华为真相 作者:程东升刘丽丽-第9章
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收缩。眼前的繁荣是前几年网络股大涨的惯性结果。记住一句话：‘物极必反’，这一场网络设备供应的冬天，也会像它热得人们不理解一样，冷得出奇。没有预见，没有预防，就会冻死。那时，谁有棉衣，谁就活下来了。”
不过，任正非也没有料到“冬天”会马上到来，所以，讲话的同时仍然把2001年预期销售额定为370亿元至380亿元，增长速度为68％（2000年为833％），其中，传输类产品就达200亿元。进入2001年，传出中国电信分拆及电信业重组的消息，同时由于北美及欧洲市场的迅速饱和，导致大量的国外光纤通讯设备产品涌入中国，作为中国电信最大的设备提供商，华为立即把传输类产品预期销售额调整为80亿元至90亿元。
《北国之春》呼唤创业精神
2001年3月任正非访问日本，目的是考察日本实业界从20世纪90年代初起，连续10年低增长、零增长、负增长的情况下是如何“活下来”的。任正非对近现代工业发展史非常了解，对日本民族善于精工，在产品经济时代大放光芒的历史充满敬意。在考察中，任正非发现，日本企业的三种过剩——雇佣过剩、设备过剩和债务过剩，使其向知识创新产业的过度艰难备至，因此提醒华为存在发展速度大幅减缓的可能，要作好准备。他还注意到，由于文化和观念的惯性，日本企业激活员工创新精神的力度有限。但是，任正非非常钦佩中日本民族以忍耐、勤奋、乐观的精神从二战的废墟中崛起，希望华为人能以同样的精神，认真向别人学习，加快工作效率的整体提高，改良流程的合理性与有效性，裁并不必要的机构，精简富余的员工，加强员工的自我培训和素质提高。在冬天来临之前，做好棉袄。回国后，任正非充满激情地写下了《北国之春》。《北国之春》是日本的一首著名民歌。任正非认为这首歌是日本民族奋斗的缩影。“我曾数百次听过《北国之春》，每一次都热泪盈眶，都为其朴实无华的歌词所震撼。《北国之春》原作者的创作之意是歌颂创业者和奋斗者的，而不是当今青年人误认为的一首情歌。”任正非的心路历程，与《北国之春》所描写的创业者、奋斗者的情感暗合，受到感染，他写下了如下动人的段落：当一个青年背井离乡，远离亲人，去为事业奋斗，惟有妈妈无时无刻不在关怀他，以至城里不知季节已变换，在春天已经来临时，还给他邮来棉衣御严冬。而我再没有妈妈会给我寄来折耳根（鱼腥草）、山野菜、辣肠了，这一切只能长存于永恒的记忆。儿行千里母担扰，天下父母都一样，担忧着儿女。我写的《我的父亲母亲》一文，日本朋友也译成了日文、英文让员工传阅，他们误认为我是孝子。我是因为没有尽到照顾父母的责任，精神才如此内疚与痛苦。我把全部精力献给了工作，忘了父母的安危，实际上是一个不称职的儿子。一个人离开家奋斗是为了获得美好的生活，爱情又是美好生活中最重要的部分，但爱情就像独木桥一样，人家过了，你就不能过。离家已经五年，在残雪消融、溪流淙淙的时候，面对自横的独木桥，真不知别人是否已经过去，心爱的姑娘可安在。那种惆怅，那种失落，那种迷茫，成功了又能怎么样？棣棠丛丛，朝雾蒙蒙，静静的水车、小屋，与阵阵无忧无虑的儿歌声相伴的是父兄的沉默寡言。我们多数人能去读大学，都是父兄默默献出自己的结果。他们含辛茹苦的、一点一点的劳动积攒，来供应远在他乡孤立无助的游子，他们自身反而没有文化。他们用自己坚硬的脊梁，为我们搭起了人生和事业的第一个台阶。但愿他们别太苦了自己了，愁时相对无言也沽两杯薄酒。我们千万不要忘记他们，千万不要嫌弃他们，千万不要忘记报答他们。由此我想到，我们每一个人的成功，都来自亲人的无私奉献，我们生活、工作和事业的原动力，首先来自妈妈御冬的寒衣，来自沉默寡言的父兄，故乡的水车、小屋、独木桥，还有曾经爱过你但已分别的姑娘读着这些文字，可以感觉到任正非内心的家庭温情和创业激情交互荡漾。单独看这一篇文章，似乎还难以完全理解他的心境。实际上，就在访日前的两个月时间，2001年1月8日，任正非的母亲遭遇车祸不幸去世。在之后写的《我的父亲母亲》中，任正非详细记述了当时的经过：8号那天，圆满结束对中东某国的访问，我们刚把胡副主席（胡锦涛——编者注）送上飞机，就接到纪平的电话，说我母亲上午10时左右，从菜市场出来，提着两小包菜，被汽车撞成重伤，孙总已前往昆明组织抢救。由于相隔千万里，该国的通信太差，真使人心急火燎。飞机要多次中转才能回来，在巴林转机要呆65个小时，真是心如煎熬，又遇巴林雷雨，飞机又延误两个小时，到曼谷时又再晚了十分钟，没有及时赶上回昆明的飞机，直到深夜才赶到昆明。回到昆明，就知道妈妈不行了，她的头部全部给撞坏了，当时的心跳、呼吸全是靠药物和机器维持，之所以在电话上不告诉我，是怕我在旅途中出事。我看见妈妈一声不响安详地躺在病床上，不用操劳、烦心，好像她一生也没有这么休息过。
以往节假日，任正非都要出国，因为中国过节，外国那时不过节，可以多一些时间工作。而
在8天前，任正非和母亲约好，那年的春节不工作，与几个弟妹陪她到海南过节，要“痛痛
快快聊一聊”。不想竟成终生憾事。任正非以自己的真实感受写的《北国之春》，目的是唤起创业时期的牺牲精神，电信业的冬天准备好精神上的“棉袄”。
参考文选
北国之春（作者：任正非）
（此处略去）
（27）出卖“安圣”的真相
IT业的冬天不幸被任正非言中，而且如此漫长。001年，全国电信固定资产投资额2648亿元，比上年增长153％。2002年完成投资2034亿元，比2001年减少了20多个百分点。2003年计划完成投资2000亿元，比2002年又减少17个百分点。道琼斯通讯社的分析师也预计，2003年中国电信设备市场将连续第二年出现萎缩，因为各公司仍将削减它们的设备购买量。对于国内制造商来说
，这意味着又是苦苦煎熬的一年。电信投资连续两年下滑，是十几年来从未有过的。华为还在扩张。公司一方面强制性地抽调优秀员工到海外去，迅速抢占发展中国家市场，另一方面大规模招聘人才（全年共招聘5000人），在研发上向高端路由器和无线通信网络领域发起冲击，以期用性能价格比的优势在国外市场打击寒流中的竞争对手，进而弥补国内市场的萎缩，维持企业的高速发展。这种逆势扩张，比华为前13年国内电信迅猛发展时期的扩张，更加残酷。需要增加投入才可能保住原有份额，于是对现金流的把握变得异常重要。为了给过冬提前准备一件厚厚的“棉袄”，2001年5月，华为与爱默生电气公司签下协议，将华为电气以65亿人民币的价格卖给对方。有人说，这笔钱将用于清理股权。后来证明这是“误判”。任正非在2002年的讲话中透露了出卖安圣的真相：“我们现在帐上还有几十亿现金存着，是谁送给我们的，是安圣给我们的……这个棉袄够我们穿二年的啊！我们和别的公司不一样，我们现在心里还没有多大的压力，我们今年的工资肯定够发，明年的工资肯定也够了，就是没有销售额也够了。”
现金流已经成了华为生死攸关的目标。任正非组建的市场财经部几年前刚成立的时候，许多人都不愿去，但是到了2002年却大显神威。用任正非的话形容就是：“（财经部的人）哗啦啦老升官、升高官到国外升官。没办法，不升他升谁呀，升你你不会呀。不升他，在国外那么大的合同，钱拿不回来怎么办？那是棉衣啊。”但是，市场比华为想像的还要严峻。
2001年的计划销售额是370亿—380亿，但年初就下调了110亿—120亿。全年完成销售额255亿元，基本完成了计划。但是到了2002年5月，国内销售下滑了17％，尽管海外上升了210％，5月底之前共完成了100多亿的销售，但是全年下来并没有实现财务“一定要完成300亿销售”的目标，而是230亿元，首次出现了负增长。其中，海外业务营收为5．5亿美元，也低于先前预计的6．7亿美元。
回归传统企业竞争要义
华为活到了2003年，还在活下去。不仅活下去，而且在创业以来的第二次（第一次指90年代中期争夺国内市场——作者注）“乱世”之中，再次利用其发现机会抓住机会的本领，闯出了一条海外之路。于逆境中发现机会抓住机会，确实值得许多企业学习。我认为，这与任正非对经济规律的认识有密切关系。如果说《华为的冬天》对未来市场变化的判断是基于一种敏锐的直觉的话，那么，在亲身经受了全球IT行业泡沫化悲剧的痛苦之后，任正非的思考更加趋于理性。2002年6月和7月的研发常委会议、市场部三季度例会上，任正非分析道：“网络经济与传统经济的区别集中表现在供求关系上，前者矛盾的主要方面是有效需求不足，后者矛盾的主要方面是有效供给。而解决供给问题要比解决需求问题要简单得多。在传统产业中，需求是无限的，资源是有限的，传统产业的宏观调控只要控制资源就可以了。”“而信息资源是无限的。需求的有限性和供给的无限性，是信息产业致命的软肋，只要这个矛盾存在，信息产业的冬天就迟早会到来，冬天是必然的。”具体到国内电信产业，任正非的看法与所谓“一枝独秀”的乐观截然相反：“那么，美国处于极度困难的情况下，中国能不能一枝独秀？答案是否定的。第一点，中国的运营商不会花很多钱来购买设备。中国的电信运营商开放竞争后，只要国家放开价格管制，他们的竞争很快会打到成本价。……第二点，我们不能奢望中国企业全面、迅速和整体地信息化。……如果信息化并没有使企业竞争力得到提升，他们会很快减慢或退出建设。”看清楚了悲剧的原因，看清楚了客观规律，任正非反而认为“冬天也是可爱的，不是可恨的”。“能够根据本质的原因调整我们的策略，使我们同步世界的变化，这样我们公司危机就会小一点。”任正非认为，在资源和生产过剩的情况下，竞争的要义是质量、服务和成本优势。这是传统企业竞争中颠扑不破的真理。而在保证质量和服务的基础上，继续发挥国内企业在国际市场上的成本优势，正是华为的海外策略。
参考文选
华为的冬天（之二）（作者：任正非）
（此处略去）
（28）第八章 跨国营销与中国外交
“东方不亮西方亮，黑了北方有南方。”这是2002年国内外电信产业步入“寒冬”之时，任正非讲话中最常说的一句话。2002年第一季度，华为出口首次超过内销，上半年达3亿美元，是2001年同期出口额的2倍。全年销售额221亿元，出口近55亿美元，占近20％。2003年上半年销售额为120亿元人民币，其中海外销售35亿美元，占近24％。华为从1996年开始“走出去”，至今产
品已经遍布全球40多个国家和地区。
从香港出发
香港是世界电讯最发达的地区之一，世界著名电信公司都看好这一块市场，纷纷将最先进的交换机销往那里。当地的运营商也竞相采取新技术、推出新业务吸引顾客。1996年，香港即将回归，华为与李嘉诚旗下的香港和记公司开展交换机业务，这是华为大型交换机从国内走向国际的第一步，标志着华为开始进军国际电信市场。
促使华为在1996年开辟海外市场的因素可能有三个：一、当年销售额达到26亿元，在国内同行中已经居领先地位；二、香港回归之后，香港和内地的经贸往来势必会频繁起来；三、当年6月1日，朱基副总理视察华为时，明确表示国产交换机打入国际市场，一定提供买方信贷。这对于回款缓慢的电信设备商来说，有很大的驱动力。华为到香港开局处境十分艰难。一是香港对国产交换机的质量没有信心；二是香港和记公司的很多人对早就进入香港市场的西门子机器很熟悉，短时间内无法接受一个全新的机型。最重要的是，香港电讯管理局要对各个运营者进行检查，和记公司如果不能顺利通过检查，便无法取得电信业务经营权。此外，国内市场与香港市场差异很大，标准制式也不尽相同，用户使用习惯、网络间各交换机的信令配合也不一样，用户对交换机的要求比内地要严格得多。但对于华为人来讲，香港和记一役只许成功不许失败，否则，进军国际市场就会受挫。
长达七年的俄罗斯之旅
华为的海外第二站是俄罗斯。1997年4月8日，华为与俄罗斯的合营公司签订合同。实际上，三年前华为就瞄准了俄罗斯。三年间华为组织了数十个代表团访俄，前后数百人次。并邀请俄代表团也数次访问华为。在俄积蓄了三年的市场力量后发起冲击，但是华为对能否打开市场，仍然没有把握。虽然华为在国内比较知名，但与朗讯、西门子等世界电信设备巨头相比，还是一个小学生。此外，在很多国家看来，中国还是发展中国家，电信业始终是发达国家的专长，对中国的电信设备供应商充满着不信任，导致市场开拓异常艰难。当时，俄罗斯虽然处于经济低谷，但是“瘦死的骆驼比马大”，俄罗斯人从内心深处看不起华为公司。现为独联体地区部总裁的李杰在1998年被派到俄罗斯开拓市场。俄罗斯的1998年天气倒是不冷，可市场太冷了，而且紧接着俄罗斯发生了一场金融危机，整个电信业都停滞了下来。李杰在接受《中国电子报》采访时回忆说：“有在打官司的，有在清理货物的，官员们走马灯似的在眼前晃来晃去，我不光失去了嗅觉，甚至视线也开始模糊了，一系列提高嗅觉的措施停下了。于是，我不得不等待，由一匹狼变成了一头冬眠的北极熊。”1998年，李杰几乎一无所获，除了告诉俄罗斯：我们还在；1999年，李杰还是一无所获。在日内瓦世界电信大会上，任正非点醒了自己的爱将：“李杰，如果有一天俄罗斯市场复苏了，而华为却被挡在了门外，你就从这个楼上跳下去吧。”李杰说：“好”。李杰开始组建当地营销队伍，培训后送往俄罗斯各个地区，以此为基础形成了合资企业贝托华为目前的营销网络；在不断的拜访中，他们认识了一批运营商的管理层，建立了相互之间的了解和信任，形成了目前主要的客户群。在艰难的起步中，华为从俄罗斯国家电信局获得的第一张订单只有12美元。经过7年的“冰雪之旅”，华为终于赢得了俄罗斯人的信任。2001年，华为与俄罗斯国家电信部门签署了上千万美元的GSM设备供应合同。2002年底，华为又取得了3797公里的超长距离320G的彼德堡到莫斯科国家光传输干线（DWDM系统）的订单。除了继续开发中国周边国家和地区市场之外，华为还积极占领发展中国家市场，比如中东、非洲、南美等。2002年，主攻非洲市场。
参考文选
走过亚欧分界线（作者：任正非）
（此处略�
