世界广告战-第49章
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03％，年多创收入1000万元；合格率100％，消灭废品，年多创利300万元；定尺率100％，年又可多创收300万元……——营销管理。这个厂不搞全员销售，只有10名销售人员。销售处独具特色的是：年电话、电传费用10万余元，而请客吃饭、旅差费等于零。
二轧厂的产品营销都将实现网络化。
抚顺市地板第一村
龚家村原是个贫穷落后的小山村，1993年以来，冲破种植业、养殖业的一村一品，兴起地板块和宝丽板开发，形成“百家一户”、“一村一品”。仅地板生产一项年产值可达5000万元。
西方“政治经济学之父”威廉·配第说：制造业比农业能够创造更多的收入。
——有样板，有实惠
养牛专业户金希标，外出参观考察发现，地板块市场有前景，建火窖、上设备，加工地板，半年收回投资，收入可观。被推选为村党支部书记、联社主任后，进一步调查发现，国内90％新建宿舍不装木制地板，而90％迁入新居者都自己装地板。“需求孕育市潮。决定在全村兴办一家一户的地板块生产。1993年上半年发展17家，年底发展到50家，今年初实现“百家一品”。
木工王家满建地板块厂，7月投产，到10月份获利4000元；村民李玉强得知沈阳有家传授生产宝丽板的信息，学习、论证、投资、建厂，生产宝丽板；外来户周长义投资办木器加工厂，资金不足，联社从卖办公楼款中拿出7万元入股，成为龚家村第一个股份制企业。
这样一带十，十传百，村民有学的样板，见到了实惠，纷纷投资万八千元建窖，组织三五名木工生产，逐渐形成了“一村一品”式的发展模式。
——有举措、有政策
修路：投资、集资8万。支委们一拿就是上百元，党员及亲朋带头扒掉自家墙头，有的开小卖店群众扒起自家店铺。
4米路扩到6米，一条长930米的柏油路修成了。
办水：家家有了自来水，方便生活，服务生产。
办电：集体投资12万元，确保“百户一品”用电；220户中170户安装了电话，地板村又成了耳聪目明的“电话村”。
倾斜：政策优惠，而且制度化，透明度高。办电增项，一户一次1200元，个体执照160元，工商管理费月100元，加工缴纳固定税赋。
政策的倾斜、服务的周到、举措的具体，形成了发展地板村的“小气候”。
——有目标、有方略
“地板村”初具规模，顺城区的前店镇、千金乡、抚顺县的石文镇后来居上。“危机感也是动力”。龚家村已征地50亩建“抚顺地板市潮，二期工程再征50亩地，吸引外地加工与销售；在黑龙江省建立了稳固的货源基地；在青岛、杭州、上海分别建立了龚家地板村销售网。青岛走水运，杭州铁路运输，上海实施集装箱陆路运输。
注重提高产品质量和层次、烘干方式，逐步由坑干，炕干进入蒸气干燥；拟集资110万元购世界一流地板加工设备；龚家村地板拟注册商标，届时“龚家地板，木质地毯”，必将享誉省内外。
龚家地板村的联社形式，已远远满足不了市场需求。美国一家公司经“中介”欲大批量、长时间建立供货合同，但是“无节、腊封、一地”等质量要求，迫使龚家地板生产上层次。已有6家集体企业率先加入地板集团，龚家地板集团，将为一家一户乃至松散型的地板生产，实施供、产、销一条龙组织和一条龙服务。
…
05
“东海明珠”
——试论“黄山”烟举国夺魁的内在基因珍珠比最绚丽的宝石更加可爱，因为它是一种生灵经历了痛楚才生成的。
