爱爱小说网 > 其他电子书 > 创业立志书籍 >

第176章

创业立志书籍-第176章

小说: 创业立志书籍 字数: 每页3500字

按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页,按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页,按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部!
————未阅读完?加入书签已便下次继续阅读!



派逊在讲习班上说:「跟这种冷厉,傲慢,固执的稽查员讲理,那等于是废话??.跟他争辩
愈久,他愈是固执,所以我决定避免跟他争论,换个话题,赞赏他几句。
我这样说:「这问题在你来讲,是一件很小的事,由于你处理过很多这一类的问题???我虽
然研究过税务,但都是从书上得来的知识,至于你所知道的,都是由实际经验中得来的。我
羡慕你有这样一个职位,我跟你在一起,使我获益不少。」
我跟他讲的,句句都是实在话。那稽查员在座椅上挺了挺腰,就开始谈他的工作经验,讲了
许多他所发现的舞弊案件。他的语气渐渐平和下来,接着又说到他孩子身上。临走的时
候,他对我说,回去后再把这问题考虑一下,过几天给我答复。
三天后,他又来见我,他说那笔税按照税目办理,决定不征了。」
这位稽查员,显露出一种最常见到的人性的弱点,他需要的是一种自重感。
派逊跟他争辩,他就伸展他该有的权威,来获得他希求的自重感。如果有人承认了他的重要
性,这争论也就自然的停止了。由于他「自我」已伸展扩大,就即变成一个和善,有同情心
的人了。
拿破仑家里的管事,时常和约瑟芬打台球游戏。在他写的「拿破仑私生活回忆录」中,曾有
写下这样一节:「我知道自己球艺不错,不过我总设法让约瑟芬胜过我,这样会使她很高兴。」
我们要让顾客、爱人、丈夫、或者是妻子,在细小的争论上,胜过我们。
释迦牟尼曾这样说过:「恨永远无法止恨,只有爱可以止恨。」所以误会不能用争论来解决,
而需要用外交手腕,和赋予对方同情来解决。有一次林肯申责一位与同事发生冲突的年轻军
官。
林肯说:「一个成大事的人,不能处处计较别人,消耗自己的时闲去和人家争论。无谓的争论,
对自己性情上不但有所损害,且会失去自己的自制力。在尽可能的情形下,不妨对人谦让一
点。与其跟一只狗子路走,不如让狗先走一步。如果给狗咬了一口,你即使把这只狗打死,
也不能治好你的伤口。」
所以,第一项规则是:
在辩论中,获得最大利益的唯一方法,就是避免辩论。
第二章如何避免制造敌人
当罗斯福在白宫的时候,他曾这样承认如果他每天有百分之七十五的时候是对的,那是到达
他最高程度的标准了。
如果这最高的标准,是二十世纪一位最受人注意的人希望的,你我又该如何呢?
如果你能确定,在你一整天百分之五十五的时候是对的,你可以到华尔街,一天赚进百万元,
买游艇,娶舞女了。如果你不能确定,你百分之五十五的时候是对的,你凭什么要指摘人家
的错误呢?
你可以用神态、声调,或是手势,告诉一个人他错了,就像我们用话一样的有效??而如果
你告诉他错了,你以为他会感激你?不,永远不会!因为你对他的智力、判断、自信、自尊,
都直接的给予打击,他不但不会改变他的意志,而且还想向你反击。如果你运用柏拉图、康
德的逻辑来跟他理论,他还是不会改变自己的意志,因为你已伤了他的自尊。
你千万别这样说:「你不承认自己有错,我拿证明来给你看。」你这话,等于是说:「我比你聪
明,我要用事实来纠正你的错误。」
那是一种挑战,会引起对方的反感,不需要等你再开口,他已准备接受你的挑战了。
即使你用了最温和的措辞,要改变别人的意志,也是极不容易的,何况处于那种极不自
然的情况下,你为什么不阻止你自己呢?
如果你要纠正某人的错误,就不应该直率的告诉他;而要运用一种非常巧妙的方法,才不会
把对方得罪了。
就像吉士爵士向他儿子说的:
「我们要比人家聪明,可是你却不能告诉他,你比他聪明。」
人们的观念,是随时在改变的,二十年前我认为对的事,现在看来却似乎是不对了。甚至当
我研读爱因斯坦理论时,我也开始存着怀疑的态度。再过二十年,我或许不相信自己在这本
书上,所写下的东西。现在我对任何事情,都不像从前那样敢于确定。苏格拉底屡次跟他的
门徒这样说:「我所知道的只有一件事,那就是我什么也不知道。」
我不希望比苏格拉底更聪明,所以我也避免告诉人们说他错了。同时我也觉得,那确实对我
有益。
如果有人说了一句你认为错误的话,你知道他是说错了。若是用下面的口气来说,似乎比较
好一些:「好吧,让我们来探讨一下???可是我有另外一种看法;当然也许是不对的,因为
我也经常把事情弄错,如果我错了,我愿意改正过来???现在让我们看看究竟是怎么一回
事?」
普天下的人,决不会责怪你说这样的话:「或许是不对的,让我们看看,究竟是怎么一回事!」
即使科学家,也是如此???有一次,我去访问史蒂文生,他不但是科学家,也是一位探险
家,他曾在北极圈一带住了十一年。其中六年的生活,除了水和肉外,吃不到其它任何东西。
他告诉我,他正在进行一项实验!我问他那项实验,是作那方面的求证?他所回答的话,使
我永远无法忘的了。他说:「一个科学家,永远不敢求证些什么,我只试着去寻求事实。」
你希望自己的思想科学化,是不是?是的,除了你自己外,没有任何人能阻止你。
如果你承认自已,随时都可能犯错,就能免去一切麻烦,也不需跟任何人辩论了。而别人受
到你的影响,也会使他承认他自己有难免的错误。
如果你知道,有个人确实犯了错误,而你直率的告诉他,指责他,你知道会发生什么样的后
果?我举出这样一个特殊的例子来:S君是纽约一位年轻的律师,最近在美国最高法院辩护
一件重要案子,这椿案件牵涉到一笔钜额的金钱,和一项重要的法律问题。
在辩护过程中,一位法官向S君说:「海军法的申诉期限是六年,是不是?」
S君沉默了一下,目注法官片刻,然后就即说:「法官合下,海军法中并没有这样限制的条文。」
S君在讲习班中,叙述当时的情形,说:「当我说出这话后,整个法庭顿时沉寂下来,而这间
屋子里的气温,似乎就在剎那间降到了零度。我是对的,法官是错了,我告诉了他。可是,
他是不是会对我友善,不,???我相信我有法律的根据,而且我也知道那次讲的比以前都
好。但是我并没有说服那位法官,我犯了大错,我直接告诉一位极有学问而著名的人物?他
错了。。」
很少人有逻辑性,我们大多数的人,都怀有成见,我们之间,都受到嫉妒、猜疑、恐惧,和
傲慢所毁伤。很多人不愿意改变他的宗教、意志,甚至于包括他的发型。所以,假如你准备
告诉别人他们有错误时,请你每天早餐前,把鲁宾逊教授所写的一段文章读一遍。他是这样
写的:
「我们有时发现自己会在毫无抵抗和阻力中,改变自己的意念。可是,如果有人告诉我们所
犯的错误,我们却会感到懊恼和怀恨。我们不会去注意一种意念养成,可是当有人要抹去我
们那股意念时,我们对这份意念突然坚实而固执起来。并非是我们对那份意念有强烈的偏爱,
而是我们自尊受到了损伤。
「我的」两字,在人与人之间,是个最重要的措辞,如果能恰当的运用这两个字,是智能的
开端。无论是「我的」饭,「我的」狗,「我的」屋子,「我的」父亲,「我的」上帝,这名辞
具有同样的力量。
我们不只反对有人指我们的表错误,或是我们的汽车太旧,而是不愿意有人纠正我们任何的
错误。对一桩我们认为「对」的事,总乐意继续相信它。如果有人对我们有了某种的怀疑,
就会激起我们强烈的反感,而用各种方法来辩护。」
有一次,我请了一个室内装璜师,替我配置一套窗帘。等到他把帐单送来,我吓了一跳
几天后,有位朋友来我家,看到那套窗帘,提到价钱,幸灾乐祸的说:「什么??.?那太不
象话了,恐怕你自己不小心,受了人家的骗吧!」
真有这回事?是的,她说的都是真话,可是人们就是不愿意听到这类的实话。所以,我竭力
的替自己辩护。我这样说,价钱昂贵的东西,总是好的。
第二天,另外有一个朋友到我家??,她对那套窗帘,诚恳的加以赞赏。并且她还表示,希望
自己有一套那样的窗帘。我听到这话后,跟昨天的反应完全不一样。我说:「说实在的,我配
制这套窗帘,价钱太贵了,我现在有点后悔。」
当我们有错误的时候,或许我们会对自己承认???如果对方能给我们承认的机会,我们会
非常的感激;不用对方说,极自然地我们就承认了。如果有人硬把不合胃口的事实,往我们
的喉咙塞下去,我们是无法接受下来的。
美国内战时,一位极著名的舆论家「格利雷」,跟林肯的政见不合,他以为他那运用嘲笑、话
骂的争辩方法,可以让林肯接受他的意见,能使对方屈服。他连续不断的攻击林肯,一月又
一月,一年又一年,就是在林肯被刺的那天晚上,他还写了一篇粗鲁、刻薄,嘲弄林肯的文
章。
这些苛刻的攻击,能使林肯屈服?不,永远不能。
如果你想要知道,人与人之间如何相处,如何管理你自己,又如何改善你的人性、品格,你
可以看」部「弗兰克林自传」。这是一部有趣味的传记,也是一部美国文学名著。
在这部自传中,弗兰克林指出,他如何改过他自已好辩的恶习,使他成为美国历史上,一个
最能干,和蔼,善于外交的人物。
当弗兰克林还是一个经常犯错的年轻人时一天,一位教友会里的老教友,把他叫到一
边,结结实实的把他训了一顿。
「朋,」这位老教友叫弗兰克林的名字:「你太不应该了。你打击跟你意见不合的人。现在已
没有任何人会理你的意见。你的朋友发觉你不在场时,他们会获得更多的快乐。你知道的太
多了,以致再也不会有人,告诉你任何事情???其实,你除了现在极有限度的智识外,不
会再知道其它更多了。」
据我所知,弗兰克林之所以能成功,那是要归功于那位老教友尖锐有力的教训。那时弗兰克
林的年纪已不小,有足够的聪明来领悟其中的真理。他已深深知道,如果不痛改前非,将会
遭到社会所唾弃。所以他把自己过去所不切符实际的人生观,完全改了过来。
弗兰克林这样说:「我替自己订了一项规则,我不让自己在意念上,跟任何人有不相符的地方,
我不固执肯定自己的见解?.凡有肯定含意的字句,就像『当然的」,『无疑的」等话,我都
改用『我推断」,『我揣测」,或者是『我想象」等话来替代。当别人肯定的指出我的错误时,
我放弃立刻就向对方反驳的意念,而是作婉转的回答???在某一种情形下,他所指的情形
是对的,但是现在可能有点不同。
不久,我就感觉到,由于我态度改变所获得的益处???我参与任何一处谈话的时候,感到
更融洽,更愉快了。我谦冲的提出自己的见解,他们会快速的接受,很少有反对的。当我给
人们指出我的错误时,我并不感到懊恼。在我『对」的时候,我更容易劝阻他们放弃他们的
错误,接受我的见解。
这种作法,起先我尝试时,『自我」很激烈的趋向敌对和反抗,后来很自然地形成习惯了。在
过去五十年中,可能已没有人听我说出一句武断的话来。在我想来,那是由于这种习惯的养
成,使我每次当我提出一项建议时,得到人们热烈的支持。我不善于演讲,没有口才,用字
艰涩,说出来的话也不得体,可是大部份有关我的见解,都能获得人们的赞同。」
弗兰克林的方法,用在商业上又如何?我们可以举出两个例子:
纽约自由街一百一十四号的玛霍尼,出售煤油业特用的设备。长岛一位老主顾,向他订制一
批货。那批货的制造图样已呈请批准,机件已在开始制造中。可是一件不幸的事忽然发生了。
这位买主跟他的朋友们谈到这件事,那些朋友们提出了多种的见解和主意,有的说太宽太短,
有的说这个那个,他听朋友们这样讲,顿时感到烦燥不安起来。这买主立即打了个电话给玛
霍尼,他说绝对拒绝接受那批正在制造中的机件设备。
玛霍尼先生说出当时情形:「我很细心的查看,发现我们并没有错误???我知道这是他和他
的朋友们,不清楚这些机件的过程。可是,如果我直率的说出那些话来,那不但不恰当,反
而对这项业务的进展非常危险。所以我去了一趟长岛???我刚进他办公室,他马上从座椅
上跳了起来,指着我声色俱厉,要跟我打架似的。最后他说:『现在你打算怎么办?」
我心平气和的告诉他,他有什么打算,我都可以照办不误。我对他这样说:『你是出钱的人,
当然要给你所适用的东西。如果你认为你是对的,请你再给我一张图样???虽然由于进行
这项工作,我们已花去两千元。我情愿牺牲两千元,把进行中的那些工作取消,重新开始做
起。
不过我必需要把话先说清楚,如果我们按你现在给我的图样制造,有任何错误的话,那责任
在你,我们不需要负任何责任。可是,如果按照我们的计划,进行制过有任何差错发现,则
由我们全部负责。。
他听我这样讲,这股怒火似乎渐渐平息下来,最后他说:『好吧,照常进行好了,如果有什么
不对的话,只求上帝帮助你了。」
结果,终于是我们做对了,现在他又向我们订了两批货。
当那位主顾侮辱我,几乎要向我挥拳,指我不懂自己业务时,我用了我所有的自制力,尽量
让我不跟对方争论辩护。那需要有极大的自制力,可是我做到了,那也是值得的。
当时如果我告诉他,那是他的错误,并开始争论起来,说不定还会向法院提出诉讼。而其结
果不只是双方起了恶感及经济上的损失,同时失去了一个极重要的主顾。我深深的体会到,
如果直率的指出人家的错误,那是不值得的。」
让我们再看第二个例子???别忘了,我所举的例子,你随时可能会遇到!情形是这样的:纽
约「泰洛木厂」推销员「克劳雷」,这些年来,一直在说木材检查员的错处,他常在争论辩护
中获胜,可是就没有得到过一点的好处。就是由于好争辩,使克劳雷的两家木厂,损失了上
万元的钱。后来他来我讲习班听讲后,决定改变他的方针,不再争辩了,?.?结果如何呢?
这是他提出的报告:
有一天早晨,我办公室的电话铃响了,那是一个愤怒的顾客打来的电话,他说我们送去工厂
的木材,完全不适用。他工厂已停止卸货,并且要求我们,立即设法把那些货从他们工厂运
走。当他们在卸下一车的四分之一货时,他们的木料检查员说,木料在标准等级以下百分之
五十五,在这种情形下,他们拒绝收货。
我知道这情形后,立即去他的工厂???在路上,心里就在盘算,如何才是处理这件事的最
好方法。在平常我遇到这种情形时,就需引证出木料分等级的各项规则;同时以我自己做检
查员的经验和常识,来获取那位检查员的相信。我有充份的自信,木料碓实是合乎标准,那
是他检查上误解了规则。可是,我还是运用了从讲习班中,所学到的原则。
我到了那家工厂,看到采购员,和检查员的神色都很不友善。似乎已准备了要跟我办

返回目录 上一页 下一页 回到顶部 0 0

你可能喜欢的