嬉笑怒骂谈营销的真相:忽悠外传-第1章
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引子：从〃大忽悠〃到〃营销教练〃（1）
赵某某，男，本名不详，辽宁省铁岭市开原县人氏。自幼家贫，缺衣少穿，肚子没吃饱过几回。但艰苦的环境并没有将他打趴下，反而炼就了他一幅伶牙利齿和过人的〃忽悠〃功夫。赵某某自称：〃我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠谑了，能把尖人忽悠嗫了，能把小两口过的挺好，我给他忽悠分别了……〃
这牛皮可不是吹的。话说改革开放后，赵某某因不甘于农村的贫困，流落到他心目中的大城市铁岭。凭着小时候偷学的二人转功夫，跟着铁岭民间艺术团混口饭吃，等有空的时候，就鼓捣点小玩艺拿到街上卖，挣点外块。比如，〃听说人家买了匹马，就立马到人家那里推销车套；听说有人买了摩托，就立马到人家那里卖安全帽；听说有人失眠了，就上那人家里卖安眠药……〃凭着一股子机灵劲和三寸不烂之舌，再差的东西在他手上也能迅速出手。
2001年初，赵某某将自己手工制作的一幅木头拐杖，卖给了身强体壮的厨师范某，换回了他身上全部的32块钱和一辆自行车。这事经中央电视台曝光后，赵某某不但没有受到大伙的批评，反而名声大振。人们啧啧称奇，亲昵地称他为〃大忽悠〃；更多的企业界人士佩服得五体投地，尊他为〃营销大师〃。
第二年，赵某某居然又将那辆自行车改装成轮椅，卖给了已经失业的范厨师。消息传出，国内企业界、营销咨询界反响更为强烈──何止是强烈，那是相当强烈！不少人潜心研究起他的〃忽悠营销术〃，《品赵某某〃卖拐〃》《谈〃忽悠营销〃》《也谈〃忽悠营销〃》之类的文章纷纷出笼。有的企业在春节后上班的第一件事，就是组织员工讨论如何向赵大忽悠学习，将忽悠术活学活用到市场营销和销售工作中。大大小小的营销论坛、管理讲座纷纷邀请他担任演讲嘉宾，沈阳、天津、广东、北京的几家企业，还高薪聘请他担任营销顾问。总之一句话，〃大忽悠〃火了！
随着知度名与银行存款的增加，赵某某决定移师沈阳。他拿出多年卖拐、卖车、做顾问的所得，在沈阳某个河畔购买了一幢花园洋房。不过，表面上看着热闹，人到中年的赵大叔也有自己的烦恼。总是卖拐、卖车，特别累人不说，还挣不着大钱。虽然在餐馆点菜时他总嚷嚷着〃不差钱〃，但那是说给同来的客人听的，实情是怎么回事，他心里清楚得很；新收的徒弟尚在茁壮成长中，还不能完全领悟忽悠的奥秘，一时半刻指望不上他们。赵某某寻思着：我这么一个有名的人，大师都好几年了，干吗不卖点上档次的东西呢？这些年，在〃卖拐〃〃卖车〃〃卖担架〃的过程中，自己对忽悠术──现在对外一律称〃市场营销〃 ──颇有心得，水平日见提高；跟一帮营销高手、管理专家在一起过招，自己从没认过输，更没怯过场。
那么，卖什么好呢？卖蚁力神？没好意思──自己已经公开说过，〃一般人我不告诉他〃；〃卖楼〃？是能挣点钱，本来也筹划了一阵子，央视上的广告都准备好了，但现在网民骂得太多，形象不好，也没好意思；卖〃鸡精〃（基金）？这玩意儿现在火得很，但说实话还有点不懂，也没好意思。卖……卖……卖……卖空气如何？这玩艺不要本，买空卖空，赚的是净钱。顺着这思路一琢磨，和空气最相像的就是〃说话〃了，完全不要本，就靠上下两张嘴皮，这正是我的强项了──不过，得换个高雅一点的词儿，比如说〃营销智慧〃〃策划思想〃（其实都没什么大不了的，有次他家里的公鸡下了蛋，来了一个有名的〃牛策划〃，真的没有两根葱）。
对了！干脆做营销培训得了，挣钱多不说，人家开口就称〃教练〃〃老师〃，多有面子啊！
把这想法跟新收的徒弟一说，大家当即表示赞同，愿意听从赵总差谴，并希望给封个总监、经理之类的头衔。
赵某某主意已定，立即吩咐王小军到工商局办理注册登记。公司的名称为〃赵氏国际营销顾问有限公司〃，主营业务：企业营销管理咨询、培训、项目策划。
趁着营业执照还没批下来的当儿，赵某某在家中闭门谢客，连着3个月整理自己多年的营销心得。王小军按照他的吩咐，跑到图书馆里复印了一大摞国外营销理论资料，又到网上下载了一堆中国企业的营销实战案例。等到执照批下来的时候，赵总手中已有了一整套亲自编写的营销秘籍──《赵氏忽悠大全》，并总结出了自己首创的〃赵氏忽悠实效营销理论〃。
赵某某为自己特制了一盒镶金名片，名片上的头衔是：
赵氏国际营销顾问有限公司董事长、总经理、首席战略顾问
赵氏（中国）忽悠研究院终身院长
赵氏忽悠实效营销理论创始人
第2节：引子：从〃大忽悠〃到〃营销教练〃（2）（1）
引子：从〃大忽悠〃到〃营销教练〃（2）
事不宜迟，说干就干。新上任的赵总亲自草拟了一则招生广告──
你想把稻草变成金条、把垃圾变成元宝吗？
你想领悟〃中国式营销〃的真谛吗？
你想与〃忽悠大王〃面对面交流吗？
请加入中国营销人的〃黄埔军校〃──
赵氏忽悠营销魔鬼训练营
首期开营公告
时间：2009年9月18日~12月18日，逢双休开营
地点：沈阳市××路××号
训练方式：问题研讨、案例分析、辩论激发
导师：赵某某，中国营销实战大师、央视情境营销训练讲师、赵氏忽悠实效营销理论创始人、赵氏忽悠营销研究院终身院长
报名条件：
1． 3年以上企业营销工作经验；
2． 中高级以上营销管理职位；
3． 有强烈意愿挑战更高业绩、更高职位、更高薪水；
4． 脑子灵，心眼狠。
特别提示：本训练营不重文凭，重悟性，重心劲
学员人数：首期25人，满员即止
学费：12 888元，食宿、交通费用自理
招生广告在《中国营销报》和《营销与市场》杂志刊出后，市场反应热烈，报名咨询的电话蜂拥而入。
两天过后，王小军跑到赵总办公室，焦急地说：〃赵总，有不少人打电话来，说学费太高了，问能不能打点折、便宜点？〃
赵总瞪了他一眼，闷声说：〃你以为打点折，他们就没意见了？我告诉你，他还不想报名了呢！你在招生条件上再加上一条：'要求学费打折的不要来！'〃
看到王小军挠头，赵总接着说：〃俗话说的好，'舍不得孩子套不住狼'，不多花点银子，他们听课能听得进去吗？收这么高的学费，都是为了他们好，对不对？〃
王小军吐了吐舌头，连声说：〃对！对！我咋就没想到这一点呢？〃
的确如赵总所说，新的报名简章登出去之后，掏钱报名的人一下子多起来，25个名额很快就满了。这其中，有在企业做过多年营销策划工作的市场总监，有大学毕业后在市场一线摸爬滚打的销售经理；有自费的，有单位掏钱的；有沈阳和辽宁本地的，也有从北京、上海、江苏等地千里迢迢赶过来的……总之，都是慕〃赵大忽悠〃的盛名声而来。
第3节：引子：从〃大忽悠〃到〃营销教练〃（2）（2）
这中间有两位人物不能不特别提及：一位是在米国伯克瑞大学拿了MBA文凭的高材生Tom·李，踌躇满志地回国加盟一家大型家电企业，本以为可以在国内大展拳脚，但老板总是批评他的方案不合国情，同事们也经常对他冷嘲热讽，所以郁闷得不行。他不惜自己掏钱来参加赵大忽悠的培训，就是想搞清楚这〃中国式营销〃到底是什么回事……
发放开课通知时，王小军提醒赵总：〃这人是不是不收？他学历高，要是在课堂上乱发言，公开提出什么不同意见，岂不是不利于课堂气氛、有损赵总的威信？〃赵总手一挥：〃一个毛孩子，难道我对付不了？以为喝了两天洋墨水就想翻天？我两天把他拿下。只要肯交钱，照收不误！〃
还有一位，本人也已经名声在外──就是跟着赵大叔一起成名的〃职业上当者〃老范，范厨师是也。话说范厨师被赵大叔多次忽悠后，心里又羞又恼，悔恨交加，掏出全部家当开了家防忽悠热线服务公司，专门指导消费者如何避免上当受骗、如何精明购物。范厨师也从此变成了范总经理。防忽悠热线开通后，打进来的电话还真不少，范总经理不得不添置了一台自动答录机，还聘请了两位咨询服务小姐。但过了些日子之后，打进电话的人越来越少，更别说掏钱接受导购服务了。不止一个顾客说，他提供的招式太浅，只是些皮毛功夫，跟不上时代的步伐；还有的人说，他的防忽悠热线也只会忽悠，跟那些不法商人没什么两样。最伤人自尊的是，居然有不少人笑他〃不成熟〃，说他〃有毛病〃〃发神经〃……范总经理气恼得不行，一听到赵大忽悠要开课，心想这下我可以打入〃敌人内部〃了，又一咬牙，把报名费交了。
王小军及时向赵总提醒，说范某来的动机不纯，〃非我族类，其心必异！〃赵总当即否决：〃就凭他？以为上了两次当就不会再上？小样！收下收下！再说，人家也是总经理了，给我当学生，够资格啊！〃
正是这两位特别学员，开课后经常给赵老师找岔子、出难题──这是后话。
转眼到了〃赵氏忽悠营销魔鬼训练营〃第一期高级研修班开课的日子。开课当天，听课的、送人的、出席开营仪式的各色人等，齐刷刷地来到赵氏魔鬼训练基地，奔驰、宝马、奥迪停了满满一地。那家伙，锣鼓喧天、鞭炮齐鸣、红旗招展、人山人海，场面好生壮观！
……
第4节：做一个〃成熟〃的营销人（1）
入门篇：营销人必经的〃脑震荡〃
本篇内容提示：
思路决定出路，立场决定市场，态度决定一切。要学会〃脑筋急转弯〃，必须先经过〃脑震荡〃。 一个成熟的营销人先要弄清楚这些问题：
1．营销人的天职是什么？
2．为什么要把梳子卖给和尚、把卫生巾卖给男人？
3．营销人卖的究竟是什么？
4．有了好的产品，消费者就会买账吗？
5．有没有忽悠不了的顾客？
6．会有那么一天，营销的〃真相〃最终大白于天下？
……
第1课 做一个〃成熟〃的营销人（1）
每一个字都要卖货，每一个符号都要卖货。
──路长全（〃中国当代最聚人气的营销大师〃、北京赞伯营销管理咨询公司董事长）
不管黑猫白猫，能卖产品就是好猫！
──娄向鹏（〃中国特色营销策划创导者〃、21世纪福来传播机构总经理）
销售就是把自己的思想放到顾客的脑子里去，把顾客的钱拿过来。
──张利（〃著名实战派营销专家〃、清华大学职业经理人培训中心教授）
你可以和你的顾客彼此忠诚，除了利润。
──成君忆（企业管理顾问、畅销书作家）
在中国本土营销学会会长赵山空、东北企业发展促进会秘书长贾经伦热烈致辞，并一同拉开蒙在匾牌上的一块红兜肚之后，〃赵氏忽悠营销魔鬼训练营〃正式开营了！
25双火辣辣的眼睛，盼望着传说中听过、电视中见过的〃营销大师〃登台亮相，言传身教。大家屏声静气5分钟之后，赵大忽悠终于露面了──头上戴着他的招牌鸭舌帽，身上穿着新崭崭的西装，脚上换了一双耐克鞋。但此时的赵老师并不急着开口，而是一个劲地打量着眼前的学员，然后在特别设计的扇形教室内转了几圈，从左边转到右边，又从右边转到左边，再从左边转到右边。
走啊走，走啊走，走了足足10分钟，赵老师不紧不慢地开口了：〃一个个都有模有样的啊！能加入这个魔鬼训练营，你们应该感到荣幸！十分的荣幸！……为啥呢？到这里来的每个人，都是经过了资格审查，百里挑一，不容易啊！〃
赵老师特地走到范总经理面前，使劲敲了敲桌子，说：〃不过，要想从我这儿出去是不容易的。这里的结业证不好拿。要想顺利结业，首先要经历三次'脑震荡'。谁要是受不了，谁提前走人。〃
〃赵老师，以前不是搞'脑筋急转弯'吗？现在是不是升级了？〃范同学好奇地问。
〃应该是脑力激荡吧？〃在米国伯克瑞大学拿了MBA文凭的Tom·李同学接着说。
〃这三个'脑'我们都要。'脑筋急转弯'是我们的目标，每个结业的学员，都要有'脑筋急转弯'的本领。不会这个，搞什么营销？'脑震荡'是入我们这一行的前提，也就是要换脑子。我今天在这里说了，不换脑子就换人。'脑力激荡'嘛，是方法，就是要求大家畅所欲言，相互辩论，不找到真理誓不罢休。我们都是有基础的人，不能搞得像小学生一样你讲我听。外面那些大讲堂式的搞法，没用！〃
赵老师关于〃三脑〃理论的阐述，逻辑清楚，观点鲜明，全场的学员心服口服。
〃我们搞营销的，首先要搞清楚几个基本问题，〃赵老师找出一支粉笔，在黑板上写了几个字──
营销是干什么的？
Tom·李被第一个点名回答问题。他清了清喉咙，认真地说：〃菲利普·科特勒的定义是，市场营销就是通过创造、交换产品与价值，从而满足消费者的欲望与需要的过程。〃
〃好！〃赵老师笑眯眯地说，〃不过──好是好，就是听不懂。俺们在中国，就得说中国人的话。特别是做营销的，搞的是实战，要的是通俗、响亮。〃
《营销圣经》杂志社总策划刘本仁说：〃营销就是为产品找顾客，为顾客找产品，在两者之间建立桥梁，达到双方利益的最大化。〃
〃好！〃赵老师继续鼓励，但又来了一个〃不过〃，〃不过──还不够直接。你说要顾客利益最大化，图个啥？俺们这是内部探讨、内部交流，内容概不对外，说话要直奔主题，不整那些虚的。〃
〃营销就是想方设法地卖货！〃山东红高梁酒业有限公司的销售经理刘三回答。
〃有戏！〃赵老师继续肯定，〃但还不完整，不深刻。〃
〃营销就是尽可能地卖货，卖更多的货！〃
〃还要尽可能地卖出最高的价格。〃
第5节：做一个〃成熟〃的营销人（2）
〃不一定非要卖最高价，关键是总收入的最大化。〃
听到学员们一个接一个的回答，赵老师脸上露出欣喜的神色，一连说了三个〃好〃字：〃我说这个班要办成营销人的'黄埔军校'，看来有希望。到底是有经验的人，素质就是不一般……有没有人能更简洁、更生动地总结一下？〃
〃营销营销，掏空钱包！营销就是让顾客买下尽可能多的产品，再尽可能多地把顾客的钱变成自己的钱！〃说这话的是上海健康集团第一事业部的总经理温同喜。
〃恭喜你，答对了！〃赵老师激动地握住温同喜的手，又从上衣口袋里拿出一张面值为10元的消费券。消费券上的落款单位是〃天外天东北乱炖大酒楼〃。
〃答对有奖，即答即奖！〃赵老师笑呵呵地说，〃同喜同学可谓一针见血，说到点子上了。营销这行当，很多人不明白，搞了半天还是一头雾水。以前只讲销售，现在讲营销，变了一个字，结果就大不一样了。很多人说，营销就是'赢销'，一'销'就'赢'；我�
