创业立志书籍-第175章
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让我再举一个例子！这是纽约一位园兹设计家「麦克乌霍」，所说的经过情形：
「在我听了『如何交友和影响他人」的演讲后不久，我替一位著名的司法官设计园景。那位
司法官出来提出他的建议，在什么地方该栽种些什么花。
我说：『法官，你有很好的业余嗜好——你那几条狗都很可爱，我听说你曾得过很多次，赛狗
会中的蓝丝带优等奖状。」
我这句话果然出现了效果，那位司法官说：
『是的，我对于养狗很感到兴趣，你要不要参观我的狗舍．」
他费了差不多一个小时的时间，带我去看他的狗，和他所得的许多奖状。他拿出有关那些狗
的血统系谱，告诉我每条狗的血统——由于有优越的血统，所以他豢养的狗都活泼、可爱。
最后他问我：『你有没有小男孩？」
我告诉他有的。
他接着问我：『你孩子会不会喜欢小狗？」
我说：『嗯，是的，我相信他一定会喜欢的。」
司法官点头说：『那太好了，我送他一只。」
他告诉我如何豢养小狗，顿了顿他又说：『我这样告诉你，你很快就会忘了，让我写下来给你。」
那位司法官进去屋里，把他要送我的那头小狗的血统系谱和喂养的方法，用打字机很清楚的
打了出来，然后给我一头价值百元的小狗，同时还浪费了他一小时又十五分钟宝
贵的时间。那是我对他的嗜好和成就，表示真挚的赞赏所获得的结果。」
柯达公司的伊斯曼，发明了透明胶片后，活动电影的摄制，才获得了真正的成功，同时也使
他获得了亿元的财富，成为世界上一位著名的商人。他虽然有这样伟大的成就，可是他仍然
跟你我一样，渴求着别人的赞赏。
例如：数年前，伊斯曼在洛贾士德建造「伊斯曼音乐学校」，和「凯本剧场」。这个剧场是用
来纪念他母亲的。纽约优美座椅公司经理「爱达森」，希望能承办该剧场里的座椅工程，他打
了个电话给建筑师，约妥去洛贾士德见伊斯曼。
爱达森到了那里，那位建筑师说：「我知道你想得到座椅的订货合同，不过我需要告诉你，伊
斯曼工作极忙，极严肃，如果你用了他五分钟以上的时间，你就别打算再做这一笔生意了。
他不但事情忙，脾气也很大，所以我告诉你，当你快速的向他说明来意后，就即离开他的办
公室。」
爱达森听后，就准备那样做。
他被引进一间办公室，看到伊斯曼正理首工作，在处理桌上一堆文件。伊斯曼见有人进来，
抬起头摘下眼镜，向建筑师和爱达森说：「两位早，有何见教？」
建筑师介绍了他们认识后，爱达森说：
「伊斯曼先生，我很羡慕你的办公室。如果我拥有像你这样一间办公室，我一定也很高兴在
？？面工作。你知道我是从事于室内木工营业的，我从没有见过像这样一间漂亮的办公室。」
伊斯曼回答说：
「谢谢你提醒了我已差点忘了的事，这间办公室很漂亮是不是？当初这间办公室布置完成后，
我确实非常喜欢可是现在，由于我工作太忙，有时甚至于接连数星期，不会注意到这上面了。」
爱达森过去用手摸摸办公室的壁板，说：「这是不是英国橡木？它和意大利橡木的品质，稍有
不同」
伊斯曼回答说：「是的，这是进口的英国橡木，是一位专门研究细木的朋友，替我特别挑选的。」
接着，伊斯曼陪同他，参观自己设计的室内陈设，包括木门，油漆色彩，和雕刻工等。
他们在一扇窗前停了下来，伊斯曼和蔼的表示，他要捐助给洛贾士德大学，和公立医院等」
些钱，为社会尽一点心意。爱达森热诚的恭贺他说，这是一桩古道热肠的慈善义举。伊斯曼
打开玻璃橱的锁，取出他从前买的第一架摄影机——那是向一个英国人买下的发明品。
爱达森问他，当初如何开始他商业上的挣扎和奋斗的？伊斯曼感慨的叙述他幼年时候的贫苦
情景——他守寡的母亲，开了一家出租小公寓。他自己则在一家保险公司做小职员，每天只
赚五毛钱。他由于受到饥寒所困，所以立志要刻苦奋斗，免得母亲辛劳至死。
爱达森又找些别的话题，而他自己却静静地听着！伊斯曼谈到他实验室的一段往事上：他说
他过去做实验的时候，在办公室里花了整天的时间，有时候整个晚上有时候，甚至穿起工
作服，三昼夜不能脱下来。
爱达森是上午十点十五分进伊斯曼办公室的，当时那位建筑师曾劝告他，最多只能耽留五分
钟，可是，一小时，两小时都过去了，他们仍然在谈着。
最后，伊斯曼向爱达森说：「上次我去日本，买了几张椅子回来，我把它们放在阳台上，后来
阳光把椅子上的漆晒脱了，我买了些油漆回来自己漆你要不要看看我自己漆椅子的成绩如何？
对了，你来我家，我们一起吃午饭，我让你看看。」
午饭后，伊斯曼把他漆的椅子拿给爱达森看——那些椅子，每张不会超过一块五毛钱，而事
业上盈利亿元的伊斯曼，他却认为很自豪，只因为那是他自己漆的。
「凯本剧场」座椅这笔订货的总额是九万元。你猜，是谁得到了定货合同？除了爱达森外，
还会有其它人？
就从那时候开始，直到伊斯曼去世，他们一直保持着极密切的友谊。
你我该从什么地方开始，实施这种奇妙的试金石？为什么不由你自己的家庭开始呢？我不知
道还有任何其它地方更为需要或是更能忽略。我相信你太太一定有她的长处，至少曾经有过，
不然你不会娶她做妻子的。可是，你已经有多久没有赞赏她的美丽了？多久了？有多久了？
有一次，我在纽白伦斯维克的米拉密契河钓鱼，我独居在加拿大森林的一个帐棚里。那里每
天只能读到镇上出版的一份报纸。或许是空闲的时间太多了，我把这份报刊登的每一个字，
都详细的看过。有一天，我从报上「狄克斯」婚姻指导一栏里，看到她的文章，写的非常好，
我把它剪下保存起来。她那篇文章上这样指出，她说她已经听厌了人们对新娘所讲的那
此。？？？。她认为应把新郎拉到一边，给他这些贤明的建议。
她的建议是：「不会甜言蜜语的别结婚，结婚前赞美女人，似乎已是必然的事；可是在结婚以
后给她赞美，那也是一种必需具备的职事，婚姻不只是讲诚实还需要有外交的手腕」。
如果你想每天过着快乐、美满的生活，千万别指责你太太治家有不妥的地方，或者拿她和你
的母亲，作毫无意义的比较。
反过来说，你应该赞美她治家有方。而且还要有这样的表示，认为自己很幸运，才得到了一
位贤内助。如果她把饭菜做坏了，几乎使你无法入口，你也别抱怨，不妨作这样的暗示，今
天的饭菜，没有过去那样可口。你太太有你这样的暗示，她一定不顾辛劳，直到使你满意为
止。」
不要突然就开始这样做，那会使你太太起疑心的。
不妨今晚，或是明天晚上，替她买一束鲜花，或是一盒糖果——不要只是嘴上这样说：「是的，
我应该这样做的。」还需要你实际的去做——给她一个温柔的微笑，加上几句甜蜜的话。如果
做丈夫的，跟做太太的都能这样做，我不相信每六对的夫妇中，有一对会要闹离婚。
你想知道，如何使一个女人爱上你？是的，这里就有一个秘诀，一定有效。这不是我想出来
的，这是我从狄克斯女士那里借来的。
有一次，这位狄克斯女士，去访问一位已成为新闻人物的「重婚者」。这人曾经获得二
十三个女人的芳心，和她们银行里的存款（这里需附带说明的是，狄克斯女士是在监狱访问他
的。）当狄克斯女士问，他获得女人爱情的方法——他说并没有什么诡计，你只要对女人谈论
她自己就行了。
这技术用在男人身上；同样有效。英国一位最聪明的首相狄瑞理说：「对一个男人谈论他自己
的事，他会静静的听数小时之久。」
所以，你要使别人喜欢你，第六项规则是：
使别人感觉到他的重要——必需真诚的这样做。
这本书你已看了不少，现在合上这本书，立刻开始对你距离最近的人，实施这门哲学——你
会看到一项神奇的效果。
● 提要使人喜欢你的六种方法
第一项规则：真诚的对别人发生兴趣。
第二项规则：微笑。
第三项规则：记住你所接触中，每一个人的姓名。
第四项规则：做一个善于静听的人，鼓励别人多谈谈他们自己。
第五项规则：就别人的兴趣谈论。
第六项规则：使别人感觉到他的重要——必需真诚的这样做。
第三篇、让人同意于你的十二种方法
第一章你不可能在争辩中获胜
大战结束后不久，有一个晚上我在伦敦，得到一个极宝贵的教训。那时我是澳洲飞行家史密
斯的经理人；大战期间，他曾代表澳大利亚在巴勒斯坦担任飞行的工作。战事结束宣布和平
后的没有多久，史密斯在三十天中，飞行地球半周这件事举世为之震惊，澳洲政府颁赠五万
元奖金，英皇封授他爵位。
在这一段时间，史密斯爵士在英国国旗下，是一个被受瞩目注意的人物？？？可誉称他是不
列颠帝国的「林白」。有一个晚上，我赴一次欢迎史密斯爵士的宴会，那时坐在我旁边的一位
来宾，讲了一段很幽默的故事，还用了一句成语。
说故事的那位来宾，指那句话是出自圣经！其实他错了。我知道那句话的来历，我确实知道，
那时我为满足自己的自重感，并且要显出我的优越、突出，而毫无顾忌的纠正了他的错误。
那人坚持自己的见解？？？什么？那句话出自「莎士比亚」？不可能的，绝对不可能的？？？
那句话出自圣经，他也认为他是对的。
这位讲故事的来宾坐在我右边，我的老朋友贾蒙坐在我左边。贾蒙花了很多年的时间，研究
莎士比亚的作品，所以那讲故事的和我，都同意把这问题交给贾蒙先生去决定。贾蒙静静听
着，在桌下用脚踢了我一下；然后说：「戴尔，那是你错了？？？这位先生才对，那句话是出
自圣经。」
那晚回家路上，我向贾蒙说：「你明知道那句话是出自？？莎士比亚。的作品，为什么竟说我不
对呢？」
贾蒙回答说：「是的，一点也不错？？？那是在莎翁作品？哈姆雷特。第五幕，第二场上。可
是戴尔兄，我相信你应该知道，我们是一个盛大宴会上的客人，为什么一定要找出一个证明，
指责人家的错误呢？
你这样做会让人家喜欢你，对你发生好感？你为什么不给他留一点面子呢？他并没有征求你
的意见，也不要你的意见，你又何必去跟他争辩呢？最后我要告诉你，戴尔，永远避免正面
的冲突，那才是对的。」
「永远避免正面的冲突！」说这句话的人己经去世了，可是他给我的教训却仍然存在。
那个教训，使我受到极大的影响，我原来是个固执，拗强的人。小时候就喜欢跟兄弟们争辩，
当我进大学后，我研究逻辑和辩论，而且经常参加各项辩论比赛。后来我在纽约教授辩论，
甚至，遢计划写一部辩论方面的书，几年后的今天，我一直羞于承认。
从那时开始，我曾静听，批评，从事数千次的辩论，同时注意事后所发生的影响。由于这些，
使我得到一个结论，那也是一项真理，就是：天下只有一种方法，能得到辩论的最大胜利，
那就是尽量避免辩论？？？避免辩论，就像避开毒蛇和地震一样。
一场辩论的终了，十次中有九次，那些辩论的人，会更坚持他们的见解，相信他们是绝对正
确，不会错的。
你辩论不能获胜，因为你是真的失败了，可是你如果胜了，还是跟失败一样。为什么呢？假
