72个促成交易的经典技巧-第3章
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话术4您不需要我们的产品，是因为您现在已经有了合作伙伴呢，还是因为其他原因？如果是其他原因，是什么导致您不想了解一下呢？（听客户讲述，分析不需要的原因，视情况做出具体应对策略。）
第一章 如何顺利约见客户 客户拒绝怎么办？（8）
●话术须知
1。当对方说目前不需要或者需要再联系时，无论是出于真实情况还是有意推托，销售人员都要表现出信任，首先在表面上要肯定对方“现在不需要”是真实的。
2。万事皆有可能。如果客户说“现在不需要”，销售人员也一定不能放弃，仍要争取见面机会。有机会见面，就有机会把不可能的事情变为现实，我们可以利用磁场约访法来激发客户的兴趣，例如：“要是您能尝试一下这项业务，一定会对您大有裨益！”“您提前了解一下市场行情和产品情况，对您将来购买产品不是很有益处吗？……我们的产品已经发生了很多变化……”
3。尽量多和客户谈话，使用适当的言辞询问对方原因，再视具体情况做出应对。磁场约访法：人与人接触时，都会有“磁场”存在，即吸引对方或者引起对方注意的力量。在约访客户时也有磁场，一旦业务人员与客户的磁场吻合，谈起话来就顺畅多了。为了了解对方的电话磁场，建议在谈话之初，采取适中的音量与速度，以轻松的话语与客户交谈，给客户亲和、舒服的感觉。
磁场约访法的目的是创造对客户具有吸引力的磁场，而产品就是吸引对方的最好介质。在陈述时，语气一定要肯定，表现出自信，但是不要过度地夸大产品的优势，否则见面之后客户发现产品跟你先前提到的不一样，就会有种被欺骗的感觉。如果能让客户产生“想见面”的想法，这个策略就基本运用成功了。
小张因总是约不到客户感到苦恼，他的经理教给他一个方法，并给他做了现场演示。
小张：“陈先生吗？您好！我姓张，是××公司的业务代表。您是成功人士，我想向您介绍……”
陈经理：“过誉了！对不起，张先生，我正忙，对此不感兴趣。”（说着就挂断了电话）
小张放下电话，接着又打了半个小时，每次和客人刚讲上三两句，客人就挂断了电话。赵经理问他：“小张，你知道为什么客人不肯和你见面吗？”小张想：约见客人难，大家都知道，我约不到，有什么稀奇。
赵经理见他不吱声，便解释道：“首先，你应该说明来意，是为会面而打电话的。其次，捧场话讲得太夸张不行。你开口便给对方戴了个‘成功人士’的大高帽，对方会立刻产生一种抗拒感。和陌生人交谈，太露骨的奉承让人感到你是在刻意推销，容易给人急功近利的感觉。最后一点也是最重要的，打电话的目的是约见客人。你要介绍产品，见面是最佳途径。隔着电话线，有些事是说不清的。就算客人肯买，难道能电传支票给你吗？你要做的是确定约访，要让对方被你吸引，觉得有见面谈话的必要。”
赵经理说完亲自示范给小张看。
赵经理：“陈先生，您好！我姓赵。我们没见过面，但可以和您谈一分钟吗？”（他有意停一停，等待对方理解了谈话内容并做出反应）
陈经理：“我正在开会！”
赵经理：“那么我半个小时后再给您打电话好吗？”
对方毫不犹豫地答应了。赵经理对小张说，主动挂断与被动挂断电话的感受不一样。尽可能主动挂断，可以减少失败感。
半个小时后，赵经理再次接通电话。
赵经理：“陈经理，您好！我姓赵。您叫我半个小时后来电话……”（他营造出一种熟悉的回电话的气氛，缩短了距离感）
陈经理：“你是做什么生意的？”
第一章 如何顺利约见客户 客户拒绝怎么办？（9）
赵经理：“我是××公司的业务经理，为客户设计一些理财投资计划……”
陈经理：“教人赌博，专搞欺骗？”
两人都笑了。
赵经理：“当然不是！我们见见面，当然不会立刻做成生意。但看过资料印象深些，今后你们需要这方面的服务，一定会想到我啊！”
陈经理笑了笑，没说什么。
赵经理：“这两天我在您公司附近办事。不知您明天还是后天有时间？”
陈经理：“那就明天吧。”
赵经理：“谢谢，陈经理。”G哦，原来是推销东西的。
●应对话术话术1对，我是很想把我们的产品卖给您，那是因为我觉得我们的产品是能够给您带来利益的，是值得您期盼的，我的推销是建立在让您获利的基础上的。我已经为您做了初步估算，只要您合理经营，使用我们的产品就会获利。有关这一点，我们要不要讨论研究一下？下个星期一我来见您？还是您觉得这个星期五更方便呢？”
话术2对，我是销售员，我的工作就是销售公司的产品，但是这次给您打电话，只是想跟您约个见面的时间，让您了解一下市场动态，因为我相信这会为您带来利益。据我了解，贵公司……（分析客户发展现状和产品能给对方带来的利润），所以我觉得有必要为您介绍我们的产品，使您不会错过获利的机会。
●话术须知
1。当客户说我们是推销产品的，表现出轻视或者不以为然的态度时，一定不要产生对立情绪或者极力为自己辩解。要知道，我们邀约客户的最终目的就是销售自己的产品，这是我们的工作，所以，如果你极力辩解，反而会给对方“不真诚”的印象。
2。客户这样讲话，很可能是对销售人员怀有“不信任”的态度，或者轻视所谓的“推销”。要打消客户这种心理，首先要站在客户立场为其着想，采用客户利益法来应对，例如：“我的推销是建立在让您获利的基础上的。我已经为您做了初步估算，只要您合理经营，使用我们的产品就会获利。”“我相信这会为您带来利益，据我了解，贵公司……（分析客户的发展现状和产品能给对方带来的利润），所以我觉得有必要为您介绍……”
客户利益法：客户利益法的运用主要是通过陈述和提问的方式，告诉购买者我们所销售的产品能够给其带来的好处。这种方法满足了大多数顾客的求利心理，突出了销售重点和产品优势，非常利于达到约见目的。
现场一
一天，销售员赵冰拨通了王总的电话，想预约见面时间。
赵冰：“您好，王总吗？”
王总：“你好，我就是。你是哪位？”
赵冰：“我是××公司的销售员赵冰……”
王总：“哦，是推销东西的吧？”
赵冰：“呵呵，您真厉害！但是我的推销可不是一般的推销，而且您知道我为什么会选择您，而不是把别人作为我的推销对象吗？”
王总：“这我倒是很想知道，有什么特殊的原因吗？”
赵冰：“当然，因为据我分析，贵公司现在……如果能够配上我们提供的设备，就会……所以，我的冒昧约访是有根据的，希望能够得到跟您面谈的机会，很多事情只有当面才能解释清楚，您看您什么时候方便，星期五还是下星期一呢？我可以过去拜访您。”
王总：“你说得很有道理，这样吧，下星期一下午3点你过来吧。”
现场二
一位销售人员在遭到客户拒绝后，用幽默的方式扭转了谈话气氛，改变了预约效果。
第一章 如何顺利约见客户 客户拒绝怎么办？（10）
销售员：“×小姐，您好！我是Z公司的销售顾问小Y；……”
客户：“你是推销产品的吧？专搞欺骗，我最讨厌推销的人了！”
销售员：“哦，是吗？那我还真的要小心了，别让您再增添一个讨厌的人了，呵呵。”
客户：“我这么说，你还跟我开玩笑！”
销售员：“是啊。因为我虽然是推销产品的，但我不是专搞欺骗的。呵呵，所以没关系的。”
客户：“我还第一次见到你这样的推销员。你说说你为什么不是专搞欺骗的，难道你推销的是什么奇特产品吗？”
销售员：“您说对了，我这次联系您是想要告诉您……”（阐述具体事宜）
H你就在电话里说吧。
●应对话术话术1如果真是那样，那我的工作性质一定就是电话销售了。其实我也希望通过电话就可以解决问题，节省彼此的时间。问题是，很多事情很难仅仅通过话筒说清楚，而且我们多花一点儿时间，就可以大大提高工作效率，避免因为传达有误而浪费时间和精力，还能让我们的沟通更加顺畅，您同意我的观点吗？
话术2×经理，我也不想耽误您太多的宝贵时间，但是这些构想会对您非常重要，我希望能够当面向您解说清楚。另外，我还有一些细节性的问题想与您讨论，电话里是没有办法说清楚的。
话术3我也希望能在电话里说清楚，这样就能避免我们双方浪费时间，但是有些数据演示是无法在电话里说清楚的，而这些数据演示对您了解我们的产品是非常重要的。
●话术须知
1。销售人员永远不能直接否定客户。客户如果提出要电话沟通，首先要阐述自己也想通过电话沟通，肯定客户“电话沟通”的建议。例如：“我也希望通过电话就可以解决问题，节省彼此的时间。”肯定了客户的意见后，要指出电话沟通存在的弊端，再次找到约见的突破口。例如：“很多事情很难仅仅通过话筒说清楚……”“我还有一些细节性的问题想与您讨论，电话里是没有办法说清楚的。”
2。邀约的目的是确定见面时间，获得进一步谈判的机会，当遇到客户“电话里说”的拒绝时，不要轻易妥协放弃，而要找到合适充分的理由，坚持不懈，争取面谈机会。坚持不懈法：坚持不懈是所有销售人员应具备的特质之一，愈挫愈勇是行销成功的秘方，有时坚持是约访的最好方法。
世界潜能大师安东尼·罗宾以前在吉姆·罗恩公司上班时，推销公司的一种产品，他不断地向顾客解释产品的功能，当顾客说不买时，他会说：“××先生，您不买我的产品的原因肯定是我的解释还不够清楚，我再解释一次。”顾客还是不要时，他就继续解释，直到顾客购买为止。我们在约见客户的时候，也可以运用坚持的方法。当客户选择电话沟通时，就是销售人员坚持面谈的最好时机。当然坚持要适度，如果坚持变成强求就会引起客户的反感，必定会失去销售的机会。
销售人员王伟一次用坚持约见法顺利约到了客户，以下是当时的对话：
王伟：“喂！请问是赵经理吗？”
赵经理：“我是，你是哪位？”
王伟：“您好，我叫王伟，是××公司的销售员。是这样的，听说您目前打算购买××产品，是吗？我想我们可以见面谈谈。”
赵经理：“哦！但是我时间不多，你就在电话里说吧。”
王伟：“既然您早有购买的打算，而且这个产品对您公司又非常重要，为何不让我们见面细谈呢？”
第一章 如何顺利约见客户 客户拒绝怎么办？（11）
赵经理：“但是我的确很忙呀！”
王伟：“我理解您，作为公司的经理，一定会有很多事情需要处理，忙是一定的了。但是，您要购买的产品不是小物件，而是包含了很多设计、规划在里面，所以电话里是根本说不清楚的。”
赵经理：“对，或许你说得对。但是，你先简单介绍一下，好让我有个大概的了解。”
王伟：“我知道您这样做是出于节省时间的考虑，实际上我也希望能够通过电话将我们的产品完全介绍清楚，这样就会节省彼此好多时间。但是，这件事情必须见面细谈才能说清楚，因为会涉及很多具体问题，这毕竟不是买件衣服那么简单，您说呢？而且，我相信我们的产品一定会让您感兴趣，也一定会给您带来意想不到的利润。”
赵经理：“……”
王伟：“您定个时间吧，明天或者后天都可以，我可以带些相关材料到您办公室。”
赵经理：“你真是执著啊！那好吧，明天上午九点吧，不过我只有半个小时跟你谈。”
王伟：“谢谢您给我这个机会！”
I你打错了吧？
●应对话术话术1打错了吗？哦，请问您是×经理吗？或许我们需要再次确认一下电话号码。
话术2哦，真的吗？那您是不是有……的需求呢？我想应该是，不然我怎么可能有您的电话呢？
话术3哦，是吗？真是对不起，打扰您了，顺便问一下，您有没有……的需求？●话术须知
1。当对方说我们打错电话时，不要马上说句“对不起”就挂断电话，而是要再次核实。或者，可以顺便问问对方有没有购买产品的需求，这样可能会多一个开发新客户的机会。如果发现对方有意，就要及时跟进。
2。销售人员可以试着故意乱拨电话，进行客户约访，说不定会收到意想不到的效果，但一定要具备善于沟通的能力。
将错就错法：将错误进行到底，是应对这种情况的最好方法。既然拨通了电话，何不问问对方有没有产品需求呢？说不定再多花三分钟时间，就能够赢得一次电话约访的机会，或者为将来的约访打下基础。
乱拨电话法：乱拨电话法说到底就是碰运气的方法，但是一定要善
于沟通，只有这样，才能了解到潜在顾客的详尽资料，也才能更容易地实现邀约的目的，收到事半功倍的效果。也可以为将来的工作打好基础，防止出现没有客户，或者无法约到客户的情况。
现场一
销售员李裕拨通了客户电话，进行电话邀约。
李裕：“您好！张总，我是××俱乐部的会员代表李裕。”
客户：“你好！”
李裕：“上次跟您说过去天津参加活动的事情，您没有忘记吧？给您打电话只是想确认一下，免得您工作太忙忘记了。周末早上我们在工体等您，好吗？”
客户：“哦！我想你可能是打错了，我周末是有个活动，不过不是在天津。”
李裕：“您也是去参加俱乐部的活动吗？我也是俱乐部的，顺便自我介绍一下，我是××俱乐部的会员代表李裕。您不是张先生吗？您的电话是139××××××××。”
客户：“啊，错了。我的电话是139××××××××。”
李裕：“真是抱歉，由于我工作的疏忽误拨了您的号码，耽误了您这么多时间，还差点让您去了天津。”
客户：“可不是吗，差点参加错了活动。”
李裕：“真是对不起，为了弥补我的工作失误，我邀请您到我们俱乐部一起度个周末吧！”
第一章 如何顺利约见客户 客户拒绝怎么办？（12）
客户：“你们俱乐部是做什么的呢？”
李裕：“我们俱乐部是国内第一个房车俱乐部。我们经常组织会员和一些对房车感兴趣的人去度假或者参加周末体验活动。比如这个周末我们将会在天津举办体验活动，参加的人特别多，如果您有时间，欢迎您一起参加。您是姓张吗？我是不是称呼错了？”
客户：“没关系，我姓周。”
李裕：“周先生，您要是感兴趣，
