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第178章

创业立志书籍-第178章

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如果有这样一个人,他心??已对你有成见、恶感,你就是找出所有的逻辑、理由来,也不能
使他接受你的意见。如果用强迫的手段,更不能使他接受你的意见,向你屈服,但是我们如
果用和善的友谊,温和的言语,我们可引导他同意。
林肯大概在一百年前,就说过类似的话,他说:
这是一句古老而真实的格言「一滴蜂蜜,比一加仑的胆汁,可以捉到更多的苍蝇。」我们对
人也是如此,如果要人们同意你的见解,先让他相信你是他的忠实朋友,那就会有一滴蜂蜜,
黏住了他的心,你也就走向宽畅、理智的大路了。
以商人来说,如果知道如何运用和善的态度来对待罢工者,那是值得的。现在举个例子来说:
怀特汽车公司两千五百个工人,为了增加工资,组织工会罢工的时候,那家公司的经理白雷
克,并没有震怒、斥责、恫吓,甚至于指他们是一项暴行。反而对工人们夸奖、称赞。他在
「克里弗雷」各报上登了一则广告,称颂他们那是「放下工具的和平方法」。
他看到罢工的纠察人员,闲着没有事做,就去买了几套棒球,请他们在空地上打球。为了有
些爱玩保龄球的,他还替他们租了一间屋子。
白雷克和善的态度,使他获得了友善的效果。那些罢工的工人,找来很多的扫把、铁铲、垃
圾车,自动的打扫工厂四周的纸屑、火柴、烟蒂。试想,那些罢工的工人,正在要求加薪和
承认工会之时,而还整理工厂四周的环境。这种情形,在美国劳资纠纷中,实在是少有见到
的。那次的罢工,在一个星期内,和解结束??没有一丝恶感和怨恨的结束了。
韦伯司脱的样子像一位天神,说话像耶和华,他是一位最成功的律师??他祇提出自己有力
的见解,而从来不作无谓的争辩。他平时运用极温和的措辞,来引述他自己最有力的理由。
他平时常用的语句,就像:「陪审员诸君,所考虑的这一点??」「这情形似乎有探索的必要??」
「诸位,这几项事实,我相信你们是不会忽略的??」他或者这样说:「我相信你们有对人情
上的了解,所以很容易看出这些事实的重要?:.」
韦伯司脱所说的话,没有胁迫、没有高压,不将自己的意见加在别人身上。他用的是轻松的、
友善的方法,而这方法使他成名。
你可能永远不会被请去解决一桩工潮,也不可能去跟法院陪审员发言。可是,也许你希
望减低你的房租这种友善的方法,可以帮助你?我们且看:
工程师司托伯嫌自己住的房子,房租太高,他希望减低些,可是他知道房东是个食古不化的
老顽固。司托伯在讲习班上说:
「我写了一封信给房东,告诉他在我租约期满,就要搬出我的公寓,其实我并不想搬,如果
能减低房租的话,我还是愿意继续住下去的。可是我知道情形并不乐观,希望很小;原困是
其它房客都试过了,结果也都失败了。他们告诉我,房东是个很难应付的人。可是我对自己
说:、我正在研究如何应付人的课程,我不妨就在那房东身上试一试,看看效果如何?」
房东接到我的信后,带了他的秘书一起来看我。我在门口用司华伯那种热烈欢迎的方式欢迎
