哈佛管理技能培训教程 全集-第141章
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网络政策。
□有关销售能力的调查事项
（1）有几个销售焦点？应分别调查分店、营业所、办事处、店铺的数量。
（2）各销售点的平均人数是多少？应分别调查经理、店员、业务人员的人数。
（3）各销售点的平均成绩如何？应调查下述几点：①营业额；②每人平均营业额；③每平方公尺营业额；④月营业利润；⑤每人平均营业利润；⑥每平方公尺营业利润。
（4）各销售点店员的平均年龄、平均工作的工龄。
□有关销售方法的调查事项
（1）采用何种销售形式？可考虑的销售形式有：①零售店；②批发零售店；③专门店；④百货公司；⑤超级市场；⑥代理店；⑦厂属销售公司；⑧特约店；⑨加盟商店；10。商店；11。厂属小卖店。
（2）采用何种销售方法？应调查采用了下述哪种方法：①街头销售；②登门拜访销售；③邮购；④销售网络；⑤自动销售。
（3）采用何种收款方式？应调查采用下述哪种方式：①现金；②票据；③信用贷款（信用销售公司贷款、金融机构贷款、厂商贷款、本公司贷款）。
□有关价格政策的调查事项
（1）价格决策关键在谁？在调查是属批发商为导向还是属本公司为导向之后，假若决定关键属于本公司，应弄清楚其责任部门为何？例如责任部门为行销部门或是财务部门。
（2）在决定主要商品价格时，采用何种价格政策？考虑价格政策的根据有：①厂商指定的价格；②同行业或竞争对手的价格动向；③批发价格；④对厂商做了一定折扣之后的价格；⑤依价格机能而订的价格模式；⑥随营业额所订的价格；⑦随生命周期变动所订的价格；⑧和顾客面议的价格；⑨投票的价格。
（3）是不管地区及销售情况，始终保持一定价格，还是采取差别价格？
（4）是否有折扣制度？如有，应调查下列几方面：①成为折扣对象的标准是什么；②是以减少金额的方式折扣，还是以增加购买数量的方式折扣；③有无季节折扣、库存清理折扣及定期特价折扣。
（5）有无聘用制度？如果有，应调查下列几方面：①成为聘用对象的标准是什么；②聘用是依据金额而定，还是依据数量而定。
□有关商标的调查事项
（1）使用什么样的标示？应调查是使用本公司商标，还是使用外面公司的商标。如果是本公司商标，应调查属于下列何种：①商品类商标；②商品类别商标；③以公司名称为商标。
（2）在法律上，商标是否经过注册？
（3）是否做过商标广告？
（4）是否调查过商标知名度的高低程度？
□有关进货来源的调查事项
（1）进货来源的性质是什么？进货来源必须考虑的有：①制造商；②批发店；③产地批发商；④综合商社；⑤代理商；⑥中间商；⑦本公司工厂。
（2）是采用集中采购的方法？还是采取分散采购的方法？
（3）主要进货来源是何处？应调查批发商的总数。
（4）是否根据商品等级把进货来源加以排列？
（5）是否对主要进货来源的具体情况进行调查：如果已调查，应检查下列几方面：①财务；②生产能力；③质量；④有关交货期的使用度。
□有关运输管理的调查事项
（1）有无管理物品运输的专门部门？
（2）有何种物品运输设施？物品运输设施有以下几种：①运输基地；②仓库；③出货中心；④运输方法；⑤集货中心；⑥保管仓库；⑦集散兼用中心；⑧装卸机械；⑨包装机械。
（3）现在利用何种运输工具？运输工具见表7420：
（5）现在使用何种仓库？应调查使用下述何种仓库：①是高层仓库还是低层仓库；②是一般仓库、半自动化仓库、自动化仓库，还是无人仓库；③是中央仓库、分散仓库、集散仓库，还是综合仓库；④是自家仓库，还是外租仓库。
（6）自家仓库、外租仓库的年仓容量分别是多少？仓容量应以保管和保管时间的乘积来测定。
□有关员工概况的调查事项
（1）主要录用刚毕业的学生，还是录用具有工作经验者？
（2）从录用到分配至工作岗位，是否进行教育训练？
（3）有无制定工作就业规则？
（4）是否建立了工资制度、退休制度？
（5）有何种福利设施？福利设施有：①公司住宅；②单身宿舍；③图书室；④饮食设施；⑤体育设施；⑥疗养室；⑦教育、文化、娱乐设施；⑧卫生设施（浴室、理发厅、美容院、医务室）。
（6）一周休息几天
（7）是否统计平均出勤率？
（8）依据何种标准晋级？应调查下述几点：①通过定期评定进行；②根据成绩提拔；③根据人力资源评定。
（9）内部沟通如何？应调查实行了哪些项目：①例会；②提案制度；③公布栏；④公司报纸；⑤机关简报。
（10）是否设立了处理纠纷的咨询协商机构？
（11）是否存在派系而造成不和？如果存在，应调查是由于下述哪种原因：①同族；②同乡；③门派；④学派。
