创业立志书籍-第165章
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他虽然替自己决定了，可是教些什么呢？卡耐基回忆自己在大学里的成绩，同时加以估计，
发现他所受演讲术的训练，给了他自信、勇敢、镇静，同时在事务上应付人的能力，比他在
大学一里其它一般所有课程，所供给他的还多。于是他劝说纽约青年会学校，给他一个机会，
让他替社会各界人士，开设一门演讲术的讲习班。
什么？让生意人成为一个演说家？那是荒谬，可笑的！他们知道，并且曾尝试过这类的课程。
可是始终遭遇到失败。
当他们拒绝付卡耐基每个晚上两块钱的酬劳时，卡耐基却愿意依佣金的方式，来教授他们课
程。如果照他这样计算，有纯利可得的话，那三年内他们按照佣金制度支付他的，是每个晚
上三十元，而并不是两元。
卡耐基的研究会讲习班，渐渐发展开来了！别处的青年会，和其它的城市也知道这件事，于
是卡耐基就成了一位光荣的游行讲师。他往返于纽约、费城、白地玛等地，后来又去了伦敦、
巴黎。接着他写了一部书，叫做「演讲术及如何影响商界人士」。卡耐基所完成的这部书，现
在是所有青年会，美国银行公会，和全国信用人协会的正式教本。
现在每季去卡耐基那里，接受演讲术训练的人，要比纽约市里的二十二个学院以及大学，所
附设的演讲术课程的学生，其数目更多。
卡耐基对这方面有他的见解，他认为任何一个人，在情绪激动的时候，都能说出话来。他说，
如果在街上，将一个最软弱无知的人一拳击倒，这人马上会站起来说话，显出有口才、炽热，
且有所强调，那人讲话时的神情，几乎可以与大演说家威利姆相比。卡耐基他作这样的解释：
任何一个人，如果有充分的自倍，而心中又孕育着一股热切的意念，都能在群众前作动听的
演讲。
他说，培善自信的方法，那就是做你所怕做的事，去获得一次成功经验的记录。所以卡耐基
每天在上课时，强迫每一个听讲的学生说话。台下的听众都具有同情心，因为他们都是同病
相怜，有同样的情形。由于不断的训练，使他们开展了他们的勇气、自信，和热心，且自然
地移转到他们私人的谈话中。
卡耐基可以告诉你，这些年来他维持生活的，不是靠教授演讲术的收人，那也是偶然而已。
据他表示，他主要的工作是帮助人们，如何克服他们的恐惧，而开展他们的勇气。
卡耐基起初只是设立一项演讲术的课程，可是去他那里的学生，都是社会工商界人士，其中
有很多人已三十年没有见过教室的样子了。大部份去他那里的人，学费都是分期付款的，他
们希望很快的获得效果，而能在第二天业务接洽上，或是团体谈话上，就运用这项效果，所
以他们不得不求于迅速、实用。
因此，卡耐基就发展出一种特殊的训练方式？？那是一种演讲术、推销法，人与人之间的关
系，和实用心理学的惊人组合。
他所设立的讲习班，不受刻板的规则所拘束这一种课程，非常真实而令人感到极其有趣。卡
耐基教的课程结束时，班里的学生自己组织起一个俱乐部，每隔一星期集会一次。费城有十
九个人的一组，在冬天每月集会两次，已有十七年历史。有些人驾着汽车经过五十哩到一百
哩的路程去那里，其中有一个学生还每周从芝加哥赶到纽约。
哈佛大学的教授威利姆．贾姆士说，普通人祗运用了他潜能的十分之一，而卡耐基帮助社会
各界的男女，启发了他们该有的能力，在成人教育中，创造了一次极重要的运动。
原著序
——「这本书的完成」戴尔？？卡耐基
三十五年来，美国出版商出版了二十多万部各种不同的书，其中大部份是枯燥乏味的，许多
