卡耐基成功全集之三为人处世哲学-第42章

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　　有些人，在一开始就不赞同别人的意见，他或许认为，这样就会更显示　出他的重要及特出，而更容易令对方恼怒的，便是古板和激烈的会谈。假如他们如此做的话，只是为了感官上的快乐，那即可做如上的解释，若是他想　要因此而完成一件事的话，可就不是这么回事了。

　　如果你的亲人、朋友，或是师长，他们在开始就以‘不’为入主观念的　话，即使你绞尽脑汁，发挥极大的耐性，也难使他们驯服。纽约一家银行的出纳员，因运用了‘是，是’的回答，而留住了一位富有的存户。　出纳员说：“此人进来银行存款之时，我即依银行的规定，把该填写的申请表格，拿给他填写。一般来说，客户大都立即填写，但也有些客户却完　全拒绝填写。如果此事在我尚未研读人类关系学之前发生的话，我就只好拒绝这类顾客的存款了。

　　但是我现在回想起来，就会为以前所说的，那些自认为颇具权威性的话，　感觉到惭愧与不安。今天早上，我立刻就利用这类知识于客户身上，我先以顾客的需求为先，而不去谈论银行的规定。于是我学会，开始以‘是，是！’　为回答，来表示出我的意见和他们一样，他既然不愿意填表格，我也表露出一付并不‘十分’必要的态度。我对那位顾客说：“若有一天，你不幸去世　了，难道你不愿意将存在银行的钱，移交给你的亲人吗？”

　　那位客人于是回答道：“我当然愿意啊！”　我接着就说：“那么你就干脆依我们的规定，去做如何？你在这份表格内，填上你亲人的姓名与资料，以后假如你不幸去世的话，我们会立即将这　些存款，较交给他。”

　　那位顾客马上表示同意，因为他知道填写这份表格，对他的好处，所以　态度才会缓悦起来。他在离开银行之前，不但把表格全填上，并且采纳我的建议，另以他母亲的名义，为她开了个信托帐户，在表格内，也详细地填上　他母亲的资料。

　　我突然觉得，一开始说话，就以‘是，是’做为回答，不但能消除可能　的争论，同时亦可使对方爽悦地采纳我的意见。“

　　爱力逊是一位推销员，他说出一段他所发生之事：“有一位富有的大企　业家，住在我所负责的推销范围区域内。我们公司想要向他销售一批货物，在我前一任的那位推销员，花去将近　10　年的时间，但始终未能完成一笔交　易。当轮到我接管这区之后，为了揽售他这笔生意，也耗费了　3　年的时间，可是却也毫无一点收获。

　　后来又经过　13　年的不断探访，结果对方只买几台发动机。而我们却以为　若这回生意成交后，假如这几台发动机，不发生故障、毛病的话，相信过些时候他会再陆陆续续地向我购买几百台发动机。

　　过了一段时间后，我抱着一份志在必得的心理，再度去造访他，但是他　公司内的工程师一见到我时，就说：“爱力逊，我们不打算再购买你的发动机了。‘我吓了一大跳，便立即询问原因。那位工程师回答说：”你们公司　出售给我们的发动机，毛病百出，常常发热而烫手。’我基于过去曾有同样的情形发生，知道若与他争辩，绝不会得到任何益　处，于是我就想尽办法，要让他说出一个“是”字来。

　　我便向那位工程师说：“这位先生，我和你有相同的看法——那几台发　动机，若不合你的理想——发动机所发出的热量，符合电工协会定下的标准。

　　我劝你干脆换家厂牌的发动机好了。“

　　没有想到他居然同意我的见解，我便获得了他第一个‘是’字。接着我　又说：“若能完全符合电工协会的标准，那便是一台标准的发动机。但稍高　于室温　72度，一样不违电工协会的规定，不是吗？‘他赞同我的说法，说：’没错——可是你的发动机，产生的温度比这温度还高。‘我问他：”你工　厂内的温度有多高？’他想了一会，说：“大概有华氏　72　度左右吧？‘我说：’这不就对了嘛！工厂内的室温为　75　度，若再加上应有的　72　度；总温为　147度。假如你在　145　度的热水中洗澡，你认为会不会将你烫伤呢？‘他点点头，　回答’是‘字。我于是提出一项建议，说：”史密司先生，若你的手不去触摸那台温烫的发动机，那不就没啥问题了吗？’他接纳了我的建议，说：“你　的话也蛮有点道理的。‘没多久，他叫秘书过来，又订下了几乎近　3　万元的　货物。

　　我耗费了这么多年的时间，损失了这么多的买卖，至今才明白，最笨的　人才会去与人争辩。所以要使别人回答‘是，是，’的话，最聪明的方法，就是以对方的观点，去判决一件事物。

　　“苏格拉底”是希腊的大哲学家，他的生性风趣，常常打赤脚不穿鞋子，　虽然年未　50　便早已发秃，却还与一位芳龄　19　岁的少女成了亲。

　　探究有史以来，能与他对世人之贡献相比拟的人，实在是廖寥无几。因　为他令人们的思维途径改观过来，所以至目前为止，众人还是力尊他为历史上，最能影响他人的劝诱者之一。他到底是运用了何种方法呢？是将别人的　过错指责出来吗？

　　那你就错了，苏格拉底决不会如此做的。他被人誉为“苏格拉底辩论法”　的处世技巧，即是用“是，是，”来作为他的反应观点。反对他的人，对他所提出，与他们观点雷同的问题时，大都会愿意采纳及赞同的。起初他想尽　法子，去获取对方的赞同及认可，结果使得反对者，在毫无知觉中接纳了他原先所否认的意见。所以往后我们若想指出别人的错误时，都应该切记苏格　拉底曾经说过的话——怎样去获得对方“是，是，”的回复。

　　有一句中国人的格言，内容充满了东方气习及智慧。这句格言便是——“轻履者远行”。若你想得到别人对你表示赞同，第五项的规则，是使对方　迅速地回答“是！是！”

　　当他人抱怨时有些人，当他需要别人支持他的建议时，所犯的错误，便是话说得太多。　尤其像干推销这一类买卖的人员，最容易犯这种毛病。若你想要了解对方的话，就该让对方尽情地说出他的见解，因为只有他自己最了解自己。所以应　让他来告诉你，关于他的事。

　　当一个人，发表他的意见时，即使你不苟同他的见解，也不能马上驳斥　或阻止他，因为他将无法去听进及采纳你的意见。所以，你需要抱着极大的耐心和畅悦的心情，并以恳切的态度，勉励他说出内心的话。

　　曾有人，为了要顺利完成一件事，于是便作了如此的尝试。在好些年前，　美国有一家汽车公司，正打算洽商采购一年中所需的椅垫布。当时有三家厂商，同时竞争这一批生意，那家汽车公司的人员查验过样品后，便通知这三　家厂商，于同一天至汽车公司来开标。

　　其中一家厂商的业务代表——奇伯，恰好在那一天患了喉炎。以下便是　奇伯先生所说出的经过情形：当时，轮到我去会见汽车公司的那位高级职员时，我因喉咙嘶哑，而几　乎吐不出声音来。于是我只好把要讲的话，用笔写在纸上：“诸位先生，很抱歉！我因喉咙痛，现在吐不出声音来说话。‘其中一位总经理说：”没关系，让我暂且来替你说明好了！’他先将我　的样品一一展现出，并夸赞它们的优点。不一会儿，那些高级职员逐步地讨论了起来。由于那位总经理替我介绍样品，所以在讨论会中，自然而然地护　着我。而我却只有朝着他，点头致谢；或用手势表达意见。

　　在这场讨论会结束后，我居然获得了这份总价　160　万元的订单。这是我　所接获的订单中，最大的一份。但是我也知道，假如不是我喉咙吐不出声，由那位总经理替我发言的话，我极可能因我提出意见不被采纳，而失去这份　订单。从这次的事件看来，我无意中发现，让别人发言，会有如此惊人的收　获。

　　于费城电器公司服务的范勃先生，也有类似的发现。有一次，范勃正在　一个荷兰农民区作例察访问。他巡视经一家农户时，突然问该区的业务代表：“难道这些人不爱用电吗？”那位业务代表，面露难色地道：“你别想卖给　他们任何东西，他们全是一些铁公鸡，而且他们又十分厌恶电器公司，所以有谈过就跟没谈过一样。”

　　范勃相信业务代表所说的话，但他却愿再作一次尝试，去说服这些农户。　他先轻扣这家农户的大门，不一会儿，门边掀开一个小缝，特根保老太太露出头来探望。当她认出是电器公司的业务代表时，很快地便把门合上。于是　范勃便又再次扣门，特根保老太太只好再将门打开了。

　　范勃向她说：“很抱歉！特根保老太太，这一回我是来向你购买一些鸡　蛋，而不是来推销电器的。‘她把门又开大了些，用相当疑惑的眼光望着我们。范勃接着又说：”我看你饲养的鸡，属于多敏尼克种，所以才想买一打　新鲜蛋。’她再将门放开大了些，面露惊讶之色说：“咦！你是如何看出我所饲养的鸡，为多敏尼克种的呢？‘于是范勃告诉她，说：”虽然我本身也　饲养些鸡，但是却从未见过如此好的多敏尼克鸡。’特根保太太，用怀疑的口气询问；‘既然你也有养鸡，干嘛向我买鸡蛋呢？’范勃回答说：“我所　饲养的鸡种，是专下白蛋的——来享鸡，若你会烹煮的话，应该知道，要做个色、香味俱全的蛋糕时，用棕色的鸡蛋最好。‘这时特根保太太，才以缓　和的态度，走出大门。

　　范勃瞥见到院子内，有一座很不错的牛棚。便朝特根保太太说：“我可　以大胆地向你打赌，你先生的那座牛棚所赚的钱，决对没有你的鸡赚得多。‘她听了之后，非常地高兴说：”不错！这是真的，可是我那位固执的丈夫，　却死也不坦承这个事实。’于是她便邀请范勃等人，去参观她的养鸡厂。范勃看过后，不但赞美她的养鸡技术，并提出许多问题来讨教她，及彼此交换　多年的养鸡经验。

　　突然特根保太太，谈到一件事——她有几位邻居，都曾向她表示，在养　鸡厂内装置电灯有很好的效果。于是她便征问范勃说：“我若在养鸡厂用电的话，会不会不划算呢？？？‘过了两个礼拜后，特　根保太太的多敏尼克鸡，　在有灯光照射之下的养鸡厂内，活泼乱跳着。范勃不但做成这笔交易，而特根保太太也因此获得更多的鸡蛋。

　　假如当初范勃不投特根保太太之好，那他可能永远也无法把电器，卖给　这位农妇了。所以像特根保太太这样的人，不要强叫她买，而该让她自己来　买。

　　纽约某报上，有一回在它的经济版一栏内，登出一则征求一位拥有特殊　能力及经验者的人事广告。柯白立司把他的应征信，寄去应征。过了几天，他接到了应征的回函，请他在约定的时间内去面试。在他要去面试之前，他　先花了些时间，打听有关这机构创办人的生平事迹。

　　在面谈之时，柯白立司以十分兴奋的态度，说：“我很荣幸能有这个机　会，来到有你这样颇具成就的商业机构。听别人说，你是位白手起家的实业巨子，在当初创业之时，只有一个房间，一组桌椅，及一位速记员，不知这　可是真的？”这位负责人，便因此而滔滔不绝地，诉说起当年的一切辛劳创业经过。这位负责人，对自己今天有这样的成就，感到相当地自豪。最后他　简明扼要地问了问，柯白立司的过去经历，随即告诉一位副理道：“我们所要找的人，就是这位先生。”

　　柯白立司之所以煞费苦心，去探听这位负责人的过去成就，就是利用人　性的心理——夸耀以往，而去对这位负责人表示关心及钦佩，使得对方对柯白立司留下深刻的印象。

　　朋友之间，偶尔谈谈彼此间的成就，就比“自我”夸耀，来得聪明多了。　法国的某位哲学家曾说：“除非你不要朋友，否则就让你的朋友胜你。”这　话该作何解释？

　　因为每一个人，都会有好胜的心理。若你比你的朋友还要强，那么就将　使你的朋友产生一种自卑感，而导致了猜忌之心。

　　在德国，有一句俗话说：“如果我们所猜忌，憎恶的人，有一天遭遇不　幸时，我们的内心之中，便会有一种恶意的快乐感。”所以千万别处处显示出自己的成就。而应谦逊抑己，这样的话，才会永远有人与你为友。

　　名作家考伯，有一回在证席上，一位律师向他问道：“考伯先生，我听　别人说，你在美国是位颇负盛名的作家是吗？”考伯回答说：“不错，只是与你相形之下，我却只能说是侥幸的。”

　　生命的火花，是极短促的，你我的一切总有成为往事的一天，或许在若　干年后，你我就会被人们遗忘掉。

　　所以不要因有一点小小成就，就得意非凡，那将会令听者，产生一股厌　恶感，其实若扪心自问的话，又有哪些值得你自傲呢？

　　你可知你为何没有成为一个白痴吗？其实很简单，那不过是因为在你的　甲状腺里，藏有一种镍币大小的碘质。如果有位医生，将你的颈子剖开来，取出那一点碘质，你即刻会成为一个大白痴。

　　也许你可以去药房，买一瓶碘酒，作为你与精神病院划清界线的证明。　若是一个人的智慧、意识，只值那么一瓶碘酒的价码，那你还有啥好炫耀的。

　　因此，想要使对方同意你，那么第六项的规则是：“多让别人说些有益的话。”

　　提出自己的意见供人参考每个人都只相信，自己亲自目睹的事实。所以硬要让别人去接受你的意　志、观念的话，那似乎是不太可能的。但是若利用启发性的方法，来提出自己的意见让人作参考，这才是最明智的抉择。

　　在我的讲习班中，有位学员——赛尔滋，他认为对哪些业绩不好的销售　人员，有给他们打气及安慰的必要。于是便召开一次销售员会议，并且鼓励那些销售人员，说出自己的意见及希望。

　　他说：“你们所希望的，我可以令它们实现。可是我又能从你们身上，　得到那些呢？”

　　在这次会议结束后，他所换得的回报，是员工们的忠心与热诚、合作。　因而使公司的业务蒸蒸日上。

　　赛尔滋说：“他借这次会议，与员工们作了一次精神上的沟通和交易。”　没有人喜欢被人强迫去做他所不愿意做的事。而喜欢自动自发，随心所欲。

　　威逊在一家服装图样设计公司当推销员，在他尚未参加我的讲习班时，　他经常损失不少他该获得的佣金。有一回，他几乎每星期都去拜访一位名设计家希望能向那名设计家，销售一些设计图样。

　　威逊说：“他每次都没有回拒我的拜访，但也从未向我购买过图样。他　常常一面很专心地看我的图样，一面又说：”我看威逊先生，我们俩还是不　能沟通啊！‘就这样碰过了许多次的钉子之后，威逊亦发觉，或许是自己心理上产生　某些错觉。所以他才决定到我的讲习班，来研究人类关系学，重新展现新的　热诚和意念。

　　不久之后，威逊又拿了几张未完成的图样，去找那位设计家。他向那位　设计家说：“这里有几张未完成的设计图样，麻烦请你指点我，如何修改才　能合你意？”

　　这位设计家把图看了一下，才说：“你暂时将图样放在这，过些日子再　来拿。”几天后，那位设计家叫威逊把图样拿回，依他的建议修改，而这笔生意居然成交了。以后