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第177章

创业立志书籍-第177章

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我到了那家工厂,看到采购员,和检查员的神色都很不友善。似乎已准备了要跟我办交涉、
用谈判。我到他们卸木料的地方,要求他们继续下货,以便让我看看错误出在什么地方。我
请那位检查员,把合格的货放在这边,把不合格的放另一边。
经我看过一阵子后,发现他的检查,似乎过于严格,而且弄错了规则这次的木料是白松,我
知道这位检查员只学过关于硬木的学识,而对于眼前的白松,并不是很内行。至于我则对白
松知道得最清楚,可是,我是不是对那检查员,有不友好的意思?不,绝对没有。我只注意
他如何检查,试探地问他那些不合格的原因在什么地方。我没有任何暗示,并指他是错误了。
我只作这样的表示——为了以后送木材时,不再发生错误,所以才接连的发问。
我以友好合作的态度,跟那位检查员交谈,同时还称赞他谨慎、能干,说他找出不合格的木
材来是对的。这样一来,我们之间的紧张气氛渐渐地消失,接着也就融洽起来了。我会极自
然的插进一句,那是经我郑重考虑过的话,使他们觉得那些不合格的木材,应该是合格的。
可是我说得很含蓄、小心,让他们知道不是我故意这样说的。
渐渐地,他的态度改变了!他最后向我承认,他对白松那类的木材,并没有很多的经验,他
开始向我讨教各项问题。我便向他解释,如何是一块合乎标准的木材。可是我又作这样的表
示如果不合他们的需要,他们可以拒绝收货。最后,他发现错误在他自己,原因是他们并没
有指出需要上好的木料。
我走后,这位检查员,再将全车的木材检查一遍,而且全部接受下来,同时我也收到一张即
期支付的支票。
从这一件事看来,任何事情只要运用若干的手腕;并不需要告诉对方,他是如何的错误。在
我来讲,我替公司省了一百五十元的损失,而双方所留下的好感,那就不是用金钱所能估计
的了。
在这一章,我并没有讲出什么新道理。十九个世纪以前,耶稣曾经这样说过:「赶快赞同你的
反对者。」
换句话说,别跟你的顾客、丈夫,或是敌手争辩,别指摘他错了,别激怒他,而不妨用点外
交手腕。
在基督降生前二千二百年,埃及国王教训他的儿子,说:一要用外交手腕,才能帮助你达到
你所希望的目的。」
所以,如果你要获得人们对你的同意,那第二项规则是:
尊重别人的意见,永速别指摘对方是错的。
第三章如果你错了就承认
我差不多住在纽约这个大都市的地理中心区,可是从家步行不到一分钟,就有一片树林。春
天来到时,树林里野花盛开,松鼠在那里筑巢养育牠们的孩子,马尾草长得有马头那么高这
块完整的树林地,人们叫它「森林公园」。
那真是一座森林,可能跟哥伦布发现美洲时的情景,没有多大分别。我经常带着那头波士顿
哈巴狗「雷克斯」,去公园里散步,牠是一头可爱驯良的小狗,由于公园里很少看到人,所以
我不替雷克斯系上皮带或口笼。
有一天,我和雷克斯还在公园??,看到一个骑着马的警察???一个急于要显示他权威的警
察。
他向我大声说:「你让那只不戴口笼的狗,在公园乱跑,难道你不知道那是违法的?」
我柔和的回答说:「是的,我知道,不过我想牠不至会在这里伤害人的。」
那警察头颈挺得硬硬的说:「你『想。不至于,你。想。不至于,法律可不管你怎么样去想???
