不被操纵的秘密:心理操纵与反操纵-第8章
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苌唐肥保Ω貌捎肁公式，先提商品的缺点，然后再详细介绍商品的优点，也就是先贬后褒。此方法效果非常好。
4、言词生动，语气委婉。请看下面三个句子：“这件衣服您穿上很好看。”“这件衣服您穿上很高雅，像贵夫人一样。”“这件衣服您穿上至少年轻十岁。”第一句说得很平常，第二、三句比较生动、形象，顾客听了即便知道你是在恭维她，心里也很高兴。除了语言生动以外，委婉陈词也很重要。对一些特殊的顾客，要把忌讳的话说得很中听，让顾客觉得你是尊重和理解他的。比如对较胖的顾客，不说“胖”而说“丰满”；对肤色较黑的顾客，不说“黑”而说“肤色较暗”；对想买低档品的顾客，不要说“这个便宜”，而要说“这个价钱比较适中”。
只要这样做，就可以温水“煮”顾客，使他任你操纵，难以脱逃。
第5章 为什么小要求易被满足——台阶要一级一级地登 熟谙慢的智慧，切勿操之过急
做任何事都要一步一步来，切勿操之过急。
Marco毕业于华中某名牌大学行政管理专业。为了照顾比自己小一届的女友，他在毕业时选择了留在当地工作，去一家颇具规模的高科技公司担任人事专员。尽管如此，Marco仍然很清楚地知道自己当初的目标是要到上海这个最具有活力和希望的城市来开创一番事业，于是在一年后女友毕业开始找工作时，他毅然放弃了在当地收入不错的工作，和女友一起来到了上海。
在到上海之前，做事富有计划性的Marco早早就通过51job的职位搜索器查找了很多适合自己的职位，并且在选择时有自己清晰明确的定位——专找针对毕业生的招聘职位。聪明的他明白在竞争激烈的上海要谋求一份理想的职位以自己目前的条件来说是不实际的，于是就选择要求稍低的大学生招聘职位作为自己到上海的第一步。拥有一年工作经验，名校毕业的Marco虽然人不在上海，却很容易便从51job的渠道获得了很多上海公司的面试通知，在花了一周的时间来上海面试了其中的四家公司之后，他选择了一家和原来公司行业相近的电脑公司。Marco的“上海攻略”正式完成了第一个步骤。
在站稳脚跟之后，Marco并没有急于马上寻找更高的地方往上跳，而是一边工作一边在51job网站里边“潜水”，定时了解各行业各公司的招聘信息。他明白自己还没有完全适应新的环境，他在等待，等待时机的成熟，等待自己的成熟。
终于，当一家在国内数一数二的大型服装企业将总部移师上海并大举招聘时，Marco通过51job再次投出了他的简历，与第一次广投简历不同的是，这次Marco的目标明确，方向清晰，求职需求直接锁定了招聘专员一职。虽然公司的行业性质完全不同，但是由于两者都是采用大规模的专卖店和加盟门店的经营模式，所以在低端销售人员招聘的环节上可谓同出一辙——这使得Marco很快就获得了面试机会，而同为上海“外来人”的背景更使得他在面试中脱颖而出，成功获得了工作机会。
现在，Marco已经成为该公司专门负责招聘工作的主管了。
脚踏实地，不急不躁，等待机会，抓住机会，用慢的智慧操纵自己，Marco最终得到了满意的职位。
企业的管理和改革也一样，不少企业开始实施信息化管理。企业实施管理信息化是为了提高劳动效率、降低生产成本，但这一目标肯定不是一蹴而就的。
在管理企业的过程中，我们可以发现，实施管理信息化失败的企业被一蹴而就错误理念所操纵，一步步把企业推进所谓的“IT黑洞”：投资几十万元甚至几百万元计算机软硬件设备，大部分只用于文字处理和辅助计算，成为一堆昂贵的打印机和电子算盘。
这些让企业管理者在支出大笔资金时心痛，在看到效果不佳时惋惜的信息化建设项目，无一例外地成为企业管理中永远的痛，甚至许多企业老总都不愿意去回忆这件事情。
那么企业如何在资金和人力都有限的情况下实施管理信息化？金和公司作为企业信息化领域的从业者，在十多年的实践中，通过对几百家核心客户进行详细跟踪，总结并积累了许多宝贵的经验，总结出爬楼梯理论。
爬楼梯理论是指：目标定位是全面的管理信息化，即要爬到顶楼，但是工作要一步一步做，要一级台阶一级台阶向上走。
在具体应用中，爬楼梯理论要求我们做出企业整体的管理信息化规划，然后从投资最少、最易实施、员工最能适应的项目做起，一步一步来实现目标，操纵企业的良好发展。
对于企业来说，它最需要的第一步就是能实现对企业员工工作行为风险的控制与管理，通过信息化的手段实现企业的员工的管理与无纸化办公，以提高企业的效率；第二步是实现对企业员工工作积极性的激励与调动，控制与防范企业的员工忠诚度风险；第三步是实现企业对客户的关怀与服务，防范企业客户忠诚度风险；第四步是要把企业的商务交流网站建立起来，实现潜在客户对企业的了解；第五步是实现对企业财物风险的控制与管理。每一步都是一个台阶，只有一步一个台阶向上走，才能实现目标。
我们都知道，所有幼儿园的楼梯设置与我们平时上班的写字楼不一样，不一样在哪里呢？
爬一次楼梯就可以发现，幼儿园的台阶都比较平缓，每一级高度也比较低，这些都是为了适应小朋友而设计的，而我们写字楼的台阶很高，很气派，但是小朋友走起来肯定不适应，所以爬楼梯的实践告诉我们，企业在进行信息化建设时也要寻找合适自己的台阶，这样才能走得更稳、走得更好。
针对信息化建设，结合对爬楼梯理论的理解，金和提出了全面的解决方案，软件系统是金和自主开发的产品。网络协同办公平台IOA，解决企业信息化的第一步；金和网上人力资源管理系统IHRM，解决企业信息化的第二步；金和网上客户关系管理系统ICRM，解决企业信息化的第三步；金和专门成立了中交网及电子商务部门，用以解决企业信息化的第四步；通过提供的各种数据接口，金和以上的几大系统均可以挂接各类财务软件，以网络协同办公平台为核心，实现对企业信息化的精确管理整体解决方案。
金和还针对企业为数众多的项目管理需求，研发了项目管理系统。另外，金和信息化方案中的财务软件采用OEM策略。
国内许多企业在企业管理实践中，也逐渐发现了管理中的一些问题，比如为什么花了许多钱，上了一套比较昂贵的软件，却没有取得预期的管理效果，企业管理水平和员工工作效率不但没有明显提升，而且还产生了一种新的不适应症状呢？其实，这就是企业没有选好自己的“台阶”，没有将自己爬楼梯的高度进行准确的定位造成的。
楼梯要一个一个台阶地登，管理和改革也要一步一步地慢慢进行，切不可操之过急。慢中求稳妥，慢中见智慧，操纵企业顺利发展。
第5章 为什么小要求易被满足——台阶要一级一级地登 察觉“套近乎”背后的真实用意
意大利知名女记者奥里亚娜？法拉奇，也深借此道。她以其对采访对象挑战性的提问和尖锐、泼辣的言辞而著称于新闻界，有人将她这种风格独特、富有进攻性的采访方式称为“海盗式”的采访。迂回曲折的提问方式，是她取胜的法宝之一。
在采访南越总理阮文绍时，她想获取他对外界评论他“是南越最腐败的人”的意见。若直接提问，阮文绍肯定会矢口否认。法拉奇将这个问题分解为两个有内在联系的小问题，曲折地达到了采访目的。她先问：“您出身十分贫穷，对吗？”阮文绍听后，动情地描述小时候他家庭的艰难处境。得到关于上面问题的肯定回答后，法拉奇接着问：“今天，您富裕至极，在瑞士、伦敦、巴黎和澳大利亚的银行有存款和住房，对吗？”阮文绍虽然否认了，但为了洗清这一“传言”，他不得不详细地道出他的“少许家产”。阮文绍是如人所言那般富裕、腐败，还是如他所言并不奢华，已昭然若揭，读者自然也会从他所罗列的财产“清单”中得出自己的判断。
访问邓小平，她是从祝贺邓小平的生日开始的。她从邓小平传记中知道他的生日是8月22日，而邓小平自己却忘记了。
邓：“我的生日？我的生日是明天吗？”
法：“不错，邓小平先生，我从你传记中知道的。”
邓：“既然你这样说，就算是吧！我从来不知道什么时候是我的生日，就算明天是我的生日，你也不应祝贺啊！我已经76岁了，是衰退的年龄啦！”
法：“邓小平先生，我父亲也是76岁了。如果，我对他说那是一个衰老的年龄，他会给我一巴掌呢！”
邓：“他做得对。你不会这样对你父亲说的，是吗？”
访问气氛就这样十分融洽而轻松地形成了。
看来当记者的人，最擅迂回，最会委婉。遇到“记者”型人物，我们得对他们兜圈子，做“套子”有一定的警惕，考虑一下自己是否乐意被套住，再去回答问题。
在日常的生活中，套近乎背后谨防贼手，这也是一个生活常识。
王雅丽今年芳龄25岁，不仅人长得漂亮，而且身材也好。各种时装穿在她身上都很贴切。公司里的同事夸她有“穿福”，像时装模特。雅丽听了心里美滋滋的。她是个小“白领”，工资收入不菲。她有个爱好，有了钱喜欢买各式服装，什么西装套裙、休闲时装、风衣唐装……家中的五斗大橱被她挂得琳琅满目。
一天，雅丽来到瑞金路上的一家时装店，进店后，她仔细地察看挂着的衣服，还不时从衣架上取下衣服对着镜子比试，看穿在自己身上是否般配。雅丽发现有一件鹅黄色的春装很适合自己的身材与皮肤。于是，她把自己的手提包往衣架上一挂，取下那件春装，对着镜子比试起来。
“喔哟，这件春装穿在侬身上不要太好噢！”不知什么时候，从旁边挤来三名靓丽的女子。
雅丽朝她们看了一眼，对方打扮得很时髦，年龄和自己差不多。其中一位年龄稍大的女子对雅丽说：“这件春装鹅黄色配侬白皮肤，清晰的线条配侬苗条的身材，侬穿了不要太像时装模特噢，我也老看得中这件衣服的……”那女子口若悬河，另两名女子也一旁帮腔。有这么多知音和自己审美共鸣，雅丽觉得这件春装穿在自己身上一定不错。于是，她脱下自己的外套，罩在挂提包的衣架上，然后，穿上那件鹅黄色的春装，对着镜子横看竖看，准备作最后敲定。王雅丽试穿满意后，决定买下这件春装。她转身向挂提包的衣架走去，三名女子已不见了，自己的外套还罩着手提包挂在衣架上。王雅丽取下外套摸皮夹，口袋里的皮夹没有了！她赶紧把手伸向自己的提包，手提包里的钱也不翼而飞了，那皮夹和手提包里足足有5000块钱哪！王雅丽急出了一身冷汗，她赶紧冲到店门口朝四处张望，可那三名女子早已没了踪影！无奈之中，她向瑞金路上的巡警报了案。
不久，那三名女子在一家时装店里窃得一顾客钱包，正准备坐出租车逃跑时，被巡警抓获。据这三名女子交代，她们都曾因盗窃被判过刑，刑满释放后，不思悔改，重操旧业。她们专挑时装店里的试装女顾客套近乎，然后搭档掩护，偷盗顾客放在柜台上或挂在衣架上提包中的钱物，先后已作案多起，盗得8万余元的财物。
警方提示市民：陌生人和你套近乎，要谨防背后有人向你伸贼手。购物试衣时，钱包干万莫离身。
总之，殷勤套近乎背后往往隐藏着凶险的陷阱或美丽的谎言，在面对陌生人过分的殷勤时还是要有几分警惕几分清醒为好，免得被人操纵。
第6章 为什么名言更具权威性——同一句话，不同影响 名人一语，点石成金
名人的出现往往格外引起人们的关注，名人的一句赞赏，可以让你身价倍增；名人一句贬斥，可以让你成为众矢之的。但是，有时候我们也不要过于迷信名人，应擦亮眼睛，做出正确判断。交际场上，如何利用名人名言，实行操纵与反操纵呢？
★名人一语，点石成金
名人自然是与普通人不同的，他在社会上说句什么话，表个什么态，都可能给人们施加某种影响，无形的操纵别人的行为。有人说美国的格林斯潘打个喷嚏，世界上的股市也会为之震荡，可见名人就有名人的不同凡响之处，尤以那些权威的名人更甚。
伯乐是相马的名师，大家认为他相马绝对不会看走眼，只要认可的马一定是好马。有一次有人来求见他，说：“我有一匹马卖不掉，请您到马市上走一遭，在我这匹马旁边走一走，看一看，成吗？”伯乐答应了。果然，他去看了那么一眼，这匹马就卖了高价。
名人就是名人，他看一眼，马就卖了高价，如果他说句话，这匹马一定会惹得众人争抢，更要卖出天价。
名人的影响力就是这么大，他说句话就能提高一个人的身价，能使某人做官，能将某人某单位一夜之间捧红。一个舞文弄墨的人写了几篇文章，自费出一本书，就邀某某名人给其题个书名，做个序，于是，该人就轻而易具的成了文学家；某单位邀请某某高级官员来单位视察一下，或给某企业开业剪个彩，该单位就成了先进，该企业就成了龙头企业和免税企业。
现实中甚至有这样一个真实的笑话：某县畜牧站一个兽医，因县长在省里开会期间，某名人无意中过问了一下这个兽医，于是，县长大人立即连夜将电话打到县委组织部，要求查找此人，等县长开完会回来，这个兽医便摇身一变，奇迹般当上了县人事局的局长。
名人是人们心目中的权威，心目中的偶像，他的话自然会格外受到人们的重视，操纵别人的行为，这样想来，兽医摇身一变成局长也就不足为怪了。
人们普遍对名人有着崇拜心理，名人的一句话往往有一呼百应的作用。
1901年，清政府的“外交部长”李鸿章奉旨前往美国，在美期间，有一次，他在华人陈杰初开的杂碎馆“醉月楼”宴请美国公使，美国公使见李鸿章吃得津津有味，好奇地问陈杰初李吃的是什么，陈随口答道“李鸿章杂碎”，美国公使想，中国高官能喜欢吃的菜，肯定非同一般，便垂涎欲滴，也吃了起来，并且一边吃一边竖起大拇指，连声说“VeryGood”。后来此事一经报载，“李鸿章杂碎”便成了一道中国名菜，风靡全美，陈杰初于是生意兴隆，因此暴富，当地华人纷纷仿效，中国人的杂碎馆如雨后春笋，星罗棋布，开遍全美，三千多华人靠“李鸿章杂碎”发了洋财，“脱贫致富”，步入小康。
其实，杂碎还是原来的杂碎，李鸿章并没有给华人带去什么宫廷烹饪秘方，也没有带去河南王守义的“十三香”调料，这就是名人效应，李鸿章无意之中给华人的杂碎馆做了免费广告。
由于名人具有特殊能量，所以名人笔下的字也成了一种宝贝，所以有些人就要千方百计地在名人那里弄到一些文字。比如，某些人想功成名就，名利双收，却又自知底气不足，功夫不硬，便想借名人之字；有些人急功
