创业立志书籍-第311章

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有恶的冲动，相信就不会有人盖房子、娶太太，生孩子，或者拼命的赚钱了。”
作为商人，他应该是一个纯粹的理性主义者，他要用自己理性的态度对待商务上发生的
一切事情，而不应该感情用事。犹太人是这个方面的典型。
众所周知，犹太人是最注重遵守契约的人，如果有谁违反了这个契约，那么他就会被认
为是犯了一件不可饶恕的错误，这个错误是所有错误里面最严重的。但是一旦发生这样的事
情，犹太人会狠狠地谴责他们吗？看了下面这个例子你就知道他们是怎样来处理这样的事情
了。
一次，有个印度人和犹太人洽谈好了一笔生意，结果最后的时候印度人不能履行合同了。
这个印度人和犹太人打过交道，知道犹太人最讲究的就是生意的契约，他忐忑不安地去见犹
太人，支支吾吾，措辞极为小心，还找出了种种的理由试图说明不能履行合同的原因，同时
他心里还在想对方是不是已经发怒了。可是犹太人简单地听了几句之后，就立即打断他，平
静地对他说：“唔，你违反了我们的合同，按照协议，那应该赔偿我损失，这个损失是这样计
算的？？”印度人听了，觉得简直不可思议，犹太人居然没有动怒。
其实，犹太人是聪明的，即便是你再计较契约的严肃性，愤怒地谴责他，也是没有任何
意义的，事情已经发生了，现在只有尽快地弥补自己的损失才是最重要的。
生意人应该是彻底的理性主义者。因为金钱和利润是可见的、现实的，而感情是无形的、
很快消逝的。
“没有根据的憎恨，是最大的罪恶。”犹太人这样理智地告诉人们不要轻易地喜欢和憎恨
一个人。
犹太人从来不喜欢感情用事，他们认为感情用事只是犯愚蠢错误的开始。而理性思考的
人才是真正明智的人。那么，是不是就不需要感情，不再要热情，只是一味的理性呢？事实
并不是这样的。犹太人把人的热情分为两种：一种是感情所煽起的热情，另一种则是理智所
支持的热情。犹太人认为，感情所煽起的热情是很危险的，因为感情时而高昂，时而低落，
但却绝不能持久，理智则可贯彻终生。
犹太人在经营自己的企业和公司时也是一样，如果自己的公司连续3个月都没有赢利，
而且可以判断出3个月后仍然没有获利的可能时，便会毫不犹豫地舍弃这个公司。而很多人
在为当年开创公司时所流的血汗而感到难过，为自己对公司投入的深厚的感情感到难以割舍
的时候，犹太人会轻松地一笑：“伙计，公司又不是自己的老婆和情人，有什么好留恋的。”
在犹太人看来，公司只不过是谋利的工具而已，而商人对公司的感情不过是投入精力，
公司为你产生了效益而已。作为商人，他的任务是牟利，既然公司已经不能产生效益了，那
么公司又有什么理由存在呢？因此在犹太人的生意经中，就有这样的观念，公司不仅仅是可
以产生效益的场所，而且它本身也应该是一种商品，可以带来高昂利润的商品，他可以在无
数的人手中自由地流通。廉价地买来，经营好了再高价售出，这是企业最能创造利润的和最
能卖高价的良机，不是最好的生意么？他们的这一理论让以公司为家、以公司为事业生命的
人听来，让死也要死在办公室的人听来，简直就是胡说八道。
可是犹太人呢，他们觉得和最值得信赖的生意来往者或最好的朋友谈判，话说很投机而
你又肯出高价，买卖就可以成交。因为对方也觉得可以大量赚钱，自己也把公司卖给了值得
信任的朋友。自己会换个地方，重新买地盖厂房，创立另一家收益甚丰的公司。犹太人就是
这样，为卖掉自己辛苦经营的公司的获利而欢呼。商人是理性的人，他一切以自己的利润为
判断的标准，其他的东西不过是手段而已。而商场是感情不在的地方。
犹太人谈判的第一天通常是以吵架结束的。谈判那天犹太人十分准时地到达谈判的地点，
决不让你等待哪怕一分钟。双方见面后，犹太人非常谦卑客气地和你问候，微笑着和你交流，
那甜蜜的笑容让你觉得整个世界都是美好的。然而一旦进入谈判，他们会把谈判的条件提得
很高，距离双方的协议差距很远，而且为了合同上一点细小的地方会和对方讨价还价，双方
于是开始不停地争论最后变成了激烈的争吵，双方争吵得面红耳赤，甚至是愤怒地谩骂。这
一天简直是糟糕透了。
于是谈判的另一方气愤地觉得犹太人太难打交道了，这笔生意十有八九是做不成的。但
是，也就在第二天，犹太人又会和你约定谈判的时间和地点，他们说话的神情十分的热情和
真诚，态度是那样的温和与客气，仿佛昨天的种种不愉快没有发生过一样。犹太人的态度变
化如此的快，简直让人觉得不可思议，于是对方就询问犹太人态度发生如此大幅度变化的原
因，犹太人哈哈一笑：“人的细胞代谢得很快，昨天吵架的细胞已经被今天的温和细胞代替，
所以今天没有必要再嫉恨嘛！”
下面的谈判也是这样的，他们时时提出各种苛刻的条件，并且表示对方一定要接受，而
对方提出的条件他们则一一否决，不予答应，真是忍无可忍，这种态度经常激怒对方。于是
你不自觉地就会认为很难把他们的条件放下来，而且你已经被他们激烈的争吵弄得头昏脑胀
了，不知不觉就稀里糊涂地答应了很多你事先决定不答应的事情，况且你已经厌倦了这种争
吵了，所以你希望尽快地结束这种谩骂式的谈判，你可能很快就和他们结束了谈判，你放弃
了很多利益。
这就是犹太人谈判的招数：激怒对方，让对方在愤怒中失去理智，进而答应自己的条件。
这就是犹太人的精明之处，要知道犹太人是极为理性的，他们在任何时候都能理智地处理问
题，而不会感情用事。他们在谈判中显得十分愤怒，其实他们的心理十分明白他们是在干什
么，一旦你被他们表面的愤怒所感染，心理失去平衡，那你在谈判中就会白白地放弃自己的
利益。
可是合同和协议呢，一旦签订是无法更改和变化的，而且对方也知道和犹太人做生意最
重要的就是信守合同，否则你将永远失去和他们做生意的机会。
犹太人爱做笔记，他们把日期、金额、交货期限地点，样样都要写明白，而且不让自己
出现错误。他们也经常有不方便记录的时候，买包香烟，抽完后就把烟盒里的锡箔纸抽出来，
在背面做记录，给人很随意的感觉。但是回家后，他们却要认真地重新整理。
到了谈判时，这些实际上就变成了犹太人的备忘录。
一次，犹太人和日本人洽谈了一笔合同。
“好像谈判时交货日期定的是某月某日，先生你记得有误吧？”时间一到，日本人想拖
延耍赖。
犹太人决不会因为日本人的耍赖而生气，而是立即掏出锡纸背面的记录：“不，是你记错
了，应该是这一日，我谈判时的记录非常清楚和准确。”
犹太人就是这样在感情中富含理性，你能够做到吗？
第四章

第四章
逆风飞扬
危机中寻找希望
“当压力出现，迫使我们改变自己的法规时，我们要不顾一切地战斗，即使面临强敌也
要战斗，生命不息，战斗不止。”
——《塔木德》
人们评价犹太人的危机感及忧患意识说：“每当幸运来临的时候，犹太人总是最后感知；
而每当灾难来临的时候，犹太人总是最先感知。”
任何一个犹太人都知道他们是输不起的，他们只有成功，因为，失败了，就意味着灭亡
和永远没有机会再来，因而，他们都异常地努力，很多犹太人就是在别人看起来根本就不可
能东山再起的绝境的时候，取得了成就的。打开犹太名人的少年经历，就会发现在10个犹太
名人里面，有八九个是从小在苦难、坎坷中长大的。犹太人的这种逆境成功的精神，永远为
世人所敬佩。有这样一个科学实验：
科学家烧开一锅油，把一只青蛙放在滚热的油锅旁边，那只青蛙在快到油面的时候，竟
然跳离了油锅，然而，把这只青蛙放进注满水的锅里，下面放火去煮，这只青蛙开始还觉得
温热，后来水越来越热，它却不愿意离开锅里，最后被水煮死。
犹太人就像那只快到油锅的青蛙，他们时刻充满了危机意识，在任何情况下都保持着警
惕。许多犹太人的一生经历了许多痛苦和苦难，因此，当他们有了安定的生活的时候，他们
是决不会忘记曾经受过的苦难的。在他们的心里，时刻充满了警惕，目的就是不让自己忘记
过去。
一天，犹太教士胡里奥在河边遇见了忧郁的年轻人费列姆。
费列姆唉声叹气，愁眉苦脸。
“孩子你为何如此郁郁不乐呢？”胡里奥关切地问。
费列姆看了一眼胡里奥，叹了口气：“我是一个名副其实的穷光蛋。我没有房子，没有工
作，没有收入，整天饥一顿饱一顿地度日。像我这样一无所有的人，怎么能高兴得起来呢？”
“傻孩子，”胡里奥笑道：“其实，你应该开怀大笑才对！”
“开怀大笑？为什么？”费列姆不解地问。
“因为你其实是一个百万富翁呢！”胡里奥有点诡秘地说。
“百万富翁？您别拿我这穷光蛋寻开心了。”费列姆不高兴了，转身欲走。
“我怎敢拿你寻开心？孩子，现在能回答我几个问题吗？”
“什么问题？”费列姆有点好奇。
“假如，现在我出20万金币，买走你的健康，你愿意么？”
“不愿意。”费列姆摇摇头。
“假如，现在我再出20万金币，买走你的青春，让你从此变成一个小老头，你愿意么？”
“当然不愿意！”费列姆干脆地回答。
“假如，我现在出20万金币，买走你的美貌，让你从此变成一个丑八怪，你可愿意？”
“不愿意！当然不愿意！”费列姆头摇得像个拨浪鼓。
“假如，我再出20万金币，买走你的智慧，让你从此浑浑噩噩地度此一生，你可愿意？”
“傻瓜才愿意！”费列姆一扭头，又想走开。
“别慌，请回答完我最后一个问题——假如现在我再出20万金币，让你去杀人放火，让
你从此失去良心，你可愿意？”
“天哪！干这种缺德事，魔鬼才愿意！”费列姆愤愤地回答道。
“好了，刚才我已经开价100万金币了，仍然买不走你身上的任何东西，你说你不是百
万富翁，又是什么？”胡里奥微笑着问。
费列姆恍然大悟。他谢过胡里奥的指点，向远方走去？？从此，他不再叹息，不再忧郁，
微笑着寻找他的新生活去了。
这就是犹太人，他们坚信可以凭借自身的实力来获得财富，改变自己的命运，外在的条
件都是可以改变的。
一个人不可能一辈子一帆风顺，相反却会遭遇许许多多的不幸、挫折和失败，所谓“人
生不如意，十有八九”，那么，面对失败，该怎么办？应该像犹太人那样去探索未知的领域，
去挖掘自我潜能的极限。但是，如果冒险失败怎么办？很简单，像犹太人那样从失败中学习，
再重新开始，失败挫折并不可怕，可怕的是从此一蹶不振。只要善于吸取教训、总结经验，
终将达到成功的彼岸。当然，失败的滋味是很不好受的，但痛苦之余，不要忘了从正面透视
失败，彻底探索导致失败的因果关系以及其暗藏的意义，从失败中学到的东西是无可比拟的
宝贵财富。不妨可以这样说，只会一味品尝失败记忆的人实际上尚未成熟，只有坦然面对失
败的人才算真正成熟的人。
犹太人在逆境中很善于运用他们自己的智慧来改变命运，我们来看下面这个例子。
一对犹太父子在外经过多年的奋斗，终于挣了一大笔钱。他们把钱换成一些珍贵的珠宝、
古董、字画，因为他们知道把这些运回家乡又可以挣一笔。他们小心翼翼地把这些贵重物品
用箱子装好，并包租一艘船从海上回家。
但是，不幸的是，海员们发现了这些珍宝，并且密谋要抢劫和杀害这对犹太父子。得到
消息后的父亲和儿子很紧张，考虑如何脱身，可是茫茫大海，海员们人多势众，怎么办呢？
于是，父亲大骂儿子：“你如此不孝顺，我这么辛苦为了什么？”说着，打开箱子把珠宝、
古董、字画统统丢到大海中。海员们看得目瞪口呆，但为时已晚，眼睁睁看着珍宝葬身大海，
于是海员们不得不放弃罪恶的计划，把犹太父子送到了目的地。
一上岸，犹太父子就把海员们告上法庭，法官认为一个人只有在生命受到侵害时，才会
抛弃自己的财富，认定海员们有罪，判决海员们归还价值相等的金币给犹太父子。
从这个故事可以看出，犹太人面对危机时却不慌张，他们善于从中寻找到希望，战胜一
切困难，从而保护自己的利益。犹太人在2　000多年的流浪中，在受尽歧视与排挤的环境下
成长起来，他们经历了太多的苦难和失败。
罗森沃德是全美最大的百货公司西尔斯？？娄巴克公司的最大股东，他也是全美20世纪商
界风云人物。然而，这个做服装生意起家的富翁却也经历了许多创业时的失败与艰辛。
罗森沃德1862年出生在德国的一个犹太人家庭，少年时随家人移居北美，定居在伊利诺
依州斯普林菲尔德市。罗森沃德从年幼时就受犹太人的教育影响，使他拥有了艰苦奋斗的精
神。
“我要当一个服装老板。”这是罗森沃德的奋斗目标。为了实现这个目标，他除了在工作
中留心学习和注意业界动态外，把全部的业余时间用于学习商业知识，找有关的书刊阅读。
到了1884年，他自认为有些经验和小额本金了，决定自己开设服装店。可是，他的商店门可
罗雀，生意极不佳，经营了一年多，把多年辛苦积蓄的一点点血汗钱全部赔光了，商店只好
关门，罗森沃德垂头丧气地离开纽约，回伊利诺依州去。
痛定思痛，罗森沃德反复思考自己失败的原因。最后，他找出了原由：服装是人们的生
活必需品，但又是一种装饰品，它既要实用，又要新颖，这才能满足各种用户的需求。而自
己经营的服装店，没有自己的特色，也没有任何新意，再加上自己的商店未建立起信誉，没
有销售渠道，那是注定要失败的。
针对自己出师不利的原因，罗森沃德决心改进，他毫不气馁，继续学习和研究服装的经
营办法。他一边到服装设计学校去学习，一边进行服装市场考察，特别是对世界各国时装进
行专门研究。一年后，他对服装设计很有心得，对市场行情也看得较为清楚。
于是，决定重整旗鼓，他向朋友借来几百美元，先在芝加哥开设一间只有10多平方米的
服装加工店。他的服装店除了展出他亲自设计的新款服装图样外，还可以根据顾客的需求对
已定型的服装式样加以改进，甚至完全按顾客的口述要求重新设计。
因为他的服装设计款式多，新颖精美，再加上灵活经营，很快博得了客户的欣赏，生意
十分兴旺。两年后，他把自己的服装加工店扩大了数十倍，并把服装店改为服装公司，大批
量生产各种时装。从此以后，他的财源广进，名声鹊起。
在人生的游戏中，失败时常发生，每个人都不必悲观，因为失败并不意味着没有希望，
相反“失败”是成功之母，活用失败与错误，是自我教育和提高的有效途径。商场如战场，
成功的背后可能有更多失败的辛酸。作为犹太商人，面对失败，是那样坦然而绝不气馁。
爱迪生一生