说服所有人-第7章
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的人。他们行事低调、随和，并且以他人为中心，他们对听话的兴趣远大于对说话的兴趣。
既然倾听如此重要；但倾听不只是“听见”这么简单，我们还需要掌握倾听的技巧：
（1）专注。就是要全神贯注，聆听时不要插嘴。
（2）停顿。当对方讲完话之后，你要静静地等上三五秒钟再讲。这样，一方面可以避免打断他说话的风险（对方有可能只是暂时停下来整理思绪）；另一方面暗示对方，你认为他所说的话非常重要，值得静下来思考一番。
（3）澄清。不要不懂装懂。当你对对方的话有任何疑问的时候，你可以说：“请问您的意思是……”
（4）复述。用你自己的话重新复述客户刚刚说过的话，这表明你刚刚在心无旁骛地倾听他所说的话。复述就是你对这种态度的证明，同时，也能确认客户表达的意思。
只要你能够听得越多，听得越好，就会有越多的人喜欢你、相信你，并且愿意被你说服。
再也没有比专心地注意倾听与你说话的人所谈论的内容更具有恭维的效果了。
——戴尔•；卡耐基
说服别人最好的方法就是用你的耳朵——认真倾听他们的谈话。
——迪恩•；鲁斯克
11从赞美开始
更新时间：2009…2…4 15：16：14 字数：2310
我们每个人都有虚荣心，而让人满足虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。让人产生优越感最有效的方法是对于他自傲的事情加以赞美。若对方的优越感被满足了，则他的警戒心也自然消失了，彼此距离也拉近了。
赞美是建立人与人之间的友谊的源泉
有这样一个故事：美国费城的华克公司承包了一项建筑工程，预定于一个特定日期之前，在费城建一幢庞大的办公大厦。一切都照原定计划进行得很顺利，大厦接近完成阶段。突然，负责供应大厦内部装饰的铜器承包商宣称，无法如期交货。如此一来，整幢大厦的工期就会延误，如果不能如期交工，公司将承受巨额罚金。
长途电话、争执、不愉快的会谈，全都没有效果。于是，公司经理高先生决定亲自前往纽约，与那个铜器承包商面谈。
“你知道吗？在布鲁克林区，有你这个姓氏的，只有你一个人。”高先生走进那家公司董事长的办公室之后，立刻就这么说。
董事长很吃惊：“不，我并不知道。”
“哦，”高先生说，“今天早上，我下了火车之后，就查阅电话簿找你的地址，在布鲁克林的电话簿上，有你这个姓的，只有你一人。”
“我一直不知道。”董事长说。他很有兴趣地查阅电话簿，接着说：“嗯，这是一个很不平常的姓。”他骄傲地说，“我这个家族从荷兰移居纽约，几乎有两百年了。”一连好几分钟，他一直在说他的家族及祖先。
当他说完之后，高先生就恭维他拥有一家很大的工厂：“我从未见过这么干净整洁的铜器工厂。”
“我花了一生的心血建立这个事业，”董事长说，“我对它感到十分骄傲。你愿不愿意到工厂各处去参观一下？”
在这段参观活动中，高先生恭维他的公司组织制度健全，并告诉他为什么他的工厂看起来比其他的竞争者效率更高，以及好处在什么地方。高先生还对一些不寻常的机器表示赞赏，这位董事长就宣称这些是他发明的。他花了不少时间向高先生说明那些机器如何操作，以及它们的工作效率多么好。他坚持请高先生吃午饭。
吃完午饭后，董事长说：“现在，我们谈谈正事吧。自然，我知道你这次来的目的。我没有想到我们的相会竟是如此愉快。你可以带着我的保证回到费城去，我保证你们所有的材料都将如期运到，即使其他的生意为此延误我也不在乎。”高先生一句话也没有提到此次访问的真正目的，就如愿完成了任务。那些器材及时运到，大厦就在契约期限届满的那一天完工了。
用赞扬的方式开始，就好像牙医用麻醉剂一样，病人仍然要受钻牙之苦，但麻醉却能消除苦痛。试想一下，如果高先生使用大多数人在这种情况下所使用的那种大吵大闹的方法，你想这种美满的结果会发生吗？
要想改变一个人而又不伤感情、不引起憎恨的话，应该学会从赞美开始。因为赞扬表达了我们对他人的关注，也因为赞扬给了他人一个好心情，使对方由紧张、戒备到轻松、愉快，双方很快便可以熟悉起来。可以说，赞美是建立人与人之间的友谊的源泉，是一种理想的黏合剂。
历史上，戴维和法拉第的合作就是一个典范。法拉第没有和戴维相识前，就给戴维写信：“戴维先生，您的讲演真好，我简直听得入迷了，我热爱化学，我想拜您为师……”
收到信后，戴维便约见了法拉第。
后来，法拉第成了近代电磁学的奠基人，但他总是念念不忘戴维，说：“是他把我领进科学殿堂大门的！”戴维和法拉第之间就是用真诚的赞美来搭建桥梁的。可见，赞美的功力有多大，它不但会把老相识、老朋友团结得更加紧密，甚至可以把互不相识的人连在一起。我们还有什么理由不去赞美他人呢？
选择适当的赞美方式
在使用赞美的方法时，要注意选择适当的赞美方式。
（1）赞美要真诚。事实上，不合实际的、虚情假意的赞美，只会使对方感到难堪，甚至会产生反作用。因此，赞美对方一定要诚心诚意，一定要把握分寸。
（2）其次，赞美要因人而异。如对于老年人，应该多用间接、委婉的赞美语言；对于年轻人，则可以用比较直接、热情的赞美语言。对于不同类型的人，赞美的方式也应不同。例如，面对严肃型的人，赞语应自然朴实，点到为止；对于虚荣型的人，则可以尽量发挥赞美的作用。
此外，还要根据不同的环境选择相应的赞美方式，因为在不同的环境里，在不同的心境下，同一个人对相同的赞美方式也可能会有完全不同的反应。
我们来看这样一个故事：有一位辛劳的部门经理病了，他的上司去医院看望他，并说了这样一段话：“这真是个大好的机会啊！你可以乘机好好地静养一阵子了。公司里的事你不必担心，没有你，公司照常可以营业，所以你不必牵挂公司的事情。”
上司这几句话可能是出于好意，原意是让生病的经理好好休息，但效果却适得其反。上司的话让这位部门经理的身体感到一阵虚弱，因为他想听到的话是“公司之所以有今天，全靠你这样得力的干将”。
第二天，部下来探望他时，说的是与上司截然不同的话：“经理，你不在，公司整个就乱了，显然是少了一位果断、能干的管理人。希望你能早日康复，回到公司上班。”
听了这么一席话，部门经理在内心叹道：“真是我知心的部下啊！”有些人心中虽然承认对方的价值，却不说出口，认为“这有什么好说的”。但是，他们错了！每个人都希望别人能够肯定自己的优点和长处，在别人的称赞中，肯定自己的价值。
毫不吝惜地赞美是尊重别人的一种表达方式，更是建立良好的人际关系的重要方法。所以，平日里我们要尽可能地多留意别人的优点和价值，并且在合适的时候把这种赞美说出来。记住：“赞美的高手，就是说服的高手。”
人性的第一原则就是渴望得到赞赏。
——威廉•；詹姆斯
12适当暴露自己的缺点
更新时间：2009…2…4 15：16：34 字数：1663
人的心理是很微妙的。比如说，当一个人面对着比自己优越的人，总会有种挫折感，在心理上会产生“你比我伟大，所以我讨厌你”的感觉。这种“厌恶”会让彼此心理距离很远。在这个时候，如果能适当地暴露自己的缺点，就能使对方产生优越感，迅速地缩短彼此心理上的距离，对方的态度也会由厌恶变成喜欢。
缺点为自己赢得“人气”
通过暴露自己缺点的方式来吸引对方的情况在恋爱中经常出现。一个没有缺点的男人是可怕的和让人不放心的，所以一个男人想去追求自己心仪的女人时，必须有脆弱的一面，而这个脆弱的一面必须恰好可以被这个女人来利用、来征服。一旦女人相信有她帮你克服这些缺点，你就可以成为人中之龙，女人就会被自己这伟大崇高的使命而感动，最终使你如愿。
荧屏上，英俊小生虽然是女性崇拜、迷恋的对象，却没有丑角来得有亲和力。一些演员几乎都拥有美貌、头脑聪明、歌唱得好、具有演艺能力等优点，他们总是尽量塑造出比别人更为优越的一面，但是，因为这些演员拥有的优点太多，反而让人产生反感，因此攻击他们的人也很多。而另一些聪明的演员为了获得大众的喜爱，甚至故意制造出一些缺点来，然后毫无顾忌地说出来给人当笑柄。这种故意露丑的行为反而为他们赢得了不少“人气”。日本养乐多棒球队的长岛一茂便是一个看起来非常迟钝笨拙的人，却是非常受人欢迎的球员。长岛在加入养乐多棒球队的那天与球队订下合约，当一切条件都谈妥要盖章时，他却大声叫了起来：“哎呀！糟糕！我忘了带印章了。”只这么一句话，就使他在一夜之间成了名。到了真正订契约那天，所有的报纸都以《咦！我今天也忘了带印章》为题，大做文章。长岛看了报纸后，不经意地又说了另一句话：“咦！今天也忘了带吗？”这使得他在未打球先轰动的情况下，成了棒球界的红人，更造成大众传播媒体对他的好感。当然，并不是说愈傻的人，就愈能讨好别人。每个人都希望自己能完美无瑕疵，但如果有时故意露出自己的丑态，使对方产生优越感，就会赢得他人的好感。因为任何人都有缺点，拒绝暴露自己的任何缺点，只能给人留下虚伪的印象，整个人都失去了真实性。相反，能适当地向对方透露自己的某些缺点，能够给人以诚待人的形象，对方一定会想，你连这么秘密的东西都愿意让我知道，你一定是一个诚实可靠的朋友。
用缺点来松懈对方的戒心
在第一次见面时，对于具有自卑感或过分警戒心的听者，最困难的就是社会地位的差距给他们带来的自卑感，使他们过于拘泥，此时，若不设法打破这一局面，听众的心里就会愈来愈感到拘束，而很难与你亲近。所以，你必须用一些技巧，使他们产生“原来他们的水平与我们并无多大差别”的心理。
例如那些没有明星架子的演员，因为打破了以往高不可攀的明星形象，才能够成为大家茶余饭后津津乐道的人物。因此，面对谨言慎行的初见面者，不妨故意显露自己的缺点，以松懈对方的戒心。这项战略的目的是打破你在对方心目中的完美形象，给予他安心感。
对心理上感觉有差距的听者，故意说些错误的话降低自己的身份，可以松懈对方的戒心，拉近彼此的距离。
例如，如果你被请到一个重大场合当众发表演讲时，听众表情木然，因为受纪律的约束，听众很安静，但你明显可以看出大家对这种“形式主义”的反感。
面对这些严肃的听众，如果你能讲一些自己失败的经历，比如说少年时代的荒唐事，没有考上大学，工作被炒鱿鱼，等等；或者是故意于麦克风前做些愚蠢的或引人发噱的小动作，可使会场的气氛变得十分轻松。你从听众的表情可知，虽然他们认为这些完全是虚构的，但他们还是津津有味地听着，然后你再逐渐进入演讲的主题。最后，这场演讲终于顺利地结束了。
像这种情形，与其高谈阔论让对方反感，不如先自己揭发出自己的缺点，尽可能地使自己的地位降到和对方平等的位置，或者让对方站在较为优越的位置上，必能消除对方的警戒心，平息对方的不满，进而接受你的观点。最后，你自己还是会恢复到优越的位置上的。
如果可以，就比别人更聪明，但不要告诉他们。
——切斯特菲尔德伯爵
13给人“意料之外”的惊喜
更新时间：2009…2…4 15：16：53 字数：1561
有的时候，对听众讲出乎他们意料的内容能够达到出奇制胜的效果。
人类对于意外的事情，或自己从未体验过的事情，都有一种希望赶快知道的欲望。儿童往往特别好奇就是因为这个原因。
从潜在心理来说，意外往往能吸引他人的关心，而这就与恐怖的可能性关系密切。不论任何人，在瞬间总无法判断意外事情对自己是否有利，所以不管如何，都会下意识地产生一种紧张感觉，这就表示对意外事件产生了关心，并希望获得更多的资讯情报。
“出人意料”在广告中的妙用
在广告中，经常使用这种“出人意料”的方法，让读者感受到一种意外性，并吸引读者关心。我们来看以下几则酒类广告：
加拿大西格拉酿酒公司在美国150多家报纸上同时刊出一条令人目瞪口呆的广告：“劝君切莫饮酒过量。”该广告刊出一个月后收到赞扬信15万封，而销售量也增加了1倍。这则广告的奇妙力量就在于实话实说，而不是遮遮掩掩，只说其利不说其弊，使人们感到它的诚实。这种通过正话反说的手法与一些自吹自擂、夸大不实的广告形成鲜明的对照。采用截然相反的思维模式，给人意外的刺激，使人们觉得这种广告新奇、有趣而且真实可信。
有一家酒馆，在对面酒馆宣扬自己的酒“绝不掺水”的时候，大唱反调，贴一张广告：“敝店素来出售一概是掺水10％的陈酿老酒。如有不愿掺水者，请预先申请，否则饮后醉倒与本店无关。”想宣扬产品的好处却先讲产品之缺点，这种意外的效果既新奇，也获得了顾客的理解和支持。结果对面酒馆生意清淡，而该家酒馆却门庭若市。1986年7月28日，有家报纸上登出了一则引人入胜的广告：“1＋1=？”落款是“武汉啤酒厂”。这个新奇的广告一登出，武汉三镇为之震动，引起了强烈的社会反响。“1＋1”到底等于啥？这广告有什么含义？求知欲强的人、猎奇的人、舞文弄墨的人，纷纷打电话询问。武汉啤酒厂的电话铃声连续几天不断。在第三天，该厂在同一版以大五倍的版面又刊出第二次广告：“1＋1=？请见近期本报广告”。又过了几日，该报才以《啤酒爱好者口福》为题，做了半个版的广告专栏介绍。答案最终揭晓：原来是该厂引进了民主德国和联邦德国啤酒生产线各一条，使啤酒厂发生了巨大的变化。出人意料的广告语使企业产品的主体形象印在消费者脑海中。
讲话中的“意料之外”
在讲话中，有意制造一些“意料之外”的言论，也能起到引人注意的效果。某先生拥有一部老车已不敷使用了，于是，这一阵子便有许多推销员来推销汽车，使他感到不胜其烦，自然造成他重重防御的心理。只要推销员一上门，他就会想：这些家伙又来了，我绝不会上他的当。
由于这些人为了推销自己的车，不是说：“你这部老爷车早已破旧不堪，实在有失你的身份。”就是说：“你已经换过太多的零件，还不如用这些费用购置一部新车更划算。”
这些话让这位先生听烦了，所以，只要一见到他们，他心中就起反感。
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