是亏了本的。我说了「许多」吗？有一位列人世界上第一流的出版公司的负责人，最近这样
对我承认说，他公司拥有七十五年的出版经验，可是每出版八本书，依旧有七本书是亏本的。
那么我又如何还敢冒险，再写这本书呢？而且在我写好后，你又为什么要费事去读它呢？．
是的，这两个都是很值得重视的问题。
为了要清楚解释完成这本书的经过，我需简略地重复「罗威．汤姆士」在「前言」上所写的
几桩事实。
从一九三年开始，我在纽约替商界、和专业的男女，举办一项教育课程。最初时，我只举办
了演讲的课程？？这种课程的目的，是运用实际经验，训练成人在商业洽谈和团体中，能依
照自己的思想，更清晰、更有效、更镇静的发表他们的意念。
可是经过几季后，我发觉到这些人，固然深切地需要有效的讲话训练，但他们更迫切的需要，
在日常生活及交际上，跟人相处的兹术训练。
我自己也渐渐觉察到，我也深切的需要这种训练。我现在回想那些年来的情形，对自己所缺
乏的感到惶恐不安，二十年前我手里如果有这一本书，它的价值那是无法估计了。
如何应付人，那该是你所面临到的一个最大的问题，如果你是个商人，这问题尤其值得受重
视。即使你是会计师、家庭主妇、建筑师，或是工程师，也会有同样的情形。
数年前，在「卡耐基基金会」资助下，所作的那次调查和研究，有了一项重要发现！这项发
现后来又由「卡耐基技术研究院」，所研究证实。从调查出来的资料上显示，一个人经济上的
成功，的有百分之十五是由于本人的技术，和智识。而其中百分之八十五，都是出于「人类
工程」即人格，和领导人的能力。
数年前，我每季在费城工程师协会举办课程，同时也在美国电机工程协会分会开班。总计约
有一千五百位以上工程师，去过我举办的讲习班。他们到我这里来之后，由于多年的观察和
经验，最后发觉，在工程获得最高酬劳的人，往往不是懂得工程学识最多的人。
我们可以付出每周二十五元到五十元的代价，雇用工程、会计、建筑、或其它专业的技术能
力，市场上永远积满着这种能力。但是除了技术、智识之外，再加上能发表自我意识的能力，
有能担任领袖能力的，有能激发他人能力的，那么他的收入，就自然的提高了。
约翰．洛克菲勒在他事业鼎盛的时候，曾经向白罗雪这样说过：「应付人的能力，也是一种可
以购买的商品，就像糖，和咖啡一样。」他又这样说：「我愿意对那种能力，付出酬劳，它的
代价要比世界上任何东西都高。」
芝加哥大学，和青年会联合学校，曾举行一次调查，确定成人究竟要研究些什么！
那笔研究费用是二万五千元，同时花了两年的时间，调查的最后部份，是在「梅立顿，康耐
铁克」举行的。那地方被人认为是典型的美国市镇，梅立顿镇上的每一个成年人，都作为访
问的对象，同时请他们回答出一百五十六个问题。
这些问题就像？？你的职业，或专业是那一行？你的教育程度如何？你的志愿是什么？你需
要解决的问题是那些？你如何利用暇余的时间？你的收入是多少？你的嗜好是什么？你最喜
欢的学科是什么？调查人员所提出的，是这一类的问题。
那项调查后的结果，显示出健康是一般人最注意的，至于第二种兴趣，那是如何了解别人，
如何与人相处，如何使人喜欢你，如何使他人同意你的想法。
举行这项调查的委员会，决定替梅立顿的成年人，举办一种这样的课程。他们努力的寻求有
关这样题意的一本实用书籍，可是无法找到一本。最后，他们去见一位世界著名的权威成人
教育家，问他是否有合乎这些成年人所需要的书「不， 」那位教育家回答：「我虽然知道那
