创业立志书籍-第178章
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如果有这样一个人，他心？？已对你有成见、恶感，你就是找出所有的逻辑、理由来，也不能
使他接受你的意见。如果用强迫的手段，更不能使他接受你的意见，向你屈服，但是我们如
果用和善的友谊，温和的言语，我们可引导他同意。
林肯大概在一百年前，就说过类似的话，他说：
这是一句古老而真实的格言「一滴蜂蜜，比一加仑的胆汁，可以捉到更多的苍蝇。」我们对
人也是如此，如果要人们同意你的见解，先让他相信你是他的忠实朋友，那就会有一滴蜂蜜，
黏住了他的心，你也就走向宽畅、理智的大路了。
以商人来说，如果知道如何运用和善的态度来对待罢工者，那是值得的。现在举个例子来说：
怀特汽车公司两千五百个工人，为了增加工资，组织工会罢工的时候，那家公司的经理白雷
克，并没有震怒、斥责、恫吓，甚至于指他们是一项暴行。反而对工人们夸奖、称赞。他在
「克里弗雷」各报上登了一则广告，称颂他们那是「放下工具的和平方法」。
他看到罢工的纠察人员，闲着没有事做，就去买了几套棒球，请他们在空地上打球。为了有
些爱玩保龄球的，他还替他们租了一间屋子。
白雷克和善的态度，使他获得了友善的效果。那些罢工的工人，找来很多的扫把、铁铲、垃
圾车，自动的打扫工厂四周的纸屑、火柴、烟蒂。试想，那些罢工的工人，正在要求加薪和
承认工会之时，而还整理工厂四周的环境。这种情形，在美国劳资纠纷中，实在是少有见到
的。那次的罢工，在一个星期内，和解结束？？没有一丝恶感和怨恨的结束了。
韦伯司脱的样子像一位天神，说话像耶和华，他是一位最成功的律师？？他祇提出自己有力
的见解，而从来不作无谓的争辩。他平时运用极温和的措辞，来引述他自己最有力的理由。
他平时常用的语句，就像：「陪审员诸君，所考虑的这一点？？」「这情形似乎有探索的必要？？」
「诸位，这几项事实，我相信你们是不会忽略的？？」他或者这样说：「我相信你们有对人情
上的了解，所以很容易看出这些事实的重要？：．」
韦伯司脱所说的话，没有胁迫、没有高压，不将自己的意见加在别人身上。他用的是轻松的、
友善的方法，而这方法使他成名。
你可能永远不会被请去解决一桩工潮，也不可能去跟法院陪审员发言。可是，也许你希
望减低你的房租这种友善的方法，可以帮助你？我们且看：
工程师司托伯嫌自己住的房子，房租太高，他希望减低些，可是他知道房东是个食古不化的
老顽固。司托伯在讲习班上说：
「我写了一封信给房东，告诉他在我租约期满，就要搬出我的公寓，其实我并不想搬，如果
能减低房租的话，我还是愿意继续住下去的。可是我知道情形并不乐观，希望很小；原困是
其它房客都试过了，结果也都失败了。他们告诉我，房东是个很难应付的人。可是我对自己
说：、我正在研究如何应付人的课程，我不妨就在那房东身上试一试，看看效果如何？」
房东接到我的信后，带了他的秘书一起来看我。我在门口用司华伯那种热烈欢迎的方式欢迎
他。我并没有第一句话就说到房租高那回事上；开始我先说如何喜欢他这公寓。我赞佩他管
理房子的方法；同时我告诉他，我非常愿意继续住下去，可是我的经济能力使我无法负担。
我相信他从没有受到房客这样欢迎过，他几乎是手足无措了。
接着，他也告诉了我，他所遭遇到的许多困扰——他说有些房客一直向他埋怨。他还说，其
中有个房客，曾写过十四封信给他，有的简直是侮辱。还有一位房客恐吓他，除非上面一层
楼的人睡觉不打呼鼾，不然就立即取消租约。
房东指着我说：「有你这样一位满意的房客，在我来讲，那是再好没有了。」然后不等我开口，
他自动的减少了一点租金。我希望租金再减低些，我说出所能负担的数目，他没有多说一句
话，就接受了。
他临走时，还这样问我：「你房间里，有没有需要装修的地方？」
当时，我如果用了其它房客所用的方法，要求房东减低房租，我相信我会遭遇到和他们同样
的情形。是友善、赞赏、同情的方法，才使我得到了这个效果。」
让我们再举一个例子！那是一位女士的经验之谈，一位社交上极有声望的女士，她是长岛沙
滩花园城的「黛夫人」。
黛夫人说：「最近我请几位朋友午餐，这对我来讲，是个重要的聚会，自然我希望聚会中所有
事情，都能事事如意。
管事爱弥尔在这类事情上，常是我一个得力的助手，可是这次他使我失望了。
那次午餐饭菜弄坏了，爱弥尔他也没有到场，只差了一个厨司侍者来。这个侍者对高等宴会
的情形完全不清楚，把这次宴会弄得糟透了。我心里恨透了，但在客人面前，不得不勉强陪
笑，我对自己这样说：「等我见到爱弥尔，一走饶不了他。」
这是星期三的事？？第二天，我听了关于人类关系学的演讲，当我听完了后，我领悟到责备
爱弥尔，是没有什么用处的。如果事情严重了，反使他愤怒、怀恨，而以后也无法找他帮忙
了。
我试从他的立场着想：午餐的菜不是他买的，也不是他亲自下厨做的，祇怪那侍者太笨，才
把那次宴会弄糟了，至于爱弥尔来请，他也没有办法。或许是我把事情看得太严重，未加思
索就急于发怒，我决定还是友善的对他，赞许他、夸奖他，相信这办法，一定非常有效
第二天，我见到爱弥尔，他显得愤愤不平，似乎要跟我争论、分辩那件事。我则这样对他说：
「爱弥尔，你知不知道，当我请客的时候，有你在的话多好。你是纽约最能干的管家当事，
这情形我也清楚，那天宴会的菜，不是你亲手买回来做的；那天发生的事，在你来讲，也是
没有办法的。」
爱弥尔听到这话，脸上的阴霾完全消失，他笑着对我说：「真的，太太，毛病就出在那个厨司
侍者身上，那不是我的错。』
我就接着说：「爱弥尔，我准备再举办一次宴会，我需要你提供意见，你以为我们应该再给厨
司一个机会吗？』
爱弥尔连连点头，说：「那当然？．太太，妳放心，上次那种情形定不会再发生了。』
下一星期，我又设宴请人午餐，爱弥尔向我提供有关那份菜单的资料，我给他半数小费，不
再提到过去那次的错误。
我们来到席间，桌上摆着两束美丽的鲜花，爱弥尔亲自在旁照料，对来宾殷勤侍候。眼前的
情形，就是我宴请玛丽皇后，也不过如此了。菜肴美味可口，服务周到，由四个侍者在旁侍
候，而不是一个。最后由爱弥尔亲自端上可口的点心作为结束。
散席后，我的那位主客含笑问我：、妳对那个管事，施了什么法术？我从来没有见过这样殷勤
招待的。。
是的，他说对了？？我对爱弥尔的友善，和对他诚恳的赞赏，才有了这个效果。」
多年前，当我还是住在米苏里州西北部，必须每天赤足走过一座树林，到乡村学校去上课的
小孩时？？一天，我读到一个关于太阳和风的寓言。太阳和风争论谁的力量大！风说：
「我马上找个证明给你看？？你有没有看到那穿著大衣的老人？我可以很快的把他身上那件
大衣脱下，那时你就知道我的力量比较大了！」
太阳躲进云里去，那风就吹刮起来，几乎成了一股飓风？？可是那风吹得愈大、愈激厉，老
人把大衣朝身上里得愈紧。
最后，风不得不沉静下来！接着，太阳从白云后面出来，对着老人和善地笑着，似乎没有多
久，老人拭着额头上的汗，并把他身上那件大衣脱了下来。于是太阳向风说：「温柔、友善的
力量，永远胜过愤怒和暴力。」
当我刚读到这段寓言的时候，在遥远的波士顿城里，就发生了一件事，同时证明了这段寓言
的含意，确实有它的真理存在。波士顿是美国文化教育的历史中心，小的时候，我不敢梦想
有机会去那里一次。而证实那段真理的波士顿B医生，就在三十年后，做了我讲习班里的一
个学员。这里是B医生在班上所讲的情形：
在那时候，波士顿的各报上，几乎刊满伪药密医的广告如专门替人打胎和庸医的广告，用骇
人听闻的话，恐吓病人，使他们害怕，主要的目的就是骗钱。病患在接受治疗后，任听那些
密医摆布而打胎，造成很多的死亡，可是这些庸医密医被判罪的很少，他们祇要花一点钱，
或用政治的势力，就可摆脱这个罪状。
这情形日益严重，波士顿城里上流社会的人士群起反对，讲道的牧师在讲台上抨击、痛责那
些刊登污秽广告的报纸，他们祈求上帝能使那些广告停止刊登。其它包括市民团体、商
人、妇女会、教会、青年会等，均纷纷痛责，可是都无济于事。州议会中，也有激烈的争辩，
要使这种无耻的广告成为「非法的」，可是对方有政洽势力的背景，亦没有产生任何效果
那时B医生是一个基督教团体里的主席，他试用一切方法，但都失败了，对付这种医药界败
类的运动，眼看就要毫无希望了。
有一个晚上，时间已经很晚了，B医生处心积虑的想着那件事，还没有休息终于给他想出一
个所有波士顿人没有想到过的办法——他要试用友善、同情、赞赏的办法；他要使报馆自动
停登那一类的广告。
B医生写了一封信，给波士顿销路最好的一家报社，他对那家报社赞誉倍之，说那份报纸的
新闻翔实，尤其报上那篇社论，更是令人瞩目注意，那是一份最好的家庭报纸。B医生在信
上又这样表示——那份报是全州最好的报纸，也是全美国最完美的新闻读物。但他接着说：
可是，我有个朋友，他告诉我说，他有一个年轻的女儿，有个晚上，他女儿朗诵你们报上一
则广告，那是一则专门替人打胎的广告，那女儿不清楚这广告上的含意，就问她父亲那些字
句的意思。我朋友给他女儿问得窘迫至极，他不知道该向这纯洁、天真的女儿作如何的解释。
你们那份报纸，在波士顿高尚的家庭中，是一份受欢迎的读物。在我朋友家庭发生的情形，
是否在别的家庭里也有这样类似的情形发生？如果你有这样一个纯洁、天真、年轻的女儿，
你是不是愿意她看到那些广告？当你女儿向你提到同样的问题时，你又该作如何的解释？
贵报在各方面都很完美，由于有这类情形的存在，常使做父母的，不得不禁止他们子女读阅
贵报。对于这一点，我为贵报感到十分惋惜，其它上万的读者，我相倍他们也会有跟我同样
的想法。」
两天后，这家报社的发行人，给B医生一封回信，这封信上的日期是一九0四年十月十三日
这封信他保存了三十多年，当他是我讲习班上一位学员时，他把那封信拿给我看。这封信的
内容是：
「本月十一日由本报编辑交来你的一封信，诵阅之余，非常感激，这是多年来本报延宕至令，
一直未能实施的一件事。
自星期一起，本报所有报导中，将删除一切读者所不欢迎、反对的广告。至于暂时不能停止
的医药广告，经编辑郑重处理后，始行刊登，以不引起读者反感为原则。
谢谢你关切的来信，使我获益良多。
发行人海司格尔」
伊索是希腊「克洛赛斯」宫中的奴隶，在基督降生前六百多年，编着了一部不朽的作品，那
就是留传到今天的「伊索寓言」。他对于人性的教育，就如同波士顿的情形，在二千五百年前
的希腊雅典一样。太阳比风更能使你脱去你的外衣！慈爱、友善的接近，能使人改变了他原
有的心意，那比暴力的攻击更为有效。
记住林肯所说的那句话：「一滴蜂蜜，比一加仑胆汁，可以捉到更多的苍蝇。」当你要获得人
们对你的同意时，别忘了第四项规则：
以友善的方法开始。
第五章苏格拉底的秘密
跟人们谈话时，别开始就谈你们意见相左的事，不妨谈些彼此间赞同的事情。如果可能的话，
你更应该提出你的见解，告诉对方，你们所追求的是同一个目标，所差异的祇是方法而已。
使对方在开始的时候，连连说「是！是！」，如果可能的话，尽量防止他说「不！」。
奥弗斯德教授在他所着那部「影响人类行为」一书中说过：「一个？不。字的反应，是最不容
易克服的障碍，当一个人说出、不。宇后，为了自己人格的尊严，他就不得不坚持到底。事
后，他或许觉得自己说出这个「不』字是错误的，可是，他必需考虑到自己的尊严。他所说
的每句话，必需坚持到底，所以使人在一开始的时候，就往正面走，那是非常重要的。」
有说话技巧的人，开始的时候就能得到很多「是」的反应，唯有如此，他才能将听者的心埋，
导向正面方向。
就以人们的心理状态来讲，当一个人说出「不」字时，同时他心里也潜伏着这份意念，而使
他所有的器官、腺、神经、肌肉，完全结集起来，形成一个「拒绝」的状态。如果反过来说，
当一个人回答「是」的时候，体内那些器官，没有收缩动作的产生，组织是前进、接受、开
放的状态。所以，当一次谈话开始的时候，我们若能吸引出对方更多「是」的回答时
；会更容易为我们以后的建议，博得对方的注意。
得到这个「是」宇的反应，本来是项极简单的方法，可是却常被人们所忽略了。人们好象一
开口，就要反对他人的意见，似乎这样就显出他的突出和重要来。激烈的和守旧的人会谈，
很容易使另一方面发怒。如果他们这样做，只是为了感官上的快感，或许这样还情有可原，
若是正要完成一件事，那就划不来了。
如果你的学生、顾客、丈夫，或者是太太，他们一开口就是个「不」宇，那你就算耗尽你的
智能，运用极大的忍耐，也很难改变他们的意志。
运用这个「是，是」的方法，使纽约一家储蓄银行的出纳员，拉住了一位阔气的存户。
爱伯逊先生这样说：「这人进来银行存款，我按照我们银行规定，把存款申请表格交给他填写，
有的他会马上填写，但有些他简直拒绝回答。
如果这事发生在我尚未研究人类关系学之前，我就会告诉那位顾客，如果他不把表格填上，
那我只有拒绝他的存款。我很惭愧，以往我都是这样做的。自然，当我说出那些具有权威性
的话后，自己会感到很自重、得意。
今天上午，我就运用了一点实用的知识，我决意不谈银行所要的，而谈些顾客方面的需要。
最主要的，我决定使他一开始就说、是，是！。的回答。因此我表示意见跟他完全一样，他既
不愿填上表格，我也认为并不「十分」必要。
可是，我对那位顾客这样说：、若是你去世后，你有钱存在这个银行，你可愿意让银行把存款
转交给你最亲密的人？」
那客人马上回答：「当然愿意。」
我接着说：『那么你就依照我们的办法去做如何？你把你最亲近的亲属的姓名、情况，填在这
份表格上，假若你不幸去世，我们立即把这笔钱移交给他。」
那位顾客又说：『是，是的。」
那顾客态度软化的原因，是他已知道填写这份表格完全是为他打算。他离开银行前，不但把
所有情形填上表格，而且还接受了我的建议，用了他母亲的名义，开了个信托帐户，有关他
母亲的情形，也按照表格详细填上。
我发觉使他一开始就说『是，是。」他便忘
