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第179章

创业立志书籍-第179章

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母亲的情形,也按照表格详细填上。
我发觉使他一开始就说『是,是。」他便忘了争执之点,并且很愉快的依我的建议去做。
西屋公司推销员爱力逊,说出他的一段故事:「在我负责的推销范围区域崟,住着一位有钱的
大企业家。我们公司极想卖他一批货物,过去那位推销员几乎花了十年的时间,却始终没有
谈成一笔交易。我接管这一地区后,花了三年时间去兜揽他的生意,可是,也没有什么结果。
经过十三年不断的访问和会谈后,对方才只买了几座发动机,可是我这样的希望———如果
这次买卖做成,发动机没有毛病,以后他会买我几百座发动机。
发动机会不会发生故障、毛病?我知道这些发动机,不会有任何故障、毛病的。过了些时候,
我去拜访他。
我原来心里很高兴,可是这份高兴似乎是太早了,里面那位负责的工程师见到我就说:『爱力
逊,我们不能再多买你的发动机了。」
我心头一震,就即问:『为了什么原因?」
那位工程师说:『你卖给我们的发动机太热,我不能将手放在上面。』
我知道如果跟他争辩,不会有任何好处的,过去就有这样的情形现在,我想运用如何让他说
出『是』字的办法。
我向那位工程师说:。史密司先生,你所说的我完全同意:如果那发动机发热过高,我希望你
就别买了。你所需要的发动机,当然不希望它的热度,超出电工协会所定的标准,是不是?』
他完全同意。我获得他第一个、是』字。
我又说:『电工协会规定,一架标准的发动机,可以较室内温度高出华氏七十二度,是不是?』
他同意这个见解,说:『是的可是你的发动机却比这温度高。』
我没和他争辩,我只问:
『工厂温度是多少?』
他想了想,说:『嗯——大约华氏七十五度左右。』
我说:『这就是了工厂温度七十五度,再加上应有的七十二度,一共是一百四十七度。如果你
把手放进一百四十五度的热水里,是不是会把手烫伤?』
他还是说『是』。
我向他作这样一个建议,说:『史密司先生,你别用手碰那架发动机,那不就行了!。
他接受了这个建议,说:『我想你说的对。。我们谈了一阵后,他把秘书叫来,为下个月订了
差不多三万多元的货物。
我费了多年的时间,损失了数万元的买卖;最后才知道,争辩并不是一个聪明的办法。要从对
方的观点去看事,设法让别人回答『是,是』,那才是一套成功的办法。
希腊大哲学家「苏格拉底」,是个风趣的老孩子,他一向光脚不穿鞋,四十岁时已秃顶光头。
可是,却跟一个十九岁的女孩子结婚。他对世人的贡献,有史以来能跟他相比的不多。他改
变了人们思维的途径,直到今天,还被尊为历来最能影响这个纷扰世界的劝导者之一
他运用了什么方法?他曾指责别人的过错?不,苏格拉底决不这样的。
他的处世技巧,现在被称为「苏格拉底辩论法」,就是以「是,是,」作为他唯一的反应观点。
他问的问题,都是他的反对者,所愿意接受而同意的。他连续不断的获得对方的同意、承认,
到最后,使反对者在不知不觉中,接受了在数分钟前,他还坚决否认的结论。
下次当我们要指出人们的错误时,我们要记住赤足的苏格拉底,并且问一个——能够获得对
方「是,是,」反应的和缓问题。
中国人有一句格言,充满了东方悠久的智能。那句格言是:「轻履者行远。」
他们花了五千年漫长的时间,去研究人类的天性,那些有学问的中国人,他们储积了许多聪
明的言语就像「轻履者行远」那句话。
如果你要获得人们对你的同意,第五项规则是:
使对方很快的回答「是!是!」
第六章处理一个抱怨者的安全手法
很多人,当需人们赞同他的意见时,就是话说得太多了。尤其是推销员,更容易犯这个毛病。
你应该让对方尽量说出他的意见来,他对于自己的事,或是他的问题,当然要比任何人知道
得多。所以你应该问他问题,让他来告诉你一些事。
如果你不同意他的话,你或许会立刻插嘴,但不要这样,那是危险的。当他还有很多意见要
发表时,他不会注意到你身上的。所以,你必需要忍耐的怀着舒畅的心情,静静的听着,而
且用最诚恳的态度鼓励他,让他把所要说的话,完全说完。
这种策略,用在商场上是不是有效?就有一个人,他不得不作这样的尝试。
几年前,美国一家最大的汽车公司,正在接洽采购一年中所需要的座垫布。当时有三家厂商
把样品送去备选,这家汽车公司高级职员验看后,便和三家厂商约定某日各派一位代表前来
商谈,到时再决定选购那一家厂商的东西。
琪勃是他们其中一家厂商的代表,就在那一天,他偏偏患了严重的喉炎。琪勃先生在我讲习
班中,说出他当时的情形:「当轮到我去见汽车公司那些高级职员时,我竟哑了嗓子,几乎连
一点声音也发不出来。我被带进一间办公室,跟里面的纺织工程师,采购经理,推销主任,
和那家汽车公司的总经理都见了面。当我站起来想要说话时,祇能发出沙哑的声音来
他们是围绕一张桌子坐着的,我喉咙发不出声音,祇有用笔把话写在纸上:「诸位先生,我嗓
子哑了,不能说话。」
那位总经理说:「好吧,让我来替你说说看了!」这位总经理真的替我说话了。他把我的样品
一件件展开,并称赞这些样品的优点。他们就这样开始了讨论。由于那位总经理替我说话,
所以在他们讨论的时候,他自然地帮着我。当时我只能点头笑笑,或是用手势来表达我的意
思。
这个奇特的会议讨论结果,我获得了这个订货合约,这家汽车公司向我订购了五十万码的座
垫布,总价是一百六十万元。这是我至目前所经手过的,一份最大的订货单。
我知道,若不是我喉咙嘶哑,说不出声音,我会失去那份订货合同,因为我对整个事体有错
误的观念。这次我无意中发现,原来让别人讲话,有时是很值得的。」
费城电气公司的范勃,也有过同样的发现。范勃先生正在宾夕凡尼亚,一个富庶的荷兰农民
区作视察访问。
他经过一户整洁的农家时,问该区的代表:「这些人为什么不爱用电?」
那代表显得很烦恼的说:「他们都是些守财奴,你绝不可能卖给他们任何东西。而且他们对电
气公司很讨厌,我已经跟他们谈过,毫无希望。」
范勃相信区代表所讲是实在的,可是他愿意再尝试一次。他轻敲这农家的门——门开了个小
缝,年老的特根保太太,探头出来看。
范勃先生说出当时的经过情形:这位老太太看到是电气公司代表,很快的把门关上。我又上
前敲门,她再度把门打开,这次她告诉我们,她对我们公司的感想
我向她说:「特根保太太,我很抱歉打扰了妳,我不是来向妳推销电气的,我祗是想买些鸡蛋。』
她把门开得大了些,探头出来怀疑地望着我们。
我说:「我看你养的都是多敏尼克鸡,所以我想买一打新鲜的鸡蛋。。
她把门又拉开了些,说:『你怎么知道我养的是多敏尼克鸡?。她似乎感到好奇起来。
我说:
『我自己也养鸡,可是从没有见到过,比这里更好的多敏尼克鸡。』
这位特根保太太,怀疑的问:「那么你为什么不用你自己的鸡蛋?』
我回答她说:『因为我养的是来亨鸡,下的是白蛋————你是会烹调的,自然知道做蛋糕时,
白鸡蛋不如棕色的好。我太太对她做蛋糕的技术,总感到很自豪。』
这时,特根保太太才放胆走了出来,态度也温和了许多。同时我看到院子里,有座很好的牛
奶棚。
我接着说:「特根保太太,我可以打赌,妳养鸡赚来的钱,比妳丈夫那座牛奶棚赚的钱多。??
她听得高兴极了,当然是她赚得多!她很高兴的对我讲到这点;可是她却不能使她那个顽固
的丈夫承认这件事。
她请我们去参观她的鸡房,在参观的时候,我真诚的称赞她养鸡的技术,还找了很多问题问
她,并且请她指教。同时,我们交换了很多的经验。
这位特根保老太太,突然谈到另外一件事上,她说这里几位邻居,在她们鸡房里都装置电灯,
据她们表示有很好的效果。她征求我的意见,如果她用电的话,是不是划得来
两星期后,特根保老太太的鸡房里,多敏尼克鸡在电灯的光亮下,跳着叫着。我做成这笔交
易,她得到更多的鸡蛋,双方皆大欢喜,都有利益。
但这是这故事的重点——如果我不让她自己投其所好,我永远无法将电器,卖给这位荷兰农
妇。
这种人决不能叫她买,而必需要让她自己来买。」
纽约一份销路极大的报纸,在它经济版一栏中,刊登出一则篇幅很大的广告,那是要征求一
位有特殊能力和经验的人。柯白立司投函指定的信箱去应征。几天后,他接到覆函,约他面
洽。当他去应征访问前,费了很多时间在华尔街尽力打听,所有关于这商业机构创办人的生
平事迹。
在见面的时候,柯白立司说:「我能进入像你这样有成就的商业机构,使我感到十分自豪听说
你在二十八年前开始创业的时候,除了一间屋子,一套桌椅,和一个速记员外,其它什么都
没有,是不是真有这回事?」
几乎每一个事业上有成就的人,都喜欢回忆早年苦干的情形。眼前这位负责人,当然也不会
例外。他谈了很多有关他当初,如何用四百五十元现金,和一股创业的意志,开设这项
事业的经过
如何克服困难,又如何与失望奋斗??逢星期、例假日都不休息,每天工作十二到十六小时,
最后他是如何战胜困难。直到现在,华尔街最有地位、身份的金融家,都来向他请教。他对
自己这样一个成就,感到自豪。最后他简单问了柯白立司的经历,随后把一位副总经理请来,
说:
「我想这位先生,是我们所要找的人了。」
柯白立司费企心思,去探听他未来上司过去的成就,他对他未来上司表示关心,鼓励他多多
说话,而使对方对柯白立司留下很好的印象。
这是实在的,即使是我们的朋友,也宁愿多谈他们自己的成就;喜欢听我们吹嘘的人,可说
少之又少。
法国哲学家洛希夫克,曾这样说过:「如果你想得到仇人,你就胜过你的朋友,可是,如果想
获得更多的朋友,就让你的朋友胜过你。」
这该作如何解释呢?因为当朋友胜过我们时,那就可以满足了他的自重感。可是,当我们显
出胜过朋友时,那会使他有种自卑的感觉,并会引起猜疑和妒忌。
德国人有句俗语,那是:「当我们所猜疑、妒忌的人,发生一桩不幸的事时,会使我们有一种
恶意的快感。」
是的,有些朋友,看你遭遇到困难,比看你成功或许更为满意。
所以,别让我们表现出太多的成就来,我们要虚怀若谷、处处谦冲,那样会永远使人喜欢你,
谁都愿意跟你接近。名作家考伯,他就有这样的技巧有一个律师,在证席上向考伯说:「考
伯先生,我听说你是美国一位著名的作家,是不是?」
考伯回答说:「实在不敢当,那是我太侥幸了。」
我们应该谦逊,因为你我都没有什么了不起,你我都要过去的,百年之后,我们都将为人所
遗忘。生命是短促的,别把我们不值一提的成就,作为谈话的资料,令人听了厌烦。我们要
鼓励别人多说话。仔细想一想,你实在没有什么可以夸耀的。
你不成为一个「白痴」的原因,是什么?如果说了很简单——在你甲状腺里,藏着只值一个
煤币的碘质。若是有个医生,剖开你颈中的甲状腺,取出那一点碘质,你就变成一个白痴了。
你可以花一点钱,去西药房买一瓶碘酒,这个可就是使你跟精神病院隔离的东西。一个人的
意识、智能,就值那么一点钱,你有什么值得自夸、自傲的?
所以,你要获得对方对你的同意,第六项规则是:
尽量让对方有多说话的机会。
第七章如何使人跟你合作
你对你自己所发现的意念,是不是比别人代你说出的更信得过?如果是的话,你把你的意见,
硬生生塞下别人喉咙里,这是不是错误的观念?如果提出意见,启发别人自己去得到他的结
论,这不是一个更聪明的辨法吗?
这??有一个例子:费城有位赛尔滋先生,是我讲习班一位学员,突然觉得必须给一群意志涣
散而失望的汽车推销员,灌输些热情和信心。他召开一次推销员会议,他怂恿他的员工们告
诉他,希望从他身上得到些什么;他在会议中,把员工们所提出的意见,都写在黑板上
然后他说:
「我可以给你们所希望得到的,可是希望你们告诉我,我在你们身上,能获得些什么?」他
很快有了满意的答案,那是忠心、诚实、乐观、进取、合作,每天八小时的热忱工作。其中
有人甚至愿意每天工作十四小时。这次会议的结果,使员工们充满了新的勇气,新的激励,
赛尔滋先生这样告诉我目前销货激增,公司业务蒸蒸日上。
赛尔滋先生说:「我和他们作了一次精神上的交易。我对他们尽我所能,所以他们也尽了最大
的力量。跟他们商谈他们的需要,那是他们极愿意接受的。」
没有人喜欢强迫自己去买一样东西,或是被人派遣去做一件事。我们都喜欢随自已的心愿买
东西,或是照着自己的意思去做事情。同时,希望有人跟我们谈谈我们的愿望、需要、想法。
现在有这样一个例子:以威逊先生的情形来说,在他尚未参加我这个讲习班,研究人类关系
学之前,他损失了无数他应该获得的佣金。威逼是一家服装图样设计公司的推销员,他几乎
每星期都去找纽约某位著名的设计家,这样已经有三年的时间了。威逊说:「他从来没有拒绝
接见我,可是也从没有买过我的图样,他每次都用心的看我的图,然后这样说:、不,威逊先
生,我想今天我们还是不能合作。』」
经过了一百五十次的失败后,威逊觉得自己必是神智不清,所以他决定每星期利用一个晚上
的时间,去研究如何影响人的行为,以及如何开展新的意念,产生新的热诚。
不久,他决定重新展开一种方法。他拿了几张那些设计家们尚未完成的图样,走进那位买主
的办公室。威逼向那买主说:
「我想请你帮我一点忙??这里有几张尚未设计完成的图样,请你告诉我,如何把它完成后,
才能适合你的需要?」
这位买主把图样看了半晌,没有任何表示,顿了顿才说:「威逊,你把图样放在这里,过几天
再来找我。」
一天后,威逊又去他那里,听了建议后,把图样拿回去,按照那位买主的意思昼完。这笔交
易结果如何?不用说这位买主完全接受了。
那是九个月以前的事,自从那笔生意完成后,这位买主又订了十张图样,都完全是照着他的
意思昼的,威这就这样赚了一千六百多元的佣金。
威逊说:「现在我才知道过去失败的原因??我总是强迫他买我认为他需要的画。可是现在我
所做的,跟过去完全不一样了。我请他提供他自己的意见,使他觉得那些图样是他自己设计
的。现在不用我要求他买,他自己会来向我买。」
当罗斯福做纽约州长的时候,他完成了一项特殊的功迹??他和政党重要人物相处得很好,
使他们同意原来他们所反对的案件。我们且看他是怎么做到的??

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