些成人需要些什么，可是他们所需要的这类书，却从未有人写过。」
由于我的经验所得，知道他的话是对的，我自己也已经费了很多年的时间，在寻求一本实用
有效，关于人与人之间关系的书籍。
由于很多人希望有这样的书，我才尝试的写了一本，就是这本书，那是为我讲习班所写的，
希望你也会喜欢它。
我为了准备撰写这本书，曾经读过所有我能找到，有关这题意的资料。包括有「迪克斯」报
纸信箱回答，其它如离婚法庭的记录、双亲杂志，以及多种著名的著述。同时，我还雇用一
位受过训练的人去研究、探索。他费了一年半的时间，在各图书馆中阅读我所遗漏了的资料，
探究各种心理学的专集，追览多种的杂志文章，探索无数的伟人传记，要找出各时代大人物
对人是如何的应付。
我们读过各时代的伟人传记，读过那些领袖人物的生平记事，自凯撒到爱迪生。至于有关罗
斯福的传记，我就收集了一百多本。我们决定不惜任何时间、金钱，都要找出自古以来，任
何人所已用过的，关于交友，和影响他人的切实的意见。
我曾经亲自访问过世界著名的成功人物，尽量从他们身上，找出他们在人与人关系上所运用
的技术。
从这些资料，我准备了一篇简短的演讲稿。我用的题名是「如何交友，和影响他人」。起初这
篇文章是短的，后来将一果面内容伸展扩大，现在已是一篇需要用一小时又三十分钟时间的
演讲稿了。这些年来，我每一季在纽的「卡耐基研究院」课程中，都把这篇讲稿说给他们听。
我演讲给他们听，并且也告诉他们在外面事务上，和社交上加以实验，然后回来讲习班，说
出他们的经验，和所得到的成就。这是一项多么有趣味的课程！这些男女学员，急于自我改
进，对这种在一个新式实验室工作的想法，感到非常著述，这是为成人所设的第一个，也是
唯一的一所人类关系研究的实验室。
这本书，并不是像一般写作情形下所完成的，而是像孩子那样成长起来的。它是从实验室中
生长发育，是由数千成年人的经验中所产生的。
许多年前，我们把一套规则，印在不比明信片大的一张卡片上。到了下一季时，我们印在一
张比过去较大的卡片。然后下去是印一本小册子，再后是一套小书。每次尺寸、范围，都加
以扩大、充实，直到目前，经过十五年的试验和研究，才出现了这本书。
我们这里所定的规则，不只是理论，或是揣测，而且效力神奇。听起来似乎无法采信，可是
这些定例、原则的应用，确实改变了不少人的生活、习惯。
现在就有这样一个例子？？上一次，有一位拥有三百一十四名员工的老板，加入了这个讲习
班课程。这么多年来，他不加限制，毫无顾虑地驱使、批评、斥责他的员工。至于仁慈、道
义，和鼓励，从没有从他嘴里说过。在研究这部书中所讨论的原则以后，这位大老板骤然地
妀变了他的人生观。他负责的这个机构中，出现了一种忠诚、热忱、合作的精神；那原来三
百一十四个「仇敌」，变成了三百一十四个「朋友」。
他在讲习班一次演讲中，得意的说：「从前我在我机构中巡走，没有人向我招呼，我那些员工
们看到我走近，马上把脸转了过去，可是现在他们都是我的朋友了，甚至于连外面守门的，
都叫我的名字向我招呼！」
这位老板现在有更多的盈利，更多的余暇，还有更重要的，那是他业务上和家庭中，获得了
更多的快乐。
有很多的推销员，运用了研究会讲习班上的原则，使他们销售的记录骤然提高。有许多过去
无法获得的客户，现在也成了他们的新客户。公司机构的高级职员，不但获得了更大的职权，
而且还增加了他们的薪俸。有一位上季来讲习班提出报告的高级职员说，由于实行了这些定
