妙用心理学的销售成交技巧(让你高人-第10章
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在西方一些先进的国家和地区，各行各业的营销员，如果没有接触过扑克牌游戏是不允许从事销售工作的，因为他们强势推销的行为会大批量地替公司得罪客户，损害公司的形象。扑克牌游戏的原理是主持人通过控制营销员的注意力，逐渐达到目的。
扑克牌游戏的具体操作是这样的：主持人拿出一副扑克牌，把大王和小王从整副牌中抽出来，然后让销售员随意从52张牌中抽取一张，抽出的这一张牌不能给销售员看。假设抽出来的这张牌是红桃5，请看下面的对话：
主持人：请问你至少打过一次到两次牌对吗？
销售员：对。
主持人：在这52张扑克牌里一共有两种颜色，一种是黑色，一种是红色对吗？
第三部分 第46节：久赢真经第三重：销售按台阶爬行（22）
销售员：是的。
主持人：如果让你从中任选一种，你会选择黑色还是红色？
销售员：我选择黑色。
主持人：谢谢，那剩余的一定是红色，对吗？
销售员：是的。
主持人：在红色的扑克牌当中，也分为两种花色，一种是红桃，一种是方片，对吗？
销售员：对。
这些话当然都是废话，但是废话你也要问，为什么呢？因为你要先求小〃yes〃，先问小问题，让客户一回答，就是〃yes、yes、yes〃，没有别的答案可回答。
主持人：如果让你从中任选一种，你会选红桃还是方片？
销售员：我选择方片。
主持人：好，那剩下的一定是红桃，对吗？
销售员：对。
主持人：谢谢你，在红桃的牌中，它一共有13张牌，对吗？
销售员：对。
主持人：13张牌中又分为王后组和数字组，王后组J、Q、K，数字组1、2、3、4、5、6、7、8、9、10，对吗？
销售员：对。
主持人：在王后组和数字组中，你会选择哪一组呢？
销售员：我选数字组。
主持人：好，在数字组当中，也可以分为两组，一组是大数组：6、7、8、9、10，一组是小数组：1、2、3、4、5，在这两组当中你选大数组还是小数组？
销售员：我选小数组。
主持人：在小数组当中的1、2、3、4、5中最大的那一张牌是什么？
销售员：是5。
主持人：你真聪明，你刚才抽出的就是红桃5。
做扑克牌游戏的目的就是：我们要红桃5从销售员自己口中说出来。虽然前面说了一大堆〃废话〃，但目的却达到了，而且是在一种轻松的氛围中达到的。
销售的道理也是一样。我们问话的第一个原则就是：先求小yes，再求大YES。这个道理很简单，搞销售的人，一定要懂得通过一些小问题来培养客户的思维惯性，这样才能为后面的销售进行铺垫。
陈明利现场三分钟成交演示
陈明利是新加坡乃至东南亚的保险行销皇后，在一次保险业行销论坛上，陈女士在没有任何准备的情况下，现场进行销售演练（假设主持人是比尔·盖茨，陈是保险销售员），场面精彩非凡，以下是当时的对话——
陈：比尔先生，我知道您是全世界最有钱的人，您的钱几代人都花不完，您知道为什么您这么成功吗？
主持人：会赚钱。
陈：没错，您不但会赚钱，我听说您还是全世界最具有爱心的人，可是您是不是也承认，生意有起有落，您也经历过一些风浪，经历过一些低潮，是吗？
主持人：对。
陈：那么当您经历低潮的时候，您有没有想过，您对这个世界的爱心还是希望继续能够做下去？
第三部分 第47节：久赢真经第三重：销售按台阶爬行（23）
主持人：是。
陈：不管您这个人在不在，是不是？
主持人：对。
陈：那么如果比尔先生，我能够提供给您一个计划，就是说您不用自己掏口袋的钱，而且即使您不在了，也会有很多穷人因为您得到帮助。您愿意听听吗？
主持人：当然。
陈：那么，比尔先生，您觉得做慈善应该用多少的钱才够？
主持人：我资产的一半。
陈：资产的一半，非常好。那比尔先生，现在我这个情况就是，您只要投保一份您资产一半的保额的保险，而这个保险是以您的名义，不管您人在不在，这份保单将会提供给全世界不幸的儿童。并且，全世界因为失去您这位巨人，会有许多儿童永远永远、世世代代地怀念您的爱心基金，您觉得这个计划好不好？
主持人：OK，谢谢！
在本案例的对话演练中，陈的对话策略始终是按照一定的节奏来进行的，提问一句，让客户回答两句，并且一直对客户的话表示理解，从不反对。这就好像在跳恰恰一样，一步向前，提一个问题，退后一步，让客户回答。其中的重点就在于退后一步，让对方再往前一点，就这样一跳一拉，就把对方拉到你要他回答的地方，就好像带着客户在跳舞。这样的对话方式显然创造了与客户的良性互动，一步步把客户的真实想法带了出来，并且对症下药、滴水不漏。
一开始便造成对方肯定、同意的心态，这是苏格拉底最擅长的方法，只问对方只能以〃YES〃回答的问题，如此继续下去；对方的心理必定如掷出的球，往固定的方向前进，方向一旦肯定之后，警戒心便无法控制它了。
有个电器公司的业务员碰到这样一个问题：一位购买马达的顾客，不久前到公司来抗议说：〃你们的马达太烫了，连碰都不能碰。〃跟随着顾客到工厂探究的业务员看过后说：〃既然如此，我不能再要求你继续订购本公司的产品，你当然应该选购质量监督局所订的热度标准以下的马达才是。〃
〃YES〃
〃根据质量监督局的标准，马达的温度可高过室温达华氏72度。〃
〃YES〃
〃那么，工厂的室温是多少呢？〃
〃75度左右吧！〃
〃75度加72度等于147度喽！这么高温的水，手放进之后，一定会烫对不对？〃
〃YES〃
〃那么，使用马达时，必须注意，手不要去碰触马达，否则一定会烫伤。〃
顾客觉得业务员说得有道理，决定继续订购他们的产品。本来，人在采取拒绝的态度时，全身的肌肉、神经、内分泌腺都必须动员，也就是说，采取僵硬的态度。但是，一旦回答〃YES〃，心里便会积极去接受外界的事物，不再精神紧绷。因此，要对方消息警戒心，接受你的说服，诱导他说〃YES〃是很重要的。
第三部分 第48节：久赢真经第三重：销售按台阶爬行（24）
小狗成交的启示
在我们的生活过程中，小〃yes〃的问话在销售过程中非常重要。那小〃yes〃的问话在销售过程中有多重要呢？这里先给大家分享一个小狗成交的案例。
一位妈妈带着小男孩路过一家宠物商店，小男孩希望买一只小狗，但是妈妈拒绝了他的要求，于是小男孩又哭又闹。店主发现后就抱了一只小狗对小男孩说：〃如果你喜欢的话，就把这个小狗带回去吧，相处两三天再决定。如果你不喜欢，就把它带回来吧。不过，最好给我留点押金，反正我店在这里，也跑不掉的。〃妈妈想了想，就同意小男孩把小狗抱回家了。
几天之后，当妈妈希望把小狗退回宠物商店的时候，小男孩已经深深地喜欢上了这条狗，他甚至给小狗取了一个好听的名字，为小狗买了很多的狗粮，还精心为小狗准备了一个舒适的狗窝。
他对妈妈说：〃不行，谁也不能把我的小卡特带走，我就喜欢这只狗狗，我就喜欢这个短尾巴的卡特，哪怕是给我换只狗我都不答应！〃最终，小男孩的妈妈还是购买了这条狗。
销售过程中，销售人员往往可以这样说：〃不要现在就决定这个产品是否适合你。先结算好，把它带回去，体验一下它到底怎么样。最差的情况是，你退回来，把钱再拿回去，一点风险也没有。〃这种说法可以把〃是否购买的决策〃（大决策）变成〃是否体验的决策〃（小决策）。顾客对于〃大决策〃在一般情况下抗拒会大很多，而对于〃小决策〃就比较容易接受。
所以，这种〃小狗成交法〃可以降低顾客的心理抗拒。当然，实质上并没有改变，还是先掏钱再拿货，不满意100％退款。有统计表明，如果准客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率将会大为增加。
〃小狗成交法〃的本质就是鼓励客户试用，尤其是在软件行业，都会采取这种销售方法，将软件试用天数做了设定给客户试用，等客户喜欢认可了或有一定依赖了，之后自然会购买。大家看看下面的例子：〃王先生，不如您先试用我们这款软件一个月，到时您再作出正式的决定，好不好？〃
〃因为我们是初次接触，您对我们公司还不是很了解，不如你这次只采购一小部分，看看效果后您再作是否大量采购的决定，您说呢？〃
〃至于网络广告的效果到底好不好，能不能找到您的精确目标客户，您可以先投放一个星期，到时就知道效果了，对吗？〃
从深层次来讲，这种〃话术〃可以减轻顾客因为掏钱所带来的痛苦。所以，在销售过程中，如果你真的对顾客的信誉有信心，对自己的产品有信心，不要急于让顾客立即买，而要变成〃试一下、体验一下、完全无风险……〃之类的说法，让顾客〃先试后掏钱〃，这样产品对顾客的吸引力就会急剧上升。
这就是〃小狗成交法〃的魅力所在。
断桥之痛
很多业务员很敬业、很努力，但是发现自己付出了辛劳却没有得到功劳。这是为什么呢？很多老板也发现这个业务员蛮勤快的，就是生意做不出来。其实我们要知道，心如果用错了方向，那等于我们在做无用功，为什么这么说呢？
在销售过程中销售人员通常会关注两点：
（1）在推销过程中遇到的障碍。
（2）希望把产品的性能等向顾客全面介绍清楚。
然而，由于销售人员过多地将焦点集中于自己身上，往往忽视了最关键的一点——顾客关注什么。销售过程中，销售人员一定要了解客户关心的是如何解决目前面临的问题，销售人员和客户应该共同探讨顾客所关心的问题，而不是总想着如何搞定客户。只有解决了顾客关心的问题，销售才可能成功。
此外，当销售人员急于将产品性能、功效等向顾客说明的时候，往往忽略了顾客的兴趣点和关注点，此时顾客所关心的往往是你的产品能为他解决问题带来的意义和价值，而非产品本身。
销售人员张明前往某企业拜访，在见到该企业的购买决策人时，张明拿出了自己公司的产品目录，开始向对方热情洋溢地介绍起了自己的产品。介绍到一半的时候，他发现该负责人有些不耐烦，为了吸引对方的注意力，张明又拿出了企业的样品向对方展示，他希望能边展示边介绍，但是几分钟之后，他发现这位负责人有些心不在焉地把玩着他递过去的样品，对张明后面关于产品的其他介绍似乎没有听进去。当张明说完之后，该负责人如释重负，说道：〃都说完了？那好吧，我们再考虑考虑。〃张明的推销就这样结束了。
张明的同事，公司一位资深业务员听到张明的抱怨后，在办公室重新演练了一遍张明的所作所为，站在旁观者的角度，张明终于明白了自己的失误。
第二天，当张明去另外一家企业拜访，在见到购买决策人时，他并没有急于掏出自己的产品目录，而是跟对方展开了对话。
当了解到对方的需求之后，张明拿出了产品目录，然后开始有针对性地为对方讲解起来。他注意到某些地方客户并没有完全明白，这时候，他开始拿出了样品，用实物向对方解释。根据对方的反应，张明看得出，这回的拜访非常成功。
我们的成功来自于关心客户关心的问题，而不是关心解决推销过程中的障碍。
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