案例市场调研:非洲鞋市场调研-第1章

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商务谈判过程充满了妥协、沟通。通过这种方式把可能的上固定下来，转换为现实的商机。

一、交易前的准备工作
1、从市场的角度看清面临的形势。

一个制鞋公司派推销员到非洲某国进行市场调研，传回信息“这里没有市场，因为没有人穿鞋”；
公司很不甘心，又派了一个推销员去重新调查，传回信息“这里市场无限大，因为人人不穿鞋”；
两个推销员截然相反的结论把公司领导弄糊涂了，又派出一个推销员去调查，
传回信息“这里市场无限大，因为人人不穿鞋，难点在于如何劝人人都穿鞋”。
最后一个推销员注意到潜在市场转化为现实市场需要做大量的工作。从市场的角度看清面临的形势。

2、从商品生命周期的角度了解商品
从商品的角度要看清商品在总的生命周期中处于什么阶段。因为产品生命周期包括产品试制、试销；旺销；饱和阶段等阶段。
你的产品处于什么阶段就决定了推销商品应该采用什么方式。

冰箱最初应用于亿元，以后推向家庭，市场无限扩大
光驱　　　光驱＋解码器=VCD，形成了一个巨大的产业

从市场的角度看清面临的形势、从商品生命周期的角度了解商品为推销商品创造了条件。


3、客户分类
优先基本户
培养一般户
保持联系户（不知道那块云彩下雨，有备无患）
严格掌握不予交往户（有前科）

第一个阶段主要工作就是调研。


二、交易磋商与签约阶段
重要工作：广告宣传和交易磋商
广告宣传到位：他看了你的广告，觉得不买你的东西他就吃亏了，这就到位了。
（有些广告效果适得其反，一些简单的广告词反复播放，十分反感，又强迫的感觉，人们坚决不买）
国外生产资料很少做广告，这与国内非常不同


第二讲　商务谈判的类型

按形式划分：win…win类型、win…lose类型、lose…lose类型
横向式的谈判
纵向式谈判（金融谈判涉及币种、额度、利率、期限、宽限期、担保等，任何一项变动前一发动全身）
（商品贸易：质量、价格、交货条件、付款条件、交货期、运输，一个一个来）

横向式的谈判对人的素质要求很高，要求有把握全局的能力。
纵向谈判对人的素质要求相对较低，把整个工作划分为若干不同的环节，使得素质并不高的人能够从事其中某一环节的确定（这个要求并不高
），一个环节一个环节的搞定

1776年出版《国富论》特别强调分工。
资本主义实践总中也出现了一个国家就是美国，《国富论》是美国的圣经，美国是资本主义一个典型的实践，
美国彻头彻尾的贯彻亚当斯密分工能够解决一切问题的思想。
因此，在与美国人谈判过程中能够发现，美国人会把一个整体的工作划分为若干片断，每一个人只需要把握一个片断就可以了，
这对谈判者的要求并不高。
东方人则要求整体把握。所以，与之谈判必须能够做到总揽全局。　　　　　　　　（郎咸平之程序流程化）

其实，提高每个谈判者的纵览全区的能力很难；而美国那种更容易一些，而且效率高。
这也是为什么，美国在过去的几百年来在商务谈判中始终处于优势。

那么，你是要培养高素质的人才，还是把各个环节划分好，由素质并不高的人高效率地执行？

一、硬式谈判——把立场凌驾于利益之上，固执、难接触；
　　　　软式谈判——让步使谈判，绝大多数表现为妥协，气氛上是顺从。强调的是建立一种关系，这个时候，为了一种商业的关系，宁可表现的地位低一些
　外向型经济（单一）在某种商品如果在国际市场上占有相当份额，这个时候每增加一份出口就加剧市场过剩，造成销售收入降低，这是很难的。
有些落后国家依靠出口，对方如果不买你的东西你就难以维持，地位比较被动。
谈判期间尊重对方，实现双赢。对方的退出就会使你的利益归零。


把商务谈判看成是双赢追求，看成是合作式利他主义。
我的利益是我的，但它必须在你的身上才能体现出来。（谈恋爱，小伙子对姑娘说“我爱你”，这是小伙子的利益所在，但这个利益能否实现取决于姑娘的合作程度，也就实说
我的利益是我的，但是他在你身上才能体现出来）


第三讲　兼顾双方利益的原则

双赢的原则、时间的原则、谈判地位的原则、心理运用的原则

谈判（不是零和游戏）是一种妥协，沟通，实际是双方技巧的利用，至少要抱着合作的利己主义，才能道道双赢的局面。
中国入WTO，美国人认为只有美国人赢了，中国人什么也没拿到。中国人认为是双赢。WTO认为是三赢。

斩尽杀绝式的谈判等于赶跑了自己的客户，葬送了自己未来的利益。

赢的判断标准：近期的财务目标、远期的商务目标、商业关系的维持。现在更看重近期的财务目标，而对更长远的目标重视不够。

谈判的成本：谈判中作的让步、谈判中涉及的人财物的耗费的实际价值、谈判中涉及的人财物的耗费的机会成本

只要各有所需，问题就好办。在谈判中寻找差异也非常重要。（寻找差异化的重要性）

你关注价格，我关注质量标准。目标有差异，各有所需，谈判的目标特别容易达到双赢。
著名案例：两个女孩因为一个橘子发生争执，父亲一分为二，每人一半。结果两个女孩都不高兴。通过沟通发现，一个女孩想吃橘子瓣，
另一个女孩想用橘子皮做蛋糕上的花边。结果各取所需，皆大欢喜。

当你发现利益本身不是冲突的，而是差异的，问题就好办得多。所以在谈判中如何制造多层次需要，在谈判中大家多层次的需要都能得到满足，
恐怕这就是最成功的谈判了。


著名案例：1940年代，一个女影星于一个制片商签约，片酬100万美元。公演后大获成功，但制片商却没有现金支付片酬。女影星把制片商告上法庭。
有一个谈判高手，分析女星：制片商有资产，但无现金；你告赢了，也拿不到现金；即便你能拿到现金又有什么好处呢，一次性现金收入所得税非常高
（50％以上），得不偿失；何不让制片商分20年，每年还本付息，这样既逃避了高额税收，制片商减少了现金支付压力。皆大欢喜，只有美国国家税务局
减少了税收（合理避税）。

著名案例：6日战争中，以色列占领了西奈半岛。这对埃及政治家（耿耿于怀）是一个大难题，谁也不敢说把这片领土给了以色列；而以色列他也不愿推出西奈半岛，因为
以色列坚决不像撤出，只要一撤出，阿拉伯驻军就相当于在以色列的后院永远都用敌人的枪炮，以色列人很害怕这个事，以致僵持不下，解决不了。
怎么办？得益于美国人的谈判技巧，都请到戴维营，先谈最简单的事，彼此沟通，在寻找共同点，同一个目标就是和平，大家都愿意得到。
这时美国人提出来了，以色列人要的和平和安全，埃及人要的是领土和和平。那么好办，领土换和平。
在美国人主导的谈判框架下，达成协议。领土主权还给埃及人，解决了埃及政治家们萦绕心头的难题。但同时也规定埃及人不能驻军，这样
给了以色列的后院以安全各得其所。所以，以色列得到了一个不驻军的承诺，他得到了安全；埃及人收回了领土，解决了棘手的政治问题，真正实现了双赢/

如果你试图把所有的利益都据为己有的时候，对方退出谈判，你得到的就是什么也没有。必须坚持合作的利己主义。

双赢的前提寻找需求的差异化。

（1）如何把蛋糕做大。寻找利益扩大的可能。

（2）从对方利益出发，在保证对方利益的前提下，保障我方的利益。
　　　　　劝降：徐鹏飞劝江姐投降，从来都不会说，你投降吧，我就可以当上中将了。徐鹏飞每次都是说你要为你的小孩着想，为自己未来着想
　　　　　　　　　　　日本鬼子抓住共产党每次都会说，投降吧，你的孩子就死不了云云。重来不说，你投降了，我就升官发财了

第一种方法：从对方的利益、对方的角度，替对方去思考、去设计，最终达到他自己的目的。

第二种方法：求同存异。利益需求差异比较大，是比较好办（橘子皮、橘子瓣各有所需）。承认分歧的存在，同时以大家共同的利益为出发点，
去争取更大部分的利益。这样双赢的局面就比较容易形成。
比如三国时期的吴国和蜀国都很明白如果不联合，魏国各个击破，大家都完蛋；魏国也明白，如果能够离间吴国和蜀国，两个国家打起来了，两个都完蛋。
所以，吴国和蜀国求同——联合抗曹，这样才能生存；存异——对襄阳、荆州的归属争议，甚至关羽和张飞也都死了，但两者还就得联合一起抗曹，这就是求同存异，达到双赢的局面。



第四讲　公平的原则

貌似公平，存在实质性的不公平。公平从概念上就存在争议。公平很多情况上都是一种心理上的价值评估。集会的均等才是真正的公平。

同样货币额度对不同的人有不同的效用。所以，富裕程度不同的人在违犯交通规则后的罚款是不同的，在新加坡交通罚款按你前一年的纳税额来确定的。另一个案例，诺基亚的老总违法交通规则，被开了一张罚单上千万，他急了告到法庭，结果以54万美元了得帐。对于交通部门而言，相同的罚款对于富人和穷人的感受是不同的，富人比穷人罚更多的钱才能有相同“心痛的程度”。如果都罚5块钱，富人无所谓，起不到约束富人的作用。

赛马：看穗跑得慢。怎么办？换马比赛。

制造两个第一，更公平。小狗熊分饼的寓言（狐狸帮忙，分成一大块一小块），一个切饼、另一个首先分饼。

在谈判中叫分割挑选法。在现实生活中已经用到海洋资源的分割上。联合国海洋局采用的分割挑选法。富国首先在足够大的海域进行地质勘探，然后把整个勘探区由富国分成两部分。然后由联合国海洋局选出一块来保留下来，留待穷国又开发能力的时候由其开发。双方都没有意见。

遗产分割法：一个老人去世留下4件物品给三个孩子，怎样分更公平？律师：三个孩子分别对四件物品给出估价，估价最高者得（认为最值得拥有的人才会出最高价）？把所有的最高价加起来就是总估价，总估价平分三份（个人应得）。这样，每个人得到的继承物价值减去应得的一份，多出的部分，你以货币补偿其他兄弟姐妹；不足的部分获得货币补偿。

囚徒的困境。


第五讲　信息的原则（上）





第六讲　信息的原则（下）





第七讲　商务谈判心理活动的原则（上）





第八讲　商务谈判心理活动的原则（下）





第九讲　时间及谈判地位的原则




第十讲　谈判组的规模及主谈的选择





第十一讲　谈判组成员的选择及之间的相互支持





第十二讲　组员的选择相互支持及翻译的使用





07　商务谈判的准备阶段






　　　商务谈判的开局阶段






08　商务谈判的报价和议价






　　　商务谈判的议价与让步






09　商务谈判的收尾与签约






　　　商务谈判的技巧策略与运用（一）






10　商务谈判的技巧策略与运用（二）





　　　商务谈判的技巧策略与运用（三）





11　商务谈判的技巧策略与运用（四）






　　　谈判者的礼仪与风度（上）







12　谈判者的礼仪与风度（下）







　　　各国商人谈判的特点