例原则后，使他年薪增加了五千元。另外一位费城的煤气公司高级职员，由于不能巧妙的引
导别人，已有降职的决定。可是经过这项训练后，不但挽救了他现年六十五岁降职的危机，
同时还使他擢升而提高待遇。
参加课程结束时的聚餐会中，那些太太们对我说，自从她们的丈夫参加这项训练后，她们的
家庭更美满、更快乐了。
哈佛大学」位名教授威利姆．贾姆士曾这样说过：「如果跟我们应有的成就作个比较，我们只
是朦胧半醒着，我们祇是利用了身心一小部份的能源。我们在极限之内，尚有更多的能源，
可是习惯地不加以利用。」
潜伏在你身心，那些你习惯地不加以利用的能源：．？这部书唯一的目的，就是帮助你发现它、
开展它、利用它——那些是你孕育在身心，尚未利用的财富！
如果你看完这本书的前三章后，对你应付生活的规范，并不显得稍微准备得充份些，至少对
你来讲，我认为这本书是一个完全的失败！因为，教育最大的目的，不仅是求知识，而是实
际的行动。
这就是一本行动的书！
这篇序言，就像一般的序言，祇是太长了些，现在我们言归正传，请看下面第一章！
如何从这本书里获得最大效益
（一）如果你要从这本书里，获得到最大的益处，有一个必需具备的条件，一个比任何定例，
或技术，都重要的基本条件。你必需有这种基本的条件。不然，你再是如何研究，也不会有
多少用处。如果有这种天赋的才智，你可以不用去看那些从书中受益最多的建议，就能获得
到奇迹。
这种奇妙的条件是什么？那是一种深入、前驱的学习欲望，一个增加你应付他人能力的强烈
决心。
你如何触发这样一个冲动呢？经常提醒你自己，让自己知道这些原则对你是何等的重要。替
你自己作这样的想象——如果将这些原则运用自如，将使你接触到多采多姿的环境；在经济
酬劳上，又如何能有更多的帮助。你要一次又一次的跟自己说：「我所以受人欢迎，我所获得
的快乐，和我酬劳收入的增加，那是由于我知道了应付他人的技巧。」
（二） 把每一章迅速的阅读过，得到一个概念，你或许想接着就看下一章，可是，我希望你别
这样。除非你仅是为了消磨时间而阅览的——如果你是为了增加你在人与人之间的关系中的
技巧而阅读，那么你把这一章详细研读，这才是省时间和最有效果的办法。
（三）当你阅读的时候，不妨稍微的停一下，思索你读到的是些什么？你这样问自己——在何
时何地，你如何运用书中的每一项建议。
（四）阅读这本书时，手里拿一只红墨水钢笔，或是红色原子笔遇到一项你认为能运用的建
议时，就在这列字旁边划出一条线。如果看到一项极好的建议，那么就在那些句子旁边，划
出一列「XXXXX」的符号。如果在这本书上，有着像这样的划线和符号后，不但使你有更多的
趣味，也可迅速有效的温习，同时使你蒙受到更大的益处。
（五）我认识一个人，他在一家极具规模的保险公司，担任经理职务已有十五年的历史。他每
月观阅公司所发出的保险单，他每月、每年，都观阅同样的保险单。他这么做是为了什么？
因为经验告诉了他，那是使他记忆保险单上的条款唯一的办法。
有一次，我几乎花费了两年的时间，写一部演讲术的书稿。我发觉我必需反复的重读，才能
把书稿内容很清楚的记了下来。
所以，你如果要从这本书里，获得真实持久的益处，不能草率的看过一遍就认为够了。你把
这本书详细阅读过后，每月应该抽出若干的时间加以温习，同时要放在你书桌上，不时的翻
看。别忘记，只有恒久的，深切的温习，才能使这些原则的运用成为习惯。
（六）萧伯纳曾这样说过：「如果你教一个人某件事，他永远不去学