一个“新寓言故事”说：巨蚌在东海偶遇仙鹤。异性相吸不忍离去。别时，鹤将一粒黄砂赠予巨蚌。蚌用自己的灵与肉孕育出一颗珍珠。这珠，不呈黄砂的黄色，母体的灰色，也不呈海水的蓝色，呈现出仙鹤遗传的银白色。寓言的题目——“鹤蚌相赠，与人得利”。
如果说，蚌埠卷烟厂是那古老的巨蚌，改革开放之风是那飞来的仙鹤，那么，特制“黄山”烟就是那“东海明珠”。
内在基因之一，人类的生活不避讳生命的艰辛与磨难。
历史证明，最杰出的艺术品无一不是由人类痛苦的泪水浇铸而成。女娲炼石补天，精卫衔石填海，夸父舍身逐日，乃至屈原《离骚》中的《天问》，这些看似浪漫，而深层次所表达的亦是人类的痛苦和在痛苦面前的抗争精神。
蚌埠卷烟厂，改革初期，企业转轨，产品滞销，效益下降。
1982、1983年“百寿烟”发生霉变，市场一蹶不振；1984年非常困难，困难到连劳保用品都没钱买。车间工人罢工，厂长李邦福亲临现场，向工人赔礼、道歉。这年，工厂的总体战略是：学“越王勾践，卧薪尝胆”；1985年，先后与全国9家知名烟厂联营，加工香烟，甘当“打工”，屈取效益；1986年给宝鸡市加工“金丝猴”烟，因包装质量出差错，雪上加霜，被对方解除合同，车间工人们把这天作为“耻辱日”、“雪耻日”。
……
一位外国友人说过：“听中国人唱《国际歌》，和欧洲人不同，中国人唱得悲哀一些。”这与我们民族在漫长历史上屡经磨难而形成的悲壮心态确有关系。
从胜利走向胜利是继承胜利，从失败走向胜利是开创胜利，蚌埠卷烟厂，干部与阵地共存亡，职工与将士同荣辱。
工厂冲出了1984年的低谷，1989年资金短缺的困境和1991年的徘徊，生产、效益不断迈上新台阶。创造出如数“家珍”的“一、二、三、四、五、六”等企业的奇迹和“数列的辉煌”。
一是，10年实现产量增长1．4倍；二是，工业产值增长2．2倍；三是，利税增长2．93倍；四是，人均劳动生产率增长4．8倍；五是，职工收入增长了5倍；六是，年创税利6．09亿元。
偶然是必然的特殊表现。
事迹，静态的说，是奇迹的奠基石；动态的说是奇迹的加速器；从哲学意义上说，事迹是奇迹的因，奇迹是事迹的果。1993年6月8日在安徽合肥组织的有300名专家参加的“三大名烟”评吸会上，石破天惊，特制“黄山”香烟被评为第一名。
蚌埠卷烟厂恰如和氏托璧，气概、气度、气势，与日月争辉。
内在基因之二，谜。
世界有99个谜。“市场经济与黄山潮论文研讨会”，正在破译卷烟行业“黄山”第一之谜。
未破译的科学是谜，已破译的谜是科学，“第一”内在有规律。
——蚌埠地区，与美国优质烟叶生产基地北卡罗莱纳州，同处在一个纬度上，那里生产出了世界级名烟。蚌埠卷烟厂利用这得天独厚的条件，科学种植，广辟优良烟叶基地。“有米之炊”保障了特制“黄山”烟的用料。
——“黄山”烟成果在于科技含量。在攻克烟草顶峰的攻坚战中，2000多个日日夜夜，几十名研制人员，几百次配方实验，几千人次的评吸论证……用两句话概括：在微观上，体现杨振宁博士的观点，科技人才在“碰撞中产生能量”。高能、原子加速器中，几个粒子相撞，就会产生人们意想不到的结果；在宏观上，渗透钱学森钱老当代科学“集大成”的思路，综合运用了现代工业、现代农业、生物学、遗传学等许多学科的先进技术，学科的渗透、交叉、分化与综合，孕育着深刻的变革。
匠心齐运，学科交融。
——意大利的金银首饰业，号称世界金牌，那是因为：意大利的机械业，已经占下全球珠宝生产机械的60％市常蚌埠卷烟厂，引进42台、套具有国际先进水平的卷烟生产设备。率先建立“微机中心监察室”，对全厂32个管理点进行全天候电脑监控。
龙生凤养，当有金枝玉叶。
——当然，还有一条也举足重轻。一些世界级名牌产品的厂家，背后都有一个驰名中外的广告公司。蚌埠卷烟厂，有自己产品的宣传辐射载体：报是《东海报》，杂志是《东海人》。
世界50亿人，有50亿个躯体；中国有200家卷烟厂，是200个生产“作坊”。
——一流原料、一流科技、一流设备、一流广告，这些才是蚌埠卷烟厂顶天立地的精、气、神；是社会主义市场经济理论与企业实践相结合的精髓。
内在基因之三，创造即离经叛道。
不是说所有的离经叛道都是创造，但有一条，所有的创造都是离经叛道。
铁打的江山，流水的“冠”。好烟并不绝对出在云南。就像茶叶，安徽的最好。但是浙江的西湖龙井、江苏的碧罗春、福建的铁观音、云南的云雾茶，还有河南信阳毛尖都可称为名茶。
在烟草世界，哈德门能第一，恒大能第一，大前门能第一，凤凰能第一，牡丹能第一，中华能第一，红塔山能第一，作为后来者“黄山”也能夺冠。
打破云烟系列一统天下的格局，才能争得自己的一席高档之地。
世界上的物质都是由103种化学元素构成的。元素的数目不多，却可以形成万紫千红的大千世界。化学中的元素组合，军事学中的兵种组合，中医方的药物组合，同样的量，组合不同，质也会起翻天覆地的变化。
上等级的名烟烟丝，几百种芳香物质，上千种化学成分，是在完全突破传统的感官配制方法，采用现代科学配制手段特制而成的。
组合出新意，联想出新意，离题出新意。
特制黄山香烟，从它的组织结构到内在质量都是各种上等级香烟精华的统一体。香味清香高雅，余味甘甜舒适，气味醇厚饱满，是独树一帜的中国式烤烟的代表作。与众不同，与前不同，与己不同，“黄山”烟体现了名牌的过硬质量和独一无二的个性。
当代世界级植物学怪杰路德·布班克，精心培植了二三万棵植物“标本”，目的是获取那一二株奇花异草。
内在基因之四，发展是前进性和曲折性的统一。
每一代人都在战胜失败中否定和批判传统，每一代人又都在战胜失败中创造和丰富传统。传统的工厂管理是现场管理；而蚌埠卷烟厂的管理是搞系统工程：从设计到生产，从工艺到销后服务“一条龙”。“工艺七定”：定标、定员、定岗、定点、定贵、定查、定奖惩制度，是职工自己在实践中探索创造的。
在教课书上没有。
党政干部适应市场经济的要求，工作方式方法从领导型向服务型转变，由训导型向对话型转变，由机关型向群众型转变，由封闭型向开放型转变。心中、目中、手中，都是为争创名牌而献计、献策，乃至献身。
全国烟草行业的大型企业玉溪厂，搞了汽车工业，搞发电厂。蚌埠卷烟厂也一反常态，着力发展主力舰的护卫舰——第三产业。十几年来，护卫舰与主力舰同忧喜，同沉浮，同发展。从“七八个人，十来条枪”，到二十八个大的“山头”。
工业、农业、商业、贸易、服务行业一体化。第一产业农业，有东海养殖场；工业方面有二材厂、烟建公司都获得较好效益；综合产业、商尝小工厂都参与了市场经济的拼搏。1993年获得8000多万元的产值，相当于一个大中型企业，为大厂养血补虚。
一个社会之所以伟大，并不在于其政府做出多少许诺，而仅仅在于其人民的进步。
这就是中国改革成功之根。
我没有掌握蚌埠卷烟厂原始素材，不敢妄称沙里淘金、破石取玉。
在占有《黄山潮》、《在东海精神激励下》材料的基础上，不是用笔墨，而是用心血，开采“软黄金”；着力把“鱼目混珠”这句成语中的“鱼目”剔弃出去……黄鹤楼如无崔灏之诗，滕王阁如无王勃之序，岳阳楼如无范仲淹之记，大概也就不会有江南三名楼之称。
最后，我斗胆暗改《陋室铭》开篇语，结束短文：“山不在高，有烟则名；海不在深，有珠则灵”。
这是市场经济的神奇。
“黄山”效应
——“黄山”烟的价值在于唤起全民族的名牌意识（一）当今世界，一个国家，一个民族，一个地区，没有名牌产品，难以打进国际市场，也无法摆脱弱者被动挨打的地位。
一块价值5元的生铁，铸成马蹄铁可值10．5元；若在瑞士制成名牌手表的发条，其价值就是25万元之多。
赞比亚生产出的重50公斤的一块铜锭，其价格与日本索尼公司制造的重不过0．3公斤的一个袖珍式单放机的价格基本相当。
中国是丝绸之乡，国际市场上90％的丝绸服装是中国生产的。没有驰名商标。出口后，外商贴上名牌标签，增值达180倍。
如果不创出名牌，在世界范畴，发展中国家永远要出卖廉价资源和劳力。
（二）
蚌埠卷烟厂从1984年开始“卧薪尝胆”：创一流职工队伍；引进消化一流设备；开拓烟叶基地，创造一流资源。在1988—1989年间，产品向全国“第一”进军。
野心和雄心，并非是与生俱来与天定。能够实现的野心是雄心；实现不了的雄心才是野心。
几千个日日夜夜，几百个反反复复，几代科技人员的辛辛苦苦，终于在1993年6月8日在合肥市的“安徽饭店”传出了犹如原子弹爆炸似新闻，“黄山”烟第一！
——安徽终于有了第一，有了自家的名牌。
——中国市场上又得到了一个珍品。
——黄山烟将成为中国跨世纪的名烟。
如果说，当年“剩余价值”是马克思撰写《资本论》，唤醒“全世界无产者联合起来”，反奴役，进行武装革命的杠杆的话；那么，当代“名牌价值”则是撰写新《资本论》，唤起劳动者振奋起来，反剥削，参与市场竞争的核动力。
“黄山”烟第一的价值在于——把沉睡的人们从甜蜜的梦中唤醒，告诉你什么是真实的世界。
国际企业进军中国有逼人气势，战略计划非常完整。他们以引人注目的形象席卷中国大陆，他们的目标是占领整个中国市常进入90年代的中国大中型企业，仍保持着“丑小鸭”的形象，大江南北，举国上下很少有企业家认识到名牌的价值。
产品更无法与涌向国内的大量外国名牌产品相竞争。
在现代消费时代，在激烈的市场竞争中，名牌决定着企业的命运。
在不同民族文化的熏陶、教化下，就总体而言，不同民族确实有不同的个性倾向。例如，西方民族的个性倾向基本上是一种开放性的外露，强调个性独立，对事物好质疑，不崇尚权威；而中国，《国歌》唱了几十年，“万众一心”做到了，而带来的负效应是“千人一面”。“民随王法草随风”，个性、创造性往往被泯灭。反映在商品上是：有品无牌，有品牌无名牌，一切商品都在低层次、低效益、小范围内“恶性”循环。
中国的名牌最少，中国不是没有好产品，只是树立名牌的意识不足。
蚌埠卷烟厂以自己的实践，打破了安徽烟叶不能挤进一流名烟的神话。菩萨是人自己塑造的，然后又向它叩头，这就是自我束缚。敢为天下先，以高起点、高速度、高效益、高目标、高科技的整体力量创制了高档产品——特制“黄山”烟，这才是致力于世界民族之林的当代气节。
（三）
黑格尔有句名言：“人死于习惯。”当“黄山”烟在与名牌角逐，打破常规被评为“第一”时，诸如“黄山烟第一可信吗？”，“好也好不到哪去”，“蚌埠卷烟厂是巨人还是侏�
