哈佛管理技能培训教程 全集-第46章
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一种苦味的药丸，外面裹着糖衣，使人先感到甜味，容易一口吞下肚子去。于是，药物进入胃肠，药性发生效用，疾病也就好了。我们要对人说规劝的话，在未说之前，先来给人家一番赞誉，使人先尝一些甜，然后你再说上规劝的话，人家也就容易接受了。
如果你要人家遵照你的意思去做事，总应用着商量的口气。譬如有一位主管要求属下做事时，总是用着商量的口气说：“你看这样做好不好呢？”假使他要他的秘书写一封信，他把大意讲了以后，再要问一下：“你看这样写是不是妥善？”他看了要修改的地方，他又说道：“如果这样写，你看怎样？”他虽然站在发号施令的地位，可是他懂得人家是不爱听命令的，所以不应当用命令的口气。
假如你正在兴高采烈地跟许多朋友畅谈的时候，突然来了一个不速之客，东拉西扯地谈些煞风景的话，把融洽气氛扰乱了，这正如有人把你兜头浇了一盆冰水一样的感觉，这种不知趣的人便是不懂得察言观色，人人在背后一定骂他一声冒失鬼。所以我们每次接触到一个人物时，必须先看四周的环境，并明白对方近来的生活情形如何，倘若对方正是得意的时候，你不可在他面前光说不得意的话，俗话说得好：得意人面前不说失意话。
凡是伟大的人物，他们精通全盘的战略，在必要时，而且应该有自卫的举动时，他就会挺身战斗，不仅为了维持自尊心，也是使人瞧得起自己！他们更知道利用发怒来支配人，因为唯有弱者才没有敌人！
你若具有一般的常识，即使你不能有各种专长的学问，也足够应付各式各样人了。因为即使你不能应付如流，你总会提问题。问话，是使对方开口的万能钥匙。假定你的对手是医生，你对于医学虽完全是门外汉，你就可以用问的方法来打开这局面。从近来的霍乱症状谈到生冷食品，谈到维他命，谈到药品，谈到补品等等，只要你不讨厌，你可一直逗他谈下去。遇到房地产经纪你可以问他近来地价的起落，遇到教师则问他学校的情形、学生的素质和倾向。总之，问话，是一个打开对方话匣的最好方法。
问话最要注意的是：问及对方所知道的问题，问对方所最内行的问题。如果你不能确定对方能否有充分力量答出，那么还以不问为佳。譬如问一个医生：去年本市发生的肺病有多少宗？这是不容易记忆的。要是对方的答话不大清楚，不仅会伤及答者的体面，而且双方皆感没趣。总之，不能一击而中，使对方滔滔如决堤，就不是上乘的谈话艺术。关于政治意见者不宜问，除非你的对手是一个政治家或政论家或权威人物，因为普通人对于政治见解最为分歧，他不知你有何背景，亦不知你有无成见，聪明的人大抵不会开诚布公去答复这种问题的，所以还以不问为佳。
你对某些问题得不到圆满的答复时，是可以继续问下去的，但有些问题不宜一问再问。你问对方住在那里，如果他说在某地区，你就不宜再问在某街某号。如果他高兴让你知道的，他一定主动详细地说出，而且最后还要补上请你光临的客气话。否则便是不想让别人知道，你就不可追问了。其他诸如年龄、收入等也一样的不该问或适可而止，以免误会。 如果对方是同业，就绝不可问他的营业情形，同行相嫉，这是一般人的毛病。因为他答复你时，若不是对其同业过于谦逊地誉扬，便是恶意的诋毁。在一个人面前，提及另外一个和他站在敌对地位的人或事业，总是不大聪明的事。在日常交际中要知道：不可问及别人饰物的价钱，不可问报纸刊物的销数，除非知道他的刊物是一二流，使对方说出而无愧的；不可问女子的年龄，除非她是六岁或六十岁左右的时候；不可详问别人的家世、不可问别人用钱的方法；不可问别人工作上的秘密，如化学品之制造的方法等。凡对方不知道，或不愿人知道的事情都应避免。问话的目的是引起两方的兴趣，不是使任何一方没趣。若能令答者起劲，同时也能增加你的见识，那是使用问话的最高本领。
有人说：“倘若我不能从任何一个见面的人那里学到一点东西，那就是我的处世失败。”这话可发人深省，这往往是受人欢迎的。所以请记着，问话不仅可以打开了谈话的局面，而且你可以由此增益学问。
问话是表示虚心，表示谦逊，同时也表示尊重对方的意思。“替我把信寄了吧！”就远不如请帮我寄了这封信。后者使人听了舒服。对于一件事情不明白，就不妨请教别人，自作聪明是最吃亏的。一个肯坦白求教的人，最能取得别人的欢心。可是怎样问呢？这问题也值得研究。问话的方法多种，收效自有高低的分别。高明的问法使人心中喜悦，而愚蠢的问话则只有引起对方发笑甚至反感的危险。向一个女子问：“你喜欢男子吗？”这真是一个蠢到无以复加的问题。你一定说，这个人实在太不用脑筋，可是你自己如何呢？
“这蛋糕新鲜吗？”你是否曾经向一个售卖糕点的店家问过类似的话，而且还问过多次这种问话，你不但得不到真实的回答，还会使对方心里好笑的。你跑到酒馆里点菜时，问那些服务员：今天的草鱼好不好？这问题是多余的，因为他一定会说好，除非你是一个熟客人。倘若你用另一种方法：今天有什么好的海鲜？那么效果就完全不同，你也可以吃到真正的海鲜。“今天的草鱼好不好？”和“今天有什么好的海鲜？”这两种问法，引起心理上的反应是完全不同的。前者你所问的不过是一样东西，只有好或不好的两个答案。为顾全店家招牌，他不能说不好，并且一样东西好不好的标准是很难说的。标准既不易定，则他觉得说了个好字并不能说是欺骗你，即使今天的草鱼并不很好。你所问的只是草鱼，似乎心目中除了此鱼不爱吃别样。为了要讨好你的缘故，更觉得对你说好是他的责任。
结果，吃亏的是你，他只不过说说而已，吃下去真的好不好，他并无多大责任，如上面所说，好坏没有一定标准。至于你开始便问今天有什么好的海鲜？表示胸无成见，不管什么海鲜，只要好便行。这表示你自己谦虚，不自作聪明而请教于他。这句话的意思很广泛，它不是今天的海鲜好不好，却是今天有什么好的海鲜？答者甚至可以说，今天没有什么好的海鲜，但今天的盐水鸡又肥又嫩，值得一试。所以他答的范围是可以很大的。这位侍者见你首先求教于他，他的自尊心得到满足，心中早已高兴。海鲜的范围既广，只要把各种海鲜比较起来，把当天最好的介绍给你便行，这工作较易应付。你既然全部请教他，他倒不敢不负责，自然会把最好的介绍给你。由此看来，问话虽是小事，但提问技巧却要相当考虑研究了。
据说，某地一般茶馆因为有些客人在喝可乐时放个鸡蛋，所以侍者在客人要可乐时必问一句：要不要鸡蛋呢？某心理学家应邀到一家茶馆里去研究如何发展营业时，他就说不应问：“要不要加鸡蛋？”而是要问：“一个还是两个鸡蛋？”这种问法绝对有把握可以多做一个鸡蛋的生意。说到在交际场合的问话，最要紧的也是语气温和、态度谦恭。有些事情首先不可自己存有成见，与其问“你很讨厌他吗？”或是“你很喜欢他吗？”不如问“你对他的印象怎样？”但有些却不妨先装成有成见。对一个看来有四十岁的人问“你今年有三十岁了吧？”是比问“你今年多大年龄？”要好得多的。
