妙用心理学的销售成交技巧(让你高人-第4章

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　　　　如何穿西服：西服的扣子西服的口袋西服内不可穿毛衣。

　　　　单排二粒扣西装，扣子全部不扣表示随意、轻松；扣上面一粒，表示郑重；全扣表示拘谨。

　　　　（5）皮鞋光亮，深色袜子。

　　　　（6）全身三种颜色以内。

　　　　附：穿西服的注意事项

　　　　穿西装时，大体来讲要做到：

　　　　1。拆除商标

　　　　刚买回来的西装一定要记住拆除左衣袖上的商标、纯羊毛标识以及其他标志。即使您的西装是正宗的〃皮尔·卡丹〃，也不能成为商标在穿着时依旧挂在袖子上的理由。

　　　　2。保持西装外形的平整洁净

　　　　如果西装不是刚买的，一定要定期干洗，穿着前熨烫平整。只有西服穿起来显得平整挺括、线条笔直，它的美感才能充分展示出来。皱皱巴巴的〃抹布西服〃，只会让观者皱眉。

　　　　3。注意内衣搭配

　　　　西装的标准穿法是西装里面直接穿着衬衫，而衬衫之内不穿棉纺或毛织的背心、内衣。不穿衬衫，而让T恤衫直接与西装配套的做法，更是西装穿着的大忌。

　　　　4。慎穿毛衫

　　　　讲究西装的原汁原味，在西装上衣之内，原则上不允许穿毛衫。如果在冬季实在寒冷难忍，也只宜穿上一件薄型〃V〃领的单色羊毛衫或羊绒衫。色彩、图案十分繁杂的羊毛衫或羊绒衫，始终是与西装不匹配的物件。扣式的开领羊毛衫或羊绒衫穿在西装里面，同样大煞风景。

　　　　5。不卷挽西装衣袖和裤管

　　　　在正式场合，职业经理人应该时刻注意细节方面的问题，悉心呵护自己的整体形象。在正式场合，无论如何也不能卷起西装裤的裤管或者挽起西装上衣的衣袖，以免给人以粗俗的感觉。

　　　　6。正确系好西装纽扣

　　　　西装纽扣，是区分款式、版型的重要标志。能否正确地给西装系好纽扣直接反映出对西装着装礼仪的把握程度。

　　　　（1）单排二粒扣西装，扣子全部不扣表示随意、轻松；扣上面一粒，表示郑重；全扣表示拘谨。

第二部分　第16节：久赢真经第二重：要让自己名远扬（6）

　　　　（2）单排三粒扣西装，扣子全部不扣表示随意、轻松；只扣中间一扣表示正宗；扣上面两粒，表示郑重；全扣表示拘谨。

　　　　（3）双排扣西装可全部扣，亦可只扣上面一粒，表示轻松、时髦，但不可不扣。

　　　　（4）起身站立时，西装上衣的纽扣应当系上，以示郑重其事。

　　　　（5）就座之后，西装上衣的纽扣则要解开，以防其走样。

　　　　（6）提醒自己，注意裤门是否〃把关〃。

　　　　7。用好西装的口袋

　　　　西装的口袋，装饰作用多于实用价值。所以，不能让口袋显得鼓鼓囊囊，使西装整体外观走样。不同位置的口袋，功用也不太一样。具体来说：

　　　　（1）上衣左侧外胸袋：除可以插入一块用以装饰的真丝手帕外，不应再放其他任何东西，尤其不应当别钢笔、挂眼镜。

　　　　（2）上衣内侧胸袋：可用来别钢笔、放钱夹或名片，但不要放过大过厚的东西或无用之物。

　　　　（3）上衣外侧下方的两只口袋：原则上以不放任何东西为佳。

　　　　（4）西装背心上的口袋：多具装饰功能，除可以放置怀表外，不宜再放别的东西。

　　　　（5）在西装的裤子上，两只侧面的口袋只能放纸巾、钥匙包，后侧的两只口袋，应不放任何东西。

　　　　说完男士之后，我们再来说女士。女士的仪表有哪些要注意的事项呢？

　　　　女士的头发，发型要淑雅，长发一定要用发夹将其固定好，尽量不要披头散发，那样就会显得不太雅观了。脸部的话，我们建议做行销业务的女士适当化点淡妆会比较好，因为这样看上去会精神饱满、情绪稳定。女士有一个细小的部位，那就是指甲不能过长。如果要想涂点指甲油的话，一定要涂自然色，不要涂那种殷红殷红的颜色，否则；在谈业务的过程中，客户压力就会特别大。

　　　　大多数女士喜欢佩戴饰品和挂件，我有一个小的建议：戴戒指一枚就好了。千万不要结婚前有一个钻戒，结婚后又买了一个钻戒，结果一只手上戴了两枚闪闪发光的戒指，让别人看来觉得你是露富呢，还是显示自己各个方面很优秀呢，这样都不好，戴一个就足够了。用一句流行语来说就是〃低调一点〃。戴耳环的话，不要戴两个大圈圈，那是很不雅的。女士的耳环，直径小于一厘米比较合适。当然还有项链，挂在脖子上的项链尽量不要露在衣领外，哪怕上面的钻石很昂贵，你也不要过分地去显露。

　　　　女士的着装尽量采用套装，这样能够显得大方得体，最好要带有领子的套装，不要无袖的或者无领的。鞋子的清洁我相信大家都会注意，有一个问题就是袜子，袜子尽量要买接近肤色的，最好不要穿纯黑色的。

　　　　女士仪表注意事项：

第二部分　第17节：久赢真经第二重：要让自己名远扬（7）

　　　　（1）头发：发型淑雅、庄重，梳理整齐，长发要用发夹固定好。

　　　　（2）脸部：化淡妆，面带微笑，精神饱满，情绪稳定。

　　　　（3）指甲不宜过长，并保持清洁。涂指甲油时须自然色。

　　　　（4）佩戴饰物仅限一枚戒指、一对耳钉或耳环（直径小于1厘米）及一条项链（不得露在衣领外）。

　　　　（5）着装：着正规套装或统一制服，大方、得体。

　　　　（6）肤色丝袜，无破洞（备用袜）。

　　　　（7）鞋子光亮、清洁。

　　　　（8）全身三种颜色以内。

　　　　我们刚刚说的是仪表，仪表注意了就万事大吉了吗？不一定。当一个业务人员来到你面前跟你谈生意的时候，虽然他的仪表非常得体，但是他说起话来口沫横飞、眼神散乱，你也会觉得他〃不靠谱〃，所以除了仪表之外，仪态也是必须注重的。

　　　　仪态非常关键，那么仪态具体指哪些呢？仪态有许多种，我们分成站姿、坐姿、蹲姿、微笑以及目光。

　　　　男士和女士的站姿是不一样的，男士站立时的姿态要让别人感觉到舒适、踏实。其次是坐姿，有必要提醒一点，你如果坐在凳子上的话，一定要坐进去2/3的位置。有时候我们见客户，在跟人家进行交谈的时候，总怕自己的行为会让人家觉得不够尊重，于是很多人在椅子上只坐了不到1/3的部位，这种坐姿总是让我感觉头疼，客户看到的时候，也会产生一些担心，害怕你一不小心就滑到了地上，所以说坐2/3的位置会感觉稳重一点。

　　　　接着是蹲姿，特别是女孩子，如果捧着的东西突然掉到了地上，文件散落到了地上，跟着的弯腰蹲姿就一定要小心。千万不要傻乎乎、大大咧咧地随意叉腿一蹲就去捡拿起来，这个动作是非常难看的。对一名文雅的女士来讲，如果文件散落到了地上或者东西不小心掉在了地上，蹲的时候，右腿挡过来，左腿稍后一点点，然后侧过身子，手拉住自己的裙子或者是衣领，然后将它们一一捡起来，很自然地抬起来，再收起来，这就专业。所以蹲姿一定要小心，注意到了这方面的细节；就能够彰显你的魅力。

　　　　接下来就是微笑。在2008年迎接北京奥运会到来的时候，迎宾小姐、礼仪小姐们有一项很重要的必修课，就是练习微笑，她们的微笑那么迷人，究竟是怎样练成的呢？原来，她们是拿着筷子，用牙齿咬住，这样来练微笑。

　　　　微笑其实很重要，如果你不会微笑的话，那真是一件非常痛苦的事情。面对客户也是这样，有句话说得好：〃伸手不打笑面人。〃试想一下，在你见到客户的时候绷着脸说：〃张总，我今天来拜访您了。〃人家肯定不开心，因为一看到你就感到很大的压力。但是，如果我们换一种方式，微笑着说：〃张总，您好，今天我来拜访您了。〃这样的话，对方是不是会感觉特别舒服呢？这就是微笑的魅力。

第二部分　第18节：久赢真经第二重：要让自己名远扬（8）

　　　　由此看来，微笑可以一下子缩短销售人员和客户的距离。

　　　　接下来就是目光，视线一定要停留在合适的位置。我们可以在适当的时候盯着客户的眼睛，但是不能过分地盯客户的眼睛。我们常说，为了要表示尊重，有的时候跟客户交流要盯住客户的眼睛，结果呢，我们一些女业务员盯着客户的眼睛时间长了，人家客户受不了了。那么怎么样运用自己的目光跟客户交流呢？我们可以适当地盯着客户的鼻子或者额头，但是注意千万不要将视线抬得太高，也不能让目光向下看，那样都会让对方觉得不礼貌，缺乏亲和力。

　　　　说到仪态，还有一个很重要的就是礼节，礼节比较繁多。比如说见面的礼节、接待的礼节、递名片的礼节、接打电话的礼节以及乘车的礼节、坐电梯的礼节……下面我着重谈一下递名片的礼节。

　　　　事实上；很多的业务人员在递名片时，容易犯一些低级错误。比如说把名片拿出来的时候，一只手拿着名片，也不知是否正面朝上，便随意地递给了对方，说：〃这是我的名片。〃这样就显得非常不专业，客户也会感觉到非常不舒服。最得体的方式；应该是双手端正自己的名片；递交给对方；同时微笑着说：〃您好，这是我的名片……〃

　　　　递名片的顺序也是很有讲究的，如果你是下级或是拜访的人，那么你就要先将名片递给对方。比如我是下级，或者我拜访一个客户，我要先拿出自己的名片：〃张总你好，我是王挺。〃说完就要先递名片。如果我是被介绍一方的话，也可以先递。递名片的时候，还要适当有一些寒暄，比如说：〃张总，认识您真高兴，请多关照……〃这样也会拉近你们之间的距离。

　　　　如果说你递了名片，而别人没有给你，这时候你可以再说一句：〃是否方便惠赐一张您的名片？〃这样的话，客户就会把他的名片递出来。

　　　　互相交换名片的时候，应该右手拿着自己的名片。有的时候当我们拿起名片，客户也拿出来他的名片，这个时候我们可以先把客户的名片接过来，再将自己的递过去。如果关系不错的话，我们也可以把右手的名片放在下面递给客户，左手从上面接取客户的名片，这样交换起来非常自然。接过来对方名片要用双手托住，此时还可以说一些类似于〃很高兴认识您，幸会〃的话。然后再仔细看一遍名片的内容。这样的话，递名片的过程中你就会表现出一种很专业的礼节。

　　　　接受名片的时候也是一样，我们必须要学会起身接受名片。如果别人给你递名片的时候，你坐在那边随手接过来会显得非常的不礼貌。正确的做法是立即双手将它接过来。接过名片之后，我们不要犯一些低级错误，拿过名片，〃哗哗哗〃就在上面记写一些易记的东西，而且接到名片之后不要在手上把玩。

第二部分　第19节：久赢真经第二重：要让自己名远扬（9）

　　　　我曾经拜访过一个客户，名片交换之后，我的名片就被他放在桌子上面，边聊天边把我的名片拿起来，玩一玩、捏一捏，弄到最后；将我的名片在那里来回地折了几折，然后就无趣地再朝桌子上一扔。他自己似乎没有感觉到什么，但是让我感到特别难受，我觉得好像自己被这个人踩来踩去一般，毕竟那名片是我身份的象征啊。所以说递名片一定要注意这些微小的细节。

　　　　递名片：

　　　　（1）顺序：下级或访问方要先递，被介绍方也要先递。

　　　　（2）递名片时，应说些〃请多关照〃、〃请多指教〃之类的寒暄语。

　　　　（3）互换名片时，应用右手拿着自己的名片，用左手接对方的名片；然后用双手托住。

　　　　接受名片：

　　　　（1）必须起身接受名片。

　　　　（2）应用双手接受。

　　　　（3）接受的名片不要在上面作标记或写字。

　　　　（4）接受的名片不可来回摆弄。

　　　　（5）接受名片时，要认真地看一遍。

　　　　（6）不要将对方的名片遗忘在座位上或存放时不注意掉落在地上。

　　　　接受名片的时候，我们应该怎么样收起来呢？我个人建议，不要过早地把名片收在自己的名片夹里面，要放在边上看一下，因为有的时候可能同时会认识两位到三位客户，有的时候我们会记不住他们的职位，记不住他们的称呼，如果我们把他的名片放在边上的话，就可能随时看见他的信息，等到最后会谈全部结束时，再把名片收藏起来。

　　　　名片交换的时间、方式、途径：

　　　　（1）勿把自己的名片强递给每一个见面的高级主管，除非他主动向你索取。

　　　　（2）勿太早递出你的名片，尤其是面对完全陌生的人和偶然认识的人。

　　　　（3）勿在一大堆陌生人中散发你的名片，应在商业性社交场合交换名片。

　　　　（4）参加同行业会议时，交换名片通常是在会议开始时进行，有时在结束时进行。

　　　　（5）勿把有缺陷、过时或破损的名片给他人。

　　　　（6）用餐期间一般不要交换名片。

　　　　（7）在参加社交性晚宴时，不论女士或男士都应该带着名片。

　　　　（8）要知道何时和如何使你的名片个性化。

　　　　除了这些礼节，我们还有很重要的一项，就是沟通。如果没有沟通的话，之前的铺垫做了也是白做。沟通要讲究几个技巧：

　　　　第一个技巧是尊重。

　　　　第二个技巧是倾听。

　　　　第三个技巧是同理心。

　　　　尊重就是我们要考虑他人的因素，看到对方的价值，然后是倾听。为什么要倾听呢？因为倾听是心灵与心灵的沟通，要了解对方的心声，知道他的需要是什么，他的想法是什么。再往下面就是同理心，我们沟通的最终目的就是要取得同理心，因为同理心是一种爱的象征。先要把自己的判断放下，我们平常在讲同理心沟通的时候，经常会做一个很有意思的小游戏。就是请一位朋友上来，让他面对着大家，我说：〃请用你的两个食指做一个'人'字给大家看。〃结果我们那位朋友呢，就做了一个〃人〃字，但他是从自己的视角来摆的，所以大家看到的是什么字呢？看到的只是〃入〃字，可见人们都是习惯于从自己的角度去考虑问题。所以当我们把这个〃人〃字给别人看的时候，我们就要朝着观看者摆弄，这样别人看到的才是〃人〃字。

第二部分　第20节：久赢真经第二重：要让自己名远扬（10）

　　　　所以；沟通时的同理心沟通很重要。一定要学会穿上别人的鞋，去感受别人的感觉。这里讲的就是我们怎么样去增加我们的首因印象。

　　　　首因效应；我们之前讲的是一个正向思考，这回我们就要考虑首因效应的逆向思考。我这里有一个案例——一个经典的场景，说的是有位中年女士手上拎着一个超市的塑料袋，走进了商场的珠宝柜台，然后她就问小姐：〃麻烦您把五克拉的钻戒拿出来给我看看。〃小姐说：〃看看可以呀，你隔着柜台玻璃就可以看到的。〃〃不可以拿出来看吗？〃〃你买得起我就拿。〃〃那好吧，我就少买一点，我就买四颗吧。〃

　　　　你发现有一些客户，他事实上并不像你判断的那样，我们中国有一句话叫做〃人不可貌相，海水不可斗量〃，人有的时候往往习惯以貌取人。但是我们销售人员就不能过分地以貌取人。那么我们应该以什么〃取人〃呢？我们要以〃贸〃取人，这个〃贸〃就是〃贸易〃的〃贸〃。这才是真正的首因效应给我们带来的启示。

　　　　大家都知道金融海啸引发的危机来了，浙江有很多工