说服所有人-第8章
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这些话让这位先生听烦了，所以，只要一见到他们，他心中就起反感。
某日又来了一名中年汽车推销员，可这位推销员一看见他的汽车便说：“你这部车起码还可用上一年半载的，现在就换车的话，也太可惜了，我看还是过一阵子再说吧！”说着便递了张名片给他，径自离去。
听他这么一说，这位先生顿时感到自己的整个防御心理崩溃了。接着，他马上按照名片给那位仁兄拨通了电话。结果如何，各位可想而知。因为这位推销员的做法太出乎他的意料了，简直违背了他原来所期待的，所以，在这种得不到期待的情况下产生的空虚感，使他很自然地投降了。
在制造“意料之外”时，不能有“恶作剧”，如以鬼来吓人的方式等，这会让人反感。你只需要稍微选择一个与别人不一样的话题，或是通过夸张来创造意外的效果，都可以使对方吃惊，从而吸引对方的注意力。
攻心，只有攻心才是应对生活中各种问题的有效手段。
——摩根〖=d3z〗
1幽默的魅力
更新时间：2009…2…4 15：26：41 字数：1870
俄国文学家契诃夫说：“不懂得开玩笑的人是没有希望的人！这样的人即使额高七寸、聪明绝顶，也算不上真正有智慧。”
为什么只要卓别林一露脸、一张口、一举手、一投足，立即就能把人们的心弦拨动，使千万人为之捧腹、为之喷饭、为之倾倒？这神秘的奥妙之一就在于：他的一言一行、一举一动都充满了启人心智、令人愉悦的幽默。
如果在讲话中量体裁衣地、恰当地插入笑话，则能起到很好的说服效果。
幽默的说服力
陈先生是北京一家公司的执行经理，公司的高层管理者正就公司的战略和实施战略的方针争吵不休，陈先生要试图说服他们停止争论，转到务实的执行上来。为此，陈先生给他们讲了这样一个幽默的故事：
在第一次世界大战期间，有人向美国总统建议，他有一个良策可以一举结束第一次世界大战。他是这么说的：“在我看来，我们目前面临的问题完全是由于德国U型潜艇不断击沉我们的商船造成的。我提议，我们想个办法把整个大西洋烧开锅。这样，当大西洋的海水温度太高而使德国潜艇无法继续躲在海底的时候，它们就不得不浮出海面。而当它们真的冒出来的时候，我们可以以逸待劳，在海上张开罗网将它们一一擒获，就像我们在打猎季节捕获猎物那样。”
而当美国总统询问这个人有什么办法把大西洋加热到212华氏度时，这个人的回答是：“当然，这事交给技术人员去办好了。我只负责制定政策。”
待一阵大笑平静下来之后，陈先生告诉在场的公司高层管理人员：“这就是所谓制定政策和执行政策之间的差异。”
争吵不休的管理人员终于停止争吵，开始商讨具体的执行方案。在说服过程中，我们随时可能遇到不同性格、不同背景的人，我们需要和他们沟通交流，要说服他们认同你的观点，要说服他们购买你的商品，要说服他们放弃某些危险的行为等，所有这一切都需要幽默。英王乔治三世有一天到乡下打猎，中午感觉肚子有些饿，就到附近的一家饭店点了两个鸡蛋充饥。吃完鸡蛋，店主拿来账单。乔治三世看了一眼账单，愤怒地说：“两个鸡蛋要两英镑！鸡蛋在你们这里一定是非常稀有吧！”
店主毕恭毕敬地回答：“不，陛下，鸡蛋在这里并不稀有，国王才稀有。鸡蛋的价格必须和您的身份相称才行。”
乔治三世听完后不由得哈哈大笑，爽快地付了账。店主幽默的言辞，不但没有惹怒英王，反而获得了不小的收入。
在说服的过程中，对方可能出于对你的不满，直截了当地指责或批评你，这时除非不得已，不应该针锋相对地反指责、反批评。因为那样，双方很可能由于面子的关系，演变成一场唇枪舌剑，从而导致关系的破裂，说服也就无从谈起。这时，你的幽默就派上了用场。一次，钢琴家波奇在美国密歇根州的福林特城演奏时发现，全场有一半座位空着，他当时很失望。但是最后他还是大步走到台前，向听众表示谢意，并对听众说：“朋友们，我看到你们福林特这个城市的人们都很有钱，你们每个人都买了两三个座位的票。”
于是，这半屋子的听众放声大笑，使劲儿鼓掌。波奇这句无伤大雅的玩笑话使他顷刻之间赢得了听众的同情与尊重。
人们之间存在不同的意见，这本来是很正常的。如果在说服他人接受自己的意见时，抱着逆反心理和对抗心理，结果必然是一谈就崩。如果说服者具有幽默感，善于使用幽默语言，就有可能消除分歧，找到共同点。美国总统里根上台后，打算选择国会议员斯托克曼担任联邦政府的管理与预算局局长。但是，斯托克曼曾多次在公开辩论中抨击里根的经济政策。里根怎样才能打破僵局呢？他给斯托克曼打了个电话：“戴维，自从你在那几次辩论中抨击我以后，我一直在设法找你算账，现在这个办法找到了，我要派你去管理与预算局工作。”一个幽默的电话，不但打破了僵局，而且起到了化干戈为玉帛的功效。这就是幽默的魅力所在！
使用幽默的禁忌
在使用幽默的说服技巧时，以下几种方法是绝对要避免的：
（1）“让我来给大家讲个小笑话。”（没有人会说自己要讲大笑话）
（2）“在来这儿的路上，我遇到了一件非常有趣的事。”
（3）“下面我说一个笑话。大家都会爱听的，因为它实在是太逗乐了。”
（4）“这让我想起了一个小笑话。大家以前或许曾经听说过，但我还是要再讲一遍。”
这几种说法一定要避免。因为，如果你提前向听众担保你讲的笑话会把大家逗乐，那你就会让听众的期望值升高，这很有可能会令听众大失所望。这样介绍自己的笑话无异于自断生路。
生活中没有哲学还可以对付过去，然而没有幽默则只有愚蠢的人才能生存。
——普里什文
2苏格拉底式回答法
更新时间：2009…2…4 15：27：03 字数：1909
在说服过程中可以巧设陷阱，让对方在没有防备的情况下，诱其说“是”。对手在不知不觉中坠入圈套，这时候，你便牵住了他的“牛鼻子”，迫使他不得不就范。
诱使对方多说“是”被称为“苏格拉底式回答法”，在说服中有其特殊的功效。
让对方有一个能够接受别人意见的心理
有人曾向一位以擅长采访而出名的记者请教有关采访的秘诀；这位名记者的回答简单得令人意外。他说：“其实再难说话的对手，秘诀也就是只要开始问些让对方容易回答和同意的问题。”因为双方几乎都是初次见面，被采访者开始时，会下意识地怀有戒心。在这种情况下，如果一开始就问及核心问题，对方就会更加警觉。这就需要我们不要让对方在心理上形成抵触性防线，而是让对方有一个能够接受别人意见的心理。使之产生这种心理的方法，就是一个接一个地提出能让对方用“是”回答的问题。
在这种回答“是”的过程中，心理防线消失了，不知不觉中形成了以肯定态度接受对方建议或论点的态势。事过之后即使有后悔之意，也已经没有后悔药了。
下面我们来看一个例子：日本有个聪明的小和尚一休。有一次，大将军足利义满把自己最喜爱的一只龙目茶碗暂时寄放在安国寺，没想到被一休不小心打碎了。就在这时，足利义满派人来取龙目茶碗。大家顿时大惊失色，不知所措。
一休道：“不必担心，我去见大将军，让我来应付他吧！”
一休对将军说：“有生命的东西到最后一定会死，对不对？”
足利义满回答说：“是。”
一休又说道：“世界上一切有形的东西，最后都会破碎消失，是不是？”
足利义满回答：“是。”
一休和尚听了足利义满的回答，露出一副很无辜的神情接着说：“义满大人，您最心爱的龙目茶碗破碎了，我们无法阻止，您一定会原谅我们。”
足利义满继续回答：“是。”
在连着回答了几个“是”字，足利义满已经知道此事不宜再严加追究了，一休和尚安然地渡过了这一难关。当你和对方的情绪对立时，要勉强已表示拒绝态度的对方同意你的看法，是十分不容易的。这时，只有使用诱导的方式，使对方其他问题答应“是”，当答“是”的次数逐渐增加时，再突然地回归到正题，使得对方在无意识中也答“是”。这种现象在心理学上称为“惯性法则”。
诱使对方承认你的立场
有许多老资格的推销员和谈判高手，几乎都在有意无意地实践这种“苏格拉底式问答法”。如果将这种谈话术应用于经济贸易活动中，便可望大大提高业绩。
一个业务员在进入真正的推销话题前，总会随便地说几句话，例如“您好啊！今天的天气真的非常好”、“好漂亮的院子喔，一定是您整理的吧！哇！好可爱的孩子！居住的环境这么好，一定不会生病”或“您先生到现在还在加班啊”、“这条狗是狼犬吧”，等等。以这种方式去询问对方，对方一定会答“是”。
在趁着对方连续说“是”的时候，业务员就可以进入主题说：“我是某某产品的业务员，我担任这个地区的推销工作，这里有一些产品的目录，请随便看看。”对方或许会不经意地回答：“哦！是吗？”业务员在此时又会说道：“对于这一点我可稍加说明，我是否可以替你解释一下？”在这种口气之下，对方一定会答道：“请。”以上就是一个老练的业务员会采取的推销步骤。
在日常生活中，“苏格拉底式问答法”也有不少用处，此法大量地用于说服女性对象。大部分女性能够理性交流却抗不住心理交流。如果让她们不住地说“是，是”的话，有时就连平日拒绝的邀请最终也能接受。因为笼罩在“是”声中，人的理性神经被麻痹，即模糊中产生“已确认的感觉”，只能在朦胧中附和说“是”。
“苏格拉底式回答法”能够帮助我们很好地抓住人心。我们在运用这种方法诱使对方说“是”时，一定要注意在谈话的开头切勿涉及有争议的观点，而应顺应对方的思路、强调彼此有共同语言的话题，要从对方的角度提出问题，诱使对方承认你的立场，让对方连连说“是”。与此同时，一定要避免对方说“不”。
同时，在向对方提问题时也要尽量避免在内容上出现否定，或听起来像是在讽刺，或制造出来的是悲剧的气氛。如果这样的话，那么，即使对方连续说了几个“是”，也还是无法发挥“苏格拉底式回答法”的作用。
例如，业务员在诱导顾客回答“是”时，提出这样的问题：“今天实在是热得受不了。”“这房子实在太高了。”“这个孩子小得可怜。”虽然这时回答的人也许会在表面上附和说：“嗯，当然，大概是。”但是这种悲剧的气氛无法使顾客开心，也就无法让顾客顺利接受你的推销。
真正的领导者不需要领导——他愿意指示方向。
——亨利•；米勒
3赞美竞争对手法
更新时间：2009…2…4 15：27：24 字数：1977
我们在试图说服某些人改变其错误行为时，有时直接批评的方法达不到你想要的效果，这时可尝试运用赞扬竞争对手的做法，将自己的意见传达给对方。
巧妙地挑起竞争
有一个国家队的著名教练，指导过多名奥运冠军选手。他认为，选手成了说不得的明星，如果希望他发奋或想提醒他，直接指出结果反而会适得其反。为了不伤害他们的自尊心，不如用赞扬其他人的方式更为奏效。因为一个聪明人在竞争对手受到赞扬时，即会有所察觉而暗自提醒自己的。
每一个人都有自尊心和自信心，其潜在心理都希望在比别人更优越的地位上，或自己被当成重要人物。从心理上来说，这种潜在心理就是自我优越的欲望。巧妙地利用赞美竞争对手，有意挑起竞争，可最大化地激发他们的好胜心理，满足他们获胜、拔尖，成为优秀者的愿望，达到比直接指出对方错误更好的说服效果。李昂经营了好几家铸造厂，但其中一个厂子的业绩始终很差，厂里的工人也都没有干劲，不是缺席，就是迟到早退，交货总是延误。而且该厂产品质量低劣，消费者的抱怨和投诉不断。该厂的管理者也想尽办法，想激起员工们的工作士气，但始终不见效果。
于是，李昂决定亲自出马解决这个问题。这个工厂采用昼夜两班轮流工作制，李昂在夜班下班的时候，在工厂门口拦住一个作业员，他问：“你们的铸造流程一天可以做几次？”这位作业员答道：“6次。”李昂听完后，表扬了作业员，然后用粉笔在墙上的公告栏里写下一个醒目的“6”字。紧接着，早班作业员进入工厂上班，他们看到这个数字后，问是怎么回事。有人告诉他们：“老总刚来过，这是晚班的工作成绩，老总还表扬了晚班作业员。”听到这句话，早班作业员心中不服，他们决定超过晚班的成绩。于是他们以“6”为标准，做了7次铸造流程。下班时，他们在工厂门口碰到了李昂，骄傲地对李昂说他们做了7次铸造流程，李昂同样表扬了他们，然后在公告栏里重新写了个“7”字。到晚上，夜班的工作人员也毫不示弱，为了刷新纪录，当晚做了10次铸造流程，同样获得了李昂的表扬，当然公告栏里的数字变成了“10”。过了一个月，这个工厂一改昔日的业绩，变成了李昂所有铸造厂中成绩最好的。李昂在激励员工时并没有通过物质奖励和承诺，仅仅通过简单的赞美和小小的数字就提高了工厂的业绩和员工们的士气。其方法真可谓高明！
激发对方的潜能
从心理学角度讲，每个人内心都有被赞美、被尊敬的需要，其潜在心理都希望“比别人站得更高”，或“比别人更重要”，而竞争则是满足这种需要的有效手段。对对方的赞美无疑就是对自己的贬低，“马儿眼见就要被其他马匹超越时，跑得最快”。竞争激发起他们的工作士气，以及超越对方的无限激情，从而取得前所未有的工作绩效。张先生就成功并巧妙地运用这个技巧达到了说服的目的。张先生有一个长年为他开车的司机，最近，这个司机的工作态度恶劣，不但经常迟到，而且开车时心不在焉，让张先生毫无安全感。然而，张先生并不直接责骂他，只是若无其事地说：“你也认识给刘经理开车的司机小吴吧？他是你的晚辈，工作态度认真，给人的印象很好，从来都不迟到早退。”
张先生只说了这些，就不再多说了。那个司机当时并没有任何反应，但从此以后，他的工作态度就有了180度的大转变。因为自己当上老板的司机，毕竟是一件荣耀的事情。这个资深的司机一定不想输给小吴司机，所以他才努力工作。以这种方式去诱导对方，让他注意到有竞争对象的存在，那么，你的目的就可以达到80％了。
我们在谈论业务时，也常常运用这种方法。如我们在与一方谈判时，常会有意谈起另一方的事，就�
