创业大策划-第8章
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渐渐地，有过往行人进门了，一擦鞋还像那么回事。接着，又有汉正街的老板慕名前来擦鞋。一星期后，擦鞋店开始有了人气，胡桂萍的脸上也有了笑容。
掘出第一桶金
“第一家擦鞋店”的出现尽管在当地弄得风声水起，但仍有许多人不习惯坐在室内擦鞋，胡桂萍好生纳闷：在室内享受擦鞋服务难道没有在街头路边舒服吗？何况价格还比露天擦鞋低一半。
为了了解顾客的心理，她进行了一次换位，那几天她在不同的时间到不同的地段找街头的擦鞋女擦鞋，以顾客的身份向她们取经。她发现，街头擦鞋摊的鞋油，大都是从水货市场上批发来的，每盒的价格还不到一元钱，而她们擦一双鞋一般都收一元钱，热闹的地方擦一双鞋则要两元钱。而且，这种鞋油容易褪色，擦过后裤脚内侧很容易粘上油渍。而自己店里使用的是一种名叫“真皮美容霜”的高级鞋油，它最大的好处是去污、光洁且不褪色，每盒10元钱。
了解到这些情况后，胡桂萍便带领3个打工妹站在门口，有的放矢地进行宣传，很快就把顾客吸引了过来，每天的擦鞋量很快超过了200双。
擦200双鞋的收入只有100元，那么一个月下来也只有3000元，这点钱连租金都交不起，何谈发展？恰在这时，武汉大学的研究人员刚开发的“耐磨帖”送上门来，据他们介绍，这是一种耐磨材料，将其贴在鞋底，至少可保持三个月不磨损。经过试验，胡桂萍觉得这个产品将会很受欢迎，可能会成为擦鞋店一个重要的盈利项目，于是签约做了“耐磨贴”的全国总经销。
果然“耐磨贴”给胡桂萍带来了好运，头一个月，除开租金和工资，擦鞋店刚刚保本，但从第二个月起，每月都能赚到2000元。
擦鞋也要租旺铺？
擦鞋店在这个地方开了五个月后，胡桂萍又不满足了。通过一段时间的观察，她认为这儿路过的多半是到汉正街批发货物的外地人，他们匆匆来又匆匆去，一般不会停下来擦鞋，而到医院看病的人也大多没有心情擦鞋，所以人流结构制约了擦鞋店的进一步发展。特别是擦一双鞋只收5角钱的举措让她骑虎难下，按照一盒净含量60克的鞋油擦70双鞋计算，每擦一双鞋光鞋油就得花1角4分钱，成本超过6角钱。
胡桂萍决定迁址，而且看中的地段就是汉口的黄金宝地——中山大道上的工艺大楼临街的2号铺面。这个铺面虽然进深不到两米，但宽度却达到6米，临街铺面都讲究个宽展浅入，这比利济路那个四四方方的门面更合适。
更重要的是这儿人流量特别大，两米宽的人行道上每小时的过往行人至少在万人以上，而且交通护栏将人行道和车行道分割开来，店门又正对着过街天桥，左右两侧和楼上又是买鞋的店铺，这一切不恰好是擦鞋店所需要的吗？
1999年10月中旬在利济路的门面第二个季度租约即将到期时，胡桂萍与工艺大楼物业部门签定了一年的租赁合同，租下了11平方米的2号铺面，虽然她在租金上没有与对方讨价还价，但坚持租金一月一交。
签约当天，她便拿着合同来到附近的统一街工商所去办营业执照。从事工商管理工作。几十年的所长尹培元起先以为自己听错了，问道：“你要办什么店？”
正文 第20节：擦鞋王国成了她的梦想
爬书网 更新时间：2008…7…3 2：13：30 本章字数：2227
胡桂萍又说了一遍：“擦鞋店，给别人擦皮鞋。”说着递上了下岗证明和申请书。
尹所长“哦”了一声，愣了半天开口道：“我只知道有人办百货店，办服装店，办副食店，还没听说谁办擦鞋店。”
当胡桂萍告诉他店址设在工艺大楼的旺铺时，尹所长又随口问她月租金是多少，胡桂萍说出6000元这一数字后她惊讶得连连摇头道：“我老了，不像你们年轻人这样有胆量，擦鞋也要租这么贵的铺面。”
话虽这样说，尹所长还是在申请书上签了“同意”两个字，随后让管段工商员熊燕林跟胡桂萍一块去核实铺面情况。由于是下岗职工，工商所第二天便通知胡桂萍去领营业执照，但因为她与铺面发租方的合同是一年一签，所以只能办临时执照。
胡桂萍来到工商所后，熊燕林告诉她，她所申请的“第一家”的店名不符合工商登记的规定，让她重新取名，两人想了几十分钟，最后几乎同时想起一个店名：首佳，其含义既是第一家，又是最好的一家。
10月20日，“首佳擦鞋店”在汉口的黄金地段开张了。虽然胡桂萍果断地做出了搬迁的决定，但她对生意是否会像她估计的那样也是捏着一把汗的。而且她还想借助搬迁将擦鞋价格提高到1元钱一双，与街头擦鞋摊的价格一样。在她看来，擦鞋店已走过了它的起步阶段，不需要再打价格战，现在需要的是优质服务和舒适度上下工夫。
胡桂萍清楚地记得那天是国庆节过后不久的一个星期三，当她将擦鞋价格由5角调至1元后，心中还有些忐忑，不知顾客买不买账，哪知一天下来，生意出奇地好，开张当天的营业收入便高达1000多元。
胡桂萍尝到了做老板的味道，也尝到了资本的味道。
胡桂萍做算术
2000年夏天，胡桂萍搞了个大手笔——用积蓄的4万元资本将翰皇牌真皮美容霜的全国使用权独家买断。
“第一家擦鞋店”开张时，胡桂萍请了3个女青年打工，每人的月工资400元，活儿多时她们的体力吃点亏，活少时胡桂萍的钱吃点亏。第一个月，效果还不错，第二个月，也还勉强，但从第三个月开始，打工妹的积极性明显不如先前。
迁入新址后，胡桂萍将原来的固定工资改为基本工资加提成，即每个月基本工资为450元，每擦一双鞋或推销出一盒鞋油、一双鞋垫什么的，再按8％提成。这样一来，员工的积极性猛涨，修鞋师傅的月收入经常达到1600元以上，而几位擦鞋妹的工资则在千元左右。员工的钱多了，胡桂萍笑得合不拢嘴，因为她赚得更多。
在擦鞋店里，擦鞋的收入并不高，大约占10％，也就是说，每天纯擦鞋的顾客一般只有100多人，更多的收入来自其他服务项目，比如卖鞋油、鞋垫、干鞋器，机器粘耐磨贴等，凡花10元钱买一盒鞋油或花15元粘一对耐磨贴，都可以免费擦鞋一次。
换言之，凡进门擦鞋者，擦鞋员都会热情地向他介绍这些独家经营的系列产品。顾客多半会被说动心，由于产品质量还不错，所以回头客人不少。因为擦鞋员的不厌其烦，这些从未做广告的产品却有着很好的销路。
胡桂萍说：“这些擦鞋员当初应聘时，我们都是按推销员来测试的，而且录用后还要进行一段时间的商品知识培训。”
原来如此。
从2001年初开始，总店的铺面租金涨到了7500元，加上水电、保安、税收等，每月需缴纳的费用高达8000元，有人问胡桂萍为何不移址，她表示要固守这块黄金宝地。她算了一笔帐：一年中6、7、8三个月是淡季，每天收入也就是200元，连交租金都不够，但另外九个月却是旺季，平均每天收入在1000元左右，最高一天达2800元，所以拉扯下来还是划算。什么叫地利？这就是地利！
据说，总店上午9时开门晚上9时关门这一时间也是经胡桂萍精密计算出来的，她观察的结论是：店门口早晨基本没人路过，人流量最大的时候当是上午11时到晚上8时。
事实果真如此。
缔造“擦鞋王国”
2000年8月，胡桂萍与他人合伙成立了“武汉翰皇一圆擦鞋有限公司”，注册资金30万元。作为公司的董事长，“擦鞋王国”成了胡桂萍的新梦想。而她一手盘大的擦鞋店也顺理成章地由“首佳”易名为“翰皇一圆”。
那年6月下旬的一天，胡桂萍发现店门口站着一男一女，他们既不进门，又不擦鞋。胡桂萍禁不住上前相问，许久，那男子直言相告：他姓严，是武汉某厂的下岗职工，他们夫妻俩是慕名前来取经的，已经连续在门外观察了三天，发现擦皮鞋的生意不错，也想开一家擦鞋店，不过想两家店共用一个招牌。
听说是下岗职工，胡桂萍满口答应，而且诚恳地告诉他们：“下岗职工干这一行实在、稳定、有钱赚。”
在胡桂萍的小店里培训了一段时间后，老严在汉口海寿街也办起了一间擦鞋店。这是胡桂萍“翰皇”擦鞋店的第一家连锁分店。
这一不经意的“助人为乐”之举，催生了胡桂萍的一个梦想能不能开更多的擦鞋店，都使用一个点名呢？
昆明一下岗职工赵有福，听人说起胡桂萍和她的擦鞋公司，于2000年9月慕名来到武汉，在武汉三镇找寻了好几天，终于找到了“翰皇”。在与胡桂萍见面洽谈，并实地考察了胡桂萍的擦鞋店后，当即决定在春城建立连锁店。
赵有福回家不过几个月，“翰皇”的6家连锁店便相继出现在昆明街头。
正文 第21节：事事留心皆学问
爬书网 更新时间：2008…7…3 2：13：30 本章字数：2184
接下来，“翰皇”的连锁店如雨后春笋一般，在武汉三镇，在荆楚大地、在北京、重庆、广州、成都、沈阳、南京、深圳、昆明、长沙、贵阳、桂林、佛山、中山等百余个城市的街头出现。
2002年10月21日，四川南充的一位下岗职工从胡桂萍的手中接过了“翰皇”的授牌，成为第669家连锁店。
在胡桂萍办公室的墙上，写着“欢迎加盟”四个醒目的大字。但凡欲加盟者，有两个前提条件：一是必须要打“翰皇”的招牌，鞋油、鞋刷等一应用品与“翰皇”一致；二是对方必须是下岗职工。
建立“翰皇”连锁店，需交3000元加盟费。收取加盟费后，公司将为该连锁店定制统一的招牌和擦鞋员服装，还有鞋底打磨机、擦鞋工具箱等14种物品，还要负责培训。总之，只要成为“翰皇”的连锁店，就要与样板店一样统一服装、统一工具、统一服务内容、统一进货。
“翰皇”实行分层管理的办法，公司在每个地区只有一个代理人，再由代理人发展下面的连锁店，鞋油、鞋垫、鞋刷、耐磨贴等产品由公司统一配送。
从一家擦鞋店滚雪球般的发展成为一家擦鞋有限公司，仅用了16个月，而胡桂萍从办店到现在才三年半，如此短的时间内，使一名下岗女工成长为一个具有现代意识的生意人。
胡桂萍的“王国”梦还在延续。
策划家指点迷津
事事留心皆学问
事事留心皆学问，世上无难事，就怕有心人。毛主席说过，世界上的事怕就怕“认真”二字。凡事要是认起真来，情况就大不一样了。满大街擦皮鞋的，我们从来没有正眼瞧过他们；满大街的小商小贩，我们从来没有正眼瞧过他们；满大街的乞丐，我们从来没有正眼瞧过他们……我们自以为是，我们志高气扬，我们想当然地认定：那是走投无路的下里巴人干的营生。但是，下岗女工胡桂萍认真留意了一回这擦皮鞋的营生，结果不留意不要紧，一留意吓一跳：原来这不起眼的擦皮鞋的营生竟大有赚头，一个街头擦皮鞋的人竟能养活一家乡下人过城市生活！一个街头擦皮鞋的人一个月挣的比大多数工薪阶层的人挣的还多！这一意外的发现成就了胡桂萍的擦鞋“王国”。
其实这一发现并没有什么难的，只需用一小会儿工夫，哪怕是在享受擦皮鞋的服务时向为你擦皮鞋的人平等地询问一下，作一个几分钟，最多不超过半小时的市场调查即可获得，而擦皮鞋的人满大街都是。但我们不屑于这样做，不会去留意这样的营生，也就不可能发现其中的发财秘密。真可谓机会是留给有心人的。
有一次，笔者在出差途中细心观察了一位擦鞋女和一位顾客的对话，颇为有趣。大概是因为价格问题，双方发生了争执，那位顾客想少付钱，擦鞋女则不依不饶，最后，顾客很不情愿地把钱给了，但嘴上还想赢回来，甩钱的时候竟甩出一句：“就当打发叫花子了吧！”擦鞋女反唇相讥：“你才是叫花子，我挣的比你多，我一个月少说也挣几千块钱，你挣几个钱？”
多少年前，我们也曾看不起个体户，直到今天我们可能还不把满大街的小商小贩放在眼里。但是，这些不起眼的个体户中的许多人早已成了大企业家，成了我们时代的英雄，而我们自己，昔日趾高气扬、养尊处优，如今却每况愈下，竟到了下岗的地步，当我们终于拉下脸来，走上街头，想与摆摊设点的个体户为伍时，市场上已没有了我们的位置。
说保健品是暴利，你信；说药品是暴利，你信；说高科技是暴利，你信。几块钱的成本，要卖几十块钱，利润空间高达十倍，不是暴利是啥？说擦皮鞋是更大的暴利你信吗？打死你也不会信，但擦一双皮鞋的鞋油成本仅一毛钱，收费却高达1元，甚至2元，利润空间高达10…20倍，而且坐在街边就擦，不用交房租水电费，不用交税，不是暴利是啥？其实在大街小巷、在你的周围有许许多多这样的暴利行业，它们或许是不起眼的，但是你如果用心去观察，甚至研究，你就会发现：遍地是黄金。
逆向思维成大业
成功者之所以成功，往往他的思维方式与众不同。与大多数人的思维方式一致的思维，我们通常称之为顺向思维，那么，与大多数人想法不一致的思维方式就被称之为逆向思维。成功者往往想常人所不思，做常人所不为。
自古以来擦皮鞋都是在街头，如果胡桂萍也是在街头摆一个擦皮鞋摊，那么，她充其量也只是养家糊口而已。但是，她敢于逆向思维，开创擦皮鞋店的先例，擦皮鞋店为她带来了两项好处：
一是可以发展连锁；
二是可以兼卖鞋油等商品。
正是这两点好处使她的擦皮鞋的生意越做越大，而这如果不开店是做不到的，而擦皮鞋开店则源于她的逆向思维。
擦皮鞋的人有很多，但开店的仅胡桂萍独一家，逆向思维出创意，创新使胡桂萍独占鳌头，如入无人之境，创新使胡桂萍出奇制胜，后来居上。创新是一个民族的灵魂，创新是一个企业的灵魂，创新是一个企业家的灵魂。
打工不成就去当老板
胡桂萍下岗之后先是给人打过工，由于她是下岗工人，总是遭到歧视，从此她就萌发了自己当老板的念头。
其实世界上有很多人都是可以成为大老板，都是可以干出一番轰轰烈烈的大事业来的。是思维方式制约了他们。他们压根儿就没有去想自己也可以成为这样的人。
正文 第22节：你是个血性汉子
爬书网 更新时间：2008…7…3 2：13：30 本章字数：2368
假如胡桂萍没有下岗，她也就不会去想着当老板，她一辈子也就是个纺织女工；假定胡桂萍下岗后只想到给人打工，那么她也就不会做出今天的成就，可见一个人的思维方式可以决定一个人的命运，改变一个人的命运。
很多下岗工人或给人打工的人其实也是可以自己去当老板的，这是胡桂萍给我们的另一个启示。
下岗了，打工不成，就去当老板吧！用心观察，转变观念，逆向思维，你的眼前就会豁然开朗。
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