创业大策划-第4章
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面对这样的结果，戴小蓉没有像其他落选者那样垂头丧气，自怨自艾。她径自走到主考官面前诚恳地说道：“能不能给我一次机会，要不然我会遗憾一辈子的！”
主考官这时不禁抬起头，盯着她看了很久。然后说道：“你先到外面坐一会儿，5分钟后再叫你。”5分钟之后，主考官突然叫到她的名字，对她说：“你把这张表格填了吧，然后回家等通知。”
家人劝她“悬崖勒马”
戴小蓉回到家，向家里人说了自己要做保险营销员的事。全家人都惊呆了。丈夫摸了摸她的头说：“你没有发烧吧。你是哪根神经触电了，要去干那个差事？”
戴小蓉的父母听说女儿要当保险营销员，连夜跑到家里来给戴小蓉做思想工作，父母认为保险是骗人的，而且卖保险总给人低人一等的感觉。为这事，戴小蓉的父母、妹妹，还有一大帮亲戚，轮番上阵来劝她打消念头。双亲对她更是苦口婆心：“你做生意干得好好的，去做啥子保险啊。而且做保险又没有基本工资，全靠提成来挣钱，哪像你现在的生意，每个月旱涝保收能挣上几千呢。再说了，外面都说保险是骗人的，你不会去做一个被人唾骂的保险骗子吧？”
戴小蓉的丈夫当时是一家国营企业的营销科长，所以对妻子的选择坚决反对。但对这些，戴小蓉只是一笑了之，因为她主意已定。
15天过去了，戴小蓉还没有接到保险公司的录取通知书。在招聘截止的最后一天，她坐不住了，风风火火地跑到保险公司。当时，正是下班时间，公司办公室里没有人了。于是，她来到大门口找到保安询问，甚至连保险公司里的清洁工都要问一下。最后，有人提醒她说：“你先去看看红榜嘛，看上面有没有你的名字。”
戴小蓉提心吊胆地来到红榜前，她的心跳得快要蹦出来了。她鼓起勇气一看，差点晕过去了。那红榜上赫然有“戴小蓉”三个大字。
正文 第9节：挨家挨户地上门拜访
爬书网 更新时间：2008…7…3 2：13：25 本章字数：2366
她被录取了，成为成都保险公司首批向社会公开招聘的第一批80个保险业务员中的一员。
考试成绩荣登榜首
戴小蓉非常珍惜这来之不易的机会，因为当时有1000多人报名应聘，最终只录取了80人，而她就是这80个幸运者之一。而且，这80个人中每一个人都比她条件好，不论是学历还是能力都比她优秀，其中不乏机关干部、研究生、博士生甚至大学教授。她自己呢，不过是一个普普通通的下岗女工。
在一个月的保险培训期间，许多人对这个貌不惊人的下岗女工不屑一顾。有时，在上课时，有人取笑她：“戴小蓉，这些课目你看得懂吗？要不要我们帮忙啊。”
从这时开始，戴小蓉突然感觉到一种莫名的压力。那些条文繁杂、极具专业化的保险法律法规，对戴小蓉来说简直有点像是天书。但戴小蓉却不服气。她想，世上无难事，只怕有心人。为了看懂那些保险知识，戴小蓉在培训期间硬是把一本厚厚的《保险法》翻得卷了边，做了几大本共几十万字的笔记。工夫不负有心人，培训结束时，戴小蓉以第一名的成绩荣登榜首。那些瞧不起她的人，不得不对她另眼相看了。
第一天遇难题
1996年7月18日，这是一个让戴小蓉永远都无法忘记的日子。这一天，戴小蓉正式成为中国人寿保险公司成都分公司营销部一个普普通通的保险营销员了。
可是，她没想到做保险营销员的第一天就遇到了难题。
那天，她从公司拿过保险资料之后，走在大街上，面对熙熙攘攘的人流，却不知从哪做起。一时间竟变得手足无措，茫茫然没有一点头绪。和她一起的同事在大街上落落大方地向路人讲解保险，而戴小蓉却像一只迷失方向的小鸟。那天，她在人民公园站了大半天，一份资料都没有发出去，而她的同事已经有了好几个准客户。不知所措的她一溜烟地跑回家去了。
回到家过了好大一会儿，她才开始平静下来。冷静下来的她想，呆在家里怎么去拉保户？她对自己说，不行，这样下去，自己好不容易争取到的机会岂不要白白丧失吗？半个小时后，戴小蓉理了理思绪，再次走出家门。
戴小蓉先从自己熟悉的地方做起。她来到住家附近的成都某厂门市部。当时，门市部里有一大帮人正在打麻将。戴小蓉微笑着走进去，对靠门边休息的那位中年人说：“你好，能占用你一点时间，让我给你讲一点保险方面的知识行吗？”说完，她递上自己的名片。
也许是那个人刚才打麻将的手气不顺，他对戴小蓉递过去的名片连看都没看一眼，对戴小蓉吼道：“你快走，快走，少在这里给我添乱。”
戴小蓉一个趔趄差点摔到在地上，那几个人看到她这副狼狈样子，开心得哈哈大笑起来。戴小蓉在一阵奚落的笑声中落荒而逃。
第一次做保险，戴小蓉就受到了这样的对待。她是哭着从那个地方跑回家去的。丈夫有点不忍心看到她那副模样，对戴小蓉说：“你看看，做保险又累又受气，有什么好呀。还是趁早别干这差事了吧。因为你做保险推销，连我在外边都替你难堪呢。”
戴小蓉这时擦干脸上的泪水回答道：“不行，这条路是我自己心甘情愿选择的，既然选择了，就要走下去。我就不信我的选择会是错的。”丈夫看她的态度这么坚决，只得无奈地叹了一口气。
戴小蓉决定再到那个门市部试一下。她仍然微笑地对那几个让她难堪的人说道：“或许是我刚才没有向你门讲清楚，现在能允许我再次向你们讲一次吗？”然而，这次那几个人的态度仍然让她受不了。其中一个人还回过头来骂她道：“现在的骗子我们见多了，如果你再不走的话，我们要打110报警了。”说完，那几人叫来保安，把戴小蓉又推又搡地轰了出去。
一连串的打击让戴小蓉打起了退堂鼓。第三天，她向保险培训班的那个老师流露出不想干的意思。老师这样对她说：“做一个保险人，受到这么一点挫折都受不了，那怎么行啊。其实你知道吗，你在被人拒绝的同时，其他人也同样在被人拒绝啊。越是在这种时候，就越能考验一个人的信心和毅力。谁能够坚持做下去，成功就离谁不远了。”
几年以后，戴小蓉仍然对那位在她最困难的时候给她鼓励的老师心存感激。她说，要不是那位老师给她打气，那时就可能放弃做保险了，也就不会有今天的成功。
拜访目标锁定大学
戴小蓉开始调整自己的心态，以一颗更平静的心态去应对可能遇到的一切。她明白，要让客户认识和接受，那就要以一颗诚心待人。于是，每天一大早，她就挨家挨户地上门做陌生拜访，也就是保险行业所说的“扫街”。
最开始，戴小蓉选择玉林小区作为自己的发展地盘。每天早上6点钟，她就出门，在玉林小区里“扫街”做保险陌生拜访。由于刚开始没有“扫街”的经验，戴小蓉没选择地上门做拜访，只要有一户门是开着的，她都会敲门进去给别人讲解保险，有时闹得别人半天都还不知道她是推销什么东西的。还有的甚至根本就不开门让她进去，所以遇到的白眼和失败也就最多。
面对客户的冷淡和吃闭门羹，戴小蓉都是处之泰然。她明白从做保险的那一天起，就要懂得被人拒绝的，以及应对被人拒绝的方式。戴小蓉说，客户第一次拒绝或许是对保险不了解的缘故，那么我就应该第二次、第三次上门向客户详细地讲解一些保险方面的知识，让客户知道保险的作用和在生活里的重要性。戴小蓉给自己定下几十个客户的拜访量，这个拜访量已经大大超过了公司规定的每天必须拜访三个客户的标准。
1996年7月的那一个月，戴小蓉每天都在玉林小区里挨家挨户地做陌生拜访，一家家地敲门。所以到最后，整个玉林小区的住户，包括大人、小孩都认识她了。那时，人们不知道她姓什么，叫什么名字。只要一看见她就会说一声“卖保险的人来了”。
正文 第10节：诚心和客户交朋友
爬书网 更新时间：2008…7…3 2：13：25 本章字数：2140
通过一段时间的细心观察，戴小蓉发现保险行业中许多保险营销员之所以费了九牛二虎之力，仍然不能得到客户的认同和接受，其原因就在于有些客户或许暂时不需要保险，有的即便是需要保险，也可能因为经济原因，对保险是心有余而力不足。而这些客户就使保险营销员所花费的精力最终成了无效拜访。她渐渐地明白了那些被市场淘汰的保险营销员最终饮恨而去的根本原因，就是他们对客户没有一个明确的目标定位。而盲目地在保险市场里横冲直撞，最后是头破血流。
在对保险市场做了一番认真细致的分析之后，戴小蓉逐渐把自己的客户定位在受过高等教育或者是那些有一定经济实力的生意人。
她认为，受过高等教育的客户比较容易沟通，能够接受和认知保险；而那些有经济实力的生意人，他们有相当的资金条件，也有风险需求，完全有购买保险的能力。有了这些定位之后，戴小蓉改变了拜访的对象，她把自己所要拜访的目标客户锁定在四川大学、电子科技大学、西南交大和华西医大等几所高校；另外还有成都红牌楼家具市场、浆洗街皮革市场和荷花池批发市场等生意人比较多的地方。
那些真正需要保险的人才是她努力争取的客户。
戴小蓉签下来第一张保单就是一个在玉林小区街边上买麻辣烫的客户。当时，她每天都去吃他的麻辣烫。当戴小蓉向他介绍保险时，那个平时和她比较熟了的麻辣烫摊主碍于情面，终于买下了一份537元的保险。那个客户在签单之后却对戴小蓉说：“保险管不管用呀，不过，冲着你每天照顾我生意的份上，我也要在你手上买一份吧。”
诚心和客户交朋友
1996年7月底，戴小蓉第七次拜访玉林小区一个开干杂店的客户，在她快要出门的时候，那个从来对她不理不睬的客户突然惊叫一声：“戴小蓉，你背上的衣服怎么全是血呀？”
戴小蓉回头一看，说道：“天气太热了，背上的痱子都长成疮了，我还来不及去看医生，所以脓血从衣服里渗出来了。”那个客户连忙对戴小蓉说：“我家里有一些治疮的药，你快拿去抹一下。”
当时，戴小蓉对这个客户的关心十分感动。因为她每次到这个客户店里来时，这个人对她都是视而不见，对她的话也是爱理不理的，好像她这个人根本就不存在似的。不论是戴小蓉每次进门还是离开，这个人从来都没有跟她打过一声招呼，最多只是点一下头。而这次，他却当面叫出了她的名字。这怎不让戴小蓉感动半天？最后，那个客户看见戴小蓉做保险这么辛苦和敬业，说道：“以前，我还以为保险完全是骗人的呢，现在你让我看到保险的重要性了。而且你的精神让我十分感动，你明天做一份保险计划书给我送过来吧。”后来，这个客户成了与她无话不谈的好朋友。
戴小蓉喜欢和客户交朋友，她认为客户买保险就是信任她，和信任自己的人做朋友是理所当然的事。如今，每逢她的2000多名客户中随便一位的生日，或是逢年过节，她都不忘去拜访客户，给客户送去一声问候，一句祝福的话语。
第一个月挣了4900元
调整了推销策略后，戴小蓉的业务进展一下子快多了。
1996年8月初，戴小蓉听说红牌楼家具城有很多老板需要买保险，她马上骑上自行车赶到那里，一个铺面一个铺面地做拜访。开始，那些老板不给这个上门推销保险的戴小蓉好脸色看。有一次，她拜访到一个卖床上用品的专卖店时，一个老板模样的人对她递上的名片看都不看一眼地丢出门外去。还对她说：“你看我现在还有必要买什么保险吗？”
戴小蓉不亢不卑地对他说：“是的，你现在的生意可能做得很大，让你衣食无忧。但是，如果你在遇到生命中一些难以预料的风险时，保险可能会让你平安的渡过难关。所以你现在不许要保险，但并不说明你将来就不需要保险呀。”
那个老板见戴小蓉说得有些道理，一时来了兴趣，并有了买保险的意思。但这时，半路却杀出个程咬金。站在一旁的老板娘突然冲出来指着戴小蓉骂道：“出去，出去，你少在我在这儿用保险来骗人。我知道你们这些城里的下岗人员吃不起饭就用保险来骗我们。”说着就端起一盆水向她站着的门边泼过去，把戴小蓉泼了个猝不及防。
如果在以前，戴小蓉可能会冲上去找那个不讲理的老板娘论理。但是现在，戴小蓉做保险的心态很正常了。她明白做保险会遇到各种各样的人，对一些无理取闹的人她能够坦然面对，并不计较他们做出的一些过激行为。
这时，旁边看热闹的人纷纷指责那个老板娘做得太过分了，有人甚至还打抱不平地打了110。老板娘见事态闹大了，连忙一个劲地给戴小蓉赔不是。然而，戴小蓉却很大度地说道：“我接受你的道歉，但我还没有把保险知识给你们讲解完呢。”
那个老板娘却红着脸说：“戴姐，是我不对，我不该这样对你啊。我还以为你像其他那些买保险的一样呢。现在看来是我看错人了。”后来，这个老板娘很愉快地在戴小蓉手里买了两万元钱的保险。
像这样不打不相识的经历，在戴小蓉做保险营销员的生涯中还有很多。戴小蓉每次都是用自己的诚心和诚意去打动客户，渐渐地终于得到了一些客户的认同和接受。许多客户就是指名道姓要在戴小蓉手上买保险。
正文 第11节：为每一个客户建立档案
爬书网 更新时间：2008…7…3 2：13：25 本章字数：2270
第一个月下来，戴小蓉成了保险公司签单最多的一个，共签了131张单子，稳稳地坐上了“保险明星榜”第一名。那个月的第二名也只有11张单子。这个月，戴小蓉拿到了4900元的工资。这个数字在当时那80个人之中是非常拔尖的。
闭门三月“充电”
做保险的第一个月就做到了一鸣惊人，这使戴小蓉更加坚定了做一个保险营销员的信心，她的劲头更足了。每天起早摸黑地拜访每一个客户，业绩也是直线上升。
但是，做了几个月保险营销之后，戴小蓉却发现自己所拉的保单虽然在数量上有了极大的飞跃，但在质量上却并没有太大的提高。为此，戴小蓉感到很苦恼，她在寻找一个突破点。
这个突破点在哪里呢？戴小蓉把自己关在家里苦思冥想。
通过一段时间对保险客户的接触，她发现，每个人对保险都有着不同的需求和目的。那么，保险营销员如何去引导和指导客户的保险需要，就显得尤为重要了。
戴小蓉在保险培训班上听过培训老师说过的一句话，突然像电光火石闪过她的脑海：保险营销员要具备综合素质能力，与人沟通的能力。因为每一个客户不可能有足够的时间和耐心去听你讲半天保险的，而且这样也容易让客户产生对保险的抵触情绪。那么，为了让客户对保险产生兴趣，就必须在三秒种之内让客户开门请你进去，你才能有机会与客户面对面地交流。
戴小蓉在总结自己做保险成功的秘诀时认为，做保险其实没有捷径可走，如果要想成为一个合格的保险营销员，那就要知识面宽，爱好要广泛。这样在与客户面对面交流时才会有共同语言，容易拉近与客户的距离。为此，戴小蓉把自己关在家里整整三个月“充电”，每天足不出户地读书。
为客户投
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