哈佛管理技能培训教程 全集-第239章
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
让消费者未见产品先见广告，当这些广告带动（拖拉出）消费者的需求后，再让产品正式上市
销售。
由于推出需求广告战略是企业广泛的采用的，所以其形式为大家所熟习。这里着重分析介绍
一下拖拉需求广告战略。拖拉需求广告战略把广告当成产品销售的先锋，如果运用得当，将
会大大促进产品销售，为整体营销带来很大的利益。因为先进行广告宣传，让消费者知道、
了解新的产品，把消费者的消费欲望拖拉出来，然后再销售产品，产品的销售就不再是盲目
的、被动的了。产品一投放市场，就有可能取得良好的销售效果。
拖拉需求广告战略可以为企业的营销带来很大的利益，但是也必须承担两重风险。这两重风
险的原因，都因为在拖拉需求广告战略下消费者先了解到的是广告中的产品，而非市场中的
产品。
采用拖拉需求广告战略必须承担的第一重风险是这样的：由于消费者接触产品的信息首先是
广告宣传，所以消费者对产品的第一印象来自广告。如果广告策划工作做得不好，广告不能
够迎合消费者的潜在需求欲望，或者广告中产品的形象是消费者不喜爱的，那么这种产品将
很难再在这一市场中销售出去。在推出需求战略指导下，如果广告宣传不当的话，消费者可
能不喜欢广告中的这种产品，却可以在市场中或其他人那里看到这种产品。所以，消费者对
此产品的了解是多渠道的，不同渠道得来的信息可以相互补充。只要产品本身是好的，消费
者尽管不喜欢广告中的这一产品形象，却完全可以通过接触真实产品，了解这一产品的性质
，从而喜爱上这一产品。但是，在拖拉需求广告战略指导下，上述情况就不会出现了，消费
者不可能接触到产品实物，只能从广告上对产品形成第一印象。如果消费者不喜欢这一产品
的形象，这一产品真的上市销售时，就不会有人问津，不但白白浪费了一笔广告费，而且破
坏了整个营销计划的实施。企业若想重新树立产品的形象，就要再花费更多的金钱和力量，
比新树立一个产品的形象困难得多。正因为如此，企业确定要采用拖拉需求广告后，必须认
真进行广告的策划，最好先在小范围内测试一下广告的效果，有了十足的把握后，再将广告
推出。
采用拖拉需求广告战略还可能要承担另一重风险：企业采用拖拉需求广告战略后，在广告推
出和产品上市之间，一定有一段驰豫时间，以便广告宣传产生效果，拖拉出消费者的潜在消
费欲望来。但是，在这一段驰豫时间中，市场上的需求正在形成，而广告主企业又不能及时
满足这些需求，所以完全有可能为其他竞争对手提供了可乘之机。由于拖拉需求广告战略指
导下所推销的产品大多是新产品，消费者首先要了解的是产品本身，而不是具体某一种商标
牌号的产品，所以竞争对手的产品完全可能抢先一步上市，吃掉广告主企业拖拉需求广告带
动起的需求，使得广告主出钱为其竞争对手做广告。在推出需求广告战略指导下，广告是专
为本企业产品而做的。产品在市场上销售，广告在宣传产品的种种特点的同时，强调本产品
的商标牌号。所以，消费者接受到的广告信息，是包含有产品和商标的。这样，消费者将区
别市场上不同商标牌号的同类产品，广告信息将会在消费者的购买决策中发挥一定的作用。
但是在拖拉需求广告战略指导下，情况就完全不同。拖拉需求广告虽然也可以既宣传产品也
宣传该产品的商标牌号，但消费者由于没有区别比较不同商标牌号的这种产品的可能，所以
注意的仅仅是这种产品，而不是商标牌号。只要市场上一有这种产品出现，已经被拖拉需求
广告带动出消费欲望的消费者就会去购买这种产品，而不理会这种产品是不是同广告上所宣
传的是同一商标。这样一来，广告主企业就要被捷足先登的竞争对手抢走自己辛辛苦苦开拓
出的市场，不但部分损害了广告的效果，而且也影响整体营销计划的实施。为了防止这一情
况的出现，广告主在决定采用拖拉需求广告战略后，除了要特别在广告中突出本企业产品的
商标牌号外，还要把握好从广告推出到产品上市之间的驰豫时间的长短，并且尽量把产品上
市的时间订得有弹性一些，以便及时对抗竞争对手的突然袭击。这就需要广告部门同其它的
营销部门密切配合了。
虽然采用拖拉需求广告战略要承担这样大的风险，但是很多企业还是不惜代价一试，主要是
因为这种广告战略很可能为企业的营销带来巨大的好处。
推出需求广告战略是任何情况下均可采用的。但是企业若想采用拖拉需求广告战略，就一定
要具备下述条件中的若干个：
（1）广告主企业本身必须财力雄厚，经营状况良好，有实力承担风险，也有实力同可能的竞
争者对抗。经营状况不佳的企业如果想凭运气来采用拖拉需求广告，只要广告效果一不理想
，这家企业就可能一败涂地。
（2）新产品的市场比较广泛，潜在的消费者或用户很多，即使有若干个竞争企业涉足这一市
场，也不会严重影响广告主企业的营销地位。广告主仍然可以在广告的配合下，争取到众多
的消费者。
（3）广告主准备推出的产品是十分先进的、高科技的，其他竞争对手一时无法马上仿制出来
，无法对广告主企业的新产品构成直接的威胁。
（4）广告主有能力委托好的广告公司，将广告文本的创作水准提高，在着重宣传产品本身的
同时，突出本企业的商标牌号。另外，在广告文本中不显示产品的细节，使别人只能够了解
该产品的用途，而无法了解该产品的制造方法。
（5）广告主企业对推出这一产品已有十足的把握，能够在必要的时候提前让产品上市，以保
证配合广告的宣传效果。当产品尚在试制阶段，绝不可贸然率先做拖拉广告，以免广告做出
后，产品无法按时上市，损害企业的名誉和形象，又浪费了广告费。
当然，拖拉需求广告和推出需求广告不是绝对分开的，而是相互连接的。当拖拉广告效果良
好，广告主企业的产品上市后销售情况合乎理想，推出需求广告就要随之而来了。推出需求
广告应该同拖拉需求广告保持一致，使得消费者从产品上市前后广告中得到的信息是一样的
，以便进一步劝说消费者购买此产品。选择采用推出需求广告战略还是拖拉需求广告战略
，实际上是要对产品上市前是否要率先做广告宣传做决策。不论产品
第三章哈佛经理公关方法（4）
下面我们比较两则广告文本，可以清楚地看到产品广告和形象广告之间的区别。
第一则广告，在电视屏上先展示出一只酒瓶，接下去一位明星手托酒杯一一介绍这种酒的好 处，如历史悠久、味道香醇、健身活血等等。然后是很多人一起举杯畅饮，其中一位转回头 冲着观众说：“你们都来尝一尝吧！”
第二则广告，在电视屏上首先出现的是一派柔和华美的色彩，一只装潢豪华的酒瓶。然后出 现一位容貌美丽的少女。接下去，一位英俊的男士打开酒瓶盖，另一幅镜头上少女猛的一回 头；男士向酒杯中倒酒，酒入杯中不断地打旋，另一幅镜头上少女正在急速跑下一旋转式的 楼梯；男士将装满酒的酒杯举起，对着烛光一望，色彩光华灿烂，另一幅镜头上少女正走上 一幢大厦前的高高台阶；最后，男士将酒杯送到嘴边，一饮而尽，另一幅镜头上少女和男士 两人热烈地拥抱。电视屏上再次出现那只装潢豪华的酒瓶，第一次出现画外音“魅力凝聚， 谁可抗拒”。
第三则广告，电视屏上一架飞机腾空而起，画外音介绍一家航空公司的经营历史和服务特色 。接下来，几位漂亮的空中小姐微笑着送上饮品和点心，同时展示着飞机中座椅的舒适。然 后，一位明星人物走到空中小姐中间，笑着向观众介绍这家航空公司航班准时、飞行安全、 服务周到。镜头一转，在飞机售票台前，这位明星又加上一句：“票价合理，对熟客还有折 扣打！”最后，这位明星和几位空中小姐一起向观众说：“我们欢迎您！”
第四则广告，电视屏上先出现的是正在飞行的飞机内舱，一位空中小姐正在给客人送饮料， 走到一位男士前，见到他正在摆弄一条漂亮的项链。空中小姐笑着问：“送给谁的？”男士 回答：“我女儿，她的生日。”空中小姐赞赏地拿起项链看了看说：“她一定喜欢。”接下 去，飞机正在下降，机场上一位少女正迫不及待地守在候机室门口。镜头转回机舱内，客人 已经走光，空中小姐收拾着东西，突然发现那位男士把首饰盒忘在座椅上了，这位空中小姐 拿起首饰盒就向外跑。机场候机室外，少女激动地向走来的父亲握手，男士见到女儿，高兴 地伸手去摸上衣口袋，但是什么也没有摸到，顿时皱起眉头来。少女见父亲手按胸口，双眉 紧蹙，于是扑了上去，抱住父亲。此时空中小姐赶到，在父女俩拥抱的时候，从少女背后将 手首盒递到男士的手中，然后又用手指在自己嘴上一挡，笑着走开了。爸爸把项链从盒中拿 出，女儿高兴地跳了起来。
从上面这两对广告中，我们可以看到产品广告和形象广告的不同。产品（服务）广告，用直接 介绍的方式向消费者展示一种产品或服务的种种优点，再请出明星来进行劝说，前后总是催 促消费者赶快行动。而形象广告几乎不自我介绍，而是透过一系列的画面或情节，向消费者 显示拥有或使用某种产品将使人具有的风度和形象，或者是同消费者交流感情，以此来赢得 消费者的喜爱。
无疑，我们可以看到虽然形象广告并没有直接向消费者推销产品，但是其采用的同消费者培 养感情的方法，发挥的作用层次更高，发挥作用的时间更长。因此，形象广告的创作是较产 品广告的创作复杂一些。
那么，广告主企业如何选择应该采用产品广告战略还是形象广告战略呢？我们可以用中国的 一句成语来说明问题，即“人无远虑，必有近忧”。当一个企业正在为其近期内的销售发愁 时，是无法去考虑五年、十年以后的销售问题的。所以，企业希望广告能带来直接的销售， 广告效果越直接明显、越快就越好。在这样的营销战略指导下，企业自然要采用产品广告战 略，以便于广告可以迅速支持企业的整体营销。
但是，如果一个企业的产品近期内销售不成问题，五年内销售也不成问题。这个企业的管理 者就必须考虑七年以后情况如何？十年甚至二十年以后情况如何？此时企业管理者要为未来 的营销做准备，未来的产品／服务可能改变，但是商标，企业本身却不会变，所以产品广告 无法再发挥作用，必须借助形象广告去赢取消费者的信任和喜爱，这样才能保证消费者在未 来的日子里继续支持本企业。
在正常情况下，企业经常采用一种组合方式来综合运用产品广告战略和形象广告战略。用形 象广告战略来指导一组广告宣传本企业的商标形象和企业形象，把这一组广告保持在一定的 规模上，持续不断地做下去。另一方面，用产品广告战略指导另外的广告去推销各种产品。 这样做可能会花费高些，但是却可以收到近期和远期、低层次和高层次的综合效果，是比较 理想的。
〖HT5，4”K〗□〓广告媒介〖HT〗〖HT5”，5SS〗选择媒介的目的，在于寻求最佳传 送路线，使期望的展露数量到达目标沟通对象。研究展露数量有什么意义呢？假定广告主希 望获得来自目标沟通对象的某种特定反应，譬如某种产品试用水平。而产品试用率又大致决 定于人们对品牌的注意度，图1271中，设产品试用率随着品牌注意度的提高以递减的速 率增加，这样，如果广告主希望产品试用率达到Ｔ＋*，对产品的注意度须达到Ａ＋*，下一 步工作就是找出为达到注意度Ａ＋*，需要多少次展露Ｅ＋*。这也正是研究展露数量的真正 意图。而展露的效果，又依展露的送达率、频率和影响的不同而有所差异。
〖CRP957，BP〗〖JZ〗〖HT5”，5H〗〖ST5”，5HZ〗图1271〓产品试用率与人们 注意度的关系〖HT5”，5SS〗〖ST5”，5BZ〗
1。展露的送达率、频率与影响
所谓送达率（Ｒ），是指在某一特定时期内，不同的人或家庭至少一次展露在媒介计划下的数 目。所谓频率（Ｆ），是指在某一特定时期内，一般人或家庭接触信息的次数。所谓影响（Ｉ） ，是指经由特定媒介的展露所产生的定性价值。 〖CRP958，BP〗〖JZ〗〖HT5”，5H〗〖ST5”，5HZ〗图1272〓人们注意度与展 露的送达率、频率的关系〖HT5”，5SS〗〖ST5”，5BZ〗
图1272表明了注意度与送达率的关系。当展露的送达率、频率和影响增大时，注意度也 会提高。如果企业的媒介计划人员有100万元的广告预算，每千个一般性展露为5元，也就是 说，广告主可买到2亿个展露（1000000×1000÷5）；如果广告主希望展露次数为10次，则在 此预算下广告信息可到达2000万人（2亿÷10）。如果广告主需要一些比较高级的媒介，其每 千个展露为10元（除非他愿意降低展露次数），则广告信息可到达1000人。
送达率、频率和影响的关系可借助下列概念来描述：展露总数（Ｅ）为送达率乘以平均频率（ Ｅ＝ＲＦ），又叫做总评分（Ｇｒｏｓｓ ｒａｔｉｎｇ ｐｏｉｎｔｓ，ＧＲＰ）。如果某 一媒介计划接触80％的家庭，平均展露频率为3，则其总评分为80×3＝240。假如还有一个 媒介计划，其总评分为300，虽比上例有较强的攻势，但是我们却无法确认送达率与频率各 为何值。加权展露数（Ｗｅｉｇｈｔｅｄ ｎｕｍｂｅｒ ｏｆ ｅｘｐｏsｕｒｅｓ，ＷＥ ），是指送达率乘以平均频率再乘以平均影响所得的数值，即ＷＥ＝ＲＦＩ。制定媒介计划 时可能遇到的难题是：在既定预算下，如何购买有效的送达率、频率和影响的组合。如果媒 介计划人员愿意采用一般影响的媒介，其余工作则是决定频率与送达率的高低。现代市场学 认为，先决定频率是合理的，因为一旦确定了对目标沟通对象做多少次广告，送达率也就随 之确定了。
有些学者认为，广告只有大量展露给目标沟通对象才有效，重复次数太少会劳而无获。鲁卡 斯（Ｄ．Ｌｕｃａｓ）和布利特（Ｓ．Ｈ．Ｂｒｉｔｔ）曾指出：“介绍性的广告所造成的印象 不会太深，不足以引起购买兴趣；连续性的广告可以把已经形成的肤浅印象加深到足以采取 行动的水平，因而能收到更好的效果。”克鲁曼（Ｈ．Ｅ．Ｋｒｕｇｍａｎ）则认为有三次展 露就足够了：第一次展露用于引起人们的独特的感觉反应，第二次展露便是造成刺激，第三 次展露用于提醒那些想购买但未采取行动的人。作为广告主，他所关心的是广告活动所要达 到的展露棗频率分布。展露棗频率分布主要用于描述在特定时期内有多少人对同一广告 接收到0，1�
