苏州"老乡"-第6章
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到哪里？不知道。
沮丧如泄气的皮球，沈其南抱着最后一线希望，又直拨香港的电话，回答说，到厦门去了。
厦门鹭江宾馆。
睡眼惺忪的王先生见到沈其南，大吃了一惊：你怎么来了？
满脸满身都是淋漓汗水的沈其南，好不容易才喘定了气，说：我找了你整整半个月了！
王先生被感动了，他把狼狈不堪的沈其南安排住下，又请他吃饭，说：即便我不和江苏公司签约，也决不会把你沈先生丢下！
…………
俱往矣！
如今的沈其南，已经是〃亿万富翁〃，在北厍，也早成了〃四大金刚〃之一，他正雄心勃勃，在〃纵向〃和〃横向〃两方面开拓前进
〃横向〃：什么产品好赚就做什么。总不能全往一条路上挤，因为没有永久的产品也没有永久的市场。百利运动器材有限公司就这么上马了。总投资三百万美元，我们采访时，设备已经到达上海港，头一年可生产十五万辆，两年后三十万辆，这产品和医疗保健用品风马牛不相及，但他说，无论如何不能搞〃小而全〃，一篇文章不可能容纳整个人生，看准了就上，有利可图就上，这才是企业家的眼光。
〃纵向〃，在原有的产品上拓宽思路，开辟国内市场。美国二亿人，中国十二亿。中国的医疗保健条件正在逐步提高。美国畅销的在国内总有一天会普及，两个市场总比一个市场好……
从服装到医疗产品又到运动器材，从失误、失败再到成功，从内向型经济到外向型经济，从〃裤子工头〃到〃创汇大王〃，从请〃老外〃来办企业到自己做〃老外〃到国外去办公司，现在又从百分之百外销到内销外销一起抓……这其中，有多少令人回味的地方？又有多少写不尽的酸甜苦辣和起落转合呢？
第四章 超越常规
短镜头之11：烧掉四十万元
一九八九年，吴江电线电缆厂亏损八十万元，联营厂厂长撤走了，乡里找顾阿毛，要他去，条件是每月赢利二万元。他简直要吼起来：不，二十万！结果，八个月赚了二百五十万元！一九九○年，质量下去了，经检测，每千根中有几对不通。邮局听说，找上门来：削价卖给我们吧一千对当五百对用是绝对没问题的。顾阿毛不肯，然后下令：放一把火，统统烧掉！一口气烧了三天三夜，一口气烧了四十万元！烧掉了金钱也烧掉了乡气，烧掉了幻想却烧出了理想：电缆厂的管理全都要正规化，〃国标化〃！这才有了当年的三百万和去年的三百五十万元利润。
短镜头之12：〃链式管理〃
一九八七年，谭惠亚的染厂产值已突破一个亿，外贸收购额二千万元。这位小学毕业的农民却创造了大学生也未必能懂的〃链式管理〃经验。不说具体的，只请看两个小小镜头：上海九印厂的一个厂长对他说：〃你的经营手段、管理水平已经威胁到我们了！伙计，说句老实话，开始是我们国营企业帮助乡镇企业，可是现在，得要你们来帮助国营企业了！〃又一位外商参观了工厂，听了他的介绍后说：谭先生，你的〃链式管理〃很科学，具有国际先进水平；你可以到我们国家去，担任客座教授，专门开企业管理的课……
人物之八：棋高一着顾子然
告别吴侬软语
迎宾楼。投资〃不多〃，四百万元人民币。
苏州市有关部门决定把全市的部分作家集中起来，写一写乡镇企业的人物，反映苏州经济建设的特色。作家们领了自己的任务便分头采访。而今天却要进行唯一的一次〃集体采访〃。为什么要对这个顾子然如此青睐？
人还没有到齐。有位小姐在唱歌，又有一位先生和她对唱。卡拉OK真是个好东西，它满足了人们潜在的表现欲，还培养和检验了一些人的勇气。哪怕给人一个自我陶醉的机会也不错嘛！
他一开口就有些〃自我陶醉〃的味儿。
我们*#直建镇两千多年了，是叶圣陶的故乡……
我们*#直有保圣寺，半堂罗汉，一代泥塑大师……
*#直多桥，威尼斯半个平方公里一座桥，我们一个平方公里四十座桥，桥多建于宋元明清，是桥的博物馆……
*#直水旱不侵，冰雹在昆山常熟砸得死人，到*#直就没有了，这里也打雷，但*#直的雷打不死人……
好一片风水宝地！
问题偏偏也就出在这里。
开门就是河，出门一支橹。打草包是传统副业，人称〃草包乡〃，又叫〃苏东破〃苏州东面的一个破镇。
古镇封闭，保守……
我听出他的用意来了。
这时服务员小姐喊他接电话，说是一个港商打来的，今年春日的一天，*#直十个三资企业同时开工，省委书记沈达人拍来贺电，苏州市委王敏生书记等亲临剪彩。*#直爆出一大新闻，京沪宁报界旋风般鼓吹了一阵子……然而，这新闻和那封闭保守的过去是怎样衔接起来的呢？
他接了电话回到作家中间，抱歉地打个招呼。也就在这一瞬，我突然注意到：他说的是一口广东普通话。这个以外向型经济引起过轰动的新闻人物，和港商打交道太多，以至习惯成自然，也为了适应谈判需要，把家乡的吴侬软语都搁置一旁了！
必须和小农经济的〃吴侬软语〃告别。
他出生在*#直，插队在蒋浦。他对农民太了解。〃三间一转头，再加一碗红烧肉〃，这就是农民的理想和追求。要是能够多收三五斗粮，多分三五块钱，也就能够欢欢喜喜、心满意足过个年了。一九七五年，他调外乡任职，一九八四年回到*#直，次年任党委书记。这时省里有人写了篇文章，说*#直工业发展缓慢，集镇面貌依旧。他捧着这张报纸，犹如捧着一个沉甸甸的铅坨。不久市里领导来看他，见他身穿蓝布衫，脚踩高筒靴，心中很不是滋味：哪年哪月，〃苏东破〃才会变成〃苏东富〃呢？
〃土〃。一切都和黄土地的〃土〃连在一起。封闭的*#直二十年代末就有了手摇电话机，这在当时的苏州农村可算是绝无仅有的文明了，然而在六十多年后，人们的观念还在那样一个基点徘徊。
有一个故事说：村支部书记到县里（在苏州城）去开会，想打个电话，他打到电话机旁，左看右摸，琢磨了好一阵子，也找不到手摇的把柄，因为无论是村里用的还是电影《地道战》里看到的都是手摇式电话机，他怎么也没有想到，这世界上还有照着号码拨的电话机……
还有则笑话：也是一个村支部书记，到苏州去办事，赶不上轮船回不了家就在城里找住处，他站在苏州饭店门口问：怎么只有〃饭店〃，没有旅社呢？
就在这么个文明的基础上，他要投资一百万元，办葡萄酒厂。
古镇目瞪口呆。*#直天下大乱，满天世界愤愤然抗议：顾子然这个〃小热昏〃要作〃大热昏〃的荒唐事，弄不好全军覆没倾家荡产阿元戴帽子完完大吉所有的人都去喝西北风！
顾子然没想到会面临这样大的一场风暴。自然界的雷没打死人，社会上的〃雷〃整死人则易如反掌。他稳住心劲，使出浑身解数去说服动员。他用自己的知识，用他的三寸不烂之舌，上上下下地开讲，有时甚至是强制性地进行灌输。他认为观念的转变是一个复杂的过程，〃眼见为实〃是一个方面，但不可能所有的东西都可以先拿出样子来再去做。
还有手中的权呢。顾子然身为〃一把手〃，看准了的事，为什么不果断决策有令必行现出自己的权威？经济有经济的规律，我们反对行政干预经济，但中国〃国情〃的进步是一个坚苦而艰难的历程，当此时，有利于发展生产力的〃行政命令〃还是必不可少的呢。
一百万，上！
接着，五百万，上！！
上了，成功了，〃碉堡〃被攻克了，农民意识里那种狭小的天地开始和吴侬软语〃拜拜〃了。
请鱼贩子当厂长
顾子然的第二步棋是起用能人。
一九八五年的一天，他找到个体鱼贩姚五根。
姚五根吓了一跳，以为自己有什么把柄被抓住了。因为在当时，对一个个体户来说，要被人抓个小辫子是不难的。他也成了这种倒霉的户头了吗？
顾子然是请他出山的。
这一下姚五根更加吃惊：不抓辫子不打棍子已属不幸中之大幸，这位共产党的书记居然还会请他这个被人瞧不起的个体户去当什么厂长？笑话还是反话，客气还是讽刺，他竟丈二和尚摸不着头脑，两眼狐狐疑疑胆胆怯怯地望着顾子然：您老就直话直说吧，何必还要拿我姚五根穷开心呢？
顾子然全是直话直说：〃你跑运销，做生意，很有一套办法，我很欣赏，很佩服，你能不能也为集体出一把力呢？〃
姚五根感觉到了书记的诚意，怔怔地想了想，说：我跑个体，有经验，可搞一爿厂，心中还没底。
〃我是看准了才找你的，你行，一定行！〃
姚五根感动了。
顾子然进一步激将：当然，要是进厂，收入会大大减少……
姚五根忙说：我没有钱想赚钱，赚了钱才知道，这世界上还有比金钱更重要的，还有拿金钱买不到的……
姚五根走马上任。
顾子然的心却还悬悬地没有放下。
起用姚五根，又是一场观念的较量。个体户不就为了一个〃钱〃吗？钱总是越多越好，谁听说过哪一个人钱多了喊烫手的呢？
顾子然相信这个世界离不开金钱但金钱决不是一切。
退一步说，如果说〃金钱至上〃，那么，就该在金钱面前〃人人平等〃。谁能为集体赚更多的钱，就让谁当厂长！
有人说，让鱼贩子到集体企业当厂长，世道变了？
他说：当然世道变了！要不，怎么会有商品竞争，又怎么叫改革开放呢？
姚五根担任了皮箱厂厂长。当年产值三百万，一九八七年六百万，一九八八年一千万，创利一百万。
一九八九年，就是这个姚五根，办成了全镇第一家中外合资企业：天鹅箱包有限公司。去年，又投资八百一十万元美金，成立了富艺塑胶有限公司，他担任董事长兼中方总经理。
无功便是过
姚五根的〃出山〃打破了一个传统的或曰正统的用人观念，在全镇形成了一种连锁反应。
一九九○年，居福根找到了顾子然过去是他去求能人，三请诸葛，现在是能人来找他，毛遂自荐。
居福根是个渔民，不满三十岁，和姚五根差不多年龄。他在村办厂跑过供销，听说镇办织造厂不景气，又知道顾子然不拘一格，求贤若渴，就径直跑到顾子然家里，说：我到织造厂去试试看！顾子然说，你有什么本事？他说，我能打开销路。过不几天，他果真带了两个跑供销的，再次到顾子然家里，要求到织造厂去一显身手。
顾子然不完全了解居福根，想了下，就说，你们拿一点五万元风险押金来了，搞好了，本息全还，搞不成，就没收充公。干不干？干！居福根自荐厂长，一年就大翻身，去年产值一个亿，今年可以翻一番，实现两亿产值一千万元利税！
居福根三年三大步，而有些厂却总是小脚女人婆婆妈妈不见起色。顾子然便立下一个规矩：厂长一年一聘。每年的十二月二十日是厂长接受审计决定去留的〃悲喜节〃。过去说无过是功，他说，无功是过。为〃官〃一任，山河依旧面貌未改，要这种〃官〃作甚？！有个厂长到了〃悲喜节〃便感到不妙。他无过，厂里也没亏，按镇上年初合同，他全年收入只拿三百元！稍好的工人，收入也是他的十倍呢！他感到面子实在下不去，就悄悄找到顾子然，说，书记，能不能多给一点？
顾子然恨铁不成钢，但对于这种〃铁〃他决不心软始终只恪守一种〃钢〃的纪律。他说，要是三百元嫌少，要是生活困难揭不开锅，你可以打报告到民政申请补助……
他怎么好意思找民政呢？
还有，无功是过则下。当然不搞平调，而且也不按某些惯例，厂长不行降半级当副厂长，再不行再降半级当科长……如此类推，把一些人的〃官〃念强化到了〃铁交椅〃的地步，所以这改革才有那么多的艰难！
顾子然一刀劈到底！
没资格当厂长，也没资格当职工。
每一个平民都有晋升的机会。
每一个当〃官〃的背后总伴随着下台的阴影。
顾子然的用人之道就这两句话。
最要紧是学会了思考
现在要说他的重头戏他的外向型经济了。
这是他在*#直的第三步棋也是观念上一个突破性的进展。
当*#直走出古老的寓言，工业生产有了明显起色，全镇上下都在他的思路中旋转得热热烘烘的时候，治理整顿开始了。
顾子然不由得打了愣，但他的思考立刻从两个方面拓开了新的路数：一方面，〃老乡〃经济具备了一定基础，有条件也有必要冲出寨门，打开国门，到国际大市场中去竞争去发展去提高自己的实力；另一方面，他研究了当时的政策之后发现：国家对三资企业网开一面，他正可以趁这个机会，来一个外向突破！
颇有意味的是，他没有说如何〃上〃外向型经济，倒是开宗明义对我们介绍了他的〃四不上〃：
外方不是实业家，不上。一个外商，很大方，说他投资百分之二十五，分成上可以作些让步。有这等好事？一看就知道也是个做设备生意的户头。顾子然以其人之道还治其人之身，显得比对方还大方：你投资百分之十五现汇，我按百分之二十五给你分股。那人连连摆手，不干不干……
两头在外，不上。供销全是外方掌握，经营权完全操纵在人家手里，这在早期或许可以试一下，但到后来，再这样做就不值得了。
专用设备，不上。一旦市场变化，专用设备就只能报废。而市场一成不变的产品是几乎没有的。
不了解不熟悉，不上。
说来说去一句话：亏本生意不做，无论这生意有着多么动听的借口。
然而他还是上了，小小的一个*#直，到了今年五月，办了三十个合资企业，其中十六个已经开工投产，并且全都盈利。
有这么一个故事。香港有个陈先生，急于想找合作伙伴，上印染项目。顾子然得到信息，立刻驱车赶到锦江饭店。陈先生就这么知道了*#直，就到乡下来考察，也就这么签了意向。顾子然说，四十天之内可以办好一切手续。陈先生不敢相信，他说，他在广东办独资企业时，两个月内领到执照算最快的速度了，难道你们还能超过广东？顾子然微笑反诘：为什么不能超过广东？陈先生做梦也没有想到，二十七天之后顾子然就把批文和执照送来了：这时候，他见一片麦地，金黄黄的正等着收割。三个多月后，他再到*#直时一片厂房已经盖好了。他在惊喜之余，拍拍顾子然的肩膀，说：〃老兄，你真是个好人！假如我骗你，你怎么办？！〃顾子然笑了：〃我从来不骗人，也从来没被别人骗过。〃陈先生佩服得五体投地，这才告诉他：原来是想在苏北某地投资的，但那里是纸上谈兵的多，现在看，*#直是我最佳选择。他投了三百万美元，现在又在筹办制衣有限公司，明年要形成二千万美元的销售。
古镇开放了，古镇今非昔比了，〃老乡〃的原始村落变成〃老外〃投资的天堂了！
顾子然自有一套完�
