销售永不过冬-第166章
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感谢！
书名的事情，出版方也在思考，不过没指望。
出版方现在因为放假的事情，好像在停顿的状态了。看样子又要搁置一段时间了。
出版方要的是一个很有视觉效果，看起来来很猛的书名，就象一个笑话里说的：
说有一个姓张的财主，央人给他的四个儿子取名，要求是简单响亮，威震八方的，结果取的名字是：张大枪、张大炮、张大喇叭、张大号
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…10…19 07：11：36
木叶毛毛
色兄你好，我想请教个问题。
你上面说了战略局势摆在第一位，技巧第二位，我还没参透其中的重要性，百思不得其解其中的内涵。
…、
回：
一个项目信息知道后，第一阶段是：庙算。就是客户分析，这在销售培训里好像叫：Wost的分析方法。或者也可以叫定位。
这个阶段主要是弄清，客户的定位，你自己的定位，竞争对手的定位，市场的机会，市场的威胁等等。（这个定位其实是指对自己的目标和实力优劣的判断）。
换句话说：这个阶段是谋划怎么去干一件事的，以何种面具出现在客户面前。。
这个阶段表面上看务虚，其实对全局影响是最重要的！
比如，客户是注重价格的，你偏偏以“技术”的身份，形象去沟通，你很难再客户那里获得共鸣。
在比如，客户追求高技术，那么你把自己锁定一个产品专家的身份去进行技术交流，那么你拜访客户，一定会引起他们的兴趣的。
第2个阶段就是混战了。就是你要亲自到客户那里，相关的不相关的一阵拜访，探索销售的机会和难点，这个阶段是公开的，你和竞争对手也会经常碰面。
也可以把这个阶段理解为宣传和战略包围，收集信息，寻找机会阶段，也可理解是“察”的阶段。主要是不暴露自己 ，尽可能多的探求事情的真相。
第3个阶段就是攻城了。
在常态下和竞争对手，客户都有很久的接触，彼此都清楚对方的基本信息了。这时候就要开始攻城了，就要运用到销售之术了，具体查看我帖子“异”的描述。
综上所述：
如果在谋划的第一阶段，你可以看着是战略的规划。在第一阶段你就定位失误的话，那么在以后的销售里，你怎么努力，都无法改变您最初给人留下的印象。
时间有限，出门了。不具体描述了。
作者：再生青蛙 回复日期：2009…10…19 09：19：23
又见色哥 打声招呼~
作者：再生青蛙 回复日期：2009…10…19 09：22：01
又见色哥 打声招呼！
作者：冰镇2锅头 回复日期：2009…10…19 11：07：26
色兄，推荐个企业吧，我想去做销售
作者：megacent 回复日期：2009…10…19 11：53：43
山寨版开心网； 欢迎大家光临。。。开心网被墙的兄弟有福气了。
club。dirtybang
作者：木叶毛毛 回复日期：2009…10…19 12：12：14
谢谢色兄的回复，很有层次，以前没好好学习，现在拼命的啃书，对经济和市场有点相见恨晚的感觉，呵呵。
作者：xtqdmft 回复日期：2009…10…19 12：43：06
最近一直在潜心研究色哥的文章，大大受益！在实战中也用了色哥传授的一些小技巧，效果出奇的好。再次感谢色哥！
天气渐渐冷了，大家出门在外多多注意身体。
作者：轻风淡舞 回复日期：2009…10…19 13：15：56
我和这里许多的兄弟们一样，一直在潜心研究色兄的文章，并且把之当做自己提高的教材，比许多理论上的东西有用的多了，也开启了心智。感觉到色兄对孙子兵法，对中国的很多文史知识都很精通，这也是我努力征途中的学习素材。今年一开始就失恋了，伤痛伤心之余也发现了失恋不是一点好处都没有的：至少可以让人静下心来反省、规划、学习。现在我沉醉于一切的学习之中，学习怎样提高自己的段位，学习怎么样像中国的古人那样智慧地面对困难，挫折，学习怎样用科学地方法规划、计划自己的工作和人生。向书本学，向同事学，向领导学，向陌生人学，向精英们学。真的越学习越觉得自己所欠缺的更多……
现在的我，公文包里，有台电脑，有记事的笔记本，还有，就是打印的色兄的销售无冬天的征文以及你对别人的回答了。到我自认为成功的一天，一定请你好好地喝一场，南京随便哪个地点随你挑……
作者：weneed30 回复日期：2009…10…19 16：25：47
我建议楼主去weneed/zgchchzz。asp
下载《中国策划指南》第十期（九月•；下）
里面的有几篇文章和楼主的文章主题相关
【目录】
策划方针：不用权威，怎么领导？ 文= Lan Liu
策划研究：让“民工不慌”才能根治“民工荒” 文=广州日报
策划管理：你凭什么领导 文=STUART CRAINER
执行力差是谁的责任？ 文=马宝琳
策划揭秘：公司绝不会告诉你的10个秘密 文=andygao
策划人生：重温《雷锋日记》 文=佚名
策划职场：辞退你，并非你无能！ 文=佚名文= Winne Winne
策划语录：马云＋牛根生＋史玉柱 经典语录 文=马云＋牛根生＋史玉柱
策划理论：《策划基础学》连载十一 文=中国策划大学
还可以加入读者俱乐部（群） 84105907 / 2165618
群里有很多都是和版主一样有职业高手。
作者：大头偶 回复日期：2009…10…19 19：11：42
谢谢色哥对小弟的提醒，但是小弟越来越觉得工地不是人带的地方，我工作三个月了没有休一天假，整天连轴转，十一，双休对我来说简直是天方夜谭，早上7：30到工地，晚上6：30下班，（冬季工作时间）这是没有加班的情况，要是那天晚上打混凝土还要值班，一年到头留给自己的私人空间太少，甚至累一天连衣服都不想洗，所以我现在都对我读大学产生了怀疑，我们本科生都不如民工了，并且工资低得很，基本工资rmb1000加rmb300补助再交五险一金剩下rmb1134，（烟台最大的建筑公司，特级施工资质）现在在项目部吃中午饭，其他自理，所以才萌生了想换个工作，我也知道销售很累，没有单老板可能就辞退你，全部是凭个人实力，但总体觉得还是销售好点吧！色哥可能笑话我怕吃苦了吧？呵呵，还有我并没有觉得我们经理能拿到你说的那money，我注意过我们公司项目部经理的车并没有什么好车，我经理01年进来的据说房子60多个平方，前年买的海马的一辆六七万的车，他也是混的最好的一个，我师父02年进来的现在还是技术负责人，房子40多平方，并且还没有孩子（好像最近在为希望工程努力）。我们公司到我们这一级技术员已经饱和，去年来了十几个，今年我们六个，据说现在也开始裁人，（真他妈的扯淡本知道饱和还要那么多人）更可怕的是今年他们全部凭关系进来的，来了以后混熟了我才知道，并且个个关系很硬，（一个还是山东省副厅长的外甥），所以色哥能不能结合以上我说的给我参谋一下！色哥我邮箱是88954965@qq。想和色哥认真交流一下。真诚的谢谢色哥，感觉你见多识广，希望你结合我说的给我指导一下。拜谢！！
作者：richard_ang 回复日期：2009…10…19 19：36：33
色哥起的真早！顶一个
作者：len第一根烟 回复日期：2009…10…19 20：13：17
Mark
作者：rockefellerpeng 回复日期：2009…10…19 20：32：10
色哥，强悍！我现在遇到问题了，色哥，帮帮忙。谢谢
我现在做的产品没有对手，是自己开发的，但是现在客户正在评估，准备下单，可是我们这边的工程师却不怎么积极，好像就是在拖。客户要了一个多月的方案，我们现在也没给别人。我就感觉是客户在卖东西，我们在买东西。好郁闷啊！色哥，我怎么解决这个问题呢？谢谢啊
作者：34979604 回复日期：2009…10…19 20：46：07
很好
此消息发自掌中天涯wap。tianya ，我也要用手机发表留言！
作者：xieg 回复日期：2009…10…19 21：25：36
学习了楼主的文章，对自己的销售工作进行了反思，有一些心得！感谢楼主
作者：emma1004 回复日期：2009…10…19 21：44：06
太受教了，先mark下，一定慢慢看完
作者：286904382 回复日期：2009…10…19 22：39：25
做个记号
作者：xiaoxiao874 回复日期：2009…10…19 22：40：35
记号
作者：幸福小男儿 回复日期：2009…10…19 23：27：55
强人啊
此消息发自掌中天涯wap。tianya ，我也要用手机发表留言！
作者：zilon 回复日期：2009…10…20 00：04：48
销售的词典里没有“冬天”
这个书名如何？色哥？
好久没来了，一只封闭培训。。。。文具，日本进口笔。
市场做的不如三菱那么好，很有挑战性，但是需要管理经销商，这点以前的工作中完全没接触过，所以更有挑战性了。
可惜的是待遇很一般，不过我想以这么多高人的经历为镜，我能做好！
作者：zilon 回复日期：2009…10…20 00：10：17
我觉得无论什么书名，没有冬天对于任何人任何行业来说都是一个挑战。
在销售或者企业的字典里，所谓红海蓝海，淡季旺季等词大家都很常用，可是真正好的企业与销售真的没有这些区分！
其实你原来的书名“销售没冬天”本来已经很大气了！也许俗点，但是是个销售看到书名也绝对不会放弃阅读的！
也许出版方仅仅差个副标题或者稍微在主标题方面玩点文字游戏而已罢了。呵呵。
一个好的出版商不比其他领域的好销售差，书名他们如果没有好的建议，那别合作了，他们真的不行。因为他们更熟悉他们的市场和读者，是不？
作者：good84 回复日期：2009…10…20 02：24：57
色老大，我开始转行做销售3个月了，是一种新型建筑材料，但是马上要被裁掉了，因为没有做成哪怕一个小单。但是我不服气，因为这个结果也不仅仅是是我个人的原因。
首先第一个月里面，我都不知道自己卖的东西到底是多少钱！因为公司就没有告诉我，只是说，一报价就死了，尽量不报价，如果对方坚持问，就说做了方案再报价。那么背后的目的是什么呢？为的是在做方案的过程中，有机会拿到图纸，就好找设计以及甲方来单独做工作了，好绕过中间的这一层。人家才不傻，问不到价格，就会说一句，放下资料，有需要了联系你吧。就是到现在了，价格问题也没有彻底解决，每次问回去，就说已经发过表格给你们了，可是，老天作证，表格里面的价格打个5折，也比其他同行的高出去明显一块。其次，好郁闷，册子发完了，居然不给补，拿给人家看的时候，要是发现对方其实没有需要，就再给要回来带走。我简直晕倒。我臭脾气上来了，现在册子来了我都不带了，就每天带个U盘出去晃，有几次还带了病毒给客户的电脑了，呵呵。第三，价格每次都需要请示，反正就是越高越好啊，低了呢，就是得请示，别人每来一单，我都在诧异，哦，原来还可以卖这么低呀。业务经费不是很明确，总是强调做成朋友就好办了，真是大哥呀，天天就是耍嘴皮子，哪做的来这么多朋友呀。4万的单子，规定是有800块的经费可以使用，多少且不论。问题是，我也不是神枪手呀，鬼知道这顿饭吃了，这个手机充值卡给人家用了，出租车票给人家报了，之后，那单子是不是就一定会给你做呢。不许放空炮！花了钱了就必须有效果！哪有那么高的天分，一分钱都不白花？搞的我神经兮兮，扣扣索索的像个要饭的。也没有啥培训，就是自己摸，摸出来了就留下，摸不出来也正常，证明了我就是一普通人，估计也就是这观点。不喜欢回头客，答应好人家的介绍费，工程也完了款也收了，赖账不给介绍人了。我确实服了，开头还做朋友什么的，用完了丢到一边。我坚信，不管做好事坏事灰事红事，都是要讲信誉的！我感觉就是，我老板不喜欢渠道，喜欢一锤子买卖，反正业务员的工资不算大负担，多消耗点时间无所谓的，关键是要给他找到利润率足够高的项目。我好多天，感觉自己就像是出门捡宝贝一样的，希望碰到一个有钱又大方的主顾，救我一下。钱多人傻，呵呵，不好找呀。前段时间问到一个16万的单子，人家就是反复强调，现在就告我们你的最低价，就现在，我那个窘呀，妈的我自己都不知道我咋告你嘛。下楼了电话回去，说是情况有点特殊，给个明确的数字吧，高低我都无所谓，得到的答复是，约出来吃个饭，大家熟悉一下，做成朋友价格就好说了。好么，听了这安排就下班前打电话吧，嘿嘿，人家合同已经签好了，不等我了。当时确实就是要比价格了，我这边领导还不信。
好郁闷，这么个风格，我是有点受不了啦。
作者：good84 回复日期：2009…10…20 02：37：23
价格高也未必是坏事，在客户心理面能够暂时排个第一名的印象，第一贵！然后谈到最后了，“你们看着给吧，别叫我们亏本就好了，他们的东西没有我们的好，也还那么多钱呢”
可问题是，又不愿意出价给别人听！模棱两可，含含糊糊的，谁愿意搭理你呢。老是想去最后买家那里做工作，呵呵，“和总包是合作的关系，既合作又竞争的关系”，我看就是狗屁理论，在信息上合作，在利益上竞争？当人家都是傻子呢？
我给自己的失败找了一堆理由，主要目的也是安慰自己，毕竟别人也是这条件，但是人家拿到单子了，有进项。也许他们进厂早一点，已经适应了也有了自己的办法？
还有一个别人的事搞的我心存芥蒂，一位同事的提成，5个月啦还没有结呢。
作者：fh810924 回复日期：2009…10…20 15：28：16
色哥 你好 看完您的大作之后，我把现有的工作以辞。现在准备应聘众业达电气股份有限公司，您能给我点意见或建议吗？或者说您怎么看这个公司。谢谢您了，一定要回哦。
作者：bingchuan008 回复日期：2009…10…20 16：46：16
mark
作者：eva525 回复日期：2009…10…20 18：13：56
谢谢色老大的分析，受教！
作者：沉淀逝去的痛 回复日期：2009…10…20 19：11：17
色哥：
这两个月来我一直都在关注你的贴子。我是犯过错误的人。坐过牢。现在刑满释放出来有两个多月了。很多以前社会上的朋友和牢里结识的一些朋友都叫我去和他们一起去捞偏门。但是我想的是：要么我就不回头；一条道走到黑。要回头我就要成为浪子。所以我坚决�
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