俞敏洪创业人生-第14章

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　　　　选手项目陈述

　　　　我的项目是关于节能环保产品的，我先举两个例子：比如说，在冬天，如果室内温度已经比较高了，那么我们的产品就可以自动减少供热；再比如，如果在本来已经较热的电脑机房使用我们的产品，那么室内的空调就可以少开甚至不开了。

　　　　这种节能产品在国外已经非常成熟了，不过在国内还只是刚刚启动，因此国内市场的潜力巨大，初步估计应该在300亿以上。

　　　　而我们已经经过了4年的积累，有很多的优势：第一，我们的产品完全具有自主知识产权，拥有多项专利。第二，团队和产品都比较成熟，因此有价格优势，再加上我们为快速占有市场，扩大市场规模，采用的是“节能收入分成”的模式，所以更能迅速增加利润。什么是“节能收入分成”模式呢？比如说，有一个小区想使用我们的产品，它需要的成本投入是10万，但每年节省下来的能源费用就会达到20万，我们只从这节省下来的能源费用中提取我们的分成，这样算来，我们的收益可以达到200％。而假如采用传统的产品销售模式的话，我们便只能取得25％的毛利。

　　　　现场回放

　　　　俞敏洪：2003年以前你并没有任何创业经历，你是怎么想起来要自己创业的？

　　　　柯细勇：实际上，可能是受了比较传统的教育的影响，我确实是一个非常喜欢安定的人，以前我在那些公司也做得很好，但是往往做到第三年的时候，我就会发现我的问题了：在技术上我确实懂得比较多，但当我看到一些技术可能有很好的市场前景，我想要借此去帮助公司进一步发展的时候，我做技术的这种角色就把我制约了。这是我选择创业的一个很重要的原因，我希望更好地发挥我的技术和能力。现在想起来，我当时的判断还是很正确的。

　　　　俞敏洪：你是从为别人做事到自己创业的，你觉得对你来说创业最大的挑战是什么？

　　　　柯细勇：挑战非常多。比如，我本来是做技术的，即使现在我依然用我20％的时间来做技术，但是这样一来，我就对营销、商业等方面重视得不够，这就成了发展比较大的障碍，比如我们公司的商业系统，很多朋友都说本来可以做得更好的，但是我为什么没有做得更好呢，我想就是这个原因。

　　　　俞敏洪：你现在是公司的第一把手，董事长兼总裁，在技术方面你已经是专家了，但是公司要继续壮大的话，你觉得你还需要提升哪方面的能力？

　　　　柯细勇：我想，是建立公司商业模式和制定公司发展战略的能力，不过这方面我感觉通过《赢在中国》节目已经提高了很多，因为我可以把别人的商业模式和我的企业的具体情况对照、结合起来。

　　　　俞敏洪：商业模式其实还是企业的问题，你可以跟其他人讨论，或者向我们咨询，应该都不成问题，我想问的，是你本人面临的最大挑战是什么？

　　　　柯细勇：我经常告诉自己，在我不知道的领域，我还是一个无知者。所以我本人面临的最大挑战应该是：我在某些方面还很无知，而我要克服这些无知。

　　　　俞敏洪：我想这些方面可能包括市场、商业等等，那么根据你创业这4年来的感觉，你觉得你能克服这些无知吗？

　　　　柯细勇：我相信我能够克服，其实这4年从营销到管理我一直在不断地学习，而且我现在的很多认识确实已经比以前强了很多。

　　　　俞敏洪：表面上看，你是公司领导人，那么从你的团队成员的心理来看呢，他们是把你看成一个技术总监还是公司领导？比如他们看到你的时候，是觉得“也就是个技术人员”，还是说，“领导，我们没问题，肯定能干好。”

　　　　柯细勇：我觉得2006年之前，大家可能还都认为我只是个比较优秀的技术人员，不过到了2007年，大家都已经开始感觉到我确实是一个比较好的领导者了。

　　　　俞敏洪：就是说，你在员工中的形象已经从一个技术人员成为领导了，并且开始有领导力了？

　　　　柯细勇：对。

　　　　俞敏洪：你的学士、硕士、博士都是在清华大学读的，清华毫无疑问是很优秀的大学，所以你的优势我就不说了，不过你觉得清华给你带来的局限是什么？

　　　　柯细勇：以前有个选手，叫钱江，他也是清华毕业的，他当时谈到了这点，他说清华的局限就在于，它把我们都培养成一个模子，我们的思想模式、判断标准都是一样的。我觉得我确实也受到了这种影响。

　　　　俞敏洪点评

　　　　其实我认为，你最好的角色定位是：公司的创始人加技术总监，当然你现在当董事长也没有问题，不过我建议你还是找一个人去帮你做渠道拓展、市场营销这类事情，这样，既能让你专注地做技术，又能保证公司的管理不失控。

　　　　你是一个很好的技术人才，非常稳重，但是你身上模子的印记太明显了，我觉得这个模子不一定就是清华的模子，也可能是你从小到大生长的环境造成的，也可能是因为你在长期的学习过程中已经形成了固定的行为和思维的方式。实际上，塑造模子的人正是你自己。

　　　　当然，你也正在逐渐地改变自己，但是你绝对不可能一下就变成一个像史玉柱这样充满豪情的领导人，所以，你凭借技术来做领导人会更好一些，管理方面可以交给另外一个人，你也根本不用担心这个人会威胁到你，因为你既是公司的创始人，又掌握着核心技术，况且你还是一个让人一看就不忍心的人。

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正文　第8场　保持自信是一个人创业最重要的前提

　　　　选手简介

　　　　高广路，33岁，来自安徽，专科学历。曾经做过老师，后来下海创业几经失败。2006年创办了一家以节能灶具生产为主导业务的科技公司，现任该公司总经理。高广路的创业梦想是打造中国节能灶具产业的知名品牌。

　　　　选手项目陈述

　　　　我的参赛项目是“节能大锅罩”，我从两方面来阐述这个项目的特点：第一是产品创新。它能利用余管技术回收烟筒里的余热，再利用回收的这些余热把烟筒夹层里的水快速烧开直到产生蒸汽，蒸汽可以用来蒸饭烧水，这就把蒸饭烧水的费用全部节省下来了。一般的普通大锅罩的热效率是35％，而我们的节能罩的热效率达76％，翻了一倍还多，根据用户反映，一年一台大锅罩就可以节省两万多元。所以，它是普通大锅罩非常棒的替代产品，可以广泛地应用于学校、部队、机关、企业等单位，目前已经获得了两项国家专利。

　　　　第二是我们在营销模式上的创新。我们给能耗大的客户，比如每月能耗在5万元以上的客户，免费提供罩器，由于我们的产品能产生强大的节能效果，我们只在合同期内按比例提取客户省下的能源费用，合同一旦到期，节能罩就归客户所有。这样就极大地降低我们市场推广的难度。

　　　　我们的目标是想在3到5年的时间内，做到节能罩行业里的第一。我也坚信在全面提倡节能和环保的大环境下，我们的目标一定能够实现。

　　　　现场回放

　　　　俞敏洪：从你的经历来看，你此前对节能并没有过任何研究，2006年10月才突然开始做起了节能罩具，那么你的节能技术是怎么来的？

　　　　高广路：这是南京工业大学研究所的技术。

　　　　俞敏洪：那它为什么要把技术给你呢？

　　　　高广路：因为当初这项技术还只是停留在实验阶段，是我们注入资金让它投入生产。

　　　　俞敏洪：你一开始投入了多少钱？

　　　　高广路：50万。

　　　　俞敏洪：这笔钱是怎么来的？

　　　　高广路：是我们三个股东的钱。

　　　　俞敏洪：你为什么要把另外两个股东也拉进来？

　　　　高广路：因为我们此前就在一起合作了。

　　　　俞敏洪：都是你的小兄弟吗？

　　　　高广路：不是的，有一个股东已经50多岁了。

　　　　俞敏洪：南京工业大学研究所给了你技术，你给了研究所什么回报？

　　　　高广路：首先，前期的研发费用是我们投资的，然后，申请的专利是我们共有的，只是我们排名在前，最后，我们把5％的利润给研究所。

　　　　俞敏洪：研究所不占有你公司的股份吗？

　　　　高广路：不占有。

　　　　俞敏洪：产品的国家专利在你这里吗？

　　　　高广路：是我们共有的，我们公司的排名在前，是持有人，另外，南京工业大学参与研究的一位教授是共有人。

　　　　（熊晓鸽：你给南京工业大学研究所5％的利润？）

　　　　高广路：是的。

　　　　（熊晓鸽：但是如果你的公司老是没利润呢？）

　　　　高广路：那他们也就没有钱。

　　　　俞敏洪：到现在为止，你给他们付过钱吗？

　　　　高广路：还没有，因为是一年一结，现在还没有到一年呢。

　　　　俞敏洪：是因为还没有利润吗？

　　　　高广路：有利润的，只是还没到年底结账的时候。

　　　　俞敏洪：我觉得这项技术看起来并不很复杂，毕竟50万投资就能做出来，而且我也知道现在做节能罩具的企业很多，有的已经做得很大了，你打算怎么跟他们竞争？

　　　　高广路：我们有两个核心竞争力，一是研发，我们的研发一直在进行，到2008年3、4月份的时候，我们的新产品就又会面世了。

　　　　俞敏洪：我相信研发团队不应该是你的强项，因为如果另外一家做罩具的企业，每年都能卖出去几千万的产品，然后他就把南京工业大学的这项技术买断，那它就比你厉害了吧？

　　　　高广路：它无法买断，因为我们才是专利持有人。

　　　　俞敏洪：就是说，其它做罩具的企业绝对不可能拥有你的技术？

　　　　高广路：也不是，它可能会有。因为我们的专利是提倡热管，这其实很具体，所以只要它不用热管就行，只是热效率也会降低……

　　　　俞敏洪：那么全中国现在除了你可以用热管，其他任何做罩具的机构都不能用热管，否则就是冒犯你的专利权，是这意思吗？

　　　　高广路：应该是这样，但如果它要模仿的话，我们发现了也没办法。

　　　　俞敏洪：你可以打官司，把管子拔掉。

　　　　高广路：其实我们并不想通过这种方式来自我保护，我认为只有不断研发新产品、快速地把市场做大才能最有效地保护自己。

　　　　俞敏洪：你当老师才当了不到半年就出来创业了，你不热爱教师这个职业吗？

　　　　高广路：不是的。

　　　　俞敏洪：我知道，因为你有了要创业的冲动，这其实很好解释。不过我也看了你前两次的创业经历，觉得好像都遭遇了瓶颈，第一次创业做塑料袋本来做得很好，但是最后因为设备不好出了很多次品，不得不亏损关门，然后花了4年的时间来卖菜、倒水果、摆地摊才把债还了，不过这也体现了你的责任心。第二次创业本来也做得很好，第一年500万，第二年1800万，第三年如果没有非典就是3000万了，非典之后你觉得直销行不通了，才做起了渠道营销。

　　　　但是为什么你每次做到销售400万、500万的时候就遇到瓶颈了呢？产品就是卖不出去了，而且前两次创业都是这样，这是为什么？

　　　　高广路：第一次创业的时候我太年轻，20岁就盲目下海了，什么都不懂，买了很便宜的温州设备，结果一年不到就都不能用了。

　　　　俞敏洪：为什么发现设备不好的时候，你不去买好的设备呢？

　　　　高广路：没钱了，我十几万的原始资金全都是家里的钱。

　　　　俞敏洪：不是刚开始还销量很好吗？怎么会没钱呢？

　　　　高广路：刚开始是很好，但后来都退货了。

　　　　俞敏洪：销出去的都退了？

　　　　高广路：是在3个月以后，设备出问题了，销出去的就都退回来了。

　　　　俞敏洪：那第二次创业呢？

　　　　高广路：第二次创业的时候，我们团队做直销很强，营销人员有170多名，遍布全国的主要城市。但是非典之后，我们这些从北京出去的人，根本卖不出去，甚至白送给人都不要，结果一下子整个营销团队除了十几个骨干外，其他的都散了。在这个情况下，依*直销就很难再做下去了，所以我们只能跟渠道合作，但是跟渠道合作有个很大的缺点，就是汇款很慢。

　　　　俞敏洪：你觉得这两次失败跟你的个性有关吗？你长得挺帅、脾气也好，我第一眼见你就喜欢你，所以我估计，你前两次创业之所以成功得很快，跟这两个优点有关。因为大家一看你就觉得很顺眼，而且脾气还不错。但是如果你不找出前两次失败的根本原因的话，这一次可能也做不成，你能告诉我你前两次失败的根本原因是什么吗？

　　　　高广路：可能跟我性格有关吧？

　　　　俞敏洪：什么性格？

　　　　高广路：我性格外向，喜欢拓展，所以缺少恒定性。

　　　　俞敏洪：我也是很外向的性格啊，天天嘻嘻哈哈，所以这不是真正的原因，我希望你能再找一找原因。

　　　　高广路：好好反省一下。

　　　　俞敏洪：不是反省，是寻找，是把自己找回来。

　　　　俞敏洪点评

　　　　你在创业两次失败后，还保持有自信来第三次创业，是很难得的，保持自信是一个人创业最重要的前提。我能从你的表述和眼神中感觉到你的自信，而且不仅是外表的自信，你内心对未来也很有信心。

　　　　刚才我也说过了，你做事和跟人交往总是开始得很容易，至少你三次创业一开始都非常容易、非常成功。不过，你前两次创业都没有成功的经历也表明，你一定还存在某种问题。但你的问题恰恰在于你让我找不出问题在哪里，这也是我最大的担心，你的个性、语言还有你的商业模式都没有太明显的问题，就是说你的毛病是隐藏的。而一个做企业的人，如果不能发现自己最大的毛病在哪里，一般都不太容易成功，因为这肯定会是组成水桶的最短那块板，让一桶水都流掉。

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正文　第8场　选真正的创业者的素质不是稳重和谦恭

　　　　真正的创业者的素质不是稳重和谦恭，而是充分的激情和自信。

　　　　选手简介

　　　　张彦来，32岁，来自山东，本科学历。曾经做过中学老师，当过公务员。2003年辞去公职，下海创业，创办了一家生态养殖公司，现任该公司总经理。张彦来的目标是开拓中国生态养殖产业的新模式。

　　　　选手项目陈述

　　　　我的项目是“托猪所”。我国是一个传统的养猪大国，2006年全国生猪屠宰量6。8亿头，占世界的50。1％，但传统的生猪饲养模式已远不能满足人们对食品安全的要求，所以标准化、规模化的生猪养殖模式必然会取而代之。

　　　　我的项目就是这样一个标准化、规模化的生猪养殖模式。

　　　　首先，由我们投资100万建设一个托猪所，养殖户在托猪所养殖生猪，但整个过程都由我们统一管理，包括提供统一的饲料、统一销售等等，我们每头猪只收50元的管理费。这样，一个拖猪所一年纯收入至少20万。

　　　　目前，我们已经建立了年出产5万头生猪的养殖基地，并且运营模式已经相当成熟，得到了政府和养殖户的一致认可。我们还计划在两年内要建设10