销售永不过冬-第74章
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老高的以前是自己开个BB机传呼台运营起家的。
据老高自己说，他在最顶峰的时候，手下传呼台小姐100多个，一层写字楼都被他的公司占据了。每天日进斗金。
对了，老高是武汉第一个买宝马车的人。
老高的失败是离婚。然后是手机取代BB机。他没跟上转变，那时候他在离婚。结果被市场淘汰了。
我认识老高的时候，老高是最穷困的时候，那时候他自己有个公司没人打理，就随便找个人管理，。那时候也巧，我租的写字楼—长江广场，那个办公室就是老高的房产。
换句话说老高最早是我的房东。
老高在我生命里的印象是很奇特的。
你据对不能想象一个人可以一年360天，天天泡在酒吧里。武汉以前有个“红方蓝酒吧”。老高一年最少360天，天天在那度过，这种现身娱乐精神让我望尘莫及。
老高的生活规律是每天早晨10—11点起床，看有无重要的事情，重要的事情就在10点多起床。
然后12点到达我的办公室。或者去24层的他的公司。他的公司在24层，我的公司在12层。
中午下班老高请我们吃饭。当然是他买单。和老高在一起都是他买单。我们从来不买单。
下午休息。
然后7点多种喝酒。喝倒9点老高同志就自己或者带我们去“红方蓝酒吧”。然后是一个包间。老高同志就在包间唱歌喝酒睡觉。
然后几乎是不同的女人送老高回家。老高于是睡到第2天的10或者11点。
日子就是这样天天循环。
老高从传呼台失败后，又开了几十个公司，都失败了，所以到认识我的时候，几乎他没什么钱了，但是人倒台面不倒。天天仍然花天酒地。
但他的内心仍然想站起来。于是他和我接近多了，其实想拉拢我一起做事，所以正好我也想利用他，想把吉水化工集团的牛总的看风水一事给糊弄过去。
其实，我是想让老高帮我给牛总弄的一个“琉璃四方鼎”开个光。
这件事非常难办。
大家都知道，请高僧开光不是钱的问题，是地位的问题，一般而言，不是省市领导人或者其他高级领导，高僧是不会亲自开光的。
而一旦开光 的东西，本来只值1元钱，但开过光后，卖个10万都会有人买。
这就是佛的威力。
我把事情给老高说了，老高也同意带我们去见昌明法师。
对我们来说是千辛万苦的事情，但对另一些人来说不过是举手之劳。
佛教中琉璃是至宝，所以请高僧给“琉璃四方鼎”，也算是与佛结缘。祈求福报。
我在给牛总看风水的时候指出，他的办公室上有煞。
所以化解之法乃为在他的办公室放置一个高僧开光的“琉璃四方鼎”来汲取四方财富。普通的不开光，则达不到这效果。这是我后来见到老高想到的。
第二天，老高，我，牛总，刘董事长一行四人去拜见归元寺。
原来牛总把要去见高僧昌明的消息汇报给刘董事长。刘董事长见机会难得，也算一份子了。
跟随老高行过拜见礼后，我看了下昌明法师。眼神太深邃了。眼睛是心灵的窗口，那种看破一切的眼神和放射出智慧之光的深邃。绝对不是一个研究浅薄的人所具备的。。
不由得敬重几分。
昌明大师开过光，对我和老高说，你俩皆有福报，本可为王为相，但色字看不透，所以每色一分，福报便减低十分，百分。所以你们现在都深陷泥潭。无法成龙成凤。要断色相啊！
短短的拜见很快就结束了，中午时分，我们一行四人就在汉口的佳丽广场对面温州酒楼吃饭。
吃饭我问：刘董，你们集团公司怎么不上市啊？现在的企业都流行上市啊，显示企业实力。
刘董：上市很严，我们申请了，没通过了。
老高说：我可以帮你们上市。只要2000万就可以了。
刘董说：2000万就可以上市？我们请别人操作，他们开价是5000万，帮操作上市。价格太高，所以我们只是模拟实验下，没真正的搞。
老高说：先根据操作需要根据进展付前1000万，然后操作成功拿佣金点，你给原始股就可以。
老高：这事那天专门谈谈吧。
我赶忙把话题岔开。
我说：牛总，我每次来佳丽广场都感到十分自豪和骄傲。
牛总说；哦，为什么？
我说：佳丽广场的中央空调系统是我卖的。打败许多强劲的对手才走到最后啊，也赚到人生第一桶金。可以说整个过程让人感慨万千啊。
牛总说：哦，说来听听。
我说；那是很久以前的事情了。
那是我第一年到武汉。也是以一个业务员的身份来武汉开发市场。
老板的说法是：倪锋，你选择个省份开设办事处去吧，但是前期你一个人跑，有订单了，自己能养活自己了，再招聘业务员，再正规开设办事处。
我小时候看武昌起义，一直想到武汉旅游，于是我便申请区开发武汉市场、。
第一年到武汉的时候，很茫然，很孤独，也很寂寞，。经常在漫漫长夜，在武汉的街头徘徊。漫无目的的闲逛。那时候在武汉一没业务，二没朋友，所以最怕的是黑夜。
黑夜来临时候，无事可做是最痛苦的事情，那时候的我是这样认为的。
但最痛苦的还不是身在异乡的寂寞无聊。最痛苦的事是客户对我极度不认可。
我跑设计院，设计院的设计师不和我合作。只表面的交往，但却从来不帮我设计上图和告诉我新建项目业主情况。
跑华中设计院时，碰上华中设计院的主设计师老王。
老王说有个新建的佳丽广场项目你去跑跑。
我说，方不方便把业主电话联系人告诉我？
老王说：你自己去找吧。你去找乙方新加坡猛士公司。他们搞暖通总包的，你们的设备估计他们要。
再问，老王就不说了。虽然老王关键信息语音不祥，但起码告诉我一个信息，我还是挺激动的！
当天下午，我屁颠屁颠去拜访新加坡猛士公司武汉的驻地。
找到设计院老王说的 JERRY。
刚刚介绍完我是什么企业，企业销售什么产品。
JERRY就突然问：你们的机械进口温度是多少？
我说：大概30度吧？
JERRY突然大怒：什么叫大概？你们中国人做事就是这样马虎！就是这样不严谨。你们中国人~~~~~！
突如其来我被JERRY一阵臭骂和羞辱、。
等JERRY骂完，我也灰溜溜的离开了这家新加坡猛士公司。
回去的路上，我越想越难过，这算什么事情嘛！去见客户，话还没说2句，就被客户一阵臭骂和羞辱。这销售干的！
乙方不行，就找甲方业主去吧。
于是我下了车，换公交车，直接到佳丽广场的工地上去找业主方去看看。
门卫问：你找谁？
我说：我找新加坡的猛士公司的JERRY、
门卫脸一变：你进去吧。
进了佳丽广场的工地，我赶忙去找业主的基建办公室。
业主的基建办公室里坐了个年轻人。
我说：请问你们谁负责暖通啊？我是做中央空调的厂家代表。
那年轻人说：你有什么事情嘛？
我看年轻人这样问，就知道年轻人是负责这块的，不然他会告诉我负责中央空调的工程师的姓名的。
我递过名片盒说明书问：请问你贵姓？
那年轻人回答：我姓孙。
那年轻人翻看了一下我的说明书，说中央空调又乙方总包了，我们业主不负责这事了。你去找乙方新加坡的猛士公司吧、。
我突然想起在猛士公司的郁闷遭遇，也莫名的来了脾气说：狗屁！那个新加坡的公司是狗屁，他看不起中国人，我好好的向他介绍产品，他居然骂了我一顿！
孙工突然笑了起来：你也被骂了，哈哈。我们也经常被他骂。这个JERRY是老板的舅子。看不起所有的人。我们也被骂。
一下子我和孙工就有了共同语言。都被JERRY骂过，都是伤心人啊。
我说：孙工，你们业主不能自己采购吗？
孙工说：新加坡这家公司的老板JERRY是我们老板的小舅子。这事我们插不上手！而且他们指定要买进口的中央空调。你这次没戏了。
靠！怪不得设计师老王推荐我来跑佳丽广场项目呢，原来没希望成功的！我当时是做国产中央空调的！既然他们制定用进口的，老王不会不知道的！这个该死的老王。
但我没有放弃，没事的时候我就去找孙工，向他鼓吹由业主自己定中央空调，这样价格就会下来很多！
事情的转机是一个月后。突然孙工告诉我说：倪经理，由于新加坡的猛士公司的中央空调采购价格太高，所以老板决定由我们业主方自己采购了。这样节约费用。
我大喜，但是去找孙工的时候又郁闷了。
原来国内中央空调厂都知道现在佳丽广场中央空调由业主方采购，一下子出现了10多家国产的中央空调厂家竞争！
我靠，一个小蛋糕几十个人吃！这怎么搞啊！。
那时候还没流行招投标。
根据进展，由于我和孙工的关系，也顺利进入了采购的预选3家入围厂家之一。
孙工说：倪经理，后天要正式定下来厂家，签合同了，我能帮的已经帮了。以后的事情我没权限了，也帮不上了。你自己想办法吧！
后天决定采购厂家，孙工说没办法帮我了，对方老总我又没见过，这怎么办呢？
（那时候的销售思想还没认识到做老总关系的重要性，那时候认为产品好，工程师推荐，老板就OK了，所以没提前做业主老总的工作。）
我想了很久。我打电话到厂里总部，让老板来下武汉。
老板说，忙，没时间。
我说，马上就定了，一定要来趟，显示我们企业对他们项目的尊重，而且你来也可以决定一些事情在现场。
老板最终没来，只派了市场部的一个陈经理来。
第3天，佳丽广场。我们中央空调的最后3家入围的都来了。他们都进去和佳丽广场的李总都能谈了。我们是最后一家谈的。
到我们的时候，。孙工把我们引到李总的办公室里他就出去。
我把我厂的市场部陈经理介绍给李总说：
李总你好，这是我们厂的陈厂长！我们厂对你们项目很重视，我们厂长亲自来了，想和你们交流下，我们能完满的满足你们的产品需求。
我厂的那个市场部经理，就是现在冒充的我厂陈厂长，快步走上去，去和佳丽广场的李总握手！。
然后那家伙说：这次是人生中第一次来武汉，就是专门为了佳丽广场项目，我代表工厂表态，保证提供最优质的产品和最完善的售后服务。
李总说：辛苦了，上海的产品质量还是不错的。
冒充的陈厂长说：是的，我是钳工出身，我对我们厂的加工工业还是蛮自豪的！
李总说：你是钳工出身的？呵呵，我也是钳工出身，现在还有钳工证。
他们找到了共同语言，交谈也比较愉快。最后冒充的陈厂长邀请李总有时间的话去上海厂里考察考察。
李总也同意了。
第2天的时候。孙工通知我去签订合同。这个合同我个人赚了30多万。
这个合同一签订，在武汉设计院行业带来震动。因为设计师都知道佳丽广场本来设计采购用进口的设备，没想到被一个新来武汉市场的国内品牌最终拿下了。一下子，我名声在设计师中流传开了。
以前我去设计院找设计师，设计师总爱理不理的。但自从做下佳丽广场，我再去设计院，相关的设计师总主动找我谈话，并把项目信息告诉我！
因为我一旦，把信息变成订单，他们也会分到一点服务费。
这是双赢。设计师也很现实啊！
作者：cqhhgd 回复日期：2009…06…27 11：22：06
色侠！！我终于登上来了！
你最近很忙好久没有更新了哈！
请教你下：怎样去销售煤炭；现在刚刚开始做；麻烦你提纲个思路！！
谢谢
作者：popvvv 回复日期：2009…06…27 11：27：49
老大
你这可是 一战成名呀！
大哥 有个问题
这次你这段案例，怎么没有PS呀？
作者：qwe20021106 回复日期：2009…06…27 12：17：38
色兄这个案例太简单了吧，只搞定了孙工而已，上千万的项目，没有这么简单吧
作者：海南环宇 回复日期：2009…06…27 13：27：50
高，实在是高。
作者：seasun1102 回复日期：2009…06…27 14：48：53
假如八年前能看到这篇文章，相信我的人生轨迹会改变！！
作者：决定不来了 回复日期：2009…06…27 15：23：31
每次都有觉悟！
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…06…27 15：29：32
qwe20021106
色兄这个案例太简单了吧，只搞定了孙工而已，上千万的项目，没有这么简单吧
…
我搞定的是孙工。
我带来的那个冒充厂长的人搞定的是业主老总。
就搞定这2个人！为什么能做下这个单子？
你的把眼光放在10多年前。
10年前的竞争环境远没现在竞争恶劣，外省市的人还是比较崇拜和信任上海的产品的！
另，在10年前一个上海的工厂的厂长，能亲自拜访一个房地产的总经理，本身就是件给客户极大面子的事情！这是成功的根源。
另文中已经说明，在10多年前，中国还没有招投标制度，也不强制企业招投标，所以搞定客户1…2个人，就成交大单子这样的事情是普遍存在的！
工业产品销售，不是一个人的单打独斗！
所以要合理的整合整个企业的资源，为你所用！
作者：漂泊一休 回复日期：2009…06…27 17：55：53
没的说，帅死啦
作者：freeskyzc 回复日期：2009…06…27 18：58：50
一路看来。
希望能和色哥交个朋友。
QQ：11203364
作者：刑天子墨 回复日期：2009…06…27 20：43：54
我建立了一个色哥的群～
群号是：74929297
名字是 IPS色迷迷
IPS取得是工业产品销售英语的第一个字母
我也会邀请峰哥进来
希望在这个群里，大家都能有所收获～
另，申请的时候说明的天涯的；并写上名字
如： 天涯 刑天子墨
作者：chfaklw 回复日期：2009…06…27 21：51：54
本人24。本命年。涉世不深，大学专业是环艺，因种种原因（学费，兴趣，年龄，专业前景 ； 野心等问题），08年10月大三第一学期便休学出来，现正趟着�
![[黄嘉林] 永不消失封面](http://www.iixs.net/cover/noimg.jpg)