集成商,除了服务还能爱谁-第1章

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　　作者：梁亚杰　｜　2003年10月26日　｜　原始出处：中国计算机报　
　　【内容提要】在很多专业IT咨询顾问的报告中，国内IT市场总体投资规模的统计，基本上都是分列出硬件、软件和服务这三部分。很明显，如果将硬件和软件可以看成是产品的话，那么其他一切产品以外的投资都将划归服务的范畴。服务的概念和涵义被大大扩充了，难怪这个理念会成为2002～2003年间支持和推动国内系统集成行业发展的最强力量！　　
　　近几年来，IT服务在全球范围内迅猛发展。据统计，2002年全球IT市场中，软件和服务的投入占整体市场的60％以上，在IT产业高度发达的美国，这一数字已接近70％。而在中国，软件和服务的投入仅占三成。中国软件和IT服务产业正迎来高速增长，市场潜力巨大。据赛迪顾问统计，2003年上半年软件与IT服务市场销售额合计达到362亿元，同比增长11。4％；同时赛迪顾问预测，2003年下半年国内软件和IT服务市场总量将达到554。5亿元，其中，软件市场销售额将达235。6亿元，同比增长20。1％，IT服务市场销售额将达318。9亿元，同比增长26。1％。
　　中国加入WTO后，国内企业面对全球竞争的压力，迫切需要利用信息化手段改造自身的业务流程和管理流程，提高竞争力。对于电信、金融等关键行业，还存在着通过信息化手段实现数据集中、整体IT规划、以及开拓创新业务的需求。另一方面，国家也加大了对企业信息化的引导和支持工作，提出了“信息化带动工业化”的方针，成立了　“信息化领导小组”，“十五”规划更是明确提出，到“十五”末期，大多数国家重点企业要基本建立企业管理信息系统。
　　传统产业工业化和现代化带来的信息基础设施和信息服务需求为中国信息产业创造了巨大的发展空间，近十年来，我国信息产业有了突飞猛进的发展，年均增长率在25％以上，并一直保持着三倍于GDP的速度增长。赛迪顾问预测，未来五年中国IT服务市场增速为24。7％，高于IT市场19％的水平，更与全球IT行业规模持续下滑的颓势形成强烈对比。
　　我本集成　集成本服务
　　如今集成业界最响亮的口号就是“服务”，无数老幼大小的集成商都不再称呼自己“系统集成商”，而是改口为“集成服务商”；但是这样的变化三年前都不是很多见。那时的集成商为了展示业绩成功，往往底气十足地介绍自己做成的网络集成项目；为了证明其行业优势所在，往往拉出一串儿关系客户里的掌权派名单。那么，这样一前一后的称呼变化是说明集成商的角色的变化么？事实并非如此。
　　系统集成本来就是一种专业服务。细究服务的涵义，应当包括四级概念。首先，IT服务包括支持与维护、专业服务和网络服务。其中支持与维护特指针对IT软、硬件产品的售后服务；网络服务则是基于网络平台提供的所有服务，比如ISP/ICP等；而专业服务，就涵盖了IT咨询、教育培训、运营管理以及系统集成。再细分的话，专业服务中的系统集成服务又包括软件和系统的二次开发、软硬件集成和系统测试。在这样一套科学的定义下来分析系统集成行业发展，我们就不难看出它与IT服务的密切关系了。
　　最早的一批系统集成商是从硬件产品代理分销商中发展起来的。他们不仅仅提供硬件产品，而是要为用户搭建网络，安装联通设备并测试系统，这是最基本的集成服务。随后，用户信息化需求提升，派生出很多应用要求，集成商开始做一部分软件和系统的二次开发来满足需求，这也是服务。进入90年代，日趋盛行的Internet技术带动了各行业信息化革命，同时也带来“电子商务”等创新业务，行业应用解决方案成为集成商必备的看家本领。根据行业客户的业务流程，分析真正需求所在，设计开发行业解决方案并实施，从而使客户实现创收，这是当前最为集成商们认可的服务之道。此外，一些国外IT咨询服务企业，比如IBM、埃森哲、毕博等，定位于客户业务流程、管理战略咨询，这是比较高端的服务了。可无论哪一个阶段，集成商的事业都和服务客户分不开，所以说，系统集成商不知不觉中成为了国内IT服务业的“元老”。
　　比如曾经风云一时的“两联两天”。中联电脑、联想集成、长天国际和南天信息几家规模较大的集成商被并称为国内金融集成市场上的“两联两天”，作为国内集成业最早的拓荒者之一，90年代初期他们曾经几乎垄断了整个金融行业集成市场。　成立于1982年的中联电脑本身其实是一家香港公司，但与内地的许多知名IT企业一样，中联最初也是以经销PC和配件起家。到了1988年，中联电脑借助代理IBM　AS400的机会开始逐渐介入到系统集成。1992年中联正式与长春计算机研究所合作成立了中联软件有限公司，后来又陆续收购了几家国内的软件公司，开始具备了国内软件的开发能力，并与当时的集成业务相配合。到了2002年，引入国际战略投资从而洗心革面的中联，将原来分别负责系统集成和软件开发的中联电脑和中联软件合并成为中联集团中国公司，定位是作专业的银行集成商，同时不断加强软件开发和服务能力。这使中联公司更符合客户要求获得完整的解决方案和综合服务的市场趋势。
　　其实，作为老牌的集成企业，中联的例子就是要提醒集成商们：努力认清集成行业的本质属性。称谓上的改变并非文字游戏，它代表了集成商逐渐走向成熟、发展思路逐渐清晰。事实上，集成商也只有认识到自身的价值、找准自己的定位，才能把事业越做越大，行业越做越深。
　　2003～2007年中国IT服务市场规模及增长速度预测
　　选择服务　攀登利润的高峰
　　说到咨询服务，业内普遍认为：IT项目的利润分布像个金字塔，最底层是硬件设备和维护服务，中间层是软件和相关服务，最高的塔尖就是咨询服务。来自于硬件设备部分的利润虽然少得可怜，但基数巨大；据不完全统计，目前国内系统集成项目合同里硬件的采购总投资平均占70％，绝对的大头，所以很多中小集成商还是不忍心放弃在这片领域里厮杀。而咨询服务，曲高和寡导致市场份额太小；也有观点认为，能从事为客户提供咨询服务的集成商，除了应该具备很好的专业顾问、庞大的成功实施案例库，还应该积累丰富的行业应用经验、做到对客户的核心业务熟悉并能够给出基于流程管理的建议。国外一些专业咨询公司能够做到这些，像埃森哲和IBM，相比之下国内的集成服务商中很难挑出完全符合以上条件的高端咨询服务商。2000年成立的高阳科技，从成立之初就打出“业务咨询＋IT服务”的大旗，定位于金融行业高端服务提供商，但公司CTO林志国也承认“中国的服务和集成相比国外差距太大，市场开放后，如果国外集成服务商进驻，在短时间内国内企业是要吃亏，所以应该虚心地向先进企业学习；先做一些内联外引的工作，在合作过程中慢慢学习、提高。”
　　但换一个角度看，没有做到的地方也往往就是最有潜力发展的地方。随着金融业务信息化应用程度的不断提高，这类深层次的、高端咨询服务的数量会越来越多，抓住这类服务是系统集成的方向，技术含量更高的服务当然能为客户创造更高价值，也能为系统集成商带来更多利润。在这一点上，天桥北大青鸟市场部的刘先生也认为，集成服务商向着“金字塔”的尖端追寻是个确定的方向。
　　那么，集成服务商寻求发展的另一个方向应该是“金字塔”的中间一层——软件为主的解决方案以及以此为基础的服务。事实上，目前无论客户还是集成商自己，接触最多的服务就是基于解决方案的集成实施和人员培训。预计在今后1～2年内，市场份额上升最快的将是软件投入比例，预计增长率可达30％。在今后5年内，服务投入比例将上升至20％，到2005年，国内系统集成市场硬件、软件和服务投入比例将达到5∶3∶2，改变目前“重硬轻软”的局面，进一步向国际水平靠拢。以往客户招标往往只选定一家集成商，客户的软、硬集成业务及服务都交给一家公司来做，现在越来越多的客户倾向于分开招标，今后这种现象还将更加明显。一个工程会有很多相互合作的集成商或是软件的开发商，同时用户对软件开发也开始提出非常详细的要求。在选择服务公司时，客户不但要考察公司的品牌、规模等因素，更关心服务公司的综合能力（如管理能力、留住人才的能力、公司整个品牌在社会的影响力等）。
　　但集成商对于发展软件和服务也有头疼的时候。首先是成本控制。众所周知，和硬件不同，软件没有严格完整的标准体系，不能做到纯粹的产品化；而为每一个客户、客户的每一个需求去定制或半定制新的软件系统，将耗费集成商太多的成本，最终会产生价格和工期的问题。同时，基于软件部分的服务在一般的合同中没法明码标价，因为服务的费用一方面打单中会增加集成商报价负担，一方面这样的服务多发生在客户需求增长或系统应用扩充时，与签订合同时客户一次性投资之间有时间差，导致客户没有事先安排后续服务预算。所以，很多侧重软件方案的集成商都在思考控制成本的办法。航天信息软件分公司的冯畅告诉记者，他们在开发一套软件、设计一个行业应用解决方案时会仔细考量方案的“共性”，即有可能适用于下一个客户需求的东西会多些；而且最好将软件里“共性”的部分模块化，待到下一个case里直接拿来用，此法平均节约20％的成本。北大青鸟的做法是，在选择一个项目做与不做，要看其中软件部分与公司已有的软件方案差别有多大，一般超过30％就考虑放弃，因为这种case带来的利润可能无法抵消为此重新开发软件所发生的成本。
　　然后是服务的盈利模式。这是很多集成服务商关注的话题，只可惜众口不一。一位在国内知名大集成企业里担任市场经理的朋友告诉记者，最近他和另一位国内最大分销和集成企业的市场经理吃饭，席间讨论服务的盈利模式，一发不可收拾，到最后俩人却统统面带愁容，未果而散。集成商选择做服务，那么服务到底怎样能带来直接利润，这的确是值得大家好好探讨的问题。
　　2002年中国IT服务市场份额行业分布
　　服务以外的选择同样重要
　　如果说向客户提供解决方案以及相关服务是集成企业下一步发展的业务方向，那么做什么样的解决方案、怎样去做也将成为集成商认真考虑的问题。其实横向比较集成商们的生存状态不难发现，他们都具有明显的行业属性。本着自身的行业属性，集成商面临行业的专业化与多元化两种选择。
　　一方面行业信息化建设的不断推进，对集成商专业化程度的要求越来越高。集成商更多地专注于自己的优势行业，深入研究行业规律与现状。2002年初，亚信购并邦讯，从而扩大业务规模，提高电信市场占有率，就是其进一步专注电信系统集成市场的例证。
　　另一方面，许多集成商在优势行业经验积累的基础上，拓展相关行业，实现跨行业运作。规模大些的集成商往往涉足多个行业领域，但其内部组织结构一定是会按照行业来分，比如因为“三金”工程而鼎鼎大名的航天信息，其内部就分成金卡、金税、金盾以及软件四个分公司，各司其职；神州数码除去分销以外的集成部，其中软件集成事业本部也细分为金融、电信、政府和电子商务几个主要部分，分别专注各自行业领域内的信息化发展，提供专业化的行业应用解决方案、软件产品及服务。
　　现在，大的集成商如神州数码、长天等基本上都有自己专注的行业，然后发展几个相关行业。这时候行业之间开发资源的共享、成熟方案的复制就成为可能。一旦能够成功复制到相关行业，就将实现在核心行业长期积累起来的软件开放能力、市场推广经验、服务体系的共享，做到公司资源、发展空间和利润的最大增值。因此，行业市场的专业化与多元化成为集成商今后发展中值得考虑的选择。
　　此外，在业务拓展方面，集成商的思维也可以回归本质。众所周知，国内最早的一批集成商是从硬件产品分销代理商中发展起来的；而在IT产业链上，SI群体也一直从属于行业增值代理渠道，事实上很多集成也一直没有放弃做产品代理业务，只是代理产品的选择会更有利于解决方案开发和推广。集成商和分销商的渠道开始结合，并相互渗透。
　　长期以来，集成渠道一直是一个与分销渠道平行发展的行业，集成项目更多的属“关系型直销”，但是集成市场的扩大和分销渠道利润的滑落，分销商们也开始介入系统集成领域。例如神州数码集成至今仍是国内系统集成商中的佼佼者。除了独立的集成公司之外，方案分销和增值分销的口号也成为他们分销业务的方向。IBM集团下的IGS是全球最大的服务提供商，其在中国的业务发展迅猛；在新HP四大业务集团中的支持与系统服务部门，集成服务也是重要的一块；联想更是一方面借助“IT　1for1”覆盖中小企业市场，另一方面通过收购汉普涉足高端的咨询服务，系统集成则是其中不可或缺的组成部分。
　　与此同时，许多大的系统集成商也将分销纳入其业务范围之内，充分利用分销的渠道资源来发展。如北大青鸟、中联、长天等系统集成商正在成为产品分销增值的主力。浙大网新为加快渠道建设，以收购的方式，将国内颇具实力的专业化网络公司北京晓通网络公司纳入旗下。
　　集成商纷纷借助产品分销的渠道扩大自己的市场影响和渗透，二者之间的渠道融合也已成为支撑集成商业务不可缺少的选择。