（12）是否存在着论资排辈所造成的弊病？
（13）工作人员的流动率如何？
（14）是否调查过退职人员的退职理由？如调查过，何种理由最引起重视？
（15）店员的构成情况如何？应从学历、性别、工作及工龄等方面调查：〖LM〗
□有关营业额计划的调查事项
（1）是否制定了营业额计划？如果已制定，应调查计划期限是一年、半年、3个月、还是一个月？
（2）以何种方式制定营业额计划？应调查下述哪种方式：①调查未来；②过去经验；③两者兼用。
（3）营业额计划是由谁制定的？应调查是下述哪一位：①经营者；②经理；③科长；④组长；⑤职员。
（4）营业额计划是以什么为单位？应调查下述哪一种：①个人；②班组；③科；④部；⑤店。
（5）营业额计划是根据何种标准制定的？应调查下述哪条标准：①上一年营业额×1＋加率；②时间系列分析；③市场需求×市场占有率；④目标利润率；⑤销售部门的自我申报；⑥平均每平方公尺每人的标准值。
（6）评估营业额计划实绩的标准是什么？应从下述几方面调查：①是依据利润值、利润率、营业利润值、营业利润率、营业数量中的哪一项；②是以个人为单位评估，还是以部门为单位评估。
（7）营业额计划是何时制定的？应调查是一年前、半年前、三个月前，还是一个月前？
（8）营业额计划和实绩的差额是多少？应算出商品类别各自完成的百分比。
（9）是否在追求与经营商品有关的市场目标？如果是，应调整的目标是哪个？①人口数；②家庭数；③收入额；④有关商品的需求量；⑤零售额。
（10）是否对经营商品的整个同行业营业额需求量、进行过分析？如果进行过分析，应查是依据下述哪一条：①时间系列分析；②相关系统分析；③其它。
（11）是否正在分析营业额成绩？如果在分析，应调查是依据下述哪一条：①时间序列分析倾向变化分析、循环变动分析、季节变动分析；②相关分析；③其它。
（12）是否正在探讨商品销售构成比率？如果是，应调查下述哪一种：①大分类构成比率；②中分类构成比率；③小分类构成比率。
（13）营业额计划最终由谁决定？应调查是下述哪一位：①总经理；②经理以上管理者；③科长级以上的管理者。
（14）销售计划是怎样分摊的？应从下述两方面调查：①是按一年、半年、三个月、一个月，还是按半个月、一周分摊；②是按商品、地区、部门、销售途径、顾客、销售方法、销售物品分摊，还是按店员分摊。
（15）按地区分摊的标准是什么？应调查依据下述哪项标准：①过去的地区实际销售额；②各地区的市场目标占有率；③政策判断。
（16）是否计算了季节变动指数？如果计算了，应调查使用的是哪年的资料？以何种方法月平均法、连环比率法、计算的？
（17）按顾客分摊的标准是什么？应调查是根据下述哪条标准：①过去实际销售额；②顾客的申报；③计划部门的安排。
（18）按部门分摊的标准是什么？应调查是依据下述哪条标准：①过去实际销售额；②部门的申报；③上级的安排；④根据对各地区的分摊额来推测；⑤根据对各顾客的分摊额来推测。
（19）若按店员分摊，是以个人为单位？还是以部门为单位？
（20）按店员分摊的标准是什么？应调查是依据下述哪条标准：①店员过去的实际销售额；②店员的申报；③店员的能力指数；④店员负责地区的实情；⑤店员负责的顾客的实情；⑥经理的安排；⑦店员的熟练程度及工作年资。
（21）按店员分摊时，是否听取店员的意见？
（22）按销售部门分摊的标准是什么？应调查是依据下述哪条标准：①过去实际销售额；②销售部门的申报；③每平方公尺平均销售额；④销售部门人员平均营业额；⑤经理的安排；⑥根据其他分摊情况来推测。
（23）按销售部门分摊时，是否听取销售部门主管的意见？
（24）销售额的分摊是否得到店员活动计划、促销计划等的适当支持？
（25）是否制定了销售经费预算？如果制定了，应调查是按性质分类？按功能分类？按特质分类？或者三者兼用？所谓按性质分类，是把销售经费按工资、福利费、交通费等会计科目分类。所谓按机能分类，是把销售经费按销售活动费、促销费、货款回收费等活动机能分类。所谓按特质分类，是把销售经费按不同商品、不同地区、不同部门的营业额分类。
（26）是否自觉已掌握交易条件？交易条件有：①减价；②供应物品机会成本；③利息成本；④人事工作成本；⑤手续费。
（27）是否对销售经费资料进行过分析？如果是，应调查属于下述哪种分析：①分析营业额；②分析销售经费构成比率；③分析时间趋势系列。
（28）估计销售经费的标准是什么？应调查是依据下述哪条标准：①过去的使用实绩；②根据营业额所作的计划；③容许销售费标准；④必要经费标准。
（29）是否能在利润、清偿能力等条件下综合调查营业额计划？
有关销售组织的调查事项
（1）是否进行旨在组成销售组织的职务分析？
（2）现行组织形式是什么？应调查是下列哪种：①直线式；②功能式；③直线式与功能式混合体。
（3）怎样管理组织？应调查是集中管理，还是分散管理？
（4）销售组织组成的标准是什么？应调查是按地区组成，或是按商品组成，还是按顾客组成？
（5）是否善用委员会制度、经营小组来解决问题？
（6）销售组织的活动性质是什么？应调查是个人负责，还是集体负责？
（7）是否进行了适当的分工？责任权限是否明确？
（8）命令系统是否统一？交流是否顺利？
（9）是否实行销售、进货、商品管理分散化？
有关进货计划的调查事项
（1）是否对所采购商品的市场情况进行调查？如已调查，应了解该使用何种资料。
（2）决定货源的最终负责人是谁？
（3）在选择货源时，考虑了哪些条件？应调查考虑下述哪些条件：①畅销方面的资料；②质量好坏；③价格高低；④支付条件；⑤折扣条件；⑥销售援助服务；⑦同行业惯例。（4）制定进货的标准是什么？应调查依据下述哪项标准：①需求动向；②顾客要求；③业计划；④库存计划；⑤购入单价；⑥资金计划；⑦仓库容量。
（5）是否采取了根据行情弹性进货的政策？
（6）是否确定了订货方式？订货方式有：①定期订货方式；②定量订货方式；③补充订货方式；④抵押订货方式；⑤多方式订货。
（7）是否将大量订货商品同当前急需购进的商品加以区分？
（8）采用何种进货方式？应调查采用下述哪种方式：①竞争投标；②报价比较；③买主指定价格；④随签合同。
（9）进货时是否明确交易条件？
（10）制定进货计划时是否按类别进行过分析？如果分析过，应调查分析所得分别是多少？（11）由哪个部开发订货单？
（12）是否有监督交货期的机构？如有，应调查是根据下述哪一项进行监督：①销售部门或仓库部门提出请求；②每天检查订货单副本；③在每个预定交货日检查订货单副本。
（13）是否根据不同的进货来源计算催货次数？
（14）买进商品中有不良品时，由谁负责？首先应分清属于下述哪种毛病：①商品本身的毛病；②运输过程中的损伤；③包装不好；④保管不善或经营不善。然后追究是进货来源责任，还是本公司的责任。
（15）实行何种进货法？应调查实行的是下述哪种：①集中进货；②分散进货；③联合进货。
有关库存计划的调查事项
（1）库存计划的方针是否明确？调查所采取的方针是尽力减少库存，还是尽力减少滞销。（2）对制定库存计划的资料进行何种分析？分析资料有：①库存对营业额之比全体；②存对营业额之比不同商品或不同商品类别；③商品周转率全体；④商品周转率不同商品或不同商品类别；⑤其它。
（3）库存计划由哪个部门制定？
（4）以什么为单位制定库存计划、应调查下述哪一种：①按全部商品；②按大分类；③按小分类；④按其它方式。
（5）制定库存计划的标准是什么？应调查依据下述哪项标准：①采购期间；②订货次数③一次购买量；④营业预测量；⑤期末期望库存量；⑥订货周期；⑦安全库存；⑧订货费用；⑨库存费用。
（6）订货时间是怎样决定的？应调查是下述哪一种：①以定期订货方式决定；②以定量货方式决定；③根据销售部门的要求量决定；④根据仓库部门的要求量决定；⑤根据进货负责人的判断决定。
（7）订货量是怎样决定的？应调查是下述哪一种：①以定期订货方式决定；②以定量订货方式或以补充订货方式决定；③根据销售部门的要求量决定；④根据仓库部门的要求量决定；⑥根据进货负责人的判断决定。
（8）有无计算各种商品滞销次数的计划？
（9）是否规定了处理滞销商品的标准？
（10）是否对库存费用进行估算？
有关广告计划的调查事项
（1）是否制定了广告宣传计划？如已制定，应调查广告宣传的目的是为何：①提高商品知名度；②使顾客对商品有好感以增加顾客数；③增加销售额；④其它。
（2）广告宣传的重点在哪里？应调查是为了宣传商品名称，还是为了宣传公司名称。
（3）广告的媒介是什么？应调查下述哪项：①报纸；②电话；③广播；④杂志；⑤直接邮递广告DM、；⑥传单；⑦其它。
（4）是否有专门负责广告宣传的部门？如果有，应调查是以什么为标准检验其效益。
（5）广告宣传计划是否已下达销售部门？
（6）是否制定了用于广告宣传的费用预算？如果制定了，应调查是以下述哪项为标准：①对营业额的一定比率；②为达到目标所需的必要数额；③竞争对手的广告宣传费用；④支付能力；⑤随利润变动；⑥凭直觉想象。
（7）广告宣传费、促销费、销售过程中的人事费各占多大比例？三项费用合计定为100，算出各项费用的构成比率。
有关促销计划的调查事项
（1）是否制定了年度促销计划？
（2）有无宣传计划？如有，应调查是否周密地制定了日�
