说服所有人-第3章
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热情能使说服获得格外的成功
西方有一句俗话：“只有划着火柴才能去点燃蜡烛。”如果我们要去说服别人自己就必须热情起来。当年林肯结束著名的《葛底斯堡演说》时，很多人眼里都含着泪水。
有一个推销新式柴灶的推销员，他不但详详细细地向农民解释使用新灶的好处，而且说干就干，脱掉外衣，拿出工具，挥汗如雨地给农民改灶。本来还犹犹豫豫的农民深受感动，不但当即用新灶煮饭请推销员尝个鲜，而且还主动帮助这位推销员向左邻右舍介绍新式炉灶的优越性。没有热情，是很难使推销奏效的。
热情能使说服获得格外的成功。因为人都是有情感的，当我们“热”起来的时候，也会传导给对方，使对方的情绪也“热”起来。美国哲学家爱默生说得好：“大凡无‘热情’而完成大业者，未曾有之。”
热情的人无疑是世界上最有效率的说服者。当你热烈地相信并热爱自己确信的事物时，你所有的精神动力会产生超乎想象的力量。当人们接近热情的人时，他们知道这个人不同寻常，并会报以令人兴奋的回应。
热情的人通常被认为有“超凡的魅力”。马丁。德。、约翰。F肯尼迪以及像猫王艾尔维斯。普莱斯利、迈克尔。杰克逊、玛丽莲。梦露等，他们都拥有这种强大的魅力。他们都共有一种随心所欲地进入热情的状态的能力。
如果你开始对别人感兴趣，那么你在两个月内找到的朋友会比你花两年的时间找到对你感兴趣的朋友多得多。
——戴尔。卡耐基
六、选择有利于说服的场所
更新时间：2009…2…4 15：08：04 字数：1968
我们在听别人说话时，经常会受到周围人、事、物的影响，所以说话时还必须顾虑到周围的环境，否则就会事倍功半。所以，在说话时最好能注意周围的环境。如果场合不对，有时再动听的话也无法打动别人的心。
不可选择错误的场合
王兵准备向交往已久的谭秋姣求婚，便约谭秋姣周末下午去大安森林公园。那天正好公园里举办谭秋姣喜欢的某流行歌星“以歌会友”的活动，于是他们便兴致勃勃地前去听歌。“大雨过后，霓虹的世界，半片土司，冷掉的咖啡，热闹的街……除了爱你还能爱谁。你留下的世界已支离破碎。我可以无所谓，只要你觉得不后悔……”
台上的歌手热情地唱着，王兵也想起了今天的重要任务，于是轻轻地拉起了谭秋姣的手：“秋姣，我想，你是不是愿意……”
“什么？你说什么？我听不到！哇！听现场唱的效果果然不一样！”
是，王兵又再次大声说：“秋姣，我们什么时候结婚？”
“你疯啦？在这种时候开玩笑，快听歌，好好听。”
“我在跟你说正经事，你却这个样子，算了，算了。”好端端的求婚，结果闹得不欢而散。所以，不会选择场合说话不仅达不到目的，反而还会搞得彼此不愉快。
选择最有利的说服场所
话时必须选择能够让对方安心“听话”的场所，才能事半功倍。在选择最容易达到说服效果的场所时，可以从以下三点考虑：
（1）选择舒适的、不易分心的场合进行说服。
人在社会上生存，有时会不得已戴上面具，久而久之，就会形成在什么场合戴什么面具的习惯。比如，上班时一本正经，回到家后，就会随和得很。要说服对方时，就要考虑到这一点，在对方比较随和的时候进行说服。而在舒适的场所，如娱乐场、餐厅、家中等场合，多数人都会卸下严肃的面具，使气氛变得和悦。这时，什么话都可以商量。所以，说服的高手，还要会选择场所。
一般来说，进行说服时，对方容易受到外在条件的支配，一旦受到外界的刺激就会分心。
首先是对眼睛的刺激。在下述三种场合不易进行内容比较复杂的说服：人来人往，墙上贴有广告画片和挂图之类碍眼的东西，电视正在播放精彩节目等。
其次是对耳朵的刺激。比如同事的电话声、隔桌的哄堂大笑等等，都会分散人的注意力，使说服不易进行下去。
（2）选择适合对方性格的场所。可以分以下几种情况：
①对处理任何事都要讲求效率的人，要选择较有格局布置的场所，如饭店里的附设餐厅、火锅城、西餐馆等。在这些场所进行说服会有较高的成功几率，保持适度的紧张气氛可以提高说服效果。
②对较坦率、干脆的人，可选择不受拘束的场所，如桑拿浴室、咖啡厅、餐厅等。在这些地方，能够开诚布公、坦率干脆地说话。
③对相处得并不融洽的人，要选择有气氛的场所，如酒吧、卡拉OK等地方边喝边谈。在照明昏暗的店里，双方会更亲近些。
（3）根据双方特点选择有利于说服的场所。
想要说些对自己有利的话时，可以选择自己常去且较适合自己的地点。因为有那种所谓的熟悉地盘的安心感，所以也不用很小心翼翼地注意着四周，能够更安心地进行说服。
相反的，若是对方是个很难被说服，且有高度警戒心的人，选择去对方较熟悉的地点，反而能让他放松心情、解除戒备，较利于说服的进行。
两方实力差距很大时，占上风者总希望到对方的场所去。下级到上级家中去，就有很大的压迫感，不能畅所欲言。
如某公司经理常亲身前往工人的工作场所。他利用每天巡视一次的机会轻松地走入工作现场，彼此闲话家常一番，让工人感到无比的亲切。所以工人间发生任何问题，只要该经理一出面说服，问题就能解决。
专程到对方场合进行说服还可以表示一种诚意。
（4）复数场合好还是单数场合好。
所谓复数场合，是指除了被说服人外还有其他人在场的场合；而单数场合，则是指只有被说服者与说服者一对一的场合。
复数场合的说服，能使在场的其他人也了解说服的内容。这样，当对方事后佯装不记得时，在场的人可以充当证人，让对方不敢佯装不知。然而，复数场合的说服也有很大的不足，就是四周人群的存在，会给对方带来心理负担，因面子上过不去而产生抵触的心理，增加说服的难度。因此，对于某些自尊心强的人来说，选择单数场合进行说服，阻力会更小些。
选择最有利的场所，能够提高说服力。可是，有时候自认为选择了一个很适当的地点，但就是不知道为什么总说服不了对方的情况也有。这时候，换个场所看看，比如从狭窄的地方换到宽敞的地方，从宽敞的空间换到狭小的空间，从明亮的地方换到昏暗的地方等。也许因为场所的突然改变，说服成功的几率而大大提高了。
胜利的曙光时刻招引着你，只要你愿意开始准备，而培养说服力也不例外。—拿破仑。希尔
七、多制造见面的机会
更新时间：2009…2…4 15：08：31 字数：1305
人往往就是这样，熟悉之后对方就会渐渐对你敞开心胸。因此，在说服之前，如果能多制造一些机会与对方见面，这样就能获得对方的好感，进而接受你的观点。
多次见面缩短彼此距离
当然，这其中无论是哪一次会面，你的谈话不可以给对方造成负担，更不要让他们产生反感。为了达到这一目的，切忌在谈话一开始就直接涉及说服主题，最好先轻松地谈谈其他话题。千万要注意的是，自始至终，你都应该保持温和的态度，必要时可以顺从对方。
方新是一个优秀的保险业务员，每次他的推销都获得很好的成绩。一般来讲，如果想取得一家公司的团体保险，必须先说服那些干部，但他们通常都忙得没时间坐下来与你闲聊。于是，一般的推销员只要一看到某干部有一点空闲时间，便忙逮住机会死缠不放，喋喋不休地推销，不料这种纠缠却引起对方的反感。可是方新却并不这样做，当他见对方很忙碌时，便很快离去，然后等待下次机会。如此反复几次之后，对方心里就会想“这人还蛮热心的，也识趣，又来了”，最终会深受感动而答应入保。有这样一些统计调查数字可以充分说明多次见面的好处。
一个有200名访问对象的推销员，如果只对每一个顾客访问1次，则他推销的成功率在0。5％～3％的范围之内，也就是1～6名客户。而如果他对每名顾客的访问在2～7次的话，他的成功率则有所上升，在0。5％～5％之间，也就是1～10名客户。而如果他再加强访问的重复，每名顾客访问8～20次之多，成功率便大幅度提高，为5％～55％，也就是10～110名客户。
由此可知，对每个客户访问次数越多，成功率也随之越高。这也说明，多次的访问，使你与顾客的关系越来越近，心理距离逐渐缩短。
掌握每一次见面的主动权
这种“经常见面”起到的作用有点类似于心理学上的“暗示作用”。所谓暗示，就是通过反复传达某种信息，诱导对方按照自己的意愿行动，这时被暗示者多半不会发觉到自己是被暗示。这种暗示的情况又被称之为“暗示刺激”。电视等传播媒体，就是重复暗示的典型例子，通过每天反复不断的播放，给观众留下深刻的印象。
每次见面都让对方留下良好的印象，在每次告别前的表现尤其显得重要，因为人往往对告别者最后的印象是最清晰的。在每次告辞之际，你要千方百计地让对方感受到你很想再见到他们，不过最好不要直接说出来。即使之前你们之间的对话可能有某些不愉快，也不可让对方留下坏印象。因此，告辞之际更要面带笑容，与对方握手或挥手告别。这样对方就会觉得你这个人很温文尔雅，很有礼貌，较容易产生想再进一步与你洽谈的念头。
如此一来，你的说服工作一切就绪，要不了多少工夫，对方就会“招架”不住你的攻势，使你的说服大获全胜。要记住，其中最主要的是掌握主动权。
对初次见面或是很忙碌的人，万不可一次就想将他说服，而要以短时间、多次数的谈话方式说服他。因为成败的关键并不在于对方，而是在于自己。如果你能在每次见面后，让对方去回味你的为人，成功就会在望。
在说服中，所遇到的最大的阻力就是天然的反抗，关键是看你能否化解它。
——亨利。基辛格
第二章 以最快的速度打破坚冰一开始就吸引别人的13个诀窍
一、如何打开话匣子
更新时间：2009…2…4 15：12：42 字数：1764
很多人都不知道要说服对方时该如何开口，尤其是当谈话的对象是陌生人，或是不怎么熟悉的人，或是对方属于沉默寡言的人时，谈话就很容易陷入冷场，气氛也可能变僵。
例如，当你想去要求某人办事时，如果一下子就单刀直入地要求对方：“请问××在吗？我要他帮我去做件事。”这样不但会显得硬邦邦，而且可能使对方产生心理上的距离，要求对方办的事情就不一定能如你所愿。
打开话匣子的话题
最好的方法是能在聊聊天气、当天的新闻、个人兴趣爱好之类的话题之后再切入主题。这一点可以向一些主持人学习，他们在任何场合都能想办法使气氛活跃起来。
例如，在参加宴会时，几个不认识的人坐在一起，难免会让气氛有点尴尬，如果有人能主动打开话匣子，不但能让气氛活跃，宴会也有趣了许多，而且，能拉近彼此的距离，说不定还能成就一笔生意。有很多推销员就是利用这种宴会结交朋友和促成交易的。
可以用来打开交谈之门的话题称得上数不胜数。天气便永远是打开交谈局面不可或缺和绝对安全的话题，尤其是在你对交谈对象毫不了解的情况下，如“这段时间为什么老是下雨？”“天气总这样热，真有点让人受不了”等等。洪水、地震、森林大火、泥石流以及暴风雪等都为我们提供了丰富的话题素材。
小孩和动物也是一个很好的素材，因为绝大多数人都是喜欢小孩和动物的，而且许多人自己就有孩子并饲养宠物。一旦你得知你面前的那个人有小孩或者养了小动物，你便可以用小孩或宠物的话题跟他极为轻松愉快地交谈起来。
此外，中国人的“传统话题”也可以派上用场，比如说请教对方的籍贯，“您老家在哪里？”“您贵姓？”等。这类问话基本上不会让人觉得失礼、唐突；然后，就可以沿着这条线索展开谈话。
了解对方
当然，最好的打开话题的方法还是谈论对方熟悉的东西，因此需要事先了解对方的职业、地位、人品，并在某种程度上做事前的调查，如此即使是初次见面，也能够配合对方的话题发挥。
如美国克林顿政府时期的副总统艾尔。戈尔便是一个很难说服的人，然而，戈尔一旦被问起在巴尔的摩奥里奥莱斯的生活或者在华盛顿圣奥尔本斯的学生时代，他马上就会变成一个欢快、热情和生气勃勃的人。如果谈论起他的孩子，戈尔更是变得亲切而极富人情味。
如果你有机会到某人家中或办公室，室内的一些陈设或纪念品可能会使主人津津乐道。很多人会在墙壁或桌子上摆放照片，照片上显示的背景便为我们提供了打开话匣子的素材，我们可以询问主人外出旅行的经历。还有墙上的挂画，我们可以向主人表示对这些画的兴趣。
和对方聊一些自己的私事，是和陌生人拉近距离的一个很好的方法。因为每个人在告诉别人自己的私事时，就等于在向对方敞开心扉。例如：“我喜欢去钓鱼，您有什么爱好呢？”
像这样率先向对方“表白”自己的情况，对方也会乐于谈谈自己的情况。如果对自己的事一概不谈，只一味地刺探对方的底：“你家住哪里？假日都做些什么？有几个小孩？”这会让人感觉像在被警察审讯一样，进而对你产生排斥心理，自然懒得和你说话，当然也就无法继续以后的谈话。
如果谈话双方拥有共同的兴趣，话题就可以在这种兴趣上展开。例如，如果知道对方对钓鱼也有兴趣，则不妨向对方请教：
“你经常去哪里钓鱼？”
“哪种鱼饵是最有效的？”
人们在谈到自己的经验时，一定会满面春风。因此，对于这类问题，对方一般会很乐意告诉你，你也可以趁机与对方“套近乎”，拉近彼此的距离，为接下来的说服工作做铺垫。
在选择话题时还要注意以下两点：
（1）信赖度。如果将在电视、报纸上的情报“挪为私用”，应该正确地记住日期、时间、地点、场所、名称、数量、前后关系等要素，以便增加内容的可靠性。如果是“道听途说”的内容，一定要亲自翻阅当时的报纸，或向报社的读者服务中心确认，绝对不可“口说无凭”。
（2）有益的情报。听众最有兴趣的就是“对自己有用的情报”。举凡有关新技术、新技法、新产品的说明，与赚钱有关的内容，对将来的预测，特别的经验、技术指导、人生警示之类的话题都属于这类“有益的情报”。
人们对于鼓励与赞美的渴求，远超过性与金钱。
——玫琳凯。艾施
二、强调双方的“共同点”
更新时间：2009…2…4 15：13：06 字数：3600
社会心理学认为，人际吸引中的相似性是一个重要的因素，它包括年龄与性别、社会地位、经济状况、教育水平、职业、籍贯、兴趣、价值观、信念、态度等的相似。因为相似的人彼此容易沟通，较少因意见传递的困难而造成误会和冲突，即使是初次见面，也有“相见恨晚”的亲切感。
接近对方的最好方法是找出“共同�
