创业大策划-第5章
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
，容易拉近与客户的距离。为此，戴小蓉把自己关在家里整整三个月“充电”，每天足不出户地读书。
为客户投资理财当好顾问
1998年，戴小蓉到四川大学拜访一位教授时，这个教授正在为一只股票发愁，一时间拿不定主意是抛还是捏。如果抛的话那就“割肉”才能出局，不抛吧，又怕越陷越深。戴小蓉了解到客户的这种矛盾心理，在看了那只股票的走势图之后，利用自己平时对股市的了解，劝那位客户持股待涨。当时那位客户还半信半疑，因为他不相信一个保险营销员对股市会有这么了解。果然，半个月之后，那只股票像疯了似地连拉了几个涨停，一口气上涨了近50％。那位客户不仅没有割肉出局，反而还大挣了一笔。客户要请戴小蓉吃饭，她婉言谢绝了。她对那个客户说：“我只不过是尽了一个保险营销员给客户做好理财参谋的义务。其实，保险营销员不仅仅是一个卖保险的，他还应该是一个给客户出谋划策，为客户投资理财当参谋的角色啊。”那位教授在听了戴小蓉的一席话之后，心悦诚服地说道：“以前我还以为你只是卖保险的，想不到你还这么为客户着想。就冲着你的这一点，我也应该在你手上买保险呀。”
为每一个客户建立档案
戴小蓉亲自耳闻目睹过许多原来做得好的保险业务员，到最后都陷入一个怪圈：那就是客户出现流失现象。她力图不让自己也步入这个怪圈。她认为要做到这一点；就要与客户真心相待。这看起来简单，但做起来很难。
戴小蓉一直很欣赏美国总统克林顿在就职演讲时说过的一句话：“我不可能做得尽善尽美；但我力求做到无愧于心。”
1997年3月，四川大学一位客户在戴小蓉手里买了一份意外伤害保险之后不久，在成渝高速路上出车祸死亡。当时，客户的家属打电话给戴小蓉说：“现在保险单一时找不到了，保险公司怎么处理呀？”
戴小蓉急忙安慰道：“别着急；我手上保留了一份备件；保险公司肯定要赔的。”接完电话戴小蓉就急忙为客户办理各种理赔的手续，很快就把10多万元的保险赔款送到客户手里。当这个客户从戴小蓉手里接过赔款时，感动得不知说什么好。他对戴小蓉说道：“大家都以为理赔肯定是很麻烦的，想不到这么快就处理清楚送来了赔款，而且是在我最困难的时候，你们真的是雪中送炭啊！”
后来，这个客户给戴小蓉当起了义务保险宣传员，为她介绍了不少个客户进来。
戴小蓉说，自己如果当时没有为客户负责的精神，这个丢失了保险收据的客户就有可能得不到保险赔偿了。那么，自己在客户群中的形象和声誉也会受到极大的损害。所以，戴小蓉为每一个客户都建立了一份档案，只要几分钟时间就能完成查阅。像这样的小事，是许多保险业务员不会认真做的。
因为这个保险赔款事件，此前那些对保险和卖保险有过误解的人也心服口服了。
正是戴小蓉这样的诚心诚意为客户服务，为客户做好每一件小事的敬业精神，使她赢得了更多的客户，也让她的收入直线飙升。
为客户垫付续保费
戴小蓉想客户所想，急客户所急。有一次，她在清理客户续保情况时，发现玉林小区一个开旅游车的客户可能是工作太忙或其他原因，没有及时续保。
如果客户当天不续保的话，那保单就失效了。戴小蓉当时就想，这位客户的工作性质特殊，肯定是忘了，必须设法提醒他。
她在反复联系不上客户的情况下，果断地自己掏钱给那为客户续保了意外伤害保险。不久之后，这位客户在开车送旅游团的路途上发生车祸。当这位客户想起保险时，突然发现自己错过了续保的时间。于是她抱着最后一线希望给戴小蓉打电话说：“戴姐，我当时没有续交保费，保单还有效吗？”
戴小蓉说：“我己经代你续交了，现在你的保单仍然有效。我马上过来帮你理赔吧。”在她的帮助下，这位客户得到了5000元的保险赔偿。
正文 第12节：坚持到最后就是胜利
爬书网 更新时间：2008…7…3 2：13：26 本章字数：2276
事后，他激动地拉着戴小蓉的手说：“想不到你对客户还这么负责。要不是你帮我代交保费，我现在可能是叫天天不应，喊地地不灵，只好自认倒霉了呀。”
每年，戴小蓉都要给一些客户垫付保费，客户碰上什么难事，戴小蓉也会毫不犹豫地帮助一把。
有一次，一个客户找到戴小蓉，希望在她那里借几万块钱做生意。当时，家里人坚决反对戴小蓉借钱出去，丈夫对她说：“这个人和我们一不沾亲二不带故，我们又不了解他，万一他借钱不还怎么办？”
戴小蓉却说：“对我来说，每一位客户在我的心里都是我的亲人，我是怀着感恩的心情来对待我的每一位客户的。因为，客户也是在不了解我，不认识我的情况下掏钱来买的保险，如果他们在掏钱买保险的时候也这样说，那我的心里会怎么想呀。况且客户在最困难的时候能够相信我，信任我，难道我不应该尽我力所能及地帮助他吗？
像这样借钱给客户的事，戴小蓉也不知道做了多少。有的一借就是几年，但戴小蓉却不开口向他们问一声，即便是那些不还她钱的客户，戴小蓉也总是说：“或许，他们一时还不出来，但是我在他们最困难的时候帮助了他们，我就知足了。”
请了三名私人助理
2002年11月8日，戴小蓉刚刚参加完“中国保险精英俱乐部”活动回到成都，就成立了自己的保险工作室，并请了三名私人助理。这是成都乃至四川保险行业第一家以保险营销员名字命名的保险专业工作室。
如今，通过做保险，戴小蓉有了属于自己的别墅、汽车，还有以自己名字命名的工作室，年薪达百万元。
面对这些成功，戴小蓉表现得十分坦然。她说：“我找到了最适合自己发展的天地——保险事业。无论取得了多少成绩，作为一个保险营销员，我所能做的就是做好每一位客户的工作，为每一个客户服务好，这样才能形成一种保险业务的良性循环，使自己的事业持续发展下去。”
策划家指点迷津
销售是从商品到货币的惊险跳跃。销售若不能得以实现，一切生意都是空谈。无论有多少前奏和后缀，销售才是最根本的一环。因为做生意的目的是为了赚钱，只有实现了销售，我们才能赚到钱。
销售最能考验人，也最能锻炼人，因为销售离市场最近，而市场是无情的，销售来不得半点虚伪，成败立现，立竿见影。因此销售最能激发人的斗志和潜能；销售离消费者最近，能使人在第一时间了解消费需求，把握消费者的心理；能使人最先获得市场信息的反馈，把握市场动态；销售离财富最近，因为卖掉东西就是钱。
正因为如此，推销或营销成为每一个经商者的必修课、基本功。世界上几乎所有伟大的企业家都有过从推销员干起的经历。而保险是最难推销的，一个保险营销的成功者身上一定有着许多生意或人生成功的共通法则，值得我们认真总结。
成功是一种坚持
在应聘保险营销员时，有1000多人排队，戴小蓉排在了后面，她“从早上一直排到下午两点以后，没离开过一步，连中午饭都没去吃。她担心自己的位置被别人挤去”。她认为“这是一次机会，不管结果如何都要坚持下去”。但队伍中的许多人却没有坚持到最后，他们在一种骚动的情绪中离开了，她们没有这样的耐心，甚至不屑于这种等待，结果他们半途而废——他们被他们自己所淘汰了，其中不乏条件比戴小蓉好的人。戴小蓉的坚持为她赢得了这次面试的机会。假如她不坚持，也半途而废，就不会有后来的成功可言。
