说服所有人-第12章
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经理：这事我也没有办法。锅炉工回家去了，他忘了放水，我已叫他们开了集体浴室，你们可以去洗。
领队：是的，我们大家可以到集体浴室去洗澡，不过话要讲清楚，套房一人50元一晚是有单独浴室的。现在到集体浴室洗澡，那就等于降低到通铺水平，我们只能照通铺标准，一人降到15元付费了。
经理：那不行，那不行的！
领队：那只有供应套房浴室热水。
经理：我没有办法。
领队：您有办法！
经理：你说有什么办法？
领队：您有两个办法：一是把失职的锅炉工找回来；二是您可以给每个房间拎两桶热水。当然，我会配合您劝大家耐心等待。这次交涉的结果是经理派人找回了锅炉工，40分钟后每间套房的浴室都有了热水。
经理在一开始存在着侥幸的心理，如果领队能够妥协一下，他就可以小赚一笔，但当领队提出了“威胁条件”时，经理马上就让步了，因为他知道孰轻孰重。
首先是理解别人，然后是让别人理解。
——史蒂芬•；科维
13巧用比喻
更新时间：2009…2…4 15：30：40 字数：1101
在所有用来增强语言表现力的方法中，比喻是最佳者。亚里士多德说：最重要的就是拥有运用比喻的能力或技巧。比喻就是抓住事物间的相似性，用恰当的语言表现事物的本质，能让人耳目一新。运用比喻，能更好地表达思想，增强语言的说服力。
善用比喻的说服方法
众所周知，金庸以写武侠小说而出名，拥有无数金庸迷。曾有一段时间，有人对武侠小说进行抨击：“电视和武侠小说中有很多打斗场面，会给儿童和分辨能力低的成人带来不良的影响，应该对此加以限制。”
对此，金庸的看法如下：“有人攻击武侠小说，认为小孩看了会模仿，也上山学道去了。我想这个责任不应该由武侠小说来负的，一把菜刀可以用来切菜，也可以用来杀人。”
“一把菜刀”的比喻既显示了金庸式的幽默与机智，也把一个众说纷纭的问题讲得一清二楚。金庸的老到圆熟、举重若轻由此可见一斑。
运用比喻的说服方法时，所举的例子与比喻的事物两者之间，不是完全一样，但又必须具有强烈的类似性。
中国古代的庄子是一位非常善于运用事物来比喻道理的高手。他的类比通俗易懂，且思想深刻，让人不由得折服不已。有一天，庄子正在涡水垂钓。楚王派了两位大夫前来聘请他。见面后，他们对庄子说：“我们大王久闻先生贤名，欲以国事相累。深望先生欣然出山，上以为君王分忧，下以为黎民谋福。”庄子持竿不顾，淡然说道：“我听说楚国有一只神龟，被杀死时已经有三千岁。楚王把它珍藏在竹箱里，盖上了锦缎，供奉在庙堂之上。请问二位大夫，此龟是宁愿死后留骨而贵，还是宁愿生时在泥水中潜行曳尾呢？”两位大夫道：“自然是愿活着在泥水中曳尾而行啦。”庄子说：“那么，两位大夫请回去吧！我也愿在泥水中曳尾而行。”乍看之下，龟与庄子之间并无一定的关联性，但一经比喻之后，将两者牵连成紧密的关系，让人有“原来如此”的顿悟。靠着这层相关的感染力，楚王派来的两位大夫也因为理解而接受了庄子的想法。
发挥“比喻”强大的说服力
动物的行为、自然界的事物、我们的身体，都可以用作比喻的本体。许多人将其所爱恋的人称为糊涂虫或是猫咪。人们称战争英雄为老虎或是狮子。英国首相丘吉尔很喜欢将动物作为比喻的本体，他在代表欧洲国家向希特勒德国发出停战政策时所作的演讲中说道：“每一个人都希望自己大量喂养鳄鱼，却不希望被鳄鱼吃掉；人们都希望暴风雨很快过去，自己却平安无事。”
在说服的过程中，我们需要将说服的主题用大家最易懂的词语清晰地表达出来，使“比喻”发挥强大的说服力。
比喻，远远不是一种语言的装饰，是简化和重新再现句子的原意。
——克劳德•；列维施特劳斯
14巧用对比，制造痛苦
更新时间：2009…2…4 15：30：56 字数：1741
1936年10月19日，在上海各界公祭鲁迅先生的大会上，我国著名新闻记者、政治家、出版家邹韬奋先生发表了这样的一句话演讲：
“今天天色不早，我愿用一句话来纪念先生：许多人是不战而屈，鲁迅先生是战而不屈。”
邹韬奋先生的这一句话演讲，被当时的人们誉为最具特色的演讲。这句话中运用了恰到好处的对比。既谴责了当时政治战线、思想战线、文化战线上“不战而屈”的投降派，又赞颂了鲁迅先生“横眉冷对千夫指”，勇敢战斗，绝不屈服的可贵品格。“不战而屈”和“战而不屈”的对比，激发了人们奋起抗争的勇气，鼓舞了人们要以鲁迅先生为榜样，挺身而出，战斗不止。
巧用对比增强说服力
在说服的过程中，巧妙运用对比的手法能增强说服力。
有这样一个故事：有一次，英国著名诗人拜伦在街上散步，看见一位盲人身前挂着一块牌子，上面赫然写着：“自幼失明，沿街乞讨。”可过路的人如同没看见般匆匆而过。盲人处在冷落无助的尴尬境地，好长时间过去了，手里那乞讨用的破盆子里依然空空如也。拜伦走上前去，在盲人牌子上加了一句话：“春天来了，我却看不见她。”一句话激起了人们的同情心，过路人纷纷伸出援助之手。改了几个字，效果便大大不同，这显示了文字的魅力。人们都在享受万紫千红、蜂飞蝶舞的春色美景，而一个盲人却不但挨饥受饿，就连大自然的美丽景色也看不到。这种强烈的对比激起了人们的怜悯之心。
擅长使用对比手法的说服高手会大肆渲染负面结果，向对方说明倘若不听从建议将会如何失败，这样可以使劝说内容因此而被衬托得更有分量。比如，在狄更斯的小说《圣诞颂歌》中，老吝啬鬼埃比尼泽•；斯克鲁奇就被带入未来，并被展示，如果他不做出改变并听从上帝的话，他的将来会怎么样。这种做法在说服过程中同样有效。
这种对比的方法，有点类似于“制造痛苦”。如果一个人感觉到痛苦，他就极有可能去寻找解脱痛苦的方法，因此也会接受你关于产品或服务的建议。对比法的高明之处就在于先暴露人们的问题和痛苦，然后再去消除这些问题和痛苦。有一位推销室内空调机的能手，他从不滔滔不绝地向顾客介绍空调机的优点如何如何，因为他明白，人并非完全因为东西好才想得到它，而是由于先有想要的需求，才会感到东西好。如果不想要的话，东西再好，他也不会买。因此，他在说明他的产品时并不是说；“这般闷热的天气，如果没有冷气，实在令人难受”之类的刻板的教条，而是把有希望要买的顾客，当成刚从炎热的阳光下回到一间没有空调机的屋子里：“您在炎热的阳光下挥汗如雨的工作后回家来了。当您一打开房门，迎接您的是一间更加闷热的蒸笼。您刚刚抹掉脸上的汗水，可是马上额头又渗出了新的汗珠。您打开窗子，但一点风也没有；您打开风扇，却是热风扑面，使您本来疲劳的身体更加烦闷。可是，您想过没有，假如您一进家门，迎面吹来的是阵阵凉风，那是一种多么惬意的享受啊！”这位推销员的成功之处就在于，在进行商品说明的时候，不仅仅以商品的各种物理性能为限，因为这样做，还难以使顾客动心。要使顾客产生购买的念头，还必须在此基础上勾画出一幅使用空调前后的对比的图景，使商品增加吸引人的魅力。
恰当地选择相比较的对象
在运用对比手法时，要恰当地选择比较的对象。当你必须告诉你的部下，已经把他从总公司办公室调到他所不愿去的业务部门时，你要怎样去说服他呢？如果这时你用公式化的口气告诉他：“这是命令，你非去不可，否则只有辞职。”那你的部下一定会恨你。
这时，假如你能巧妙地用心理攻心术，一定可以说服这个部下。
“其实，在上一次董事会中，我们就曾考虑过要把你调到外地的分公司，但后来想想那边实在太远，对你来说太辛苦，所以最后决定还是把你调到业务部门。怎么样？让你换一个环境，也比较有新鲜感。”
对一个职员来说，把业务部门的职务和总公司办公室比较，任何人都不会愿意接受去业务部门的，但如果再给他一个更差的做比较，他就较容易接受了。
恰当地选择相比较的对象，就能使对比效果成为一种强而有力的说服武器。
人类有两种需求：作为动物他需要躲避疼痛，而作为人他需要心理上成长。
——弗雷德里克•；赫茨伯格
15讲故事
更新时间：2009…2…4 15：31：14 字数：1964
人们不喜欢总是听到理论，还喜欢听别人讲故事。我们都是听着故事长大的，这是很简单的道理。也正因为此，千百年来，故事和寓言一直源源不断、生生不息。这些故事和寓言构成了人类最丰富的精神财富，一代一代地流传至今。
讲故事是最有力的说服工具
说服他人最有生命力的工具便是故事和举例。很多名人，其实都是借助讲故事来“销售”自己的思想与扩大自己的影响力的高手。耶稣、释迦牟尼等传播其宗教思想时常常引用故事或寓言加以佐证自己的观点。基督的故事被其门徒马修、马克、鲁克和约翰记录下来之前，已经被人们广泛传诵。〖=d3z101〗战国时期，齐、楚、燕、秦、韩、赵、魏七国被称为“战国七雄”。“七雄”中，以秦国实力最强。
有一次，燕国与赵国因边界问题发生冲突。赵国想出兵征服燕国。当时正在燕国做官的苏代听到这一消息后求见燕王，请求到赵国去说服赵惠王，化解矛盾，求得和平。燕王同意了苏代的请求。
苏代很快来到了赵国。赵惠王知道苏代是来游说的，本不想见他，后来经过大臣的一番工作，还是接见了他。
苏代见了赵王，首先表示了自己的敬意，但他绝口不提燕赵间的边界问题，而是与赵王闲聊。他对赵王说：“大王，我来贵国的途中，曾见到一件有趣的事，不知您愿不愿意听？”
赵王很有些好奇，便笑了笑说：“先生都认为有趣，那肯定是有趣的，不妨讲一讲呀！”
于是苏代就慢慢地讲起来：“我来时，经过易水边，见沙滩上一只大蚌正在晒太阳，它把那两只贝壳缓缓地张开。没想到的是，它身旁正有一只鹬鸟偷偷地注视着，见这机会，赶忙将它那又长又尖的嘴啄了进去。说时迟，那时快，大蚌急忙收紧贝壳，一下子就钳住了鹬鸟的长嘴。鹬鸟迅速地将嘴往外拔，但无论怎么用力，大蚌都紧紧地夹住。鹬鸟生气了，它对大蚌说：‘今天不下雨，明天不下雨，马上就会有死蚌哟！’
大蚌也毫不示弱，也说道：‘今天不让你的嘴出来，明天还不让出来，很快就会有死鹬啊！’”
蚌与鹬僵持着，谁也不让谁。这时正巧来了位渔翁，他见鹬不飞，蚌不动，高兴极了，随手就把它们逮起来，放在了自己的鱼篓里了。”
赵惠王听得津津有味，他好奇地问道：“先生不简单呀，怎么能听懂这些动物的语言呢！”
苏代微微一笑，马上把话题一转，意味深长地叹了口气说：“大王呀，现在贵国与燕国的形势也与这很相似啊！我担心你们僵持起来，只会有利于秦国。它会不费力气地坐收渔翁之利。大王可要三思啊！”
听到这里，赵王才明白苏代讲这个故事的真实意图。他点了点头，答应再认真考虑考虑，最后放弃了进攻燕国的打算。苏代的游说本来是很困难的，因为对方不会耐心听他的话。因此，苏代采取了迂回作战的办法。他避开边界问题，以闲聊的方式讲了一个“鹬蚌相争”的故事，用故事解除对方的戒备。待气氛缓和后，再画龙点睛，点出真意。这样在不知不觉中使对方听取了自己的主张和观点。
说服高手善于利用通俗易懂且简洁有趣的故事，借助比喻的委婉、类比与趣味性，让听者很快领会到自己要表达的意思。
讲故事应遵循的规则
一个讲故事的高手有一连串的武器让你全神贯注听他讲：一个微笑，一个耸肩，一个点头，一个小小的停顿，然后就是一口气地讲完故事。要说服对方，你就应该满怀信心地讲完你的故事。
讲故事时，请遵循以下几条规则：
（1）不要对你的听众说：“这个故事会让你明白这个道理的。”也不要在一开始就向他们道歉，说“我不太会说故事”之类的话，听众一旦有了这样不好的先入概念，就很难被扭转过来，即使这个故事真的很有意义。
（2）只提及故事中的重要人物、性格或者是事实。如果你说：萨拉是桑迪中学的老师。那么听众就会等你说这位老师的下文。如果你不说，故事的冲击力就会消失，听众的思想就会被引到别的地方去了。
（3）讲故事的时候，你要和听众保持目光的接触，从一张脸移到另一张脸，对房间里的各个部分要轮番凝视。你应该多多练习，直到你觉得对你的故事能够驾轻就熟为止。
（4）围绕一个中心展开的故事才有说服力。中心是故事的灵魂，没有中心，故事就如一盘散沙，没有凝聚力，其效果至多也只是有趣罢了，甚至会适得其反。说服力强的故事结构通常包括事件、观点、结尾三部分。其中事件是故事本身，观点常以诸如“从这当中我学到的是……”来表达，而结尾常如是说：这对我们意味着……来表达。
（5）故事要简洁有力，去掉一切无关紧要的内容，只保持它的精华部分，不要让那些无关的细枝末节转移了听众的注意力。
（6）坚持用推动故事发展的简单词语。
（7）向听众传递清晰的、确切的连珠妙语。
再也没有比好例子更容易让人接受了。
——马克•；吐温
16请教式说服
更新时间：2009…2…4 15：31：31 字数：1660
请教在人际交往过程中，能起到拉进人与人之间关系的作用。譬如想向上级表达自己的意见时，可以先用请教式的语气，向他征求指示：“你的话我觉得很有深度，我是不是可以这样理解……”这时上级自然会有所指示，你再顺着他的意思说出自己的看法，这样就具有了针对性，说服变得更为容易。即使暂时不能说服他，也不会得罪他了。
请教取得对方的信任
在与人说话时，如果你主动以一种请教式的语态和对方说话，如：“我想知道……”“请您给我指点……”这种方式往往能满足对方的自尊心，也更容易得到对方的信任，尤其是在就对方一些极擅长的问题请教时更是如此。
有一位汽车商人，曾利用请教的技巧，成功地说服了一位顾客买下一辆二手汽车。这位商人带着顾客甲看过一辆又一辆的车子，但总是不对劲。这不适合，那不好用，价格又太高。在这种情况下，他就停止向顾客推销，而让他自动购买。几天之后，当顾客乙希望把他的旧车子换一辆新车的时候，这位商人就又打电话给顾客甲，请他过