定你辩论胜了对方，把对方的意见，指责得体无完肤，几乎指他是神经错乱，可是结果又怎
么样呢？你自然很高兴，可是对方如何呢？你使他感觉到自卑，你伤了他的尊严，他对你获
得胜利，心？？感到不满。
你必需要知道，当人们逆着自己的意见，被人家说服时，他仍然会固执的坚持自己是对的。
巴恩互助人寿保险公司，为他们的职员定下一条规则，那就是「不要争辩」。
一个真正成功的推销员，他决不会跟顾客争辩，即使轻微的争辩，也加以避免？？？人类的
思想，不是那么容易改变的。
现在有这样一个例子：数年前，有一个好争辩的爱尔兰人叫「奥哈尔」，来我讲习班听讲。他
没有受过很好的教育，可是喜欢争辩、挑剔别人，他做过司机，后来是汽车公司推销员，由
于他发现自己业务表现并不理想，才来找我的。我跟他说过话后，才知道他推销汽车时，常
不愿接受顾客的批评而发生口角。他对我说：「我听了不服气，教训那家伙几句，他就不买我
的东西了。」
对于奥哈尔，我开始不是教他如何诺话，我训练他如何减少讲话，和避免跟人争论。
现在奥哈尔已是纽的怀特汽车公司，一位成功的推销员了。奥哈尔是如何做的？他说出自己
的那一段经过：
「假如我现在走进人家的办公室，对方如果这样说：「什么？怀特汽车？？？那太不行了，就
是送给我，我也不会要的。我打算买胡雪公司的卡车。』我听他这样说后，不但不反对，而且
顺着他的口气说：。老兄，你说得不错，胡雪的卡车确实不错。如果你买他们的，相情不会有
错。胡雪牌汽车是大公司的产品，推销员也很能干。。
他听我这样说，就没有话可以说了，要争论也无从争起。他说胡雪牌车子如何好，我毫不反
对，他就不得不把话停住了？？？他总不会一直指着胡雪牌车子，说是如何好，如何好。这
样，我就找到一个机会，向他介绍怀特牌车子的优点。
如果在过去我遇到这种情形，我会觉得冒火，我会指那胡雪牌汽车是如何的不好？？？我意
说那家公司出品的汽车不好，可是对方意会指它如何好，争辩愈是激烈，意使对方决心不买
我的汽车。
现在回想起来，我真不知自已过去是如何推销货物的。由于这样的争论，不知使我失去了多少
宝贵的时间和金钱。现在我学会了如何避免争论，如何少讲话，使我得到了许多的好处。」
就像聪明的老富兰克林常说的：
「如果你辩论、反驳，或许你会得到胜利，可是那胜利是短暂、空虚的？？？你永远得不到，
对方给你的好感。」
你不妨替自己作这样的衡量？？？你想得到的是空虚的胜利，遢是人们赋予你的好感？这两
件事，很少能同时得到的。
波士顿一本杂志上，有次刊登出一首含意很深，而且有趣的诗：
「这里躺着威廉姆的身体，他死时认为自己是对的，死得其所，但他的死就像他的错误
一样。」
你在进行辩论时或许你是对的，可是你要改变一个人的意志时，就是你对了，也跟不对
一样。
玛度是威尔逊总统任内财政总长，他由从事多年政洽经验中得到一个教训，他说：「我们绝不
可能用辩论使一个无知的人心服口服。」
玛度先生说得太温和了。据我的经验，不只是无知的人，任何人你都别想用辩论改变他的意
志。
这里有这样一个例子：所得税顾问派逊，同政府一位税收稽查员，为了一笔九千元的帐目发
生问题，争论了一个小时。派逊指出这是一笔永远无法收回的呆帐，所以不应该课征人家的
所得税。那稽查员反对的说：「呆帐？我认为必需要缴税的。」
派逊在讲习班上说：「跟这种冷厉，傲慢，固执的稽查员讲理，那等于是废话？？．跟他争辩
愈久，他愈是固执，所以我决定避免跟他争论
