72个促成交易的经典技巧-第4章
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
客户：“没关系，我姓周。”
李裕：“周先生，您要是感兴趣，我可以帮您安排，这个周末或者下个周末都可以，我们每周都会举办一些活动。”
客户：“我周末已经安排了活动，不过我倒是对你们的活动很感兴趣，下周吧。”
李裕：“好的，没问题，那下周我会提前联系您的。您也记一下我的电话，这样您有什么需要可以随时联系我，我的电话是……。不多打搅您了，祝您周末愉快！再见。”
现场二著名汽车销售大师乔·吉拉德翻开黄页薄，拿起话筒随便拨通了一个电话号码。响了十几声对方仍无应答，不过花费的时间只有一两分钟而已，也算不上什么损失。最后终于有一位女性来接电话。
“喂，您是克瓦尔斯基太太吧！我是雪佛兰汽车公司的乔·吉拉德，您订购的车子已经到了，所以通知您一声。”乔·吉拉德不等对方开口就说道。
“你可能打错了，我们根本没有买车子！”对方回答。
“真的吗？怎么会呢？难道是我打错了？”乔·吉拉德用惊讶的口吻说道。
“我想是，因为我并没有听我先生提起过。”妇人回答说。但是吉拉德依然不想退却，他继续问妇人：“请稍等。请问这里是克拉连斯·J·克瓦尔斯基先生家吗？”虽然电话簿上已经有记载，但是乔·吉拉德依然这样问。
妇人马上否认了乔·吉拉德的说法：“不，我先生的名字是史蒂芬。”
“真对不起，打扰您了。”乔·吉拉德礼貌地回答，但是他的工作尚未完成，所以他不会让她挂断电话。
“史蒂芬太太，你家不想买新车吗？”乔·吉拉德接着问道。
“这个嘛，得问我先生的意见。”妇人犹豫了一下回答说。
“我知道了，等一会儿我再打电话过来，希望不会打扰你们吃晚饭。”等对方肯定后，吉拉德才放心地挂断电话。到了六点，吉拉德再次拨通了对方的电话。通过沟通，乔·吉拉德获得了很多有用的信息，并且顺利地约见了客户。
J不是说过我没时间、没兴趣，以后再联系吗？
●应对话术话术1您或许很忙，我能理解，但是我们这次研讨会针对的都是企业董事长、总裁、总经理。为了保证研讨会的品质，我们不接待其他人员。我相信，您抽几个小时的时间来与我们的专家和其他企业的高层领导交流一下，一定会有新的收获。
话术2是的，我知道您很忙。作为企业的老总，每天一定会有很多重要的事情等着您处理。本次总裁学习沙龙讲的就是如何让您用最短的时间、最少的精力把公司经营得更好。这么好的机会，我想您一定舍不得错过，您说呢？●话术须知
1。客户的拒绝往往不是单一的，而是一系列的。销售人员要充分做好遭到客户拒绝的心理准备。面对客户的拒绝，要有足够的耐心为客户解释。有耐心，就会有希望。
2。清晰地介绍自己，让客户知道是谁打的电话、为什么打电话。如果让客户觉得一头雾水，必定不会留下好印象。
3。如果客户真的没有时间，礼貌地说再见，然后挂断电话。不要强迫或者死缠烂打，以免引起客户的反感。
4。人的思想是最活跃的，随时都可能变化。当客户答应参加培训时，一定要及时把门票送给客户，避免客户改变想法。
5。在培训前要记得及时提醒客户，以免对方忘记，这也体现了销售人员的周到和热情服务。
销售员：“×总，您好！我是ZZ企业人才培训学院的小Y，您现在方便接电话吗？”
客户：“有什么事吗？”
销售员：“是这样的，我们的学员应当地企业界朋友的邀请，星期三下午将在T大酒店贵宾楼举办一个企业经营与最新人才战略的总裁学习沙龙，内容是如何打造企业的精英团队，即选人、育人、留人的策略方法以及如何保障企业的核心竞争优势，这可以让您更省时省力地工作。每家企业最多只有两个名额，您看我们是为您预留一个还是两个坐席呢？”
客户：“哦，你先把资料传过来我看看！”
销售员：“好的，×总！我这里有一份邀请函，稍后给您传过去，上面有具体的培训时间、地点以及其他一些简单的内容介绍，到时我们的现场会有更详细的资料。”
客户：“都有什么内容呢？”
销售员：“我们的培训内容主要是如何打造企业的经营团队，即如何保持企业的核心竞争优势，如：企业在创业时期如何培育人才，企业在发展时期如何留住出色的人才，企业在成熟时期如何引进新的人才等。”
客户：“哦，这样吧，我到时派人过去吧。”
销售员：“您或许很忙，我能理解，但是我们这次研讨会针对的都是企业董事长、总裁、总经理。首先，为了保证研讨会的品质，我们不接待其他人员；其次，我们这里探讨的话题都是针对像您这样的企业高层领导的。我相信，您抽几个小时的时间来与我们的专家和其他的企业高层领导交流一下，一定会有新的收获。”
客户：“你们要收费吗？收多少钱？”
销售员：“这次学习是免费的，您只要和其他几十位企业家一起分摊大酒店的场地费就可以了，每人198元。”
客户：“可是，我很忙，没有时间。”
销售员：“是的，我知道您很忙。作为企业的老总，每天一定会有很多重要的事情等着您处理。本次总裁学习沙龙讲的就是如何让您用最短的时间、最少的精力把公司经营得最好。×总，这么好的机会，我想您一定舍不得错过，您说呢？您看留一个还是两个坐席给您呢？”
客户：“你说的我知道，但是我的确没有时间，等以后有机会吧。”
销售员：“哦，那真是太遗憾了，不过没有关系，等下次有这样的机会，我一定会第一时间通知您，好让您能够提前安排时间。”
如果客户答应参加
销售员：“好的，我现在马上把门票给您送过去，请问贵公司的详细地址是……”
第一章 如何顺利约见客户 秘书阻拦怎么办？（1）
A您找×经理有什么事情？
●应对话术话术1是这样，我和×总之前谈过一个关于××的工程项目，现在需要跟×总确认一下，麻烦你……
话术2我找×总有重要事情要谈，麻烦你转一下。（语气简洁、有力）
话术3×经理说想要了解我们公司的产品，希望我给他些信息，麻烦你转一下电话。
话术4哦，我是他的朋友，找他有事，请转电话。
话术5我找×总有些私事要商量。
●话术须知
1。秘书阻拦是销售人员经常遇到的情况。问题虽小，但是会成为我们约访客户的障碍，所以要开动脑筋，找个恰当的理由，采用巧妙的迂回战术，而不是直接告诉对方我们要销售产品。销售人员可以选择灵活的应对策略，比如：“我和×总之前谈过一个关于××的工程项目，现在需要跟×总确认一下”“×经理说想要了解我们公司的产品，希望我给他些信息，麻烦转一下电话。”也就是要以客户有意要我们联系或者事关客户公司利益等作理由，以我们要找的经理做“挡箭牌”，这样，秘书通常是不敢轻易拒绝的，问题就能迎刃而解了。
2。如果不愿意跟对方做过多解释，销售人员可以把问题回答得较为抽象，给秘书捉摸不透的感觉。另外，还可以在末尾加上一句“他在吗”或者“请转一下电话”。
3。利用朋友法镇住秘书。当遇到秘书阻拦时，直接告诉秘书我们是客户的朋友，通常能够顺利得到跟决策人交谈的机会，例如“我是他的朋友，找他有事”。需要解释的是，这里说的“朋友”不是我们传统概念里的朋友，在这里“朋友”的概念是很广泛的，比如我们要找的客户非常有名气、我们曾经和他见过面、交换过名片、看过其发表的文章或相关报道、听朋友谈到过此人等，都可以将其称为朋友。
4。销售人员可以运用“私事法”避开秘书的追问，例如“我找×总有些私事要商量”。通常，秘书对总经理的私事是不好过问的，甚至经常敬而远之，以免*烧身。没有谁愿意被经理炒鱿鱼，所以通常这招比较灵。
“挡箭牌”法：有了“挡箭牌”，才可以没有后顾之忧地冲锋陷阵，而最好的“挡箭牌”就是秘书极力维护的对象。只要是秘书的直接维护者想要做的事情或者能够得到的利益，秘书就一定会全力维护的。
朋友法：上司的朋友，秘书自然不敢得罪。得罪老总的朋友就等于得罪老总，这点秘书肯定会非常清楚，所以销售人员利用这样的话术，通常能够达到顺利和决策人沟通的目的。但是在运用“朋友法”时，切忌过分夸大，以免让客户认为我们不诚实，而对我们产生不好的印象。
私事法：尊重别人的隐私是每个人应该具备的基本素质，更何况是秘书，他们一定不会追问上司的私事。因为事情的隐蔽性，他们也不会轻易阻拦，所以这一方法是非常有效的。请注意，如果我们要找的决策人是异性，最好慎用此法。现场一
一位销售人员拨通客户的电话，但是却遇到了秘书的阻拦，他的应对策略如下：
销售员：“您好，是××公司吗？”
秘书：“是的，您要找哪位？”
销售员：“麻烦找一下×总经理，谢谢。”
秘书：“请问您找×总有什么事情吗？”
销售员：“我前几天刚跟×总联系过，他让我今天给他打电话谈一下我们合作的具体事宜。”
秘书：“哦，这样啊，您稍等。”
第一章 如何顺利约见客户 秘书阻拦怎么办？（2）
现场二
一位销售员拨通了客户电话，接电话的是客户的秘书。
秘书：“你好，××公司。”
销售员：“你好，麻烦找一下×经理。”
秘书：“不好意思，×经理很忙，您找他有什么事情吗？”
销售员：“我是他朋友，我找他有点儿私事要谈，麻烦你转一下电话。”
秘书：“我不确定他是不是有时间，我试试吧。”
销售员：“好的，谢谢。”B您好，您是哪里？
●应对话术话术1刚才这部电话打我手机了，（当秘书说没有打时）那可能是你们总经理打给我的。麻烦你转一下。
话术2我找×总/请转×总/我找×××。（言语精练，声音要洪亮、有力度，让秘书感觉到你的高贵，或者可以直截了当说出客户的名字）
话术3麻烦请转×总。（如果对方继续追问，可以不用给予其他回答，而是重复前面的话，要干脆直接）
话术4哦，你好，我叫××，请问怎么称呼你啊？（套近乎）
●话术须知
1。遇到秘书的阻拦，略施小计是很好的策略。运用回电话法，比如“刚才这部电话打我手机了”，这种方法是一个瞒天过海的策略。因为秘书没有打过，自然会认为是上司打的，所以会毫不犹豫地为我们转电话。
2。在建立强大自信心的基础上，我们可以使用直截了当的方法，例如“我找×总/请转×总/我找×××”。可以直呼客户姓名，说话要抬高声音，做到干脆有力，让秘书感觉到我们的威严和高贵。销售人员不要存在心理负担，担心因为不礼貌而得罪客户，失去合作的机会。与此类似的方法就是干脆地说出打电话的意图，当秘书再次追问原因时，可以不用做过多解释，而是重复自己的目的，这种方法同样可以让对方产生敬畏感。
3。除了用威严镇住对方，我们还可以采用“糖衣炮弹”的办法，不妨和秘书套套近乎，如果给秘书留下了好印象，事情自然容易谈妥。回电话法：让直接访问变成回访，不失为绝妙的方法。这样就能很好地“骗过”秘书，简单高明。
直截了当法：直截了当，不拖泥带水可以显示出一个人的严肃，再加上直呼其名等让人感觉强硬的方法，会给秘书一种威严的感觉，这样一般会较为容易地让秘书转接电话。
“糖衣炮弹”法：大多数人经不起糖衣炮弹的袭击，在遇到秘书阻拦时，我们不妨试着跟对方套近乎，用“糖衣炮弹”的策略突破秘书的阻拦。这种方法往往具有较大的威力，其重要策略就是“赞美”和“套近乎”。
现场一销售员：“喂！你好，我找雷××先生。”（称呼先生而非经理）
秘书：“请问您是哪里？”
销售员：“请转雷××先生？”（语气强烈，让接电话的人不敢怠慢）
秘书：“您是哪位，找雷经理有什么事情？”
销售员：“你转电话就好了，谢谢。”
秘书：“好吧，那您稍等。”（犹豫了一下回答道）
现场二销售员：“你好，转一下老王。”（直接称呼“老王”，给秘书台造成和决策人很熟悉的假象）
秘书：“您指的是哪位老王？”
销售员：“王××，王经理。”（直接说出对方名字）
秘书：“您是……”
销售员：“朋友，请转老王电话，谢谢。”
秘书：“好吧，您稍等。”
现场三销售员：“您好，是××公司吗？”
秘书：“是，请问您是哪里？”
销售员：“我叫王莉，请问怎么称呼你呢？”
秘书：“杨娜。”
第一章 如何顺利约见客户 秘书阻拦怎么办？（3）
销售员：“哦，杨娜你好。帮忙转一下×经理的电话，谢谢你。”
秘书：“您找×经理有事情吗？”
销售员：“嗯，是的。听你说话是南方人吧？但是我猜不出是哪个省的。”
秘书：“我是广西南宁的。”
销售员：“是吗，我认识好几个从你们那里来的朋友，听他们说，你们那里的女孩都很漂亮。对了，古代还有个叫绿珠的美女不就是你们广西的吗！”
秘书：“你知道的还真多。”
销售员：“你们那里气候也好，风景一定很漂亮吧？有时间去你们那里旅游，你要给我当导游啊！”
秘书：“你说笑了。”
销售员：“哪里，真的是这样，对了，我今天打电话还有正事呢，等有时间再聊，你先帮忙转一下电话吧，谢谢啦。”
秘书：“好的，我转转看，不知道经理现在忙不忙。”
销售员：“好，谢谢你。”
C他到外地出差了/他在开会。
●应对话术话术1他什么时候回来？
话术2应该怎么联系×总呢？麻烦你告诉我他的手机号。
话术3你能联系到×总吗？如果可以，麻烦你转告×总……
话术4那会议什么时候结束？话术5是这样的，我们学校之前通知过×总下星期三参加我们的Z课程，现在我们在确认人员和安排坐席，不知道×总要预留一个还是两个坐席，所以需要确认。您能告诉我×总的电话吗？”
●话术须知
1。如果秘书告诉我们客户出差，要尽量问清客户回来的时间，方便以后联系，或者让秘书对打电话的相关事宜进行转告，例如：“他什么时候回来？”“你能联系到他吗？如果可以，麻烦你转告他……”如果事情比较紧急，需要尽快联系到决策人，此时就要向秘书询问
