公关礼仪-第26章
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比赛结束时，不要争先恐后地前推后挤地退场，应让老幼妇残先走，以免发生意外。大赛结束后，观众可以以写信或寄庆贺卡给优胜者的方式，表达自己喜悦的心情和表示真诚的祝贺。
第四节 推销广告礼仪
一、推销礼仪
推销是现代企业、商家所重视的一项公关活动。对于生意人来说，卖比买更赚钱，也只有最终通过卖才能实现买时获得的利润。而推销就是卖的一种极为有效的方式。我们在这里简略地谈谈上门推销员的行为礼仪。
１、作为一个杰出的推销员，必须具备多方面的知识和才能。第一，是对所推销的产品的了解和熟悉。这包括产品的型号、结构、性能、作用、操作程序和方法；还包括与同类产品相比较之下自己产品的特点或优点，如性能优越、质量好或物美价廉。这就需要建立在对其它同类产品了解的基础上。第二，是热爱自己所推销的产品，并且树立强烈的自信心。在推销过程中，以自己的热情和信心去感染顾客，激起顾客的购买愿望，并最终使之成为行动。
曾有这样一个例子，
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有一位大学生为了生计，在就读的业余时间为一厂家推销电子琴。因为学业太紧，使得他没有更多的时间去了解其他电子琴的性能，完全凭着厂家提供的材料去认识自己所推销的电子琴，他认为自己所推销的电子琴是最好的，并且价格适当。于是他充满信心和激情跑了这家访那家，客户往往被他纯真的信心所感染，纷纷买了他的电子琴。在不到一年的时间里，这位大学生推销的电子琴已占他所在镇的人们购买各类电子琴数目的百分之七十。当他毕业时，那家电子琴厂家以高薪聘请他去当推销员。
而结果呢？
推销业绩直线下降。
原来，他工作后查找对比了其他厂家电子琴资料，认真鉴定了各种电子琴的质量、价格后，他对自己推销的电子琴已失去了往日那种最好的信念。第三，要有健康的身体和从小事做起且有吃苦耐劳的精神准备。
从事推销要不时地南下北上、奔东跑西，没有身体的本钱是难以胜任的。推销也和其他工作一样。要在推销的过程中，不断认识和接触他人，逐渐地建构起自己的人际关系网络。第四，要有丰富的“杂学”知识。
广博的知识是与客户沟通的桥梁，是准确判断的基础。有一个石油大公司的推销员到一个石油大用户的公司去推销。他连着三次上门去请见对方的采购经理，都被经理的助手挡了驾。在第三次时，他谦虚地求教经理的助手为何他三次吃了闭门羹。经理的助手告诉他说，经理这几天正为儿子的生日礼物——邮票而忙得焦头烂额，哪有心情见客。那位推销员道谢后转身就走。
第二天他扬着几张邮票就冲进了经理室，那助手看见邮票也就没拦他。那位推销员一句话也没说，就把那几张邮票珍品送到经理的眼前。经理看到邮票，眼睛马上
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明亮起来，兴致勃勃，也没问他是谁和他侃侃而谈了两个多钟头的邮票。最后，经理问他是谁，有什么事，那位推销员报了自己的姓名和公司名称，说是来推销石油的。经理马上说：“反正我们需要很多的石油，你们公司的也很好。明天上午你带合同来吧。”
一笔大生意就这样敲定了。
如果那位推销员没有一定的邮票知识，那么也就只能是望门无路了。
第五，要有一定的口头表达能力。这是明显易见的条件。还应有广结人缘、随时推销的思想准备等等。
不过，推销应本着诚实的原则。虽然欺骗有时能给人带来横财和成功，但是终将会成为一个泡影。并且，在推销过程中弄虚作假，不仅损害所代表的公司形象，而且也破坏着自我形象。
只有依靠诚实，我们才可能更好地与他人相处，获得他人的信任。
有以下几种推销方法：１、自我推销。
不管负有什么使命，总是人与人之间的交往。在对方的心里，总有一个对称的评价。所以，推销员的生活态度、思想观点、兴趣爱好、谈吐仪表等都影响着客户对产品的认识和感情。一旦客户被推销员的个性、气质所吸引，喜欢他的为人，客户就会产生一种“爱屋及乌”
的心理。
所以推销员要注意自我仪表的适当修饰，要尽量表现得符合自己个性又适应顾客的偏好。
２、上门或约定推销时，要注意时间的选择。主要应以客户方便与否为依据。
３、要有交谈的礼仪。巧用乡情、友情、风俗，善于侃谈倾听，及时反馈调整自我，虚心向客户请教。
４、讲究报价技巧。可不上新档次的决不上新档次，可以
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在比较中报价的应尽量在比较中报价，可以小单位报价的尽量以小单位报价。
５、深刻把握礼仪，适当有违常礼。
二、广告礼仪
“好酒不怕巷子深”
、“皇帝的女儿不愁嫁”
已不再是这个时代的箴言。现在参与市场竞争的商品数以亿计，质量再好的商品不加宣传、扩大和赢得知名度，也会被埋没。
所以，组织不仅要做得好，而且还要说得好；不仅要产品质量好，而且还要宣传好。
在现代社会中广告充实了人类的消费能力，创造了追求较好生活水平的欲望，为人们建立了一个改善衣食住行的目标，也促进了个人奋发向上的意志和更加努力的生产的欲望。在使这些极为丰硕的成果实现的过程中，没有任何一种活动能够有广告这种神奇的力量。可以说，广告是现代人生活的引路人，指导着人们消费观和人们的改变生活方式。
现代广告除了单纯的商品推销广告之外，还有公关广告。
公关广告比商品推销广告更能产生积极的效果，得到公众的广泛支持。
如美国一家制药公司曾做了一则这样的电视广告，荧光屏上出现了一对母女。
一名护士把女儿带进了检查室，然后电视旁白说：“这位母亲患有糖尿病，这可能也是她女儿罹患的疾病。”当在护士抽血时，旁白又说：“美国有１１００万人患糖尿病，可能你就有。
尤其是你年过４０岁而且体重过重时，更应去检查。
本广告系由辉瑞制药公司提供。“
辉瑞制药公司的这则广告还同时刊登在《时代周刊》、《读者文摘》等４０多
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种杂志报纸上。该公司广告费支出了四百多万美元。由于广告的宣传，美国人去医院检查糖尿病的人多起来了，一旦检查呈阳性反应，医生常常会开出辉瑞制药公司的药。这样辉瑞制药公司有关医治糖尿病的药剂销售量就增加了１５．４％。
公关广告的直接目的是树立公司信誉，但间接地也有利于扩大商品销售。
商品广告强调突出商品的优点，吸引公众购买，盈利目的明显表露；而公关广告则内涵丰富，借企业、商品特征来宣扬爱心、诚心和责任心，充分重视其给人以娱乐、趣味、知识、审美等功能，体现热情、友好与主动，从而引起社会各界人士信赖和喜爱的目的。由于公关广告更符合人的心理需求，所以能起到更积极的作用。
公关广告可以分为以下几类：１、企业广告，其内容在于强调本企业与社会的关连性和公共性，以获得社会大众的支持。
２、影响广告，即以种种名义影响政府或社会团体的广告，并希望通过他们来最终影响消费者。
３、创意广告，它是以建立商誉为目的的广告，不直接介绍商品和宣传商品的特点，而是宣传企业的宗旨和信誉，目的是沟通企业与消费者的公共关系。
４、形象广告，它是塑造企业性格的广告，以建立观念为目的。
它建立或改变购买者对一个企业或一种产品的形象，建立或改变一种消费观念，使之有利于经营者。
但不管采取何种形式的公关广告，都应注意几个问题。
首先，应从公众的立场出发，体现出对公众的关心、体贴和责任心，以情感人。
如广州某报曾登过《德国强力‘痔根断’敬
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向用户致歉》的启事。全文是：“德国汉堡爱活大药厂荣誉出品之强力‘痔根断’特效内服消痔丸，因其配方独特，药效独特，仅服少量即能发挥极大效能，患者无不称许且互相推荐采用，故行销以后深为各界人士乐用，销途扩展神速，殊得敏感，致使本品曾一度断市，缺货期内用户诸多不便，深表谦意。
新货已运抵香港，即日开始分配中国各大药店经销，购买时请认明绿盒新货，庶不致误“。这则启事，通过诚心诚意向用户道歉的方式，赢得顾客的好感；接着自豪地说明致歉的原因是因为商品畅销而断市，即间接例证了商品的优点；最后急用户之所急，组织了新货。使公众觉得该公司似乎是在从事一项高尚的社会福利事业，从而解除了对使用该药品的疑虑，无形中起到稳定老客户、吸引新客户的作用。
其次，广告语言应尽可能用简洁、凝练、生动、适合目标公众的语言习惯，在少量的时间内给公众以艺术享受。如１９８６年９月１日凌晨，广州中国大酒店公关部经理给所有宾客发的一封公关便函中有这样二段文字：“敝店为求让宾客尝遍世界风味。二楼两餐厅正在举行‘美国食品周’，牛排阁为你挑选最佳美式牛排，最具鲜美、嫩滑之特色，配以烤马铃薯，香甜玉蜀黍，十足之美国口味，更有青翠诱人之沙律及各式香醇加州美酒，任君选择。
若阁下嗜好汉堡包，不要错过丽廊餐厅及逸致轩推出的各式汉堡包，均为纯正美国风味。款式尤多，从夏威夷式至纽约式必有一款合你心意。阁下光临敝店，恰逢‘美国食品周’，愿诸君畅游美国食品世界……。“
其半文半白的语体，适合港人的阅读习惯；在使宾客产
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生浓厚的兴趣和留下深刻印象的同时，自然而然地产生了食欲和饱览这些特色美味佳肴的欲望。
再次，要注意表现形式和媒体是否与广告意图相协调，如版面设计是否合理，广告媒体选择是否恰当等。如《海南日服》１９８７年５月２８日第四版登过一则广告：临高县热烈祝贺海南省成立。这则广告以一个极大的“贺”字居中，占版面的五分之三。在上角用五分之一版面介绍该县的自然经济优势，左下角同样五分之一版面写着赞助单位名称。这则广告在赢得广大公众好感的同时，也吸引了许多客商。这则广告独特鲜明，一个“贺”字占绝大部分篇幅，让广大读者钦佩该县气度非凡。其次，内容处理有特色。间接目的——即祝贺——占主导地位；直接目的——招揽客商——占次要地位。
再如辽宁省一位女青年个体户，从广州购进一批样式新颖的中档女时装，但由于当时她的服装摊亭不在闹市区，摆了几天竟无人问津。她非常着急，晚上看电视广告时受到启示，想做广告。谁知一问价格，傻了眼，把摊亭卖了也只能做两次广告！她苦思冥想，突然灵感乍现：做活人广告。她给县歌舞团的一个同学送了两件时装，提了两个要求：一是穿着时装走路上下班；二是星期天到县府的热闹区段转悠两趟，如有人问到衣服，告诉她们到摊亭来买。活人广告的效果非常好。三天过去，她的摊亭非常热闹，时装很快销售一空。
人体本身是一种美，人体动态感使商品更能充满生命力，使顾客觉得亲切。
最后，要注意体现广告本身的特色，与众不同，有时则可适当地反其道而行之。
如１９８４年，美国出现一则电视广告，
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名为《牛肉在哪里？
》。画面是３位老太太坐在又高又大的柜台前吃午餐，她们要的是面包夹牛肉，但送上来的只有两个又大又厚的面包，找来找去，甚至趴在桌子底下去找，也找不到应该夹在面包当中的牛肉。于是其中一位老太太对着镜头大喊：“牛肉在哪里？”接着幕后的声音告诉观众说：“如果这３位老太太去‘温蒂’吃午餐，就不会发生找不着牛肉的情形了。”广告长一分钟。令人意想不到的是，后来，“牛肉在哪里？”竟变成美国最流行的口头禅。老太太成为明星，广告公司门庭若市，“温蒂”店顾客大增。该广告能获得成功，首先在于选择的人物打破了常规，不用俊男美女，而是３位老太太，这就调动了电视观众的好奇心；其次，在品尝牛肉方面，老太太更有经验，其判断更令人信服。
美国著名社会学家英克尔斯指出：现代人特征中的首要因素是现代人准备和乐于接受他未经历过的新的生活经验、新的思想观念和新的行为方式。公关心理学据此揭示出消费者在欣赏广告时的从众性与独特性的矛盾。一方面，工业化使人的思想趋同，人们希望自己对广告评价，及相应产生的购买动机是大众化和有认同感的；另一方面，复杂的社会生活使消费者希望有独自选择广告信息的权力，尊重自己个性。
于是，不同于时髦而又具有特色的广告受到人们的关注。
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第六章 各国民族风俗
全球有５０亿人，两千多个民族。
不同的民族风格绚丽多彩，无数的奇风异俗，使人惊叹，令人向往。
早在１７世纪，我国杰出科学家宋应星在《野议·风俗议》中说：“风俗，人心之所为也。
人心一趋，可以造成风俗；然而风俗改变，亦可以移易人心。是人心风俗，交相环转者也。“
由此可见，在一定历史时期，一种习惯势力，一种信仰，甚至一个号召都可以形成一个约定俗成的习俗，从而左右人们的生活。因此，民族风俗在社会生活中起着不可忽视的作用。民族风俗对于人们生活所起的积极作用，概括地说有三点：一是可以助团聚，促和睦，利互助，增礼仪，增进人与人之间的交往。
如中国传统的中秋节，月圆之时万家团聚，促进了家庭的和睦相处。
二是可以巩固和强化家庭、民族、国家的观念。如图腾崇拜，就曾是维系民族的纽带。
三“入境问俗，入国问禁”
，在互相理解的基础上，促进了不同文化体系、不同生活习惯的民族之间，国家之间的交往与合作。
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而民族风俗在公关礼仪中的作用也是显而易见的。因为在不同的文化体系背景下产生的民族风俗，存在着极其巨大的差异。
我们习以为常的事，在有的民族里则是人们所忌的，而我们心目中的“陋习”在其他民族的人看来也许是天经地义的。因此，在公关活动中尊重各族人民的风俗习惯，实际上是尊重各国人民。
第一节 饮食与服饰
一、欧美国家
（一）美国想到美国西部牛仔那随便潇洒的穿着，可以想象美国人的饮食也是比较随意的。
的确，随便是美国饮食最大的�
