商业强人-第9章
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否可以满足顾客需求的根本所在。企业的进出货应该是以顾客的需求为指引的。在企业整个的运作中，在企业的商务企划和经营计划的引导下，进出货总是第一步，也是一个项目，一种服务开始的象征。
企业要生产如何的产品，要推出如何的服务，都离不开我们的进出货管理。很多人都以为进出货的管理，只限于进货和出货的管理，其实这是一个错误的想法。进出货管理可以说是一项很麻烦的工作，其中包括进出货数量，进出货价格，进出货时间，以及进出货方法，等四个方面。每一个都是企业生产中不可或缺的一部分。而根据不同的进出货阶段，又可以分为产品计划（既经营生产计划，上一章已经说明，可以参照），进出货计划，进出货实施，进出货价格以及在库管理等五个阶段。
在本章里，我们将对整个进出货管理的各个方面进行解说和分析，其中可能会有很多的程式或数字出现，作者将用最简单的方法使每位读者都可以明白其中的道理，使每个利用本书的读者都可以以最简单，最易懂的方式来管理自己的企业。
正文 第一节 进出货计划
第一节进出货计划
企业为了满足顾客的需求，推出新的项目，新产品，新服务的。经过市场调查得出具体的产品需求量，得出材料的需求量，进行产品的进货计划和出货计划。具体的产品需求量在之前的市场调查中应该是可以得出具体的数字的。对于企业生产和销售来说，适合的进出货计划都是非常的重要的。对于具体的调查来说前面已经提过，本节将以具体的计算方法来说明，有点像教学方程，希望各位读者可以耐心读完，因为这是对企业非常重要的一步。首先，我们来介绍进货预测的几个方法。
1：平均预测法
在进入一个全新行业的时候，其计算是很难预测的，一般是根据市场预测和一些顾客购买欲望来预计。而对于已有的行业或企业已经进行的行业，可以经过其他企业的销售和自身以前的销售业绩来预测，也就是平均预测法。一般平均预测法多用于顾客经常消费的产品的计算中，如日常消耗品。具体的计算方程式可以用下面的程式表示。
x年＋Y年＋Z年＋
W＝———————————
N
其中，W就是我们所要得出的进出货计划（在以下的文章中都将以W表示），X年等是代表企业每一年（月）的业绩，N就是总年数是所加的年数的总值。举个例子，x年的产品销售是500个，Y年的是６00个，Z年的是1000个，N总年数就是3。
500＋６00＋1000
W＝————————＝700个
3
从程式中我们可以得出基本的产品的销售可能的数字是700个，经过这个数字我们就可以决定企业产品生产量，既原材料的需求量。不过这个方法毕竟是根据以往的数字得出的，所以对于行业倾向的预测是非常重要的。
2：时期平均法
大家知道不同行业在不同的时期都是有不同的销售业绩的。而其中跟季节和年份的关系很重要，也就是我们常说的不同的时期，不同的业绩追求了。对于时期平均法来说，由于顾客的购买欲固定时期是固定的，所以就需要本企业或其他企业过去1年或几年的业绩来做计算。具体的方程式如下。
（U＋X＋Y）＋（X＋Y＋Z）＋
W＝————————————
N
U，X，Y，Z就代表每一年同一个时期的销售额，每个计算括弧里的年份以每年次推变。N代表年数。通过各个不同时期的变化的平均值计算出预测的上升百分比再乘以前一时期的销售额，得出下一时期的预测数字。例如U年销售额是100，X年销售额是120，Y年销售额是140个，Z年销售额是160个。
（100＋120＋140）＋（120＋140＋160）
W＝———————————————＝125个
4
这样就可以预计出下一销售时期预计可以销售的个数是125，通过这个数字再除以上一时期的销售业绩就可以得出企业的未来上升或下降比例值，从而得出企业产品长期得一个走向趋势。
由于作者不是专门的会计专家，对于比较麻烦的方法并不详细，具体可以根据专门的书籍去学习。本节只是介绍最简单的两种方法，敬请见谅。
在做预测的时候有一个需要注意的，就是假如企业是一个连锁型企业，那么对于企业来说不同的地区的计算又是要分开来算的。根据地区的总人口数，人口分布比例，消费能力来总体预计。
以上是进货预测的几个方法，可以看出不同的计算方法都是可以得出不同的预计值的。而对于一个企业来说，各种费用的附加，往往在设定销售计划的时候都会形成不同的状况。以下我们就来看看，对于企业来说必要的销售数额的计算方法。
Y＋W…（１…Ｓ）
X＝————————
1…Z…K
X：盈利点企业可以盈利时的利益
Y：固定费用工资，店租，原材料等固定费用
W：目标利益既经营目标
S：税金各种税的综合
z…k：达到X时的变动费用率既各种费用所占每个产品销售额比率，Z为实际销售价格，K为成本价。
通过以上的计算我们就可以得出企业要想得到预期盈利所必须要得到的实际营业额，既X利益点。假如我们设定W为400元，Y为200元，税金为5％，Z为100元，K为60元。那么计算如下：
200＋400…（１－０．５）621
X＝——————————=——=1552。5元
1－100…600。4
从而我们可以得出企业要想获得400元得利益，那么就必须有1552。5元的销售额。再经过前面的各种市场环境的预测，及计算，就可以知道企业所定的目标和实际能否达到之间的联系点。在此计算中假如把W设定为0的话，那么同样的可以计算出企业保本所必须的销售额。通过这样的计算，可以明白企业未来可以得到得到的利益份额。企业要想盈利所必须的销售额是每个企业都要清楚的，这样在进行出货的时候就可以清楚明白实际操作中的欠缺部分，可以使企业能够在第一时间进行补救及决策。
以上就是企业在制作进出货中的几个计算方法，看着有点简单，实际对于企业都是必不可少的，综合进货可能和出货的必须值，计算其中的差别点，都可以使企业更好的预测市场的未来走向。当然本书只是简单的介绍其中的一点皮毛，就前面所说的，本书是一个经营指导的书，不是某个程序的专门书，如果各位读者感觉到不够用的话，也可以参考其他的专门的书籍。
正文 第二节 如何实施进出货计划
第二节如何实施进出货计划
在设定好的企业的进出货计划后，那么首相要做的就是进货计划的实施。实际的进货管理是个多步骤的程序，其中包括进货商的选定，进货时间的选定，进货方式的选定，受货检验等四个方面组成。每个步骤都是不可少的，都是很关键的一步。本节将针对这些步骤的实施及其要点进行一一解说。
1：进货商的选定
选定好了要生产的产品或所推出服务所需的日耗品，那么第一步就要先选定我们的供货商。现在是自由买卖的市场，任何一种产品都不可能只有一家供货商，除了微软以外。而同样产品的供货商的产品应该是一样的，那么如何从这么多的供货商中找出最好的一家就是其中的关键。
首先，要看对方对于企业的生产政策是否可以共同协力，促进企业的发展。对于本企业的进货政策及支付方式的理解，并给与支持是非常重要的。对于企业紧要时期的一些无理的要求是否可以尽量满足也是非常重要的。假如要是同样的可以支持企业，那么相对与提供产品的价格和优惠政策就是首要考虑的。当然要想对方可以全力支持的话，企业在平时的进货时的信用是先提条件。不能使对方相信你，说支持你是不可能的。
其次，企业要想长远的发展，最主要的是安定。而对于关系企业运转的供货商，是要求绝对安定的，否则将使企业的生产与营业处于瘫痪。供货商是否安定，可以从平时供货情况，以及对其的一些经营状况和营业成果中调查得出。对于一个有发展性，有潜力的供货商是绝对有吸引力的。
最后，当然就是钱的问题了，也就是支付方式。对于企业来说，早提货，晚付钱是有百利而无一害。对于企业选择供货商的时候，其支付方式是必须要注意的。对于对方的要求期限，企业是否可以有足够的资金周转，未来是否会造成经济危机都是要考虑的。很多盈利倒闭的企业就是因为资金不能运转而断送美好未来的，不得不注意。
2：进货时间的选定
一般来说不同企业，不同产品所需求的材料可能不是单一的。那么，不同的材料什么时候进，就要分不同的场合来决定，最大限做到不至于无谓的浪费企业的流动资金。通过对不同时期需要的材料进行统计，并一一列出其需求时间表。这样就可以保证生产的时候有必须的材料，提供服务的时候有足够的消耗品。我们知道有些材料是有时间制限的这样以来，对于企业来说降低一切不必要的材料浪费以及各种附加费用的浪费，如银行利息等。
3：进货方式的选定
对于进货方式来说，不同的企业有不同的方式选择。其中包括大量进货制，适量进货制，集中进货制以及分散进货制四种。而不同的企业是有不同的选择方式的，具体如下。
大量进货制：对于同一种材料或产品的需求量，非常的高的时候。大量进货的话往往可以得到很多的优惠政策，降低企业的成本。不过由于大量进货的话有可能导致库存的积压和资金的周转不灵。在做大量进货的时候，事先一定要做好各种调查，以免产生产品卖不了，而造成不必要的浪费，特别是新企业更是要小心。
适量进货制：这是一般企业最经常选择的一种方法。一般是以每个月的需求量来衡量的，不过根据不同的行业也可以是以天或周来算。选择这种方式的时候，要注意的就是如果产品处于热销中，那么也可以结合大量进货，以免以后价格提升，提高企业的成本。此时对于市场的把握是非常重要的，一些市场调查，消费倾向调查是必要的。
集中进货制：如果企业是连锁式的话，那么其进货的话应该都是一样的，所以可以采取集中进货的方式，有点像大量进货制。不过其根本区别是，在这里虽然是集中共同的进货，但是分配给各个地方的数量是不同的，根据不同的销售量进行分配。不过对于这种方式，作者并不提倡。因为不同的地方有不同的情况，以总部的决策为主，各分配点没有自由性。很容易造成想要的没有，不想要的一大堆的情况的出现。
分散进货制：这是作者对于连锁经营的进货方式所推崇的。虽然是同一个企业，但是不同地方有不同的业绩，有不同的消费能力，有不同的消费倾向。企业要想可以降低不必要的浪费，那么就应该让各个分点有自己的决定权，这样不仅可以提高灵活性，还可以大大的促进营业额，不至于有脱销或积压这种事的多发。
4：受货检验
供货商把企业需要的产品送到企业来，那么对于其各种条件是否合格就要一一检验。其中包括数量，形态，
商品名，设计，颜色，品质，材质，送货时间，送货地点，支付条件等。每个项目都要一一实行，这种时候看对方的信用是没用的，否则实际损失的就是企业本身。
以上就是对于进货计划的一些要点，企业生产要想顺利，要想降低企业成本，那么熟悉灵活运用以上的各法是必要的。不要以固定的模式去决定一件事，而要以市场为主导，以企业利益为主导去灵活运用。这样才可以开始企业生产发展的第一步。
而关于出货的话，对于服务业的话当然是看服务了，如果可以满足顾客的需求，那么你的出货也就不是问题了。而对于制造也来说，同样的对方也会用同样的进货方法来运用，那么企业要想把自己想要说的，想要卖的能够很好的传达给对方，作为企业的管理者以及企业整个的组织结构的要求就是其中的重点（这两点都在前面的文章中详细的说明了，可以参照）。
正文 第三节 进出货价格的设定
第三节进出货价格的设定
对于企业来说进货的价格不是自己可以决定的，但是由于考虑到顾客可以承受的价格是有底线的。那么企业在进货的时候就要考虑到进货价格加上其他的各种费用，是否还可以达到企业盈利的标准。而在出货的时候同样的所要贩卖的价格和提供服务的费用是否是顾客所能够接受的，都是要求企业去好好考虑的。另外在决定价格时候，如何去确定适合的价格，以促使销售和利益的上升都是非常重要的。本节将针对企业进出货价格的设定来详细解说。
1：进货价格
对于供货商所提供的产品价格，对于企业来说是要接受的。但是有个先提条件，那就是这个价格加上企业的各种费用要是顾客可以接受的。而当超出顾客的底线的时候，那么就要要求供货商压低价格或改换其他档次的产品。就比如在一个小乡镇里卖化妆品一样，能够购买的人基本不存在，那么就要求供货商提供便宜的化妆品或其他品牌的化妆品。
现在企业进货的时候，由于对方是有名企业或热销产品的企业，价格方面都是对方决定的。当然可以压低进货价格是最好的，而要是不可以的话，那么也不是说就要硬提高销售价格，结果只能是消减销售量的同时，减少企业的利润。那么在这里企业就要寻求大量的进货，以得到更多的优惠政策或成为供货商的代理，经营供货商的系列产品，以求可以得到供货商最大的利益分割。
另一方面，对于不是那么有名的供货商来说，企业方面的价格自由性就比较强。企业可以根据顾客的需求去迎合其心里，提高企业的竞争力和销售量，从而提高企业的利益额。
进货价格设定的时候，其中付款方式和运费等都是要考虑的。现金支付和分期支付，对于企业的资金的运转都是有很大影响的。另外，运费的多于少也多多少少会影响到企业的成本。这些都要尽最大努力做到对企业有利才为最好。
2：出货价格
企业决定提高或降低出货价格的时候，那么在产品等次，货币变化，材料价格变化，需求量变化中的一个或几个可定是产生了变化。就比如，石油的涨价引起的一般生活用品的涨价，人民币价格的变化将会引起物价的变化。虽然以上的各个条件的变化，但是是否决定价格变动，还是要取决于企业的根本的价格政策。
在各种条件变高或变低的时候，提价或降价是很好的决策，但是在决定提价的时候得到顾客和各个经销商的认可是非常重要的。提价可以保证企业和企业相关的经销商的利益，但是是否可以得到顾客的理解就是重要的了，在这里可以提高服务质量和产品根本的价值观，既产品档次，让顾客认为你的提价是必要的，也是可以接受的。另一方面，如果降价的话，经销商的利益就会很大的减少，如何使对方了解企业�
