谈判力-第18章
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在某些时候，最好的办法是，亮出你的最后承诺，并且说到做到。这样做的目的是让对方的微观最佳替代方案变得更加不利，并以此来影响对方。如果他们此时说“不”，就不再有可能与你达成一份更为有利的协议了。
表明你希望对方做些什么。好好想想，你到底希望对方作出什么样的具体承诺，这是很有好处的。这么做能确保你提出的要求合乎情理。对于“苏珊，我在打电话时请别再打断我”这类的要求，如果出现紧急情况时苏珊真的严格照办，那后果将是灾难性的。要避免对方的承诺太过空泛、草率，没有约束力，或者遗漏关键信息，缺乏可操作性。
特别是当你需要对方做点什么时，你最好明确地告诉对方，具体想要他们做什么。否则，他们可能没有作为，因为他们不愿意做自己职责范围以外的事。
尽量发挥自己的潜在力量
为了尽可能发挥自己潜在的谈判实力，你需要将实力资源与其他资源协调起来利用。谈判者往往只注重自己最强的一面，因而只利用这一方面的力量。比如，某位谈判者有非常有利的最佳替代方案，他也许会拿它来与对方抗衡，并且威胁对方如果不接受这最后的条件，就退出谈判。这样很可能削弱谈判者的说服力，使对方无法相信这个条件是公平的。如果你要表明自己的最佳替代方案，你最好做到尊重双方的关系，保证双方交流渠道的畅通，强调自己提出的最后条件是合理的，并表明它符合对方的利益等。如果各个因素能相互促进，那么你拥有的谈判实力将发挥最大的整体效应。
如果你相信自己的言行，你的谈判效率将会更高。不管你如何利用本书的观点，使用时请不要生搬硬套，就好像穿别人的衣服一样。要根据具体情况合理剪裁，直到你找到能发挥作用的方法，而且使用起来得心应手为止。这可能需要进行试验并经历一段不太舒服的调整过程，但最终，如果你信你所说，说你所信，那么，你一定会最大限度地发挥你的谈判实力。
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