创业立志书籍-第309章

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许多投资者每天都要紧盯着电脑看行情的报价，不放过任何一个可以看到的市场分析、评论
的文章，因为他们明白假如错过任何一个有价值的信息，就可能失去一次绝好的发财机会。
因此，他们整天都呆在自己的办公室里，紧张地研究和分析各种可能的情况。回家之后，还
在不停地思考和预测未来的变化。仅在办公室里，他们每周都至少工作80个小时以上，然而，
每每事与愿违，他们的投资大多都以亏本告终。
与此同时，著名的金融家摩根也在这条街上，不过他与众多的投资者不同。人们看到他
大多数时间或者是在休假，或者是娱乐，他每周的工作不到30小时。人们大为不解，就问他
为何如此轻松却赚到了那么多的钱。他回答说：“那其实是工作的一部分，只有远离市场，认
真思考，才能更加清晰地看透市场。那些每天都守在市场的人，最终会被市场中出现的每一
个细节所左右，也就失去了自己的方向，被市场给愚弄了。”
摩根赚钱的轻松，是很值得人们思考的。正如他自己所说的那样，一味艰苦地工作，往
往看不清市场的本来面目，被市场所愚弄，当然赚不到钱了。而摩根在玩乐中，超然于纷繁
复杂的市场之外，他能够极为冷静地判断目前的市场走势，透过光怪陆离的表面看清楚目前
的问题所在，这才是摩根的过人之处。拼命地工作，盲目地跟随，结果肯定是输得一塌糊涂。
犹太著名的企业家吉威特，他经营多处餐馆、又承包了大量的工程，还创办报纸，他一
个人是怎样兼顾这些的呢？
原来，对于报社的经营，他完全委托给负责者，自己并不亲身参与，但是业绩却丝毫不
放松，他让责任者们定期向自己汇报最近的业绩情况，如果情况不好，就让他们拿出解决的
方案，他只看最后的结果就可以了。
对于建筑工程也是一样，他向工程的负责人指示：只要不发生错误，他从不干涉。他认
为对经营者来说，这是一种应该遵循的原则：只指出做法，然后把一切托付给实际负责人，
要用人不疑，疑人不用。这样才能使得各种事业皆能顺利发展。
这就是吉威特的过人之处，也是经营者应该遵循的原则。
“有些事情何必自己去干呢，你只需要干自己必须去干的事情，其他的事情交给别人去
干好了。一个人倘若事必躬亲，不论其才干多么高超，也难以兼顾。”洛克菲勒说，“我永远
信奉干活越少，赚钱越多。我只去做那些需要自己认真思考的事情，这才是你的任务。”
厚利赚大钱
薄利多销就是往自己的脖子上套枷锁，厚利经销才能长盛不衰。
——《塔木德》
“薄利多销”是很多国家商界牢不可破的商业法则。但是犹太人却相反，他们的口号是
“厚利才能赚钱”，结果，他们比其他民族和国家的人赚取了更多的财富。
在犹太人的公司里，老板经常递给自己的员工厚厚的一摞资料，对他说：“请用我们的资
料去说服消费者吧，我们的商品是最好的，你一定会成功的。”假如你看看他们资料下方的价
格，你会大吃一惊：“这么贵，谁买？”但是，犹太老板会很有信心地对你说出很多道理，说
高价出售是何等的正确，并且给你举出无数的例子让你相信。于是，各种各样的印刷精美的
统计资料，小手册、卡片就飞到各地的经营者的办公室里，他们办公室几乎每天都可以收到
犹太人寄来的各种资料。
事实上，人们在某种程度上就是喜欢贵的东西，即使明明知道它的实际价格。我们来看
下面的例子。
在某个鸡尾酒会上，犹太人斯赛特从口袋里掏出一张千元大钞，向所有的来宾宣布：他
要将这张千元大钞拍卖给出价最高的朋友，大家互相竞价，以50美元为单位，到没有人再加
价为止。出价最高的人只要付给斯赛特他所开的价码即可获得这张千元大钞，但出价第二高
的人，虽无法获得千元大钞，仍需将他所开的价码如数付给斯赛特。
这个别开生面的“以钱买钱”的拍卖会，立刻吸引了大家的兴趣。开始时，“100美元”、
“150美元”、“200美元”的竞价声此起彼伏，到价码抬高到“500美元”时，步调缓和了下
来，只剩下三、四个在竞价。最后只剩下汤姆和彼得在那里相持不下。
当彼得喊出“950美元”时，斯赛特弹一弹他手上的千元大钞，暧昧地看着汤姆，汤姆
似乎不假思索地脱口而出：“1　050美元！”这时会场里起了一阵小小的骚动。斯赛特转而得
意地看着彼得，等待他加价或者退出，彼得咬一咬牙说：“2050美元！”人群里起了更大的骚
动，汤姆摆一摆手，喝口鸡尾酒，表示退出这个“疯狂的拍卖会”，大家才松了一口气。结果，
彼得付出“2　050美元”，买到那张“1　000美元”钞票，而汤姆则平白付出了“1　050美元”。
两人“平分秋色”，各自损失的“1　050美元”都纳入了犹太人的荷包。
这只是犹太人把一张千元钞票卖两倍的小游戏，在商场上他们更是把东西卖到十倍、百
倍、甚至千倍。犹太人认为：压低价格，说明你对自己的商品没有信心。即使是一张1美元
的钞票，犹太人也可以卖到2美元，甚至是10美元。“决不要廉价出售我们的商品”这是犹
太人的信条。
为什么当其他的商家表示“要把降价进行到底”的时候，犹太人却要反其道而行之呢？
他们说，同行之间开展薄利战争，总是把自己的价格定得比别的同行低一些，这样大家互相
压低价格，那么商品的利润在哪里呢？薄利虽然多销了一些，但是市场的容量就是那么一点，
大量廉价商品进入市场，最后市场也饱和了，无法容纳更多的商品，那以后生产出来的商品
怎么办呢？而且微薄的利润，厂商怎么能够维持长久的经营呢？薄利竞争的结果就是，厂家
可能大批地倒闭掉，并且，大家的生存空间越来越艰难。
对于这样的营销策略，犹太人认为这是下等的。因为薄利以后的效果就是卖3件商品所
得的利润只是１件商品的利润，这样不是事倍功半吗？上策是经营出售１件商品，应得１件
商品的利润，甚至是两三件的利润，这样可以节省出各种经营费用，还可以保持市场的稳定
性，并可以很快按高价卖出另外两件商品。
“薄利就是把绳索往自己的脖子上套，是大家在比赛自杀，这是死亡的大竞争。”犹太人
大声疾呼，“这是愚蠢之极的行为。”
因此，犹太人坚决不做薄利多销的买卖，他们做的是厚利适销的生意。在行业的选择上，
他们也颇为精明：选择那些昂贵的消费品来经营。因此，世界上经营珠宝、钻石等行业的，
犹太人居多。看看犹太人发展的领域吧：金融证券、信贷投资、媒体报纸？？这些无一不是
厚利乃至暴利的行业。
犹太人有3家最出色的银行，莱曼公司是其中之一，许多人相信它是利润最高的银行，
他们的利润高达40％甚至一倍。莱曼家族的先人所信奉的基本原则是：“一便士买进，从中赚
上一分利。”这也是犹太商业的箴言。
现在随着人们生活质量的改善、消费层次的提升，人们的消费观念也已经改变，昔日一
味强调价格低廉不过是人们生活水平低下的反映，现在“好货不便宜，便宜没好货”已经成
为主流意识。一味地低价，你的商品就是“地摊”，难上档次，与名品、精品无缘，大家对你
的商品的印象一旦定型，以后再想改变就是极为困难的了。
犹太商人的高价厚利策略，表面上是从富有者着眼，事实上是一种巧妙的生意经。讲究
身份、崇尚富有的心理比比皆是，在富有阶层流行的东西，很快就会在中下层社会流行起来。
据犹太人统计分析，在富有阶层流行的商品，一般在两年左右时间就会在中下层社会流行开
来。道理很简单，介于富有阶层与下层社会之间的中等收入人士，他们总想进入富有阶层，
由于心理的驱使，为了满足心理的需求或出于面子的原因，总要向富有者看齐，因此，他们
也购买时髦的高贵新品。而下层社会的人士，往往力不从心，价格昂贵的产品消费不起，但
崇尚富有的心理作用总会驱使一些爱慕富贵的人行动，他们会不惜代价而购买。这样的连锁
反应，会使昂贵的商品也成为社会流行品，如金银珠宝首饰现在不是已成为各阶层妇女的宠
物了吗？彩电、音响等原来被认为是昂贵的商品，现在也进入了平民百姓家庭；小轿车也成
为了大众的必需品。可见，犹太商人的“厚利适销”策略是盯着全社会大市场的。
利益，让对方为自己着想
暂时地放弃一些利益，是为了得到更多的利益。
——《塔木德》
犹太人尊奉一种“使彼知己”的经商哲学，其主要目的，还在于让对方为自己的利益着
想，这种精明的处世方式，能最有力地调动对方的思想。
耶路撒冷的一个犹太商人拉莫斯外出旅行，途中病倒在旅馆里，当他知道自己的病已经
没有希望时，便将后事托给了旅馆主人，并请求他说：
“我快要死了，如果有知道我死而从耶路撒冷赶来的人，就请把我的这些东西转交给他。
但是，不要告诉他我在哪家旅馆。”
说完，拉莫斯就死了，旅馆主人按照犹太人的礼仪埋葬了他，同时向镇上的人发表拉莫
斯的死讯和遗言，让大家遵守拉莫斯的遗言即不要将他住的旅馆告诉来找他的人。
拉莫斯的儿子在耶路撒冷听到父亲的死讯后，立刻赶到父亲死亡的那个城镇。他不知道
父亲死在哪一家旅馆里，也没有人愿意告诉他，所以，他只好自己寻找。
这时，刚好有个卖柴人挑着一担木柴经过，拉莫斯的儿子便叫住卖柴人，买下木柴后，
吩咐卖柴人直接送他到拉莫斯死的那家旅馆去。
然后，他便尾随着卖柴人，来到了那家旅馆。
旅馆主人对卖柴人说：“我没有买你的木柴啊？”
卖柴人回答说：“不，我身后的那个人买下了这木柴，他要我送到这里来。”
通过一笔木柴交易，拉莫斯的儿子把回答这个问题作为成交的条件，让卖柴人为了自己
的利益，帮助他解决了难题。从根本上来说，人与人的关系是一种利益关系，尤其是拉莫斯
的儿子同卖柴人和旅馆主人这样非亲非故的关系中。其他考虑包括道德考虑也是需要的，但
真能击中要害，调动对方的惟有利益。
利益是调动一切的积极因素。世界上没有永恒的朋友，也没有永恒敌人，只有永恒的利
益。利益永远让人替你着想，哈默就很清楚如何利用利益来挣钱。
哈默一生中有过很多合作伙伴，很多人都争着与他合作做生意。可是在这种有利的情况
下，哈默还是给合作伙伴很优厚的条件。哈默和任何一个合作伙伴的利润分成都是四六分成，
哈默四成，别人六成。
许多人不明白，哈默的一个朋友问他，“既然有这么多人和你合作，你拿六成也不过分？
不行，也可以五五分成呀！”
哈默笑着回答道：“我拿六成，没有多少人会和我合作；但我拿四成，几乎所有的人抢着
与我合作。单个看，我似乎吃亏了。但是，总体上看，我获得了多少个‘四成’啊！”
是啊，犹太人就是这么聪明。每个人都想得到利益，但是没有想过利益本身就能让人获
利。只有他人的利益同你的利益紧紧地绑在一起的时候，他人才可以像为他自己谋利或避害
一样，为你着想，因为这一着想以及由此而产生的努力，可以同时带来其自身利害的相应变
动。所以，与人相处或调动对方时最好的办法就是“让他人为自己的利益着想”。
不计后果而为他人付出所有一切的人是最可贵的。这是犹太人判断和衡量一个人的重要
标准。犹太人把善行看作最重要的财富。财富是为了行善，很多犹太人就是这样的。
《塔木德》里有这样一个故事：
有位男人黑夜外出，在伸手不见五指的夜路上看到对面来了一个打灯笼的犹太人，走近
一看，却是一个瞎子，这个人就问这位犹太盲人：
“你提着灯却看不见东西，为什么还要这样多此一举呢？”
犹太盲人说：“我提灯而行，是要你们看见我。”
犹太人实在是太聪明了，一个人独自走在一条路上的机会实在是太少了。因为对于瞎子
来说，在漆黑的夜晚行走，和白天走路是一样的。自己摔倒的可能性，远小于被别人撞倒的
可能性。而平时靠眼睛走路的人，一旦走在漆黑的路上，很容易因为看不清路而将别人撞倒。
为此，瞎子亮起了灯笼，以便让每个相遇者都能看清自己，并避免让对方撞倒自己。
这种转换思路的智慧是犹太人从2　000多年的流散经历中提炼出来的。犹太人作为一个
弱小的民族，为了能够保护自己，只有靠“瞎子打灯笼”这种办法让统治者看到自己对他们
的价值，从而“利用”自己求得生存，这样的行为看似多此一举，实际上却蕴涵着很大的智
慧。
但是，夜行中不乏强取豪夺之徒，他们不满足于瞎子打灯笼所提供的那一段路的灯光，
常常抢走灯笼，甚至把瞎子杀掉。然而，犹太人依然以“瞎子打灯笼”般的执着慢慢往前走，
最终找到了自己的家园，足以证明“瞎子打灯笼”所体现出来的睿智。
让利益出面比空口说教有力量得多。在犹太商业文化中，犹太人也同样将这种“瞎子点
灯”及让对方为自己着想的哲学运用到了炉火纯青的地步，因为他们非常地清楚与人方便就
是与己方便的道理。
女人和嘴巴
做生意永远只抓两件事情：女人和嘴巴。
——《塔木德》
女人是金钱的实际拥有者，有一个说法：一个男人和一个女人吃饭，两人都掏钱，说明
他们是朋友关系；男方掏钱，说明是恋人关系；女人掏钱，说明是夫妻关系。可是无论他们
是什么关系。金钱总是围绕着女人在花，这是人类永远通行的社会规则。
男人是这个世界的中心，但女人却是男人的中心。男人总是围绕着女人转，男人想尽办
法讨得女人的欢心。男人一旦结了婚，女人就成了男人永久的资金保险库，男人说女人成为
家里的“财政部长”。男人很感慨：男人这一辈子就是在不停地大把大把地赚钱，女人就是大
把大把地花男人赚来的钱。
男人们很委屈，我们总是什么东西能用就行，什么东西能凑合就凑合了，可是女人呢，
为了把自己弄得漂亮一点，简直是不顾一切：她们素手一挥，就可以花掉男人辛苦半天挣来
的钱。商人们也这样总结：男人是赚钱的人，再赚他们的钱是很难的；而女人是花钱的人，
赚她们的钱就容易多了。男人喜欢把自己的女人打扮得美丽动人，女人说，自己美丽得胜过
别人也是男人脸上的光彩。男人有赚钱的义务，女人有花钱的权利。
犹太人早就知道这个道理了，这个世界上是男人赚钱，女人用男人赚的钱养家。钱虽然
是男人赚的，但开支权却掌握在女人手里。所以，如果想赚钱，就必须先赚取女人手里的钱，
相反，如果经商者想掏空男人兜里的钱，拼命瞄准男人，这笔生意就注定会失败。因此，做
生意一定要掌握这一点，即只有打动女人的心，才能使生意成功。做生意时，让女人掏腰包，
远比让男人掏腰包机会要大得多。很多犹太商人就是以女性为对象的。
看看满大街经营的各种商品吧，琳琅满目的钻石、戒指、各种各样的女式服装、女人的
别针、项