我们在劝导人家之前，自己须得先来想一下，假如人家对我这样劝导，我当怎样？我们这样一想之后，就知道当众的指斥已经很不高明，就是两人在一室之内，没有第三者在前，你即使爽直的指出他的错误而向他规劝，他还是不大甘心的，所以，我们即使不是当了众人之面，但是规劝的言辞，也得委婉，务使对方不致难堪，这才能真正达到规劝的目的。 不要用命令的口吻向人家说话，你要人家遵照你的意思去做的时候，总应用着商量的口气。譬如你要你的秘书写一封信，你把大意讲了以后，不妨问一下：“你看这样的写法是不是妥善？”等到秘书写好，你看到需要修改的地方，你不妨说：“如果这样写，你看怎样？”他虽然站在发号施令的地位，可是他懂得人家是不爱听命令的，所以不应当用命令的口气。 一个男子处在几个女子当中的时候，最不易找到一个插入谈话的机会，因为有些女子绝不会为旁边的那个男人着想。她们开始谈头发、谈衣服、谈胸饰、谈鞋，以致那唯一的男子虽不完全外行，也不好意思插进去。怎么办呢？如果不愿保持缄默，又不便跑开，他就必须设法打破这局面。他应该设法把谈话的范围引到较广阔的境界。
你不能谈政治、社会问题，在女人占优势的场合中，这些题目绝不能引起兴趣，引起共鸣的，除非那些人是社会的活动家，所以，你应该就她们所最感兴趣的话题展开。你可以说：“听说外国人最近发明了一种以人造纤维织造的丝袜，可以久穿不坏。”像这样一句投其所好，又引起好奇的话，是一句很适当的转变话题的开始。此后，你可以渐渐转入某人的发明事业，再转到电影、风俗习惯等，以一种主动的姿态，把她们刚才所谈的头发衣服之类的话题抛往九霄云外，开始了新的谈话，你便不致于被冷落了。
一个女子夹在许多男子当中的情形就有点不一样了，不消说，男人与男人之间，所谈话题是广阔的。也许是政治，也许是社会问题，也许是事业上的。女子处在这种场合时，她可以一直保持缄默，但必须保留一种倾听的态度，如果一个女子要想法把话题转到头发衣饰方面是不可能的，男子们决不能对此种题目保持长久的兴趣。
□ 说话的能力
善于谈话的人，可以把他的生活弄得非常有趣。对于一般不会谈话的人，要知道随时随地都有机会作谈话的练习。练习的机会多，改进的机会也多，而且，练习谈话的效果，也是很容易看到的。到处都有你练习谈话的题材，到处都有你练习谈话的对象。不过，事先，你必须先分析一下自己的谈话能力。一般人都不能算是很会说话，但也不能说对于说话一窍不通。大多数人都多多少少有一点长处，懂得一点谈话的方法，只不过没有郑重其事地、科学地去研究而已。假使你有决心把谈话的能力提高的话，请回想一下自己过去的谈话经验。
首先要反问自己：①我是不是见了别人，就觉得好像无话可说的样子？②我是不是很难找到一个大家都有兴趣的谈话题材？③我是不是常常说些犯了别人禁忌的话？④在我发觉我的话使别人发生反感时，我是不是很狼狈？⑤我能不能把所要谈的问题，用各种不同的方式来谈，以适应每一个不同的对象？⑥我是不是在某些人面前，有很多话说，而在某些人面前，就一句话也说不出来呢？⑦我是不是在遇见别人不同意我的意见时，我只有再三地重复我已经说过的话呢？⑧我是不是喜欢和别人发生争执？⑨我是不是常常被人说我固执呢？⑩对于比我年纪较大，或是地位较高的人，我有没有给以适当的尊敬呢？11我跟别人谈话时，我的态度有没有错误？12我能不能根据别人的态度，来调整自己的态度？13我是不是不能引起别人发言？14我是不是能使谈话很顺利地进行而不中断？15我是不是能够很自然地改变谈话题材？16我是不是不知道应该在何处结束我的谈话？17我是不是口齿不清？18我的声调是不是不悦耳？19我是不是常忘记别人姓名？20我是不是常用一些俗话？诸如此类，必须先划清楚自己究竟在哪一方面发生了困难，这样，当我们谈到那些问题的时候，你才会特别加以注意。
可是无论你有多少困难，你也不必灰心，即使你现在像哑巴一样不会说话，我们也有办法把你医好的。假使你真有诚心解决不会说话的问题，就千万不要偷懒。你用个本子，逐项地记下你每一个问题，并且把你过去的经验也记录下来。例如你要记起来究竟在什么人的面前，你感觉到无话可说？为了什么原因呢？你要自己先想一想。单是这样还不够，你最少用一个星期的时间，留心地观察一下，你跟别人谈话的情形。到一个星期的结尾，你再在那个本子上，记下你应该最先改进哪一点。然后一个星期跟着一个星期下去，一面看书，一面研究你自己的情况。一面看看书中所讲的，能不能解决你的问题，一面又把你自己经验所得，记在本子上。如果你肯这样实行，在三个月之内，你就可以得到惊人的进步。
有人说口才是靠天份，这句话是不可信的。一个人的口齿之所以伶俐，是因为运用字句语气，以及态度发音等有了训练的缘故，其他之外还有什么正确的理由可以说口才靠天份的呢？例如你说：“我到一家理发店去理发，在××街和××街的转角处。门牌是三六九号。××街正在修马路。我记得这家理发店是八年前开的。”讲了一大套，别人还是无法知道你这个故事的要点是什么？你的故事的要点，是你走进了一家理发店去理发，有一个理发师是你中学的同学，他为什么做起理发师来呢？这才是这故事的要点。抓住要点，并了解听的人兴趣集中在哪一点上，少用对话，进行要快一点。在重要的关节，讲得详细，其他地方，用一两句话交代过去就算了。
只要你的办法是对的，向别人表示相反的意见时，不但不会得罪人，而且有时还会大受欢迎，使人有与君一席话，胜读十年书之感。要知得罪人的不是你的意见本身，而是你对别人意见的态度。在你表示不同意时，把自己的意见看作绝对是对的，而认为别人的意见简直是愚蠢幼稚，荒诞无稽，那你就伤了别人，而且还伤得很厉害。因此，在你表示自己意见的时候，要假定自己的意见也可能有错。你不要逼别人立刻相信你的意见，你要容许别人有充分的时间来考虑你的意见，而且还要供给别人考虑你的意见的根据。若要别人也和你自己一样地相信你的意见，你必须供给对方相当充分的资料。叫人足够相信你的意见，既不是盲从，也不是武断。在这同时，你还要表示愿意考虑别人和你不同的意见，请对方提出更多的说明、解释和证据来使你相信。你要表示，假使对方能够使你相信他的意见，那么你就立刻抛弃你自己原来的看法。这样，一方面老老实实地说出自己真正的看法，一方面又诚诚恳恳地尊重别人的思考能力，这样才是最理想的互相交谈方式。有的时候，如果你自己的看法，和一般的意见相差太远，你可以事先作这样的声明：“也许这是我的偏见。”
说话的艺术
说话的艺术并不是天生的，而是从现实中锻炼出来的。一分天才，九分努力，一个人如果没有良好的口才，是一件很可悲的事，好像鸟儿没有羽翼。
想要有良好的口才，首先是正确的发音，对于每个字，都必须发音清楚。清楚的发音可以依赖平时的练习，注意别人的谈话、朗读书报、多听收音机广播，这些均对正确的发音有迅速的帮助。说话的时候，每一句子要明白易懂，避免用艰涩词汇。别以为说话时用语�
