说服所有人-第2章

按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！


银行方面显得有些犹豫不决。松下接着说：“偿还贷款，给我们公司两年时间就足够了，请放心。我厂的土地权利书和建筑物权利书，都可以交由贵行保存。我很希望贵行能给松下公司一次机会。”
经过松下的耐心说服，银行方面终于同意了松下的请求，决定对松下公司提供无担保贷款15万日元。作为一名说服者，要永远记住你的说服目标，不要放弃。松下的说服取得成功就在于他始终明确自己的目标，然后坚持不懈地去努力。
　　单一的说服目标

目标必须单一，这样才能为你的说服增加成功的机会。生活中，有很多人因为目标不清或目标含混，丧失了很多机会。王一新是一家公司一名中层管理者，他想为他的部门争取一笔研发资金，但对于这笔资金到底用来做什么他还不确定，也就是说，他此时的目标是不明确的。这时，王一新得知公司有一笔用于提高研发效率的闲置资金。于是，他找到主管资金预算和分配的副总裁李刚。下面是王一新和李刚的谈话情况。

王一新：我一直在考虑如何提高我们部门的研发效率。

李刚：很好，那你有什么好的想法吗？

王一新：唔，我们可以通过再增加一台X型机来提高工作效率。

李刚：但那也许会超过我们的预算。你还有没有其他的方案？

王一新：有。我们可以另外再雇用一名秘书。那对我们也会有所帮助。

李刚：你更倾向于哪种做法呢？

王一新：我拿不太准。也许我们还应考虑增加一名技术人员。

李刚：那也行。这几个方案的成本比较分别是多少？

　王一新：我不知道。这样吧，我核算一下，然后再告诉你。

一周后，　一新把计算好的成本交给副总裁时，一切都晚了。那笔资金已被划拨到另一个部门了。由于目标众多，或者说，目标含混，王一新没有得到他所想要的资金。如果王一新能在与李刚会谈之前就确切地知道他想要什么，那么情况就会好得多。比如说，他想得到一台X型机，这时，一台X型机就是他的单一、的目标，他可以用以下这种方式去说服李刚。
王一新：我一直在考虑如何提高我们部门的研发效率。
　李刚：很好，那你有什么好的想法吗？
　王一新：我们可以通过再增加一台X型机来提高工作效率。你看，这是相关的费用估算。
　李刚：还有没有其他方案？
　王一新：有！我们可以再雇一个秘书，或一名助理。虽然表面上看来，成本似乎比较低，但从长远来看，这样做并不经济。这是几个相关方案的成本比较分析。
　李刚：你想增加机器，是吗？
　王一新：是的。
　李刚：好吧！我会在下次预算会议上提交你的数据分析，并做出决定。
单一而明确的目标，会使王一新得到他想要的X型机和公司管理层的赏识。原因就在于他知道自己想要什么。

　有相当一部分人在准备说服他人时，并不知道自己的目标到底是什么，他们所选择的目标有时并未真实地代表他们的利益和要求。

在说服之前，你必须找到自己的目标。你只能有一个目标，而且它必须具体明确。在难以确定自己的目标时，可以这样问一问自己：“我希望让听众记住什么？”“我想得到什么？”“我为什么想进行那样一次谈话？”“我希望他们做些什么？”“我为什么要见他（被说服者）？”……如果这些明确了，你就可以着手准备自己将要表达的信息了。

如果你的想法、措辞不能够帮你实现你的目标，那就从头再来，重新组织。如果你确实知道自己的目标所在，就要坚持到底，不到最后时刻，不要放弃。任何形式的说服都应有单一、确定的目标。无论是应聘面试、老板同雇员的谈话，还是一份备忘录、一个讲座或一次商品宣传。否则，你就是在浪费自己和听众的时间。而且在开口或动笔之前，你就应该知道这个目标是什么。
要让对方把握你讲话的主题，而你自己必须明白讲话的目的，这很重要。
　——亚伯拉罕。林肯
　
三、我该去说服谁
更新时间：2009…2…4　15：07：04　字数：1259

一位地毯销售员向一位名叫肖优革的人推销他的地毯。他和肖优革聊得很投机，肖优革对地毯的质量也很满意。但几天后，肖优革却买了另一个供应商的地毯。为什么？因为他找错推销对象了。这名销售员认为肖优革是唯一有决定权的人，没有人可以影响他的决定。而实际的情形是肖优革的母亲在打点他生活上的一切，肖优革甚至连何时换冬天的内衣裤都会问妈妈，他妈妈才是最大的、有决定权的人。这位销售员应该向他的妈妈推销才对！

这位销售人员因为没有找到有决定权的人，所以失败了。
　最重要的是找对人
在生活中，我们常常能听到人们这样诉苦：“我托了许多朋友帮忙才得到那位部门主管的电话，后来又费尽周折才约见到他。可他的态度一直模棱两可，我终于说服了他时，他却告诉我，这件事必须要由总经理直接决定……”“我一直都在努力和女主人交谈，因为她表现出对产品很有兴趣，可是没想到，她的丈夫只用一句话就使我所有的努力都化为乌有了……”
找对人比找一堆人重要。家有千口，主事一人。我们总是因为没有找到主事的人，却找到看似能够促成，事实上却耽误事的人，而浪费了大量的时间和精力。打个比方说，一个人去法院告状，本来应该向法官诉说冤情。可当他到了法院门口，却抑制不住情绪，开始向门卫诉说。尽管他费尽口舌，却起不到任何作用。这也印证了管理学大师彼得。德鲁克的一个观点：不仅要正确地做事，还要做正确的事。
在开始说服行动之前就应该明确目标，然后还应该明确说服的目标对象，即那个能帮你实现目标的人。如果你向某公司索要退款，那么有必要的话就直接去找该公司领导；如果你想要得到加薪，那就去找你的老板；如果客服代表态度恶劣，那么就去找其监督管理人员；如果你的保险索赔得不到受理，那就去找你的保险公司或代理机构的高级负责人。
　总而言之，你要去找那个能够解决问题的人。
　　怎样才能找对人
没有一成不变的方法可以用来确定谁是关键的决策者。这需要我们察言观色。此外，还可以通过询问身边的人来了解谁是有决定权的人。一个较为保险的方法是，应尽可能地接触职位高的人。如果你能够拜访公司老总，确定谁是该公司某个项目的具体决策人当然没有问题。
但是，有的时候，有决定权的人重要，真正执行的人更重要。这就需要我们去努力说服这两类人。比如，我们向某家医院推销一种药品，我们需要找到这家医院的药剂师，因为只有他才是有决定权的人，他有权进货。同时，我们还要去努力说服医院或药房的销售员，虽然他们对是否进货没有决定权，但他们是真正的执行者，他们可以帮助你把产品卖出去。我们以治胃酸的药作为例子：架子上有许多不同牌子的产品，竞争很激烈，如果你能说服药品销售员，他就会向顾客介绍你的药。事实上，很多不同品牌的同类产品之间，并没有太大的差异。你想要这家医院多销售你的药，你就需要去说服售药员。

　一个善做准备的人，是距成功最近的人。
——拿破仑。尔　　　　　　　　　　　　　　　　　　
四、选择最正确的说服方法。
更新时间：2009…2…4　15：07：24　字数：2452

能否顺利地说服对方，在于你运用了怎样的说服方法。对于不同的人，我们要用不同的说服方式和方法，并运用一定的技巧，这样才能达到预期的效果和目的，从而不断提升自己处事的能力。
　见什么人说什么话
　只要你的方法正确，所有的人都可以被说服。有这样一个故事：有一位理发师技术不错，服务态度也很好，尤其善于言辞。当顾客有意见时，只要他一解释，情况就会发生变化，所以他的店里常常是顾客盈门。有一次，他带了一个徒弟。徒弟性格憨厚，也很勤劳，但就是不爱说话，遇到一些顾客提的问题往往不会解决。徒弟学艺结束后，就开始接待顾客了。
一次，一位顾客理完发后，仔细照了照镜子，觉得不太满意，便说道：“这头发留得太长了吧！”徒弟一听，脸就红了，不知说什么好。这时，师傅赶忙走了过来，笑着对顾客说：“先生，您留长点好，显得您很含蓄，这叫藏而不露，很符合您的身份与气质。短了，倒难看哩！”顾客听了，也笑了，连连说：“对，讲得有道理。”
另一位客人在理完发后，也照了照镜子，他撅着嘴问徒弟：“你怎么把我的头发剪得这么短呢？”徒弟很委屈，长了有意见，短了也有意见，叫我怎么好呢？他一下又愣在了那里，一句话也说不出来。师傅又赶忙过来，满脸堆笑地解释说：“先生，短一点更显得您精神。您这短发很有特点，让人一看就觉得您特别干练、精明。”顾客一听，连连点头，满意而去。
有一位顾客理完发后，一边交钱，一边说：“小伙子，你这理发的时间也太长了啊！”徒弟听完后，也没有说话。师傅在一旁听得很清楚，他忙解释说：“先生在头顶上花点工夫是值得的。您没听说过吗？‘进门苍头秀士，出门白面书生’呀！”顾客一听，哈哈大笑起来，高高兴兴地走了。
又有一次，一位顾客理发之后，很严肃地对那位徒弟说：“你动作倒很利索，可几分钟就理完了，为什么不做得细致一点呢？”听着人家的责难，徒弟只好涨红着脸，无言以对。师傅都看在了眼里，他微笑着解释说：“时间就是金钱呀，这顶上工夫速战速决，不正是为您节省了些时间吗！他是看您太忙了啊！”　顾客一听，也没再说什么了。
事后，徒弟向师傅请教。师傅笑着说：“年轻人，这服务行业不仅要练技术，还要练说话啊！一句话可以说得使人跳，也可以说得使人笑。这方面你要多注意啊！”
　　说服方法应遵循的原则
为实现目标而可能采取的方法有很多。你的想象力有多么丰富，就有多少种方法供你选择。但为了尽快地实现说服目标，我们需要选择一个最正确的方法。以下这些原则就是我们在选择说服方法时必须遵循的。

（1） 方法与目标相互依存。

例如，你知道在大海的某个孤岛上藏有一笔财宝，你想得到这些财宝，但你不知道如何才能到达那个孤岛。也就是说，你有了目标——得到财宝，但你不知如何去实现这个目标——没有获得财宝的方法，那你的目标又有何用？一个缺乏正确方法的目标是毫无价值的。

当然，没有目标的方法也是徒劳无功的。比如说，你准备好了行李，要去远方，有很多的交通工具可以选择，可以乘飞机、坐火车或是骑自行车，但你却不清楚自己要往哪里去。这个例子听起来很荒谬，却极好地说明了没有目标的方法也是毫无用处的。缺乏目标，所有的方法都不起作用！

目标与方法相互依存，你对目标的明确程度必然跟你采取的方法的明智程度有着必然联系。此外，你对听众需求与兴趣的熟知程度也会影响你对方法的选择。一旦你选择了正确的方法，它就会像一个救生圈或一副降落伞那样为你提供保障。
（2）用对方熟悉的语言。
说服这件事情，仔细研究起来，是非常复杂的。有时，可能因为我们用错一个字，无端地惹起对方的反感。在我们这个社会中，各个阶层，各种宗教，各种信仰的人，他们都各有一套说话的习惯、一套习惯的用语。说服高手对这方面的知识都是相当看重的。要和别人建立更深的关系，最好能善于把握对方惯用的语言。
（3）法因人而异。
俗话说：“见什么人说什么话。”在说服别人时要因人而异，否则就很难得到预期的效果。在一般情况下，运用“因人而异”要考虑以下几个方面：
一是根据年龄的差异：对年轻人，应采用煽动性的语言；对中年人，应讲明利害，供他们斟酌；对老年人，应以商量的口吻，尽量表示尊重的态度。

二是根据职业的差异：运用与对方所掌握的专业知识关联较紧的语言与之交谈，对方对你的信任感就会大大增加。

三是根据性格的差异：若对方性格直爽，便可以单刀直入；若对方性格迟缓，则要“慢工出细活”；若对方生性多疑，切忌处处表白，应该不动声色，使其疑惑自消，等等。

四是根据文化程度的差异：一般来说，对文化程度低的人所采用的方法应简单明确，多使用一些具体的数字和例子；对于文化程度高的人，则可以采取抽象的说理方法。

五是根据兴趣爱好的差异：从对方的爱好入手，能为下一步的劝说工作打下良好的基础。

（4）及时调整自己的方法。
语言是很奇妙的，同样的内容，可以有千百种表达的方式和方法。当我们在说服的过程中，发现对方表现出茫然不解，或不以为然时，我们就要立刻顺风转舵，改变初衷，换一个更好的方式。我们要随时反省自己：我们的话，对方能够接受吗？是讲得太深奥了，还是讲得太肤浅了？是把问题提得太复杂了，还是把问题提得过于简单直白了？我们的话是太武断了，还是太含蓄了？我们所用的词汇是太文雅了，还是太粗俗了？

总之，我们的话一出口，也像一个人要远行一样，未必一帆风顺。如果这个说法没有效果，或效果不好的时候，就要迅速换个说法，直到对方完全了解，完全赞同。事实上，有些比较困难的说服工作，绝不是一次或几次的谈话就可以收到效果的，有时候需要很久的时间，有时候还需用事实、用行动去做我们言语的后盾。
　
找到一双适合我的鞋，然后系紧鞋带儿，这就是我跑得最快的原因。
　——刘易斯
五、倾注你全部的热情
更新时间：2009…2…4　15：07：44　字数：1300

当说服一个人的时候，他最担心的是可能要受到的伤害，因此，在思想上先砌上了一道墙。在这种情况下，不管你怎么讲道理，他都听不进去。解决这种心态最有效的办法就是要用诚挚的态度、满腔的热情来对待他。在说服他的时候，要用热情感化他，使他从内心受到感动，从而改变自己的态度。
热情的力量
有这样一个故事：20世纪30年代，在德国的一个小镇上，有一个犹太传教士。他每天早晨按时到一条幽静的小路上散步。不论见到谁，他总是热情地打一声招呼：“早安！”

有一个叫米勒的年轻人，对传教士每天早晨的问候反应很冷淡，甚至连头都不点一下。然而，面对米勒的冷漠，传教士并未改变他的热情，每天早晨他依然向这个年轻人打招呼：“早安！”终于有一天，米勒被传教士的真诚感动了，在传教士道早安的时候，米勒也回传教士一声：“早安！”

几年以后，德国的纳粹党上台执政，米勒当上了纳粹军官。传教士和镇上的犹太人都被纳粹党集中起来，送往集中营。下了火车，列队前行的时候，米勒手拿指挥棒，在队列前挥舞着，叫道：“左、右。”指向左边的将被处死，指向右边的则有生还的希望。轮到点传教士的名字了，当他无望地抬起头来，目光一下子与军官的目光相遇了。传教士不由自主地脱口而出：“早安，米勒先生。”

米勒虽然板着一副冷酷的面孔，但仍禁不住地说了一声：“早安！”声音低得只有他们两人才能听到。然后，米勒果断地将指挥棒往右边一指。传教士因为他那一贯