妙用心理学的销售成交技巧(让你高人-第5章

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　　　　大家都知道金融海啸引发的危机来了，浙江有很多工厂遇到了很大的困难，我们在做生意的时候，也要考虑安全。有些客户生意非常庞大，看上去很不错，但事实情况并非如此。所以就要求我们要学会逆向思考，要关注一个重点——风险控制。要知道世界上一切皆有可能，因此你要保障做出去的生意金额上的安全，现金流能够收回来。所以我有以下几个方面要同大家交流：

　　　　第一，你要保证有一个良好的心态。不要因为生意不好做而着急，钱收不收无所谓，先把东西给人家。

　　　　第二，现金流的控制非常关键。

　　　　第三，交易要有计划。你要跟客户定什么时候交多少货，定一个相对应的政策出来。

　　　　第四，学会第三方保障。比如很多外资企业说：〃你可以先少付款进我的货。〃他又会跟经销商提一个要求：〃你们的房产可以做个抵押，这样我们可以给你更多的信誉度。〃这就叫第三方保障。

　　　　第五，定时定量评估。你千万不要觉得这个客户看上去不错，就不去看他，其实当你深入去看的时候就会发现很多事情是不一样的，你要尽量过去看一下，有时间就去评估一下现在的状况怎么样，跟他们聊聊天，你这样的话就能了解第一手的信息。

　　　　所以说我们一定要做这样一个假设，就是一切皆有可能。我们假设有一天出现了问题，我们应该怎么样避开风险。因此，针对于我们首因效应的逆向思考就是——与其靠感觉，不如靠规则；与其靠侥幸，不如先限定。

　　　　关系与生意

　　　　讲了首因效应的正向和逆向思考，我们再去分享第三大部分——首因人脉的价值链。

第二部分　第21节：久赢真经第二重：要让自己名远扬（11）

　　　　根据斯坦福研究中心调查报告显示，一个人赚了钱，12。5％来自于知识，但是87。5％来自于关系。这个数据是否让你震惊？现在有个新的英语单词就叫〃guanxi〃，因为老外觉得我们中国的〃关系〃这个词太厉害了，没有办法做一个详细的解释。我们看求职过程中的人脉价值，美国人力资源管理协会以及《华尔街日报》的调查显示，95％的人力资源主管和求职者通过人脉关系找到了合适的人才或工作；61％的人力资源主管和78％的求职者认为这是最有效的方法。

　　　　前程无忧网也做过最有效的求职途径调查，其中熟人介绍被列为第二大有效的方法。因此美国有一句流行语——一个人是否成功不在于你知道什么，而是在于你认识谁。可想而知人脉的重要性。大家都认识比尔·盖茨，经常看到有关他的一些报道，但是你们知道比尔·盖茨的第一桶金是怎样被他挖到的吗？有的人说是因为他的技术，因为他其他方面的原因。有机会大家查一下，最大的原因不是在这里面，是因为比尔·盖茨他有一个很厉害的老妈，比尔·盖茨的母亲是IBM的董事，一个董事带着儿子去认识董事长，是情有可原的事情，所以比尔·盖茨的产品可以通过他的妈妈去结识IBM的董事会来进行介绍。因此人脉在我们生意过程中尤为关键。

　　　　我们再来分享一下首因人脉纵向价值链。

　　　　我以前卖复印机、打印机、传真机的时候，我就一单一单去跑业务，特别累，痛苦得不得了。所以我在想有没有更好的办法。有一次，在外面拜访客户吃饭时，认识了一个做家具的，我就发现他们太厉害了，因为之前有很多客户的联络方式我不知道，但是他们都有。为什么？因为卖完家具之后才能卖我的复印机、打印机，客户有了家具之后才可能添设备啊，所以他们比我走得早一步。结果我找到他们之后，我的客户源源不断。做了一段时间我发现还不够，我发现做家具的还没有做装修的厉害，因为买家具之前人家一定是先把房子装修好。所以我发现找到装修的，拿到他们手上的客户会更早一步。于是我就去跟一些装修公司的朋友交流，看什么企业在搞装修。后来我们又发现找装修还不如找物业，因为什么？因为物业最先能够看到租住人的资料，因此我又找物业。

　　　　那如果是做工厂的话，你还要什么？找土建！

　　　　如果你把你的价值链——首因人脉的价值链第一次拜访机会往前面推移，先入为主的话，你做生意的可行性就更大，成功的几率也会更高。

　　　　所以一个让销售事半功倍的方法就是，更好地把你的人脉纵向价值链往上推移。因为你的人脉管理时间是有限的，所以首因人脉你做得越好，你以后就会越省心。曾经有很多业务员问：〃我的客户在哪里？现在的问题是我不懂得找谁去聊天，我不懂得我的客户究竟在哪里……〃有个公司曾经对700位离职的业务人员进行过调查并得出结论，发现95％的业务人员是因为不知道如何去寻找客户最后才被迫离开。

第二部分　第22节：久赢真经第二重：要让自己名远扬（12）

　　　　六度分割

　　　　20世纪60年代，美国哈佛大学的社会心理学家米尔·格伦提出了〃六度分割〃（SixDegreesofSeparation）的理论。简单来说，〃六度分割〃就是在这个社会里，任何两个毫不相识的人之间要想建立一种联系，最多需要六个人（不包括这两个人在内），无论这两个人生活在地球上任何偏僻的地方，他们之间只有六度分割的距离。

　　　　我刚刚说了很多关于人脉方面的假设，那怎么样建立自己的人脉网络图呢？第一个叫〃六同人脉〃。

　　　　六同人脉就是同行、同龄、同好、同事、同乡、同学，你要通过这个方式去找到你的一些客户群，当然我们还有横向价值链的人脉，就是跟我们这个行业有关系的，我们找一些配套的。除了横向价值链的人脉，还可以发展我们纵向价值链的人脉，也就是层层向上的诉求。

　　　　很多企业家问我说：〃王老师，我就不知道怎么样找足够多的客户，你看我们名字都打完了。〃其实你没有在意，事实上在进行人才招聘的时候，就会有很多的企业参加，这时候你就可以过去跟人家交换一下名片。还有举办展会的时候你可得到一些名片，有时候甚至你能看到几百家企业，所以要找到足够多的客户并不困难，关键要去想象、去思考。

　　　　除此之外，还可以发展〃三会人脉〃。三会是协会、集会、展会。

　　　　协会是什么？比如CFO的一些协会，比如说EMBA的同学会。我以前做OA产品的时候我想做环卫，那我就要去找环卫协会，找了环卫协会我一下子就发现，全国各地有那么多的环卫协会，于是那些做环卫工作的领导人的电话我都收集了过来。由此看来，你一定要溯本求源，才能挖掘更大的客户空间。

　　　　当然现在网络很发达；我们还可以通过QQ、MSN、skype认识一些不错的朋友，俗话说多个朋友多条路。所以说你要使你的人脉网更强，要将第一印象传递过去，就有机会得到更多的客户。所以多个朋友多条路，混个脸熟好销售。我们尽可能地认识更多的人，让更多的人也认识我们。

　　　　在你的〃人生存折〃中，除了金钱、专业知识，你有多少人脉？你的〃人脉竞争力〃有多强？很多人常关心人脉的问题，在这里就如何建立和丰富你的〃人脉存折〃，提出我个人的一些看法和建议，供大家参考。

　　　　1。建立守信形象

　　　　摩根大通集团台湾区负责人郭明鉴先生，有一次在接受记者访问，当被问到〃专业与人际关系到底哪一个比较重要〃时，他沉思了许久，然后回答：〃没有专业，你的人际关系都是空的。但是，在专业里，有一条是最难的，就是信任，而这也是人际关系的基石。〃

　　　　2。增加自己被利用的价值

第二部分　第23节：久赢真经第二重：要让自己名远扬（13）

　　　　〃自己是个半吊子，哪里来的朋友？〃《胡雪岩》里的这句话，相当贴切地描写拓展人脉的秘诀。你的价值决定了你能结交什么样的朋友。

　　　　3。乐于与别人分享

　　　　不管是信息、金钱利益或工作机会，懂得分享的人，最终往往可以获得更多，因为，朋友愿意与他在一起，机会也就越多。

　　　　4。把握每一个帮助别人的机会

　　　　花旗银行副总裁程耀辉一直秉持这个信念，不管往来人的职位高低，他总是尽量帮助别人，所以大家总是知道：〃有事找Roman就对了。〃

　　　　5。帮不上大忙帮小忙

　　　　首先要做到乐意和别人分享知识，你的专业知识有时能帮上很多人的忙；分享资源，包括物质和朋友关系方面的；分享爱心，实在帮不上忙，表示真诚的关心，别人也会铭记在心。

　　　　6。内向人士，请多用网络

　　　　现在的社会，内向的人确实比较吃亏。这样的人，可以考虑多使用网络积累人脉。与网友建立许多〃小圈子〃，有人讨论IT技术，有人搞摄影登山。你在网下不敢和人多说话，在网上总没有障碍了吧？

　　　　7。多些创意与细心

　　　　据传，日月光半导体总经理刘英武当初在美国IBM时，为了争取与老板碰面的机会，每天都观察老板上洗手间的时间，自己选择在那时上洗手间，增加互动。

　　　　8。〃小人脉〃和〃大人脉〃一起来

　　　　很多年轻人抱怨自己认识的人太少，建议是：不要选择，所有的人脉一概积存维护起来。而最简单的办法，就是利用工作途径，把工作中认识的人变成你的人脉。

　　　　9。保持好奇心

　　　　一个只关心自己，对别人、对外界没有好奇心的人，即使有再好的机会出现，他也会与机会擦身而过。

　　　　10。同理心

　　　　在高阳的《胡雪岩》一书中，也描述了善用〃同理心〃的艺术：〃捡现成要看看。于人无损的现成好捡，不然就是抢人家的好处，要将心比心……铜钱银子用得完，得罪一个人要想补救不大容易。〃

　　　　11。万难着手，就从客户下手

　　　　实在少有机会发展人脉，不妨从客户入手。

　　　　跟老板出去见客户，拿到四五张名片，就等于废纸；很难跳过老板与客户进行事后交流。但如果项目谈成，老板通常不会自己跟进，这时，就是与客户建立关系的最佳时机。

　　　　项目结束后，当然不适合再与客户交往，但你可以借推荐人的身份出现：〃朋友有个项目，我觉得你们比较合适，是不是找个时间聊聊？〃既帮朋友拓宽了选择面，又替客户搭上了线，不就是为人脉加了一剂润滑油吗？

　　　　人脉的建立和经营决定了你的发展，我想关于这点，送大家八个字：低调做人，高调做事。

第二部分　第24节：久赢真经第二重：要让自己名远扬（14）

　　　　做人为什么要低调呢？低调谦虚一点，别人才会信任你。那为什么做事要高调呢？你做了事情别人不知道，那不是白做了吗？所以做事要高调，要让人家看得见，人家才能知道，人家才能认可你的能力。讲了这么多，关键的部分还是下面四句话：

　　　　每个朋友都来自于缘分；

　　　　每个客户都来自于信任；

　　　　每个订单都来自于争取；

　　　　每个人脉都来自于沉淀。

　　　　所以我们这一讲，探讨的就是如何找到你的客户源，我们叫首因效应。

　　　　曾经有一个保险公司的经理问我真正的销售精英靠的是什么力量。其实这个问题并不难，因为我们身边的精英们无论凸显的是专业度还是对客户的关心度，无论是沟通的亲和力还是推荐的技巧高，抑或是一张诚实的脸，所有的这些都是一种力量，那就是影响力。我们，以销售为职业的人群，永远都应该拥有一种不可替换的影响力，这就是你成为一个成功者的竞争力。所以别忘记，从第一步接触开始，就已经进入了塑造你影响力的工程。

　　　　对于我们来说，企业给予的是一个平台，但是产品本身并不能说话，我们在企业的舞台上自己要塑造一个〃角〃出来。因此，企业给予的是一个品牌，而我们自己本身也是一个品牌。如果你平淡无声，小张、小李、小陈都一样，那么你的价值在哪里呢？所谓人过留名，雁过留声，我们个人品牌和企业品牌是互相作用、互相促进的，优秀的销售人员会利用企业的品牌提升自己，同时也通过自己的魅力提升企业的形象。有一句话：〃今天我以企业为荣，明天企业以我为荣。〃其实这句话是错的，为什么一定要等到明天企业才以我为荣呢？我们一定要有一个格局，那就是在客户面前我就是企业的代表。我们一定要有一个理念，那就是：〃只有今天，没有明天。〃所以我们只要登上这个舞台，就要马上展现我们的影响力，时不待我，只争朝夕。我们要为企业骄傲，企业要为我们自豪！想想吧，我们站在高高的舞台上，无论饰演的是谁，我们都是个〃角〃。没有小演员，只有小角色，我们要唱出一场共赢的大戏。

第三部分　第25节：久赢真经第三重：销售按台阶爬行（1）

　　　　第三章

　　　　久赢真经第三重：销售按台阶爬行

　　　　第一章中我们说〃千万别做那条狗〃，作为销售人员来讲的话，一定要保持一个良好的心态。第二章里面，我们讲了〃我的客户在哪里〃，我们要发挥首因效应，建立我们的人脉圈，培养潜在客户。第三章，也就是久赢真经的第三重，讨论的就是销售过程中最重要的一个环节——〃我应该怎么卖〃的问题。

　　　　销售人员在销售过程中经常会出现这样的问题——我已经准备好了，我也知道到哪边去卖了，但是〃怎么卖〃又成了困扰我的难题。所以我们这一章主要分析心理学的〃层递效应〃。

　　　　层递效应

　　　　什么叫层递效应呢？层递效应其实就是对购体提出一个很简单的要求，购体很难拒绝，否则怕别人认为自己不通人情。但是当购体先接受一个小的要求之后，为了保持形象的一致，他可能接受一项更大的更不适宜的要求，这个就叫层递效应。

　　　　销售人员有的时候经常遇到三个难题：

　　　　第一个难题：迟迟不能签单。

　　　　第二个难题：客户价格抗拒。

　　　　第三个难题：业绩不能突破。

　　　　很多销售人员遇到前期工作准备充分而客户最终却不能签单的情况时都懵掉了，不知道是怎么回事，不知道问题出在哪里。我们今天就要从层递效应着手，分析问题的原因。

　　　　层递效应是弗里德曼和费力则在1966年曾经做的一个别致的试验。他们让一位大学生访问郊区的一些主妇，让她们在安全驾驶的请愿书上签个名，这是一个很小的无害的要求。大家觉得很方便，于是就签上了自己的名字。两周之后，这个大学生再去拜访那些家庭主妇，要求她们在今后两周时间内，在院子里面树立一个呼吁安全驾驶的大招牌，那个招牌既不美观而且看上去也不自在，所以说这是一个大要求。结果呢，试验发现，答应了第一项请求的，也就是说，第一次在请愿书上签名的那些家庭主妇，有55％的人接受了这样的要求。但是没有参加过第一次请愿签名的那些家庭主妇，只有17％接受了该项要求。

　　　　在1975年，心理学家恰尔迪尼也做了一个试验，他帮慈善机构做募捐时发现用一句话就能使得募捐比别人多捐两倍。这是一句什么话呢？原来他只说了这样一句话，他说：〃谢谢您募捐，哪怕你只是捐一分钱也很好。〃

　　　　听到的人就想，一分钱也可以，那何不多捐一些呢？于是，大家不知不觉之间就更容易掏腰包了。那一掏的话，总是有机会掏得更多。但是如果说〃请你募