妙用心理学的销售成交技巧(让你高人-第2章

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　　　　第三，关注原因而非意愿。我们要抓住那些可靠的东西，客户说买还是不买，其实对你来说意义不大。你必须要了解客户有机会买你产品的原因，以及客户可能拒绝你的原因。只有这样你才能够溯本求源找到成功或失败的关键。这样一来，成功经验可以积累，失败问题可以避免。所以；我们需要抓住那些可靠的东西，只有这些可靠的东西才能给我们带来良好的结果。

　　　　问大家一个问题，什么是成功之母？很多人会说〃失败是成功之母〃，失败真的是成功之母吗？如果一个影星异常漂亮，有很多男士都非常喜欢她，都渴望追求她。如果每个人都觉得失败不可怕，屡战屡败、屡败屡战，只要追就可以了，反正失败得多了，总有一天可以追到手的，是这样吗？事实当然不是如此。如果那样，你就像夸父，追死了也追不到太阳。失败本身并不能真正把成功在某一天推到你面前，失败对于成功来说最多是个〃接生婆〃。古人说〃吾日三省吾身〃，目的是什么？就是要去反思和检讨。真正给你带来成功的原因是什么呢？是你反思得到的经验教训。所以反思和检讨才是我们成功的〃母亲〃。因此我们一定要注重反思，不能够拿一个简单的经验重复再重复，如果拿一个错误的经验不断地重复，重复一万年，你还是一个失败的人。

第一部分　第6节：久赢真经第一重：千万别做那条狗（6）

　　　　有这样一个人，22岁的时候生意失败，23岁竞选议员失败，24岁生意又失败，27岁精神崩溃，29岁竞选议长失败……然后34岁、39岁、46岁、47岁，他总是不断地失败，当他49岁的时候去竞选参议院，这一回他又失败了。但是51岁的时候他当选了美国总统。他就是非常有名的美国总统林肯。也就是说，林肯在他这一生中遇到的失败数不胜数，但为什么他最终获得了成功呢？因为他在坚持中反思，在反思中坚持。任何一个人，无论你是做一笔简单的业务，还是去做庞大的生意，只要你在坚持中反思，在反思中坚持，你离胜利就不远了。

　　　　我们来看看林肯的简历：

　　　　1818年（9岁），母亲去世。

　　　　1831年（22岁），经商失败。

　　　　1832年（23岁），竞选州议员落选。

　　　　同年（23岁），工作丢了。想就读法学院，但未获入学资格。

　　　　1833年（24岁），向朋友借钱经商。

　　　　同年年底（24岁），再次破产。接下来，他花了16年时间才把债还清。

　　　　1834年（25岁），再次竞选州议员，这次赢了。

　　　　1835年（26岁），订婚后即将结婚时，未婚妻死了。

　　　　1836年（27岁），精神完全崩溃，卧病在床六个月。

　　　　1838年（29岁），争取成为州议员的发言人——没有成功。

　　　　1840年（31岁），争取成为选举人——落选了。

　　　　1843年（34岁），参加国会大选——又落选了。

　　　　1846年（37岁），再次参加国会大选——这回当选了。前往华盛顿特区，表现可圈可点。

　　　　1848年（39岁），寻求国会议员连任，失败。

　　　　1849年（40岁），想在自己州内担任土地局长的工作，遭到拒绝。

　　　　1854年（45岁），竞选美国参议员，落选。

　　　　1856年（47岁），在共和party内争取副总统的提名——得票不足100张。

　　　　1860年（51岁），当选美国总统，成为美国历史上最伟大的总统之一。

　　　　生下来就一无所有的林肯，终其一生都在面对挫败。他曾经绝望至极，但从没有放弃人生这场跳高比赛。

　　　　乐观的魅力

　　　　当你背向太阳的时候，你只会看到自己的阴影——

　　　　纪伯伦

　　　　分析了上面的三个部分之后，我们还要考虑一个很关键的特征，这就是对销售人员来讲，要研究如何保持积极乐观。第四点我们分享的就是保持积极乐观的法宝。

　　　　当每天迎着朝阳走在路上，很多人会觉得自己乐观上进、朝气蓬勃。但是有人说：〃我背对着太阳时候就只看到自己的阴影。〃其实，这种说法就是非常不乐观的，这种心态会影响你的销售热情。你想，虽然太阳在你身后，但它在照亮着你的前进方向。

　　　　一个人看待世界的方式，决定了他所看到的世界的模样。悲观的人总认为会有糟糕的事情发生，不幸的是，他的预见往往会得到证实。

第一部分　第7节：久赢真经第一重：千万别做那条狗（7）

　　　　一个卖热狗的小贩，本来因为自己的勤劳，已经成为一条繁华的街道上业绩斐然的热狗经营者，却因为听到从大学回来的儿子的建议，逐渐削减了自己商品的供应量。而后，乘兴而来、空手而归的顾客们渐渐地不再光顾他的货摊了，数月后，他彻底关闭了他的热狗生意。停业当晚，他打电话对儿子说：〃你的预见真准，我们果然是处在商业的萧条期！〃

　　　　因为悲观，我们坦然接受了很多的失败、伤害，默默承受了痛苦。我们以为，世界就是这样子的。其实不然，用悲观的心看待世界，往往会得到更悲观的生活。所以，乐观一些，快快乐乐地看待这个世界，快快乐乐地生活。

　　　　一则小故事里这样描述道：

　　　　有个太太多年来不断抱怨对面邻居的太太很懒惰：〃那个女人的衣服永远洗不干净，看，她晾在院子里的衣服总是有斑点。我真不知道，她怎么会将衣服洗成那个样子……〃

　　　　直到有一天，一个明察秋毫的朋友来到她家，才发现不是对面的太太衣服洗得不干净。细心的朋友拿了一块抹布，把这个太太家窗户上的污渍抹掉，说：〃看，这不就干净了吗？〃

　　　　原来，是自己家里的窗户脏了。

　　　　我们都曾经遇到过不少愤世嫉俗的人，或者，你也曾遇到过一些看什么都不顺眼，永远觉得命运对自己不公平的朋友，但在倾听怨言之后，总会发现有句老话说得很妙：〃可怜之人，必有可恨之处。〃

　　　　看到外面的问题，总比看到自己内在的问题容易些；而把错误归咎给别人，也比检讨自己来得容易。于是，愤世嫉俗的人常从年轻愤怒到老，遇上有人过得比自己好，都想咬对方一口。斜视久了的眼睛看什么都不顺眼。

　　　　一个背向太阳的人，只会看见自己的阴影，连别人看你，也只会看见你脸上阴黑一片。人的眼睛仿佛傻瓜相机，最怕背光给人照相了——你的脸庞再美，只要背着光，一定是件失败的作品啊！

　　　　里根是生前获得荣耀最多的总统。在一次民意调查中，大多数美国人都认为里根是〃美国历史上最伟大的总统〃。里根勇敢、风趣、平易近人的风格始终被美国人称颂。早在里根竞选总统期间，一位记者问他：〃为什么你每次在电影里骑马时都显得那么年轻呢？〃里根说：〃很简单，我只要骑匹老马就行了。〃不光在平常，甚至在生死攸关时，里根仍然能乐观面对。1981年3月，里根遇刺，子弹差点穿过他的心脏。但他却在中弹后对妻子说：〃亲爱的，我忘记躲了，所以被死神吻了一下。〃在手术室里，里根仍不忘和医生开玩笑：〃我希望你们都是共和党。〃1994年，里根在宣布自己患病时说：〃我的美国同胞们：最近，我被告知，我是数百万美国老年性痴呆症患者之一。我之所以公开宣布，是想让公众提高警惕……当上帝召唤我归去的时候，我将怀着对祖国的无限热爱和对未来的永远乐观而离开人世。现在我已在生命的黄昏中走上旅程，但美国的前途是无限光明的。〃《里根传》的作者曾指出：〃我认为里根的幽默和乐观是他成功的主要原因。每当里根被丑闻困扰时，他的诚恳道歉总能让美国人原谅他。如果他再开个小玩笑，美国人就把这件事忘了。〃

第一部分　第8节：久赢真经第一重：千万别做那条狗（8）

　　　　凡事都有两面，我们会遇到一些困难及挫折，比如说我们拜访客户的时候经常看到人家门上挂着〃谢绝推销〃的牌子。以前我拜访客户的时候也害怕这四个字，但是今天我不害怕了。因为门口写了〃谢绝推销〃四个字的人，他是没有一定的心理素质跟你面对面的，在心理层面上，他是回避的、被动的。然而你进去之后，他反而很难推却。还有人说：〃我的客户太难做了。〃那我们反过来想，太难做的客户一定是坏客户吗？不是的。真正难做的客户反而是好客户。为什么？如果一个简单的客户，他能做，你也能做，小王能做，小李也能做，每个人都能做，那么可想而知，这个客户今天是你的，明天他还会是你的吗？这个客户后天又到哪里去了呢？所以说很难做的客户是好客户。如果难做的客户你能做进去的话，你就发现这个客户很难丢掉。因此；我们要尽量把那些难做的客户做到手，才能保障生意的稳定，那才叫真正的好客户。

　　　　我曾经有一个大客户，他们进货一定要保证供应商的供货优先。我们公司当时还不是供应商，所以我们希望他能把我们列为供应商，但是他总说：〃你们明年再来吧，今年已经没有办法了。〃然而我只用了一招，我要乐观，我才不要被拒绝打趴下呢！所以每个星期一我会给他们打电话：〃喂，张小姐，今天是星期一，祝您本周工作愉快！我是王挺，谢谢您。〃然后我就挂掉电话了。星期五下午5点半之前我又打电话：〃喂，张小姐您好，我是王挺，今天是周末，祝您周末愉快！〃挂掉电话。星期一打完，星期五打完，第一个星期打完，第二个星期再打，第三个星期再打，第四个星期再打，持续地打，让她感觉到我在关心她。等到第五个星期就停下来。为什么？人在刺激之后会有惯性的。所以等到第五个星期，那个星期一我不打了。结果等到第五周的星期五，我又拿起电话：〃喂，张小姐您好。〃

　　　　张小姐：〃王挺你星期一没有打我电话呀！〃我说：〃真的不好意思，因为星期一正好在培训。〃

　　　　大家有没有看到？客户是可以被你乐观的情绪影响的。只要你用心持续地努力，总有一天可以得到他的反应。所以说当今天我们再遇到很难做的客户，我们就在心中默默地问一声：〃我拿什么拯救你，Mylover。〃这样你的状态就会很好。所以乐观是一种影响力！

　　　　90/10法则

　　　　怎么样保持乐观呢？有一个很好的法则，这个法则我们通常称它为90/10法则，这也是保持乐观魅力的法宝。它是由《成功人士的七个习惯》一书的作者StephenCovey提出的。

　　　　90/10法则是这样定义的：生命的10％是由你人生的机遇组成，余下的90％由你的反应和态度决定。所以，我们不能埋怨飞机晚点了，也不要埋怨汽车保养越来越贵，不要埋怨我们年纪越来越大，更不要埋怨路上塞车以及停车难等各种问题。因为那10％，有的时候是人生机遇组成的，咱们没有办法改变，但是可以改变的是余下的90％，就是你的反应和态度。比如说我拜访一个客户，客户说：〃王挺你看起来太不专业了，你们公司又是小公司，我不想跟你们做生意。〃他说完之后，我不能说这个人太坏了，也不要在心里面默默地谴责他，不要这样。为什么？90％在哪里？在我们手里！如果是我的话我就会说：〃张总；谢谢您坦诚地告诉我您对我以及我们公司的看法，您的建议会对我们改进工作带来非常巨大的帮助，我不知道您还有没有更好的建议能让我们成长得更快。当然我也希望有一天能够很好地为您服务。〃这个说完之后；又会产生怎样的效果呢？你体现得更大气；那他有可能就会不太好意思，他可能说：〃其实你们的产品也不错，我说你们不够专业是因为我们对供应商的选择有些要求……〃这时可能就会讨论一些具体的事情。所以不要轻易地被挫折或者麻烦所打败。

第一部分　第9节：久赢真经第一重：千万别做那条狗（9）

　　　　有这样一些人，他们似乎从没有快乐过：倒霉的日子一天接着一天，糟糕的事情一件接着一件，烦恼无休无止，终日忧心忡忡，烦恼、暴躁影响着亲情、友情。多么讨厌、多么残酷的生活！如果恰巧你就是这样的人，请别气馁，你能改变这一切，如果你了解并熟练运用〃90/10法则〃的话！

　　　　让我们举个例子吧。你正在和你的家人吃早餐，你的女儿碰翻了咖啡杯，咖啡弄脏了你洁白的衬衣，接下来发生的事情就将取决于你的反应了。一种反应是，你严厉地呵责了女儿，她泪流满面。你又转向你的〃那一位〃，埋怨他（她）不该将杯子放在桌子边上，一场口舌之争就这样开始了。你气冲冲地跑到楼上，换下衬衣，再回到楼上，发现女儿只顾哭了，没吃完早饭，也错过了校车，而这时你的〃那一位〃也必须马上去上班，你只好急急忙忙开车送女儿去学校，因为晚了，开车超速，再延误了15分钟，并交了400元违章罚款后，你们到了学校。20分钟后，你来到办公室，你发现，你忘记带公文包了。你倒霉的一天就这样开始了，而且随着时间的流逝变得越来越糟糕。等你下班回到家中，你发现，你和你的〃那一位〃以及女儿之间别别扭扭的。为什么你会有这么糟糕的一天呢？

　　　　有四个可能原因：A。咖啡；B。女儿；C。交通警察；D。你自己。

　　　　答案是D。你对咖啡洒了这件事没有掌控好你的反应，你的反应导致了你糟糕的一天。

　　　　不妨换一种反应。咖啡溅在了你身上，女儿吓得快哭出来了。你温和地说：〃没事，宝贝，你下次小心就是了。〃随手拿起一条毛巾，边擦衣服边跑到了楼上，换了衬衣，拿上公文包后，你下楼来，看到女儿上了校车。你和你的〃那一位〃上班之前，亲切吻别。你提前5分钟来到办公室，你高高兴兴地跟同事们招呼，你的老板说你将有开心的一天。

　　　　同样一件事，却有完全不同的结果。为什么？因为不同的反应。你控制不了所发生的10％，但你完全可以通过你的反应决定剩余的90％。

　　　　如果有人说了你一些负面的话，你千万别像海绵那样全部吸收，而要让那些话像玻璃上的水珠那样自行滚落。〃90/10法则〃能让你保持乐观情绪。

　　　　如果开车时有人挡住了你的路，你与其大发脾气，拍打方向盘，咒骂他，甚至去撞他，不如使用〃90/10法则〃，保持冷静，不做过火的事情。

　　　　如果你突然被解雇了，为什么要失眠或者怒火冲天呢？把你用来忧虑的精力和时间去寻找另外一份工作吧。

　　　　使用〃90/10法则〃，你的生活将因此阳光明媚。

　　　　怎么样做到〃90/10法则〃呢？我们看看这两只猫，一只叫毛里求斯猫，还有一只叫加菲猫。

第一部分　第10节：久赢真经第一重：千万别做那条狗（10）

　　　　毛里求斯猫精神委靡、闷闷不乐，而加菲猫神采奕奕、快乐活泼。如果你必须在心目中养一只猫，这只猫是什么猫呢？一定是加菲猫。如果你养加菲猫的话，你工作的状态、生活的状态都是乐观的。要是你心目中的猫是毛里求斯猫，你就会很痛苦。早上8点半起床，哎哟，太痛苦了，今天又上班了。一旦你心中存在着毛里求斯猫，那么你将是一个让人看到就头大的人。想象一下，你愿意整天面对一个拉长了脸的人吗？

　　　　但是如果是加菲猫的话你就不是这样想了。大家要知道，每年中国猝死的人大约有近50万，甚至更多。我们想想，有的人一夜睡去不到天亮可能就一命呜呼了，猝死了。事实上，我们无法断定生命的终点，正如我们无奈生命的无常。这个世界