你那条狗会伤害这一里的松鼠,也会咬伤来这里的儿童。这次我宽容了你,下次我看到你那
头狗不拴链子,不戴口笼,你就得去跟法官讲话了。」
我点点头,答应遵守他所说的话。
我是真的遵守了那警察的话??但祗遵守了几次。原因是雷克斯不喜欢在嘴上套上一个口笼,
我也不愿意替牠戴上???所以我们决定碰碰运气。起初安然无事,有一次,我终于碰上了
一个钉子。那次,我带了雷克斯跑到一座小山上,朝前面看去,一眼就看到那个骑马的警
察???雷克斯当然不会知道怎么回事,牠在我前面,蹦蹦跳跳,直往警察那边冲去
这次我知道事情坏了,所以不等那警察开口,干脆自己说了???我这样说:「警官,我愿意
接受你的处罚,因为你上次有讲过,在这公园里,狗嘴上不戴口笼,那是触犯法律的。」
那警察用了柔和的口气,说:「哦???我晓得在没有人的时候,带着一头狗来公园里走走,
是蛮有意思的!」
我苦笑了一下,说:「是的,蛮有意思。祇是,我己触犯了法律。」
那警察反替我辩护,说:「像这样一头哈巴狗,不可能会伤害人的。」
我却显得很认真的说:「可是,牠可能会伤害了松鼠!」
那警察对我说:「那是你把事情看得太严重了???我告诉你怎么办,你只要让那头小狗跑过
山,别让我看到,这件事也就算了。」
这个警察,具有一般的人性;他需要得到一种自重感。当我自己承认错误时,他唯一能滋长
自重感的方法,就是采取一种宽大的态度,显示出他的仁慈。
那时,如果我跟那个警察争论、辩护,那所得的效果,跟现在就完全相反。
我不跟他辩论,我承认他是完全对的,而我是绝对错误的。我迅速、坦白的承认我的错误,
这件事由于我说了他的话,而他替我分辩。也就圆满的结束了这个警察上次用法律来吓唬我,
而这次却宽恕了我,就是吉士爵士,恐怕也不会像他那样的仁慈。
假如我们已知道一定要受到责罚,那我们何不先责备自己,找出自己的缺点,那是不是比从
别人嘴??说出的批评,要好受得多?
你如在别人青备你之前,很快的找个机会承认自己的错误,对方想要说的话,你已替他说了,
他就没有话可说,那你有百分之九十九会获得他的谅解。正像那骑马的警察,对我和雷克斯
一样。
华仑是一位商业美术家,他曾用这种方法获得了一个粗鲁、无礼的顾客的信心与好感。
华仑回忆这件事的经过:「在替广告商,或出版商绘画时,最重要的是简明准确。
有些美术方面的编辑人员,要求立刻替他们完成,他们所交来的工作。在这种情形下,很难
避免若干轻微的错误。在我所认识的人中,有位负责美术方面业务的客人,最喜欢挑剔找错,
我常会极不愉快的离开他的办公室。并非由于他批评、挑剔而不愉快,是这位美术主任所指
出的毛病,并不恰当。
最近,我交去一件在我匆忙中完成的昼,后来我接到他的电话,要我马上去他办公室???
果然不出我所料,他一脸怒容,似乎要给我一个狠狠的批评、教训。我突然想到,在讲习班
学到的「自己责备自己」的方法。所以我就即说:「先生,我知道你会不高兴,那是我无可宽
恕的疏忽。我替你绘了这么些年的画,应该知道如何画才是???我感到非常惭愧!』
那位美术主任听我这样讲后,却替我分辩的说:「是的,话虽然如此,不过还不算太坏???
只是???』
我插嘴接上,说:「不管坏的程度如何,总会受到影响,让人家看了会讨厌:.??』
他要插嘴进来,可是我不让他说这是我有生以来第一次批评自己,我很愿意这么做。
所以我接着又说:『我应该多加小心,你平时照顾了我不少生意。你应该得到你所满意的东
西???这幅画我带回去,重新再昼一张。』
他摇摇头,说:『不,不???我不想让你有更多的麻烦???』他开始称赞我,很实在的对
我说,他所要求的,祇是一个小小的修改。他又指出,这一点小错误,对他公司的利益不会
受到损失。他又告诉我,这是一个极细微的小错,不需要太顾虑的。
由于我急于批评自己,使他怒气全消了。「最后,他请我吃中饭,当我们分手的时候,他签了
一张支票给我,和委托我另外一件工作。」
任何一个愚蠢的人,都会尽力辩护自己的过错???而多数愚蠢的人是这样的一个能承认自
己错误的人,却可使他出类拔萃,并且给人一种尊贵、高尚的感觉。有这样一个例子:历史
所载,当年美国南方李将军一椿最完美的事,就是他为「匹克德」在「格提斯堡」之役的失
败自责,归咎到自己身上。
匹克德的那次冲锋战,是西方历史中最光荣生动的一次战争。匹克德风度翩翩,长得非常英
俊。他那赭色的头发,留得很长,几乎披落到肩背上???像拿破仑在意大利战役中一样,
他每天在战场上都忙着写他的情书。
在那惨痛的七月的一个下午???他得意的骑着马,奔向联军阵线,那股英武的姿态,赢得
所有部下士兵们的喝采,并都追随着他向前挺进。北方联军阵线的军队,远远朝这边看来,
看到这样的队伍,也禁不住一阵低声的赞美。
匹克德带领的军队,迅捷的往前推进,经过果园、农田、草地,横过山峡???始终,敌人
的炮火朝他们猛烈的袭来,可是他们依然勇敢的向前推进。
突然间,埋伏在山背石墙隐僻处的联军,从后面涌拥而出,对着没有准备的匹克德军队枪炮
击射,山顶烈火熊熊,有如火山爆发。在几分钟内,所有匹克德带领的五千大军,几乎有五
分之四,都倒了下来。
阿密斯特带着残余的军队,踊过石墙,用刀尖挑起军帽,激厉的大声说:
「弟兄们,杀啊!」
顿时士气大增,他们抢过石墙,短兵相接,一阵肉搏后,终于把南军的战旗,竖立在那座山
顶上。
战旗飘扬在山顶,虽然时间很短暂,却是南方盟军战功的最高纪录。
匹克德在这场战役上,虽然获得了人们对他光荣、勇敢的赞誉,可是也是他结束的开始李
将军失败了!他知道已无法深入北方。
南军失败了!
李将军受到沉重的打击,怀着悲痛、懊丧的心情,向南方同盟政府总统台维斯,提出辞呈,
请另派「年轻力强的人」前来带军。如果李将军把匹克德的惨败,归罪到别人身上,他
可以找出几十个借口来有些带兵师长不尽职、马队后援太迟,不能及时协助步兵进攻。这
有不是,那有不对,可以找出很多的理由来。
可是李将军不责备人,不归咎于别人。当匹克德带领残军回来时,李将军只身单骑去迎接他
们。令人敬畏的自责说:
这都是我的过错这次战役的失败,我应该负所有的责任。」
载列历史的名将中,很少有这种勇气和品德,敢承认自己的错误。
贺巴特的作品,对读者有很浓的煽惑性,他那激讽的文字,常引起人们对他的反感和不满。
可是,贺巴特有他一套特殊的待人技巧,他可以将一个敌人变成他的朋友。
例如,当有一些愤怒的读者,写信去批评他的作品,贺巴特会给他们这样一个回答:
「???是的,在我细想之后,连我自己也无法完全赞同。我昨天所写的,令天我也许就不
以为然了。我很想知道,你对这个问题的看法,下次你到附近来的时候,欢迎你来我这里谈
谈,我会跟你紧紧的握手。」
如果你接到这样一封信,你能说些什么?
若是我们对了,我们巧妙婉转的让别人赞同我们的观点。可是,当我们错误的时候,我们要
快速的、坦直的承认我们的错误。运用这种方法,不但能获得惊人的效果,而且在若干情形
下,比替自己辩护更为有趣。
别忘了有那样一句话:「用争夺的方法,你永远无法得到满足。可是当你谦让的时候,你可以
得到比你所期望的更多。」所以,你要获得人们对你的同意,你该记住第三项规则:
如果你错了,迅速、郑重的承认下来。
第四章使你走上理智的大路
如果你在盛怒下,对人发了一阵脾气,在你来讲,固然泄吐了心头的气忿,可是那个人又会
如何呢?他能分享你的轻松和快乐?你那挑战的口气,仇视的态度,他受得了?
威尔逊总统有这样说过:「如果你握紧了两个拳头来找我,我可以告诉你,我的拳头会握得更
紧。
你来我这??,若是这样说:『让我们坐下一起商量,如果我们之间意见不同,我们不妨想想看
原因到底何在,主要的症结是什么?。我们不久就可看出,彼此的意见相距并不很远,不同
的地方很少,而相同的地方却很多。也就是说只要忍耐,加上彼此的诚意,我们就可以更接
近了。」
约翰.洛克菲勒对威尔逊总统这句话所含有的真理,极为赞佩、欣赏。那是一九一五年的事,
洛克菲勒在柯洛雷多州,声名狼藉,受到人们极度的轻视。那次是美国工业史上流血最多的
工潮,震惊了这一州,有两年之久。
那些愤怒的矿工要求柯洛雷多州煤铁公司提高工资;而那家煤铁公司就是洛克菲勒所负责的。
那时房产遭矿工所毁,最后不得已调动军队前来镇压。流血事件接连发生,矿工死伤在枪口
下的很多。
就在那个时候,仇恨的气氛,缭绕在每一角落,可是洛克菲勒要获得那些矿工的谅解,而他
是真的做到了。他如何完成这件事的?所有经过的情形是这样的:
洛克菲勒费了几个星期的时间去结交朋友,然后他对工人代表们演说。这一篇演讲稿,是他
成功的杰作,它发生了惊人的效果,把工人们的愤怒,完全平息下来。他完成这篇演说,获
得很多人的赞赏。在这篇演讲中,他表现了极友善的态度,使那些罢工的矿工,一个个都回
去工作。其中最重要的一件事,就是加薪的问题,可是这些工人们,就没有在这件事上提到
一个宇。
这里就是这篇著名的演讲稿,注意它在语句间流露出来的友善精神。
别忘记,洛克菲勒这篇演讲,是说给几天前还想要把颈子吊在酸苹果树上的人听的。可是他
所说的话,比医生、传道者,更和蔼而谦逊。
在他这篇演讲中,运用了这样的语句??能来这里,我感到很荣幸??我去拜访过你们的家
庭?:.见到你们的太太和孩子们??我们在这??见面,就像朋友一样,并不生疏??我们彼
此有友好互助的精神??为着我们大家的利益??蒙你们的厚爱,我才能到这里来。
洛克菲勒开始就:这是我一生中最值得纪念的一天,这是我第一次有这样的荣幸,和公司方
面劳工代表、职员,及督察们会聚在一起,像这样的聚会,使我毕生难忘,使我感到荣幸。
如果在两个星期前举行这个聚会,我站在这里简直就是个陌生人,我即使有认识的,在你们
中间也不多。
前些日子,我有机会去南煤区的住所,跟各位代表作一次个别的谈话,拜访你们的家庭
,见到你们的太太和孩子们,所以今天我们在这里见面,都是朋友,而不是陌生人了。在我
们这种友好、互助的精神下,我很高兴有这样的机会,跟你们讨论有关我们共同利益的事。
这次的聚会,包括了公司的职员和劳工代表,我能来这里,都是承你们的厚爱,因为我不是
公司的职员,也不是劳工代表。可是我觉得,我和你们之间的关系是非常密切的,因为我是
代表股东和董事方面的。」
像这样的一篇演讲,那不是使仇敌成为朋友的一个最具体例子?
如果洛克菲勒运用了另外一种方法;他和那些矿工们,展开一次辩论,就在他们面前,用可
怕的事实痛责、威胁他们,同时指出他们所犯的错误这个结果又将是如何呢?那一定会激起
更多的愤怒,更多的仇恨。那些矿工们会有更多的反抗。
如果有这样一个人,他心??已对你有成见、恶感,你就是找出所有的逻辑、理由来,也不能
使他接受你的意见。如果用

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