当她好不容易地等到面试时，主考官却连表都没有让她填，显然她是被淘汰了。是再一次的坚持使她在1000多人中脱颖而出：面对显而易见的落选，她几乎是恳求地对主考官说：“能不能够给我一次机会，要不然我会遗憾一辈子的！”正是这种坚持打动了主考官。因为历经磨练的主考官明白，一切事业的成功都有赖于坚持，保险行业更需要这种坚持。正是这种坚持使戴小蓉被破格录取了。
后来，面对家人的反对她坚持自己的信念；面对一次又一次的挫折，面对同事们的纷纷放弃，她坚持了下来。她对自己说：“不能半途而废，一定要坚持下去。”没有坚持就没有一切。
假如没有这些坚持，戴小蓉也就不会有今天的成功。
戴小蓉这种情况我们每个人都经常会遇到，排队太长就不排了，遇到家人或周围的人们反对就放弃了，碰到困难和挫折就退却了，浅偿辄止，半途而废，功亏一篑，或朝三暮四，看着这山望那山高，不停地挖井，一辈子喝不到水。凡事不能持之以恒；这是一般人的通病；也是失败者的共性。难怪芸芸众生，成功只属于少数人。
坚持到底就是胜利。可真正能够坚持到底的只有少数人，因此，成功者往往只有少数。
不管什么事情只要坚持干下去，持之以恒，纵使不能大富大贵，也必有小成，决不会像不能坚持者，碌碌一生，一事无成。
成功在于战胜自己
人最大的敌人是自己，最难战胜的也是自己。每个人都有自己的弱点，很多人都在自己的弱点面前败下阵来。作为一名保险营销员，首先遇到的是心理障碍。当众说话，遭人白眼，被人拒绝，甚至受到侮辱和谩骂，还要脸不变色心不跳地继续推销，这确实不是一件容易的事，因为这需要战胜自己身上的心理障碍，而人最难战胜的就是自己了。
戴小蓉第一次做陌生拜访时，紧张得连话都说不出来；第一天向客人推销保险时，被骂得狗血喷头。同去的同事吓得落荒而逃，但戴小蓉战胜了自己，闯过了最难的第一关。
正文 第13节：每个人都有虚荣心
爬书网 更新时间：2008…7…3 2：13：26 本章字数：2304
每个人生来都有自己的自尊心，也有自己的虚荣心。在你努力奋争，想得到一种与常人所不同的生活时，你就必然要付出比别人更多的代价。这种代价有时候就是要牺牲你的虚荣和自尊，从小我的个人圈子中把自己解放出来，以一种更大度、更宽广的胸怀去对待人生，对待人生中的一切磨难、困苦，所有别人的辱骂、白眼、不尊重都要以一种很平静的平常心来对待。如此，你的个人修养便上升到了一个很高的高度，你离成功的距离也就不远了。
不识庐山真面目，只缘身在此山中。如果跳出自我来审视自己，用真我和本我进行对话，就会很容易知道自己的恐惧来源于对自己过度虚荣的保护，怕受到拒绝和难堪，而一旦跨越这层障碍，你就会发现原来事情并不像想象的那样可怕，原来你自己并没有受到多大的伤害，你克服了自己给自己造成的恐惧，战胜了这种恐惧，你就战胜了自己，你离成功也就越来越近了。
人性都有其弱点，或恐惧，或虚荣，或贪婪，或过分自尊等等。成功往往在于能够战胜自己身上这些弱点。
成功在于超越自我
同样是摆小摊，有的人摆了一辈子的小摊，还在那里摆小摊，一辈子是个小摊小贩；有的人却从小摊小贩起步，越干越大，成了大企业家。同样是擦皮鞋的，有的人还在那里擦皮鞋，但浙江温州有个叫南存辉的人，却从擦皮鞋起家，早已成了名闻全国的大老板。这样的例子还有很多。两者的区别在于：前者安于现状，后者则能够不断超越自我。
我们从戴小蓉身上也看到了这种成功者的重要质素。戴小蓉在下岗后的四年里，给人打过工，摆过地摊，开过饭店，摆过烟摊。从给人打工，到摆地摊，到开饭店，到摆烟摊，戴小蓉一路走来，不断地超越自我。特别是当她开饭店，摆烟摊取得了衣食无忧的成功之后，完全可以小富即安了，她也已经是一个36岁的女人了，但她没有满足于现状，而是选择了继续不断的超越自我——去应聘更具挑战性的、对她来说完全是陌生的保险营销员，从零开始干起。而当她在保险业上终于做到了“保险明星榜”第一名时，她又闭门“充电”三月，再次超越自我的极限。正是这种不断的自我超越，使她这个下岗女工当起了教授客户的投资顾问，成为年薪百万的“保险女皇”……
每个人的精力有限，每个人的人生历程也不相同，人活着是这样的不容易，有无奈更有辛酸。前行路上的艰难和险滩会让你伤得遍体鳞伤，身心俱疲，这种时候你如何选择？向前走，困难更多，不走你就只能是现在的你。这是每一个人都会碰到的问题，不同的选择也就有了不同的人生。向自己挑战，超越自己的人就会随着不停的超越，自己的财富就会越积越多，成就越来越大。而那些停步不前安于现状的人，他的生活也是平庸的。
成功在于感悟生意的真谛
事物的道理都是相通的，凡事都有“道道”，成功都有方法，悟到了其中的“道道”，也就迈进了成功之门。
有的人为什么一辈子事业干不大，缺少悟性是很重要的原因。他们年复一年地重复着同样的事情，从来不去深入地思索他们所干的到底是怎么一回事。世上有很多人，做事无所用心，总也不能悟到其中的“道道”，一辈子摸不着成功的门道，不得其门而入，也就与成功无缘了。而有的人恰恰相反，他们悟性极佳，很快就能从所干的事情当中悟出真谛，所谓茅塞顿开，上升到一般规律，然后触类旁通，举一反三，事业越干越大。
戴小蓉显然属于后面那种人。她在开饭店的时候，研究同行，能悟出“待客的诚意和味道是关键之所在”，“于是，她在味道和服务质量上狠下功夫”，获得了成功，并从中悟出“与人打交道讲的就是诚信二字”。后来她又触类旁通，把在开饭店时悟到的“道道”运用到摆烟摊上，以诚信为本，热情待人，同样获得了成功。接着她又将开饭店和摆烟摊时悟到的“诚信为本，热情待人”的“道道”运用到保险业务中，而且在做保险业务中她还进一步悟出了一系列的“道道”：如顿悟不能盲目地“扫街”，应将目标消费人群锁定在有文化的知识分子或有经济实力的生意人；做保险不能光卖保险，还要学习更多的知识，要能成为客户投资理财的顾问等等。正是这些悟出的“道道”使戴小蓉在短时间里取得了别人难以企及的骄人业绩。也正是这种能够看透事物本质和生意真蒂的悟性使戴小蓉的事业越做越大。也正是这种能够看透事物本质和生意真蒂的悟性使得一切伟大事业的成功者成就了伟大的事业。
成功在于经营自己的强项
在人与人组成的世界里，成功意味着胜出他人。因此，一个人要想获得成功，必定要有过人之处。尺有所短，寸有所长，每个人都有自己的长项，也都有自己的短项，如果我们用自己的短项去跟人家竞争，先就把自己立在了弱势地位或劣势地位，又怎么能够使自己在激烈竞争的人类社会里脱颖而出，战胜他人，取得成功呢？
所以成功的一个重要法则就是要经营自己的强项。尽早地发现自己的强项，并倾全力经营自己的强项，将自己的强项发挥到极致，这是通向成功之路的捷径。有的人一辈子在干着自己最不愿干的事情，在自己的短项上使劲，有的人长时间在黑暗中摸索，总也不知道自己的强项在哪里，还有的人才华横溢，能干的事太多，于是，四面出击，分散兵力，终也一事无成；而有的人天资平平，但能够集中优势兵力打歼灭�
![地球使命:入侵者计划 作者:[美] ｌ·罗恩·哈伯德封面](http://www.iixs.net/cover/noimg.jpg)