这也给你一种难以置信的奢侈感。有这样一个牢固而安全的网，会使你向更高的目标迈进并竭尽全力。”
在哈依的生活中一个重要的平衡点是他的妻子凯茜。“我们在大学里相识，她在那个大学里也学经济学。凯茜不是越南人，她是澳大利亚人，来自一个根本没有生意人的家庭。她本人更热心于非营利性组织。所以有这样一个对立平衡非常好。”
事实证明，对于哈依来说，开办企业就是专心致志、全身心投入。他并不因为这些变成他生活的一大部分而感到后悔，但他确实为几乎没有时间去做他喜欢的其他事情，如打高尔夫球和跑步而感到遗憾。只要周末有空，他就愿意和妻子、父母及弟弟在一起。
“现在我每星期用在工作上的时间是70~80个小时，即使在周末我的大脑也没歇着。不管是坐在办公室的桌子后面，还是在家里或者在外面的餐馆里，这些似乎都无关紧要，除非我真去努力跟环境保持一致，否则我的大脑总是不停地思考企业所面临的问题。对我来说，晚上10点钟接到来自董事会的电话并不奇怪。”
在2000年这个众多互联网公司陷于低迷和破产的时期，正是这种强烈的责任感使wishlist幸免于难。哈依承认这个行业被过分渲染了。他还觉得问题出在一些企业家对互联网的盲目乐观和金融市场的贪婪。“很多人在寻找快速取得利润的办法，股票市场的泡沫破裂了，其中很大一部分是互联网股票。这正是投资者寻找越来越高的利润以及对互联网行业期望过高所带来的后果。这就像多米诺骨牌，一个地方出问题就会产生连锁反应。”
哈依预计wishlist作为一个公司会在未来真正成熟起来：“我们要精心建立这样一个公司，它不仅有正确的战略要素，还要有充足的人力资源和强有力的运作体系。”针对一些过于乐观的看法，他说：“我们在这个行业才干了不到两年，所以前面肯定还有危险。”
窍门？专业文凭—经济学加上MBA
？以小规模起家，租金便宜，最初不拿工资？在背后有一群优秀的人？引进具备你所没有的专业知识的人？强有力的领导？保持专心致志？具
