与全世界做生意 一个经济学家的-第2章
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要怎样才能走进一户柏柏尔人家呢？简单的问题，简单的回答：敲门。不管上门的是传教士还是电力公司的抄表员，我们在英国早就见惯不怪了。可碰到陌生人来敲门，问他们有没有地毯要卖，柏柏尔人并不习惯。所以，我刚开始这么做的时候，局面并不乐观，连吃了几趟闭门羹。虽说巴拉克提出抗议，说这么做绝对行不通，可我们没试多少次，就碰到一个允许我们进他家的柏柏尔男人——当然，他脸上多多少少有几分怀疑之色。不过听说有钱可赚，人总是适应得很快，我从不怀疑这一点。这位男人并不例外。他实际上是准备卖自己屋里一张地毯的，叫人难以置信的是，他还准我们进屋。我很高兴，巴拉克则完全惊呆了。目前看来，一切顺利。
主人照例款待我们在院子里喝薄荷茶，经过一番夹杂着英语、柏柏尔语和*语的混合解释，男人让他的两个儿子到房里捧出了他们家的所有地毯。就好像他们正打算来一场真正的迎春大扫除一般。来不及细想，十多张地毯已经整整齐齐地摆在了院子外面。每一张地毯都是这家的女主人用家里的织布机织出来的，但它们有几种不同的风格。我靠自己的西方口味品鉴该挑哪一张回马拉喀什卖。之后，我又靠阿德南来辨识手工够不够好。屋里拿出的最后一张地毯摊在庭院中央，它缀着精美而低调的黑白几何纹样，镶了一圈藏红色的边。这样一张地毯，我会很乐意把它铺在伦敦的公寓里。要是这张毯子里还附带着一个好故事，我想我们就可以成交了。
第一部分 每一张地毯都有故事（4）
柏柏尔人一出娘胎就开始谈判了。我完全可以想象，他们还在襁褓之年就跟母亲讨价还价：继续给我喂奶，我就不哭不闹不烦你。我刚刚一说自己对这张地毯有些兴趣，想问问价格，我就知道自己成了挨宰的牺牲品。千万别跟柏柏尔人砍价，除非你下定决心要血战到底。萨米尔曾告诉我，一张6英尺×4英尺的地毯，绝不要给到300欧元以上（摩洛哥人说法语，所以也用欧元做生意），可对方的开场价是600欧元。这是他母亲亲手织就的最后一张地毯，她留下的唯一纪念品，是她最精致的手艺……天哪，我想，这一切什么时候才有个头啊？够了！他在玩狠的。但我猜他只不过是想软化我，不让我压价。在西方世界，我们总是太客气、太胆小，不敢什么都砍价。由于我们已经弄丢了谈判的艺术，游客们来到像摩洛哥这样的地方，只要买东西，必定会大出血。摩洛哥人可是乐开了花。但我没有钱，要我讲客气，办不到。
商业文献经常引用一种经典的三步谈判法。许多理论家和讲师会把它改个漂亮的名字，再掺上自己的见解加以阐释，但基本上仍然是同一套东西。第一，进入谈判之前，确定自己的底线是什么——也就是说，不达到这一目标绝不松口。如果谈判看起来跟你的目标值相去甚远，那就走开！第二，在心里预计谈判的可能结果，它将成为你判断谈判进展的基准。最后，设想你的“最佳场景”。这里面应当包括价格，以及其他额外的交易要素，比如免费送货或精美包装，它们都应当反映在你的开场阵容当中。别害怕，一开始就要把它们清清楚楚地提出来。
我决定，400欧元是我的上限。要是我出的钱多过了这个数，回马拉喀什就根本赚不到什么像样的利润了。我认为300～350欧元更合理，最佳的情况是我能砍到200欧元上下。于是我打算从200欧元开始，但我先得把对方的气势稍微打压下去些。在谈判里，以沉默对待对手，是个了不起的里程碑。他一抛出600欧元的价格来，我就意识到，要想把他拉到我认为谈判该结束的地方会很困难，所以我什么也没说。我只是叫他给我一个更优惠的价格。这不是柏柏尔人惯常的做法，他有点烦，希望我还个价，但我却拒绝照这一套来。然而，我们的游戏无疑是拉开了序幕——没有回头路了。
柏柏尔先生、阿德南和巴拉克用*语夹着柏柏尔语继续讨论我的立场。阿德南一次又一次地问我，我的价格是多少。但我还是很强硬：只要能得到一个公平的开场价，我就说出自己的价格。最终，柏柏尔先生松了口：450欧元——我什么也没说，他自己降了25％。这下，我准备好交手了。我报出了跟最佳设想一致的200欧元。这再度掀起了一轮*语、柏柏尔语和英语的大谈判，价格上去了又下来，后来，我让他去跟妻子商量商量再说。
后来我才知道，对柏柏尔男人这么说，简直是在羞辱他，因为当地男人做生意从不需要跟妻子商量。可这位先生不知怎么却照做了。我不知道妻子跟他是怎么说的，但他回来的时候报了一个底价：350欧元。这下跟我期待的可能结果很接近了，他则坚决表示，价格上再没有回旋的余地了。所以，我需要来点创造性，从这笔交易里多弄到点价值。
第一部分 每一张地毯都有故事（5）
这家人向我展示地毯的时候，最令我着迷的是他们的祖母怎样采用自家绵羊羊毛的故事。它完全就是我在兜售地毯时需要的那种细节啊。因此，我的最后一招是请他们给我一袋子羊毛，再一起照张相。很好，成交。我们握了手，我有了一张地毯，一袋子羊毛，还有了证明这笔高贵交易（足足350欧元）真实性的证据。现在我该去把它卖掉啦。
回到布沙伊卜，我坐着等萨米尔来。在村里的一番忙活，马上就要迎来第一轮检验了：萨米尔不光要看我采购地毯的质量，还要看我所支付的价格。在我认识的人里，他的意见是最接近专家水平的，所以，他的赞许对我十分重要。他以惯有的热情又迷人的微笑跟我打了招呼，此刻，你很容易明白为什么这个人能靠当销售员赚钱：他很招人喜欢，又像大头针那么敏锐。他片刻功夫也不浪费，叫我给他看看货色。
我一边打开地毯，一边观察他的反应。他似乎受了触动：地毯“挺好”。但关键是：我为它出了多少钱呢？我犹豫了。我不想告诉他，我想知道他会给多少。“300～500欧元。”成功！我没有挨宰。说真的，就算是萨米尔自己也挺乐意把这张地毯按350欧元的价格买下来。好了，任务的前半程算是顺利完成了，这下，我可以加上四成的利润，要价600欧元，萨米尔的利润一般也在这个水平。
考虑到买卖双方的选择余地，我真愿意每次都当买主。买东西是一个比较容易控制的过程：你坐在驾驶位上，因为你有选择，可以随时走开，去其他地方逛逛。当然，得到一笔好交易很重要，也需要谨慎的谈判，可这跟卖家所面临的压力相比，实在是小菜一碟。局面翻转过来，你必须竭尽所能地表现出一切尽在把握的样子。卖家有点像是看地图的副驾驶：他必须说服司机信任自己，并把司机带到他想去的地方。此时，拥有好的产品能帮上些忙，因为它能带来你最需要的东西：信心。我自信我的地毯质量好，价格又合理。我知道这一点，因为萨米尔是这么对我说的。但我现在必须说服一个完完全全的陌生人相信才行。
我最初试着向法国游客展示羊毛，还给他们看我跟卖地毯的柏柏尔家的合影。可出师不利，这些人对我的故事毫不动心。看着他们，怀疑开始在我的脑海蔓延。我什么进展也没有，我知道，这是因为我没有把自己对地毯及其故事的热情传达给顾客们。导游带来了一车又一车的游客，可我和我的地毯却一次又一次地被人无视。它要沉底了。我或许懂得一星半点的经济学和贸易，可要是我不赶紧学会天生推销员的轻松自在，就会被一张地毯给困住，饱饱地吃一顿失败的苦果——我的地毯也会白白落入萨米尔之手，成为他的好礼物。
唯一的解决办法就是把它当成演戏。我原来搞过几天业余舞台表演，所以，我深深吸了一口气，换上了一张像萨米尔那样的脸。起初，局面还没怎么有起色，跟认真想买的顾客搭上话不容易。而随着天色越来越晚，成群的游客渐渐稀少起来。我感到有些恐惧，因为明天再做尝试不在我的选项之内。这次挑战的重点是要表明，一个从伦敦这种地方来的家伙，有可能在传统而又艰难的外国市场做成买卖，而后继续前进。说到底，倘若我当真指望能在全世界做到这一切，我必须有能力在短短几天内搞定采购、运输和贩卖环节，而且赚到利润，不管对象是地毯还是骆驼。压力来了，我也感觉到了，可没人愿意从一个紧张兮兮的售货员手里买东西。
突然，我瞅到一对看起来像是认真打算买点东西的夫妇正在商店的对面。他们已经看过了好些地毯，而且还在继续看。我可以听到他们的谈话，他们是意大利人，于是我赶紧拉住店里一个能说英语和意大利语的导购，用胳膊夹着我的地毯冲了过去。这可是大好时机啊，我得展开一次全面的魅力攻势。很快，我意识到，一抹微笑和自信的态度能帮你赢得别人的心。这下，我可以继续展示我的货物和故事了。片刻间，我用照片勾起了他们的兴趣：一个真正的柏柏尔家庭，40多年前，他们的母亲在临死之前不久织成了这幅地毯。来吧，来摸一摸这家人所养绵羊的毛质。这个故事是真真正正不掺假的，它不是某种象征性的阐释，而是代表了一段真正的人生，一个回到意大利可以讲给到访的朋友们听的故事。就算假期结束了很久，这趟摩洛哥之旅的短短小插曲也值得好好地品味与珍惜。
我的演说结束了，它引来了一大段完全不知所云的意大利语讨论。在这个能终结一切折磨与折腾的决定性关头，我感到十分无力，我没法子再施加任何影响了。“买下这地毯吧！”我想了又想，同时继续微笑，带着鼓励意味地点头示意。从辩论中可以明显看出，一切全由妻子做主，但我还是给丈夫看我买地毯那家人的照片，徒劳地指望他能说说话，在自己的婚姻关系里首次就家庭装饰问题拿定主意，说不定，这也是他这辈子头一回挺直腰杆呢。终于，我的翻译用英语转达说：他要下裁定啦。他们明白，他们同意，他们喜欢地毯的花纹，他们能留着羊毛吗？能留下照片吗？我要价多少钱呢？他们愿意按我的要价——600欧元，买下这地毯。
一切发生在一瞬间。前一刻，这张地毯还是我眼里的宝贝，我用尽一切努力去得到它；转眼之间，它就成了我背上背的沉重包裹，我想方设法地要摆脱它。这下，它属于别人了，而我有了一打钞票。在某种意义上，我其实挺怀念它的。我一看见它，就喜欢它、想要它、必须得到它；可一旦真正拥有了它，我又需要摆脱它、卖掉它。商人不能对他卖的东西投入感情。是的，他必须垂涎优质的商品，因为只有这样的东西他才有信心去卖；可他又得小心翼翼地避免滋生出经济学家所谓的“禀赋效应”——仅仅因为你拥有某样东西，就觉得它比相应的货币价值更值钱。要是我有了这个习惯，未来要汲取的教训可就多了。
第二部分 骆驼危机（1）
我有个朋友，就叫她萨拉好了。她是我认识的人里最糊里糊涂的一个——我这么说她，她倒并不介意，全当是默认了。有这么一回，她赶飞机迟到了，可到了机场才知道，原来她要搭的那班飞机是第二天的。等她回了家，发现出门时居然没关熨斗。多亏了她运气好，要是当真赶上了飞机，她的公寓恐怕已经烧光了。她也许适合生活在苏丹。
我有个喜欢旅游的朋友，给我介绍过一个在英国的苏丹人。这个人告诉我，你没法在苏丹安排任何事情，只能到了那儿再说。我告诉他，我想通过贸易环游世界，而且就从苏丹出发。他劝我，最好是出钱请他提前到苏丹去，帮我安排做生意必要的各种许可证和执照。我被他说服了。后来，等我到了苏丹，他却根本不在那儿，未免太叫人失望了。
我又回到北非捡起我在摩洛哥落下的东西，在此期间发生了几件事儿，我该解释解释。首先，我把公寓卖了。我把自己的所有物品都寄存到别处，靠卖房子赚了25000英镑，并想出了一个计划。摩洛哥是一次测试、考验，甚至练习，它向我证明，到外国的新市场挣些钱是做得到的。但它又把我的胃口吊了起来，让我渴望迎接更大的挑战。你可以说，我现在是把赌注提高了。
我决定要靠做买卖环游世界来回归自我。我有25000英镑，兑换成了50000美元，我可以把它们投入到任何我自认为能赚钱的产品上。于是我订了一张环游世界的飞机票。我拟定了一张时间表，从北非开始，一直向南，来到南非，经印度、中亚，横穿中国南下，再到日本，之后飞越太平洋，穿过墨西哥和巴西，最后回家。我选择这些国家和地区，是因为除了日本以外，它们都是发展中国家，但如今正欣欣向荣。我认为，在这些新兴工业化国家，我能为新业务找到最好的机会。我希望自己去的地方，人们有一定的可支配收入，与此同时，又尽量避免太成熟的经济体，因为在那些地方，机会都给堵上了。
撇开旅费，我估计自己能用五个月的时间环游完世界，顺便把自己的钱翻倍，回来的时候银行里剩下10万美元。我要去的国家是定下了，我什么时候去也定下了，但要做哪些生意还没定下来。因为，要是我想得没错，这一路上新机会会自己冒出头来的。我打算从苏丹开始，方案大致是这样：找些东西，在沿途的各个国家贩卖。我已经做了些研究，也有了些想法。我计划的前半截是，在苏丹卖了骆驼之后，朝着南方走，顺道拿些非洲咖啡去开普敦，之后可能从开普敦出口点冷冻咖喱到印度。那以后，谁知道呢？凡事都说不准，况且我也不敢完全肯定以上的想法行不行得通。我现在只知道一件事：我已经上路了。第一站：喀土穆。
我真得跟朋友介绍的苏丹联络人来个击掌庆贺，他一语中的啊！你果真没法在苏丹安排任何事情，只有先到了那儿再说。至少，他就不在这儿，而且什么事情也没安排好。我获准进入该国，但我得一大早去信息部领取苏丹记者证。我试着解释我不是记者，但既然他们认为我是，我就必须早晨到部里去报到。顺便再说说我自己的一些情况：由于听说苏丹是个“无酒”国家，我随身带了一瓶21年的鲍莫尔单一纯麦威士忌。海关把它给没收了——因为，我听说的信息没错：苏丹是个“禁酒”的国家。
第二部分 骆驼危机（2）
喀土穆是苏丹的首都。它的轮廓线有点像是尖塔和卫星接收锅的奇怪混合体，我开车四处晃荡，惊讶地发现：在它尘土飞扬的干燥大街上，每一辆车都是白色的。这里气温高达48℃，一丝风也没有。烟雾像毯子一样笼罩着城市，把温度扯得更高了。要是汽车是任何其他颜色，都会变成人肉烤箱。
这里是白尼罗河和青尼罗河交汇的地方，也是喀土穆成为首都的原因。喀土穆街头到处都是临时摊点：毛毯往地上一扔，摊开就摆上了商品。人们平常穿着白色*长袍，也有人穿着更摩登的西方服装，牛仔裤、T恤衫也不少见。
我的*语有点生疏，不过，凡是刚到苏丹的人马上就能学会一句话