他。我并没有第一句话就说到房租高那回事上;开始我先说如何喜欢他这公寓。我赞佩他管
理房子的方法;同时我告诉他,我非常愿意继续住下去,可是我的经济能力使我无法负担。
我相信他从没有受到房客这样欢迎过,他几乎是手足无措了。
接着,他也告诉了我,他所遭遇到的许多困扰——他说有些房客一直向他埋怨。他还说,其
中有个房客,曾写过十四封信给他,有的简直是侮辱。还有一位房客恐吓他,除非上面一层
楼的人睡觉不打呼鼾,不然就立即取消租约。
房东指着我说:「有你这样一位满意的房客,在我来讲,那是再好没有了。」然后不等我开口,
他自动的减少了一点租金。我希望租金再减低些,我说出所能负担的数目,他没有多说一句
话,就接受了。
他临走时,还这样问我:「你房间里,有没有需要装修的地方?」
当时,我如果用了其它房客所用的方法,要求房东减低房租,我相信我会遭遇到和他们同样
的情形。是友善、赞赏、同情的方法,才使我得到了这个效果。」
让我们再举一个例子!那是一位女士的经验之谈,一位社交上极有声望的女士,她是长岛沙
滩花园城的「黛夫人」。
黛夫人说:「最近我请几位朋友午餐,这对我来讲,是个重要的聚会,自然我希望聚会中所有
事情,都能事事如意。
管事爱弥尔在这类事情上,常是我一个得力的助手,可是这次他使我失望了。
那次午餐饭菜弄坏了,爱弥尔他也没有到场,只差了一个厨司侍者来。这个侍者对高等宴会
的情形完全不清楚,把这次宴会弄得糟透了。我心里恨透了,但在客人面前,不得不勉强陪
笑,我对自己这样说:「等我见到爱弥尔,一走饶不了他。」
这是星期三的事??第二天,我听了关于人类关系学的演讲,当我听完了后,我领悟到责备
爱弥尔,是没有什么用处的。如果事情严重了,反使他愤怒、怀恨,而以后也无法找他帮忙
了。
我试从他的立场着想:午餐的菜不是他买的,也不是他亲自下厨做的,祇怪那侍者太笨,才
把那次宴会弄糟了,至于爱弥尔来请,他也没有办法。或许是我把事情看得太严重,未加思
索就急于发怒,我决定还是友善的对他,赞许他、夸奖他,相信这办法,一定非常有效
第二天,我见到爱弥尔,他显得愤愤不平,似乎要跟我争论、分辩那件事。我则这样对他说:
「爱弥尔,你知不知道,当我请客的时候,有你在的话多好。你是纽约最能干的管家当事,
这情形我也清楚,那天宴会的菜,不是你亲手买回来做的;那天发生的事,在你来讲,也是
没有办法的。」
爱弥尔听到这话,脸上的阴霾完全消失,他笑着对我说:「真的,太太,毛病就出在那个厨司
侍者身上,那不是我的错。』
我就接着说:「爱弥尔,我准备再举办一次宴会,我需要你提供意见,你以为我们应该再给厨
司一个机会吗?』
爱弥尔连连点头,说:「那当然?.太太,妳放心,上次那种情形定不会再发生了。』
下一星期,我又设宴请人午餐,爱弥尔向我提供有关那份菜单的资料,我给他半数小费,不
再提到过去那次的错误。
我们来到席间,桌上摆着两束美丽的鲜花,爱弥尔亲自在旁照料,对来宾殷勤侍候。眼前的
情形,就是我宴请玛丽皇后,也不过如此了。菜肴美味可口,服务周到,由四个侍者在旁侍
候,而不是一个。最后由爱弥尔亲自端上可口的点心作为结束。
散席后,我的那位主客含笑问我:、妳对那个管事,施了什么法术?我从来没有见过这样殷勤
招待的。。
是的,他说对了??我对爱弥尔的友善,和对他诚恳的赞赏,才有了这个效果。」
多年前,当我还是住在米苏里州西北部,必须每天赤足走过一座树林,到乡村学校去上课的
小孩时??一天,我读到一个关于太阳和风的寓言。太阳和风争论谁的力量大!风说:
「我马上找个证明给你看??你有没有看到那穿著大衣的老人?我可以很快的把他身上那件
大衣脱下,那时你就知道我的力量比较大了!」
太阳躲进云里去,那风就吹刮起来,几乎成了一股飓风??可是那风吹得愈大、愈激厉,老
人把大衣朝身上里得愈紧。
最后,风不得不沉静下来!接着,太阳从白云后面出来,对着老人和善地笑着,似乎没有多
久,老人拭着额头上的汗,并把他身上那件大衣脱了下来。于是太阳向风说:「温柔、友善的
力量,永远胜过愤怒和暴力。」
当我刚读到这段寓言的时候,在遥远的波士顿城里,就发生了一件事,同时证明了这段寓言
的含意,确实有它的真理存在。波士顿是美国文化教育的历史中心,小的时候,我不敢梦想
有机会去那里一次。而证实那段真理的波士顿B医生,就在三十年后,做了我讲习班里的一
个学员。这里是B医生在班上所讲的情形:
在那时候,波士顿的各报上,几乎刊满伪药密医的广告如专门替人打胎和庸医的广告,用骇
人听闻的话,恐吓病人,使他们害怕,主要的目的就是骗钱。病患在接受治疗后,任听那些
密医摆布而打胎,造成很多的死亡,可是这些庸医密医被判罪的很少,他们祇要花一点钱,
或用政治的势力,就可摆脱这个罪状。
这情形日益严重,波士顿城里上流社会的人士群起反对,讲道的牧师在讲台上抨击、痛责那
些刊登污秽广告的报纸,他们祈求上帝能使那些广告停止刊登。其它包括市民团体、商
人、妇女会、教会、青年会等,均纷纷痛责,可是都无济于事。州议会中,也有激烈的争辩,
要使这种无耻的广告成为「非法的」,可是对方有政洽势力的背景,亦没有产生任何效果
那时B医生是一个基督教团体里的主席,他试用一切方法,但都失败了,对付这种医药界败
类的运动,眼看就要毫无希望了。
有一个晚上,时间已经很晚了,B医生处心积虑的想着那件事,还没有休息终于给他想出一
个所有波士顿人没有想到过的办法——他要试用友善、同情、赞赏的办法;他要使报馆自动
停登那一类的广告。
B医生写了一封信,给波士顿销路最好的一家报社,他对那家报社赞誉倍之,说那份报纸的
新闻翔实,尤其报上那篇社论,更是令人瞩目注意,那是一份最好的家庭报纸。B医生在信
上又这样表示——那份报是全州最好的报纸,也是全美国最完美的新闻读物。但他接着说:
可是,我有个朋友,他告诉我说,他有一个年轻的女儿,有个晚上,他女儿朗诵你们报上一
则广告,那是一则专门替人打胎的广告,那女儿不清楚这广告上的含意,就问她父亲那些字
句的意思。我朋友给他女儿问得窘迫至极,他不知道该向这纯洁、天真的女儿作如何的解释。
你们那份报纸,在波士顿高尚的家庭中,是一份受欢迎的读物。在我朋友家庭发生的情形,
是否在别的家庭里也有这样类似的情形发生?如果你有这样一个纯洁、天真、年轻的女儿,
你是不是愿意她看到那些广告?当你女儿向你提到同样的问题时,你又该作如何的解释?
贵报在各方面都很完美,由于有这类情形的存在,常使做父母的,不得不禁止他们子女读阅
贵报。对于这一点,我为贵报感到十分惋惜,其它上万的读者,我相倍他们也会有跟我同样
的想法。」
两天后,这家报社的发行人,给B医生一封回信,这封信上的日期是一九0四年十月十三日
这封信他保存了三十多年,当他是我讲习班上一位学员时,他把那封信拿给我看。这封信的
内容是:
「本月十一日由本报编辑交来你的一封信,诵阅之余,非常感激,这是多年来本报延宕至令,
一直未能实施的一件事。
自星期一起,本报所有报导中,将删除一切读者所不欢迎、反对的广告。至于暂时不能停止
的医药广告,经编辑郑重处理后,始行刊登,以不引起读者反感为原则。
谢谢你关切的来信,使我获益良多。
发行人海司格尔」
伊索是希腊「克洛赛斯」宫中的奴隶,在基督降生前六百多年,编着了一部不朽的作品,那
就是留传到今天的「伊索寓言」。他对于人性的教育,就如同波士顿的情形,在二千五百年前
的希腊雅典一样。太阳比风更能使你脱去你的外衣!慈爱、友善的接近,能使人改变了他原
有的心意,那比暴力的攻击更为有效。
记住林肯所说的那句话:「一滴蜂蜜,比一加仑胆汁,可以捉到更多的苍蝇。」当你要获得人
们对你的同意时,别忘了第四项规则:
以友善的方法开始。
第五章苏格拉底的秘密
跟人们谈话时,别开始就谈你们意见相左的事,不妨谈些彼此间赞同的事情。如果可能的话,
你更应该提出你的见解,告诉对方,你们所追求的是同一个目标,所差异的祇是方法而已。
使对方在开始的时候,连连说「是!是!」,如果可能的话,尽量防止他说「不!」。
奥弗斯德教授在他所着那部「影响人类行为」一书中说过:「一个?不。字的反应,是最不容
易克服的障碍,当一个人说出、不。宇后,为了自己人格的尊严,他就不得不坚持到底。事
后,他或许觉得自己说出这个「不』字是错误的,可是,他必需考虑到自己的尊严。他所说
的每句话,必需坚持到底,所以使人在一开始的时候,就往正面走,那是非常重要的。」
有说话技巧的人,开始的时候就能得到很多「是」的反应,唯有如此,他才能将听者的心埋,
导向正面方向。
就以人们的心理状态来讲,当一个人说出「不」字时,同时他心里也潜伏着这份意念,而使
他所有的器官、腺、神经、肌肉,完全结集起来,形成一个「拒绝」的状态。如果反过来说,
当一个人回答「是」的时候,体内那些器官,没有收缩动作的产生,组织是前进、接受、开
放的状态。所以,当一次谈话开始的时候,我们若能吸引出对方更多「是」的回答时
;会更容易为我们以后的建议,博得对方的注意。
得到这个「是」宇的反应,本来是项极简单的方法,可是却常被人们所忽略了。人们好象一
开口,就要反对他人的意见,似乎这样就显出他的突出和重要来。激烈的和守旧的人会谈,
很容易使另一方面发怒。如果他们这样做,只是为了感官上的快感,或许这样还情有可原,
若是正要完成一件事,那就划不来了。
如果你的学生、顾客、丈夫,或者是太太,他们一开口就是个「不」宇,那你就算耗尽你的
智能,运用极大的忍耐,也很难改变他们的意志。
运用这个「是,是」的方法,使纽约一家储蓄银行的出纳员,拉住了一位阔气的存户。
爱伯逊先生这样说:「这人进来银行存款,我按照我们银行规定,把存款申请表格交给他填写,
有的他会马上填写,但有些他简直拒绝回答。
如果这事发生在我尚未研究人类关系学之前,我就会告诉那位顾客,如果他不把表格填上,
那我只有拒绝他的存款。我很惭愧,以往我都是这样做的。自然,当我说出那些具有权威性
的话后,自己会感到很自重、得意。
今天上午,我就运用了一点实用的知识,我决意不谈银行所要的,而谈些顾客方面的需要。
最主要的,我决定使他一开始就说、是,是!。的回答。因此我表示意见跟他完全一样,他既
不愿填上表格,我也认为并不「十分」必要。
可是,我对那位顾客这样说:、若是你去世后,你有钱存在这个银行,你可愿意让银行把存款
转交给你最亲密的人?」
那客人马上回答:「当然愿意。」
我接着说:『那么你就依照我们的办法去做如何?你把你最亲近的亲属的姓名、情况,填在这
份表格上,假若你不幸去世,我们立即把这笔钱移交给他。」
那位顾客又说:『是,是的。」
那顾客态度软化的原因,是他已知道填写这份表格完全是为他打算。他离开银行前,不但把
所有情形填上表格,而且还接受了我的建议,用了他母亲的名义,开了个信托帐户,有关他
母亲的情形,也按照表格详细填上。
我发觉使他一开始就说『是,是。」他便忘

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