妙用心理学的销售成交技巧(让你高人-第8章
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第三部分 第36节：久赢真经第三重：销售按台阶爬行（12）
同理，销售界认为，业务员拜访的客户量越大，销售成功的几率越大。因为初访是一切销售的基础，在这个环节里面，销售人员应该注意什么呢？
（1）陌生拜访一定要有激情，保持良好的第一形象。
（2）陌生拜访要突出自己和产品的特点，要找到让客户一下子就记住你的方法。
（3）找出正确的经办人，试图了解决策人。
（4）面对一个陌生的客户，拜访前了解客户的相关信息越多越好。
（5）尝试将我们的产品用一句话概括，争取在最短的时间内引起客户的兴趣。
从前面学过的首因效应中我们知道，第一印象是非常关键的，如果销售人员没有激情，那么就无法感染客户，只有当销售人员激情澎湃时，才能调动起客户的激情，所以激情是至关重要的。试想一下，当一个销售人员死气沉沉地坐在客户面前时，客户会是怎样的感觉？回忆一下计划经济时代，许多商店售货员的表现，死气沉沉地坐在柜台后面，面对顾客的询问，懒得理睬，不耐烦，种种表现，都会让人丧失购买商品的意向。
在陌生拜访时，销售人员还应该突出自己和产品的特点，要让客户记住你，并留下非常深刻的印象，对你所销售的产品也是如此。试想一下，如果我们面对的对象是某公司采购部门的经理，他每天可能会遇到很多销售人员，也会遇到很多同类同质的产品，如果你和你的产品没有从中脱颖而出，那么他在决策购买的时候，你和你的产品早已经淹没在茫茫的产品信息当中了。所以，分手前不妨再问问对方，比如：〃您还记得我叫什么名字吗？对，我叫某某。〃
当客户对销售人员有了较深的印象之后，销售人员应该尽快找到销售事项的经办人，并尽量了解对方决策者的信息。如果没有找到正确的经办人，那么销售人员所有的努力很可能属于白费劲，而对决策者信息没有充分了解的话，也很难做到知己知彼，这将给下一步的工作带来很大的麻烦。
作为一名优秀的销售人员，应该在每次拜访客户时，都尽可能地去多搜集客户的信息资料，对客户相关情况作相应的了解，譬如可以通过查询对方网站，与对方的工作人员甚至保安等一些貌似无关紧要的人交流，这些都是销售人员的信息来源途径。
初访阶段；销售人员还有一点是特别需要注意的：尽量用最短的语言概括产品的卖点，以便在最短时间内引起顾客的兴趣。我们知道，好的广告，诉求点往往只有一点，比如〃用了海飞丝，头屑去无踪〃、〃送礼就送脑白金〃，姑且不论产品本身好坏，也许产品还有其他功能，但是抓住了最突出的一点，就可以给客户留下异常深刻的印象。而冗长拖沓的介绍，则会让客户感觉到枯燥乏味。实际上，初访的过程，其实就是一次面对面的广告过程，一定要用最简练的语言给对方留下深刻的印象。
第三部分 第37节：久赢真经第三重：销售按台阶爬行（13）
让开场白不再尴尬
因为每个销售人员的情况不同，客户的情况也不同，所以没有固定的开场白。但开场白不管使用什么方式讲述，应该至少要达到下列目的：
（1）让对方明确你的意图。
（2）使目标愿意和你交流。
（3）允许你提出问题。
最糟糕的开场白：
（1）〃老板，你要买吗？〃
（2）〃你准备要买，是吧？〃
（3）〃对不起，打扰了！〃
（4）〃我能不能耽误你几分钟？〃
（5）〃不晓得你对这个有没有兴趣？〃
（6）〃老板在吗？〃
（7）〃是你负责吗？〃
以上几种开场是不利于你成功销售的。第一句话的印象是你成败的关键，开场白的传达方式决定了你是否能够打动人心、打开心扉。你的传达方式、真诚与创意会影响整个约谈的气氛，它们也会影响准客户的聆听态度。如果你一开始就取得了他的注意力和尊敬，你很可能全场都得到同样的尊重。反之，你就可能白走一趟、空手而回。其实在客户的心中只有一个念头：你要干什么？你越快说到重点，对你越有利。
推销高手常用以下几种创造性的开场白。
（1）金钱。（我能给你介绍一种既省钱、效果又好的宣传方式吗）几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如：〃王总，我是来告诉你贵公司节省一半电话费的方法。〃〃张总监，你愿意每年在原料上节约30％吗？〃
（2）真诚的赞美。每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。〃王总，您这客厅真漂亮〃，这句话听起来像拍马屁。〃王总，您这房子的客厅设计得真别致〃，这句话就是赞美了。
我们来看两个赞美客户的开场白实例。〃陈总，我听泰克服装厂的陶总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位性情豁达、热心爽快的人〃。
〃恭喜您啊，赵总，我刚在贵公司的网站上看到您的消息，祝贺您当选苏州十大企业家〃。
（3）利用好奇心。心理学家研究表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说：〃探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。〃那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起他的注意，销售人员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。一位销售员对顾客说：〃老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗？〃顾客感到迷惑，但也很好奇。这位销售员继续说：〃就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。〃某地毯推销员对顾客说：〃每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。〃顾客对此感到惊奇，推销员接着讲道：〃您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24。8元，这样需297。6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。〃推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很有技巧地把产品介绍给顾客。
第三部分 第38节：久赢真经第三重：销售按台阶爬行（14）
（4）提及有影响的第三人（如果是别人说起的客户可以提起一下，效果很好的）。告诉顾客，是第三者（顾客的亲友）要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有〃不看僧面看佛面〃的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的销售员都很客气。如：〃何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。〃扛着别人的旗号来推荐自己，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。
（5）举著名的公司或人为例。人们的购买行为常常受到其他人的影响，销售员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。〃李厂长，某某公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色〃。举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。
（6）提出问题（把咱们企业刊登在地图上您有兴趣吗）。销售员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。如：〃张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么？〃产品质量自然是厂长最关心的问题之一，销售员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。在运用这一技巧时应注意，销售员所提问题应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难引起顾客的注意。
（7）向顾客提供信息（行业中竞争对手谁做了这项业务）。销售员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，会引起顾客的注意。这就要求销售员能站在顾客的立场上，为顾客着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为这一行业的专家。顾客或许对销售员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。如你对顾客说：〃我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。〃销售员为顾客提供了信息，关心了顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。
（8）向顾客求教，其实人都有好为人师的心理。
销售员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。人大多都是好为人师，总喜欢指导、教育别人或显示自己。销售员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的销售员的。如：〃王总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑，请您指导，在设计方面还存在什么问题？〃受到这番抬举，对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性能所吸引，推销便大功告成。
第三部分 第39节：久赢真经第三重：销售按台阶爬行（15）
（9）强调产品与众不同（强调地图的与众不同，说地图的功能，与客户的利益联系在一起，给客户带来了什么好处）。销售员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客的注意。日本一位人寿保险推销员，在名片上印着76600这个数字，顾客感到奇怪，就问：〃这个数字有什么意思？〃推销员反问道：〃您一生中吃多少顿饭？〃几乎没有一个顾客能答得出来，推销员接着说：〃76600顿。假定退休年龄是55岁，按照日本人的平均寿命计算，您不剩下19年的饭，即20805顿……〃这位推销员用一个新奇的名片吸引住了顾客的注意力。
我的培训公司目录封面上有个大大的红章，上面写着〃我们从不做培训〃，每位客户看到都疑惑地向我们询问：〃你们是培训公司啊，那怎么宣传从不做培训呢？〃我们当然有准备好的绝佳答案，就等着客户的询问呢。这样我们很快就可以聊起来了，而且也诉求了我们所准备的培养理念。你想知道我们的回答吗？呵呵，你看，现在你已经想和我主动对话了。
（10）利用赠品。人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜又实用，这也是小小狗模式的作用。
七步推销层递环节的第二个环节是复访。复访，顾名思义就是对客户的重复拜访，是对客户资料的完善和增加客群关系的过程。同时也是寻找和发现机会的重要手段。销售人员应该注意以下几点：
（1）每次复访要为自己找一个合适的借口。
（2）要带着目的性沟通。如为了联络感情的拜访，就要认真实现这一目的。切不可为了拜访而拜访，浪费别人和自己的时间。
（3）找对正确的决策人。
（4）不要重复谈论以前探讨过的问题。少说废话。
（5）学会用关怀的心态同客户沟通，增加感情。
（6）时间和手段一定好灵活掌握。
复访阶段，销售员最常见的烦恼，就是找不到再次拜访客户的理由。但是找一个理由又是必需的。这种情况下，销售人员可以对客户说：〃上次忘记把一些资料给您带过来了。〃〃我们公司新出的一款产品，我正好带过来给您看看。〃甚至可以像老朋友一样说：〃今天正好顺路，过来看看您最近过得怎么样。〃理由林林总总，这一点，销售人员可以根据不同情况具体对待。
复访的时候，销售人员应该明确此次沟通的目的，比如为了联系感情、为了进一步了解顾客对公司产品的需求情况等，没有目的的沟通是盲目的，既浪费了别人的时间，也浪费了自己的时间。试想一下，如果我们正在忙碌地工作，一位有过一面之缘的销售员来拜访，然而既没有目的，也不知所云，这时候，作为潜在顾客的我们，将会作何感想？
第三部分 第40节：久赢真经第三重：销售按台阶爬行（16）
复访客户很重要的一个目的就是找准对方的购买决策人，这里，我们可以称决策人为关键人，如同射箭、射击的有的放矢，只有找准目标，我们才能攻坚，否则未来一切的努力都可能是盲目的，其结果自然也是可想而知的。
在复访的过程中，销售人员还应该不断地探寻客户的关注点，而不是总停留在以前探讨过的问题上，这样才有机会跟客户不断地深入发展下去；而不至于引起客户的反感和厌恶。
在与客户交往的过程中，销售人员还应该学会以关怀的心态与客户沟通，以便增进双方的感情。只要用心去关怀别人，对方一定可以感受得到。
曾经遇到过这样一个外地的销售员，他希望跟我合作，所以经常会给我发一些问候、祝福、关心的短信。当我出差到了这名销售员当地的时候，我希望可以与他见面。没想到他已经换了一家公司，我很奇怪他换了公司为什么还会给我发短信，他说：〃我是在做业务，但也是在交朋友。〃他的回答让我异常感动，我告诉他我还是会跟他合作的，而且我也相信，一个销售人员如果有这种胸襟的话，一定可以把自己的业绩做得非常好！
所以，销售人员应该学会用心地去关怀客户，持续地去关怀客户。物理力学的观点认为：力的作用是相互的。所以，当你给别人以关怀的时候，别人一定能感受到，久而久之，你也一定能收到回应。从另一个角度说，你的工作让你增加了无数的朋友，这何尝不是一件非常快乐的事情呢？
对于复访的时间和手段一定要灵活掌握。不要每次过去都耗在客户那边，时间和手段掌握好的话，点到为止就会很棒。复访的目的其实就是找到问题点，挖掘需求点。
在经历了初访、复访，如果客户有了需要，我们继续拜访，这时候就进入了一个新的环节，也就是七步推销层递环节的第三个环节——跟进环节。
跟进，即在已知客户有需求的前提下，继续对客户进行追踪拜访。这是七步推销层递环节中最难的环节。销售人员应注意以下几点：
（1）跟进的频率和客户需求的迫切度成正比。
