说服所有人-第6章
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苑健�
寻找对方感兴趣的话题
美国教育学家卡内基曾经说过这样一段话：“在去钓鱼的时候，你会选择什么当鱼饵？即使你自己喜欢吃起司，但将起司放在渔竿前端也钓不起半条鱼。所以，即使你很不情愿，也不得不用鱼喜欢吃的东西来做鱼饵。”说话也是如此。无论你对某个话题如何感兴趣，有再多的高见，如果对方不想听，你说了也是白说。
但有些时候，寻找对方感兴趣的话题并不容易，尤其是对对方的了解不是很充分时。每个人的兴趣都有可能不一样，如有人很喜欢棒球，有人却连投手、捕手都搞不清楚；有人一有空就去打高尔夫球，有人却连球杆有铁杆、木杆之分也不知道；有人对烹饪很感兴趣，有人却连鸡蛋也不会煎……每个人所关心、感兴趣的内容可说千差万别。
因此，我们在谈话时必须随时观察对方的脸部表情、态度，且必须不断反省“对方对这个话题是否感兴趣”、“我说这些话是否会引起对方不愉快”等。
无论个别交谈或是面对数千人的演讲，一定要和对方谈一些他比较感兴趣的问题，让他感受到你的热情，产生一种与你“相见恨晚”的感觉，拉近你们之间的距离。而一旦发现对方神色有异，或对该话题表示出不感兴趣的样子时，便应立刻改变话题。
首先，唤起他人热切的渴望。能做到这一点的人就会拥有全世界，做不到的人只能走着一条孤独的路。
——戴尔•；卡耐基
7捕捉听众的意愿
更新时间：2009…2…4 15：14：55 字数：1303
有下面这样一个场景：一支科考探险的登山队行进在登山的路上，忽然听到一声巨响，雪崩了！大家的心立即紧张起来。这时队长停下来，对所有的队员说：“这是雪崩，现在我们大家都有危险。我干这一行已经十多年了，有好几次化险为夷的经历。现在大家听我的话……”设想一下，如果你正好是参与那次探险的队员，当队长在说这一番话的时候，你会做何反应呢？你一定会超乎寻常地认真听。为什么？因为他所说的正是你特别需要的。
我能够满足听众的哪些需求？
听众总是希望满足自己的需求，因此讲话者应该努力去捕捉听众的意愿。听众的心里都会提出这样的问题：“为什么我会关心这个演说？”而一个成功的说服者则应该首先问自己：“我能够满足听众的哪些需求呢？”
当我们要说服某人去做一件辛苦的工作时，可以先强调完成工作之后的报酬，因为这才是他愿意接受辛苦工作的动力。
常有这种情况，当你想说服某人时，尽管你充满热情地费尽唇舌，对方总是敷衍地应付，一副漠不关心的态度。这时候，如果你想要突破障碍，就必须首先找到对方真正关心的东西，消除对方心理上的漠不关心。
如果是以强大的压力，去迫使对方由漠不关心转变为关心的话，对方迟早会对你敬而远之。最高明的诱导方法，就是先观察出对方所关心的事情，再将自己的目的加以融合，一起传达给他，如此必定能达到很好的效果。
如你想说服喜欢运动的孩子不再挑食，你可以对他说：“你再继续挑食的话，就永远当不上运动员了。”当上运动员是孩子最关心的事，因此你这样说常能奏效。
如何去捕捉到听众的意愿？
听众的需求多种多样，有的明显且容易发现，有的则潜伏得很深不容易察觉，有的时候听众自己都根本没有意识到自己有需求……
那么，如何去捕捉到听众的意愿呢？一个很好的方法是换位思考；设身处地替别人着想，了解别人的态度和观点。因为这样不但能得到你与对方的沟通和理解，而且更为清楚地了解了对方的思想轨迹及其中的“要害点”，从而做到有的放矢，击中“要害”。卡耐基曾租用某家旅馆的大礼堂讲课。有一天，他突然接到通知，租金要提高3倍，便前去与经理交涉。他说：“我接到通知，有点震惊，不过这不怪你。如果我是你，我也会这么做的。因为你是旅馆的经理，你的职责是使旅馆尽可能赢利。”
紧接着，卡耐基为他算了一笔账：如将礼堂用于办舞会、晚会，当然会获大利，但你撵走了我，也等于撵走了成千上万有文化的中层管理人员，而他们光顾贵旅社，是你花钱也买不到的活广告。那么，哪样更有利呢？经理被他说服了。经理想要尽可能地赢利，卡耐基捕捉到了经理的意愿，所以他成功了。卡耐基站在经理的角度上为他算了一笔账，使经理心甘情愿地把天平砝码加到卡耐基这边。
事实上，有很多说服之所以失败就是因为说服者没有捕捉到听众的意愿，总是用自己的想法来代替听众的想法，这样你的讲话就不能抓住听众的心，也就肯定了你的说服是失败的。
现实中存在两个世界：一个是可以用直线和规则来衡量的世界，另一个则是可以用心灵和想象来感知的世界。
——詹姆斯•；亨利•；亨特
8即刻获得亲和感
更新时间：2009…2…4 15：15：11 字数：904
亲和感，就是交流双方打成一片，彼此感到如自己人，有共鸣共振之感。亲和感制造了吸引力，是赢取他人的信任和信心的关键。亲和感对说服至关重要。如果一个人与别人在一起时不能制造亲和感，那么就不会产生任何重要的关系。
如何获得对方的亲和感
当然，赢得亲和感包含着比恭维更多的内容。亲和感显示了理解和兴趣，以及真正的关心。亲和感的目的是向对方输送一个潜意识信息：你跟他们十分相似。如果你与那个人非常相似，你就有可能得到那个人的信任。你的建议会被认为具有可信性，你会被看做一个诚实的人。如果人们信任你，他们的防御就会瞬间瓦解，他们就会对你的建议以及说服过程不抱任何成见。
如何获得对方的亲和感呢？这离不开模仿。在沟通过程中，当你能模仿对方的声音和肢体语言时，对方马上就会开始对你产生好感，因你以他的立场和他交往，而非以自我的标准去与他相处。注意以下几个方面可以有助于我们获得亲和感。
（1）外表。一个人的衣着和修饰会极大地影响别人对他是否可爱的判断。一个身穿牛仔和T恤的长发年轻人不大可能从一个身着正装的老人那里赢得亲和感。与那些自己想说服的人或希望获得信任的人在一起时，合理的穿着和修饰能够建立吸引力。
（2）声音暗示。要从别人那里获得亲和感，最好的方法就是用与别人相同的语速和特殊的词语。
（3）体态。获取亲和感的最快方法就是采用与对方相同的体态。你应让自己站立和就座的方式与对方相似。
（4）呼吸。呼吸对建立亲和感非常重要。说服大师会经常模仿他的听者的呼吸方式。
（5）兴趣。要获得亲和感，你必须对说服对象表现出真诚，并且这种真诚必须是发自内心的。如果你是虚假的，你的说服对象会判断出来。
（6）巩固。你可以通过一些小方法来巩固自己与对方产生的亲和感，如你可以调整自己的姿态，然后观察对方是否会跟随自己调整体态，你可以以此验证是否能与对方和睦相处。如果对方跟从了你的引导，你们就处于亲和感中了。如果对方没有，那么你就需要再次模仿或“推动”说服对象。
观点最终是由感觉决定的，而非才智。
——赫伯特•；斯宾塞
9衷心地认为对方很重要
更新时间：2009…2…4 15：15：32 字数：1100
在这个社会，每个人都想做主角，如果你能衷心地认为他很重要，那么，他一定愿意为你赴汤蹈火。
“谁愿意给我一支烟？”
美国曾有两兄弟同时参加州长的竞选。哥哥的做法是送给选民扇子、日历，或在小孩脸上亲吻，以博得选民的好感，树立极富热情的候选人形象。弟弟则不落俗套，每当他发表政见以前，一定先摸摸口袋，伸出手问在场的人：“谁愿意给我一支烟？”
结果，弟弟反而在竞选中旗开得胜。就选民的心态而言，能将东西给一位伟大的政治家，是何等荣耀的事。因此，弟弟得到选民的狂热支持。
差不多你所遇见的每个人都以为在某些地方比你优秀。所以，打动他们内心的最好方法，就是有技巧地表现出你衷心地认为他们很重要。因此，“谁愿意给我一支烟”的方法能让对方觉得自己很受重视，同时从心底里接受你。
不露痕迹地推崇他人
美国前总统富兰克林青年时代，在斐拉岱尔斐亚省开了一个小小的印刷所。那时，他被选为本雪尔文尼亚议会的书记。
在选举之前，有一位议员发表了一篇明显表示反对他的演说。演说把富兰克林批评得一文不值。这位议员是一位有身份、有学识、有教养的绅士。他的声誉和才能使他在议院里享有一定的地位。富兰克林想要说服这位议员支持自己。
一次偶然的机会，富兰克林听说这位议员的藏书室里有几部很珍贵、很稀罕的书。他想出了一个办法。
富兰克林写了一封简短的信给这位议员，说自己想看看这些书，希望他能答应借几天。没想到这位议员接到信后，立刻就把书送来了。
大约过了一个星期，富兰克林就将那些书送去还他，另外附了一封信，热情地向他表示感谢。这样，当他们下一次在议院里遇见的时候，他居然跑上前来和富兰克林握手交谈了，而且非常客气，并且说愿意在一切事情上帮忙。于是，两个人成为知己，美好的友谊一直维持终生。有很多人对于别人来乞取“小惠”常常是很高兴的，尤其是当对方所乞取的东西恰巧是自己所最得意的东西时。富兰克林运用这个策略，获得了成功。
富兰克林巧妙地、不露痕迹地表示了推崇别人的意思。那位议员俨然是一位施主，而富兰克林变成一个乞求施舍的人。这位议员感到了自己地位的优胜和重要，对于富兰克林的鄙视也在短时间内完全消失，并很快与富兰克林握手言欢并成为挚友。
类似的做法，也可用于工作中的说服。例如，想要说服下属接受一项任务时，可先说“我要求您帮我做一件事”，再将内容说出。虽然只是简单的一句话，但若经常使用，便能使懒惰的职员发愤图强，或安抚具有反抗心的职员。
人类天性中最基本的动力就是渴望自己变得重要。
——约翰•；杜威
10倾听赢得信赖
更新时间：2009…2…4 15：15：48 字数：2228
注意倾听是给人留下良好印象的有效方式之一。许多人没有给人留下良好印象，就是因为他们不注意听别人讲话。一家国际性的大公司里，有甲和乙两位中层主管，其中甲能言善道、聪明绝顶、反应灵敏，但是往往抢先发言，言辞锋利，甚至咄咄逼人，常常还会打断别人的话，有时候因为打断别人的话，而误解他人的意思。
与甲不同，乙从不抢先发言，眼神总是柔和地、关注地、关心地看着说话的人。不管这人是他的总经理还是他的属下，他总是耐心地倾听之后，再予以回应，而且回应的时候往往是非常平和、有理性，甚至是一针见血地发表自己的观点。
年底，公司进行优秀主管评选时，大家一致将票投给了乙。一段时间之后，当这个公司有一个比较高的职位空缺时，董事会也选择了乙。在甲和乙的这场职场角逐中，乙因为能够尽心地去倾听别人说话而赢得了胜利。
全神贯注就是最佳的恭维
为什么一个积极表现，而且非常有魄力的人，比起一位比较平和的人，竟然不能得到更多的信赖呢？原因非常简单，善于倾听别人说话的人，一方面表现出他的耐心，另一方面也表示他尊重别人、关心别人。一个最优秀的谈话对象，通常是说话说得最少的人，最好的、最重要的交谈能力，就是倾听对方的心声。
没有一个比专心聆听别人说话而获得信任更快的方式了。众所周知的英王爱德华八世宁要美人不要江山的故事能说明这一点。爱德华八世所倾心的辛普森夫人虽然美丽，但还称不上绝代佳人；而且，她出身平民，又离过两次婚。她究竟是如何博得爱德华对她倾心到宁要美人，而不要江山、王位的地步呢？据报道，辛普森夫人的迷人之处主要是她听人谈话时，有一种超人的吸引力。一位作家是这样描写她的：“她坐在爱德华对面，肘支在桌面上，手托着下颌，她的眼睛、耳朵、整个身心似乎完全沉醉在他说的每一个字、每一句话之中。她好像在说：‘再说吧，再多告诉我一点……我正在听……有趣极了。’……”
“全神贯注就是最佳的恭维”，当你很专注地聆听另外一个人说话时，你显然非常关心他所说的事情。因此，他感到他的自我价值在上升，受到了很大的尊重。
同样；如果你不能倾听他人讲话，一心只想着自己如何才能说出更独到的言辞，或自己该说什么才能给对方留下好印象，将会破坏你和他人原本良好的关系。乔伊•；吉拉德是美国首屈一指的汽车推销员，曾创出一年内成功推销1425辆汽车的纪录。然而，即使这样一位出色的推销员，也曾有过一次难忘的失败经历。
有一次，有位顾客来找乔伊商谈购车事宜。乔伊向他推荐一种新型车。一切进展顺利，眼看就要成交了，但对方却突然决定不买了。
当天夜里，乔伊辗转反侧，百思不得其解。这位顾客明明很中意这款新车，为何又突然变卦了呢？他忍不住给对方拨通了电话：“您好，今天我向您推荐那辆新车，眼看您就要签字了，为什么却突然走了呢？”
“喂，你知道现在几点钟了？”
“真抱歉，我知道是晚上11点钟了，但我检讨了一整天，实在想不出自己到底错在哪里，因此冒昧地打个电话向您请教。”
“很好，你现在用心听我说话了吗？”
“非常用心。”
“可是，今天下午你并没有用心听我说话。就在签字之前，我提到我的儿子即将进入密歇根大学就读，我还跟你说到他的学习成绩和将来的抱负。我以他为荣，可我当时跟你说这些的时候你根本没有听！”
对方似乎察觉到了乔伊的疑惑，继续说道：“当时你在专心地听另一名推销员说笑话。或许你认为我说的这些与你无关，但是我绝不愿意从一个不尊重我的人手里买东西。”教训乔伊的是一名优秀教师。乔伊从这件事中感悟到：倾听顾客说话实在太重要了，推销商品的过程实际上也是推销人品的过程。如果顾客喜欢你的商品，却不喜欢你这个人，很可能不会买你的商品。
倾听的技巧
倾听是一种艺术，同时也是一种涵养，更是一种睿智。在很多时候，我们往往自作聪明地打断别人的话，急于下结论、急于表达自己的观点。这种做法不仅显得没有礼貌，还容易曲解说话人的意思，造成误解甚至误会。
倾听绝对是说服成功不可或缺的能力。研究调查表明：在顶尖销售人员中有高达75％的人在心理测试上被定义为内向型的人。他们行事低调、随和，并且以他人为中心，他们对听话的兴趣远大于对说话的兴趣。
既然倾听如此
