博弈论的诡计(1)-第24章
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齐桓公为了炫耀兵力，就请屈完来到军中与他同车观看军队。齐桓公指
着军队对屈完说：“这样的军队去打仗．什么样的敌人能抵抗得了？这样的军
队去夹攻城寨．有什么样的城寨攻克不下呢7”屈完不卑不亢地回答说：“国
君，休如果用仁德来安抚天下诸侯，准敢不服从呢7如果只凭武力．那么我
们楚国可以把方城山当城。把汉水当池，城这么高．池这么深．你的兵再勇
猛恐怕也无济于事。”齐桓公和管仲本也无意打仗，只是想通过这次军事行
动来增强自己的号召力罢了。所以他们很快就同意与楚国和解．将军队撤到
召陵。
一个明智的博奔者无论是面对怎样的对手，在开始行动之前必须牢牢记
住这样一个原则——见好就收。但仅此还不够．一个既明智又老到的博弈者事
先必须估计到最坏的博弈结果，更高地警戒自己，更要遵循遇败即退的原则，
以保存实力。斗鸡场上逼使对手让步可能会给人带来无比的愉悦和刺激，但
是强中更有强中手。千万别把它当做永久的法宝。
2004年12月．在新加坡上市的中国航油（新加坡）股份有限公司因从事
投机性石油衍生品交易，导致亏损5 5亿美元，成为继巴林银行破产以来最大
的国际投机丑闻。
2004年一季度国际市场油价攀升，导致中航油在期货市场潜亏580万美
元．6月亏损额扩至3500万美元。世界风险评估机构标准普尔公司指出：在
危机显露之初，中航油只需5000万美元即可化解风险。此时中航油第一次收
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博奔论的蘑坩
到有关方面追加保证金的通知。但是当时的中航油新加坡公司总裁陈久霖却
像一只斗红了眼的公鸡，第一反应不是如何控制风险而是赌一口恶气。他继
续加大交易量，更将期权的舍约展期至2005年之后。到了10月，中航油持
有的期权总交易量已上升至5200万桶，相等于实际进口量的3倍。2004年
11月30日，中航油宣布被迫向法院申请破产保护。
让老板加薪的博奔
两只实力相当的斗鸡，如果它们双方都选择前进，那就只能是两败俱伤。
在对抗条件下的动态博弈中，双方可以通过彼此提出威胁和要求，找到都能
够接受的解决方案，丽不至于因为各自追求自我利益而僵持不下，甚至两败
俱伤。但是这种优势策略的选择，并不是一开始就能做出的，而是要通过反
复的试探。甚至是激烈的争斗后才能实现。
哪一方前进，不是由两只斗鸡的主观愿望决定的，而是由双方的实力预
测所决定的。当两方都无法完全预测对手实力的强弱时，那就只能通过试探
才能知道。而在试探的时候，既要有分寸，更要有勇气。
如果你是一位职场人士，那么你与老板之间所进行的最为惊心动魄的博
弈．一定是围绕薪水进行的。一方要让收人更适合自己的付出。而另一方则
要让支出更适合自己的赢利目标，两只斗鸡在办公桌前迎头相遇。
首先，作为员工，如果想要让老板给你加薪，那么就必须主动提出来。
你不提，不管用什么博弈招数都没用。
在向老板要求加工资时，除了把加工资的理由一条一条摆出来，详细说
明你为公司做了什么贡献而应该提高报酬之外，最重要的应该是确定自己提
出的加薪数额。你提出的数额，应该超过休自己觉得应该得到的数额。注意．
关键是“超过”。鉴于体与老板之间的地位不平等，这就需要勇气，事先一定
要对着镜子．好好练习一下这个“超过”的数额。这样见了老板就不会欲言
又止、吞吞吐吐了。
一般人请老板提工资，提的数额都不多。但是这种低数额的要求对他们
有害无益。提的数额越低，在老板眼里的身价也就越低。这大概是人性的怪
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斗鸡博弈：狭路相逢的策略
诞之处吧。标价过低的东西．比标价过高的东西更容易把买主吓跑。反过来，
如果提的数额合理而且略高一些．会促使老板重新考虑你的价值，对你的工
作和贡献做更公正的评价。你就是得不到要求的数额，老板也可能对你更好，
比如会改变你的工作条件等。他改变了看休的视角．了解得更清楚，所以会
对你刮目相看。
你如果不在乎别人小看，就别要求提工资，就是要求也是很小的幅度。
那样，你会发现分配的工作最苦最累，办公条件最差，工作时间最长。总之，
你要是不重视自己，也别指望老板会看重你。要求的数额低，就是小看自己。
其实，在你与老板之间形成的博弈对局中，老板会综合对你的能力和价
值的了解．判断出该给你加薪的幅度．并以此作为讨价还价的依据。如果你
的理由充分，又有事实根据，可能跟老板对你的看法有出人，发生心理学的
所谓“认知不一致”。老板会设法协调一下这种不一致。但是，如果你不把这
种“认知不一致”暴露出来，在加薪的对局中你就会处于下风，因为他一直
抱着成见。你提供了不同的看法．就迫使他重新评价你，以新的眼光看待你，
最后达成有利于你的和解的可能性反而更高。
这是斗鸡博弈中如何在避免两败俱伤的前提下为自己争取利益的智慧，
正如本节开头所说的，在需要勇气的同时，更需要揣摩与试探的策略。
第1 2章
协和谬误：欲罢不能的困局
效罢不能
无论喜与悲
与我同醉
芏看人生看波那是与非
——《把酒当歌》歌词
不能承受的代价
妈妈花2000元给亚莉买了一架电子琴，可亚莉生性好动，对音乐没有什
么兴趣，电子琴渐渐落了灰。不久，亚莉妈妈的同事介绍说有一位音乐学院
钢琴专业的老师可以给亚莉做家教。这个时候你觉得亚莉妈妈会做何决定
呢7亚莉妈妈决定请家教，理由是：“电子琴都买了，当然要好好学，请一个
老师教教．要不这个琴就浪费了！”于是，每月500元的付出又坚持了半年．
最终不得不放弃了。为了不浪费2000元的电子琴，亚莉妈妈继续浪费了3000
元的家教费。
当你进行了一项不理性的活动后，应该忘记已经发生的行为和你支付的
成本，只要考虑这项活动之后需要耗费的精力和能够带来的好处．再综合评
定它能否给自己带来正效用。比如进行投资时，把目光投向前方．审时度势，
如果发现这项投资并不能赢利，应该及早停掉，不要惋惜已投下去的各项成
本：精力、时间、金钱…··
协和谬误：被罢不能的困局
这就是亚莉妈妈的教训，她所陷人的困境，在博弈论上称为“协和谬误”。
20世纪60年代，荚法两国政府联台投资开发大型超音速客机，即协和飞
机。该种飞机机身大、装饰豪华并且速度快．其开发可以说是一场豪赌，单
是设计一个新引擎的成本就可能高达数亿元。难怪政府也会被牵涉进去，竭
力要为本国企业提供更大的支持。
项目开展不久，英法两国政府发现：继续投资开发这样的机型，花费会
急剧增加．但这样的设计定位能否适应市场还不知道；但是停止研制也是可
怕的，因为以前的投资将付诸东流。随着研制工作的深入，他们更是无法做
出停止研制工作的决定。协和飞机最终研制成功，但因飞机的缺陷（如耗油
大、噪音大、污染严重等）以及运营成本太高，不适合市场竞争，荑法政府
为此蒙受很大的损失。
在研制过程中，如果英法政府能及早放弃，本来可以使损失减少，但他
们没能做到。最后。萸国和法国航空公司宣布协和飞机退出民航市场．才算
是从这个无底洞中脱身。这也是“壮士断腕”的无奈之举。
人们往往会陷人类似的误区：一项工作的成本越大，对它的后续投入就
越多。其实不仅是在制造协和飞机这样的重大项目上，就是在日常的生活中，
人们在决定是否继续做一件事情的时候．不仅是看它对自己有没有好处．而
且也过于注意自己是不是已经在这件事情上面有过投八。
我们把那些已经发生、不可收回的支出如时间、金钱、精力称为“沉没
成本”。沉没的意思是说，如果你在正式完成交易之前投人的成本，一旦交易
不成，就会白白损失掉。但如果对沉没成本过分眷恋，就会继续原来的错误，
造成更大的亏损。
对于沉没成本，炒股的朋友更容易理解。因为他们或多或少都有由浅人
深被套的经历，其原因就在于最初的“不甘心”。如果在股票发生亏损后能够
及时止损，就可以把损失降到较低的限度。而越是犹豫不决．旷日持久，沉
段成本就越来越大，就更不愿意做壮士断腕之举，导致难以自拔。
有这样一个人，他在向一家健身俱乐部付了一笔会费后，突然被医生告
知他在一段时问内不适宜剧烈运动。这个人非常可能不顾剧烈运动带来的痛
苦和后果，继续健身。显然．如果尚未支付这笔会员费，他会很乐意接受退
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博奔论的崩｝舻
出俱乐部的选择。问题在于．冒着身体的痛苦继续运动，可以使自己不用面
对会员费变成一笔巨大的损失，但是由此带来的痛苦和损害健康的后果，很可
能会远远大于会赞的损失。这里的会员费就是一笔沉没成本，不应再去考虑。
也许，在健身的问题上很多人还可以清醒过来，但在其他很多类似的事
情上．却往往在沉没成本的误区里泥足深陷。
做错了一件事。明知是自己有问题．却怎么也不肯认错，反而花加倍的
时间来找借口，反而叉造成自己的形象大打折扣。被人骂了一句，花了无数
时间生气难过，道理相同。为一件事情发火，不惜损人不利己，不惜血本，
不惜时间地进行报复。所有这些不是一样无法从沉没成本中自拔？
从理性的角度来说，沉没成本不应该影响我们的决策．然而，我们常常
由于想挽回或避免沉没成本而做出很多不理性的行为，从而陷人欲罢不能的
泥潭．而且越陷越深。
认赔服输的智慧
一位老太太的独生子死了，虽然已埋葬多日，但是她仍然整日以泪洗面，
悲伤不已：“儿子是我唯一的寄托，唯一的依靠。他离我而去．我再活下去还
有什么意思，不如跟他一块去吧！”她心里这样想着．连续四五天呆在墓地里，
不思饮食。
释尊听说了这件事．带着弟子赶到墓地来。老太太看见释尊，忙向前施
札。释尊问道：“老人家，你在这里做什么呢7”老太太伤心地说：“独生儿
子弃我而去．但是．我对他的爱心却愈来愈炽烈．我总想跟他一块离开人世
算了。”释尊说：“宁愿自己死去．也要让儿子活着，你是这样想的吗？”老
太太闻言满怀希望地同道：“佛陀啊，您认为能做得到吗？”释尊静静地回答：
“你给我拿火来，我就运用法力，让你的儿子复活。不过，这个火必须来自
未曾死过人的家庭，否则，我作了法也投有效果。”老太太赶紧去找火，她站
在街头．逢人就问：“府上曾经死过人吗'”大家回答她：“自古以来，哪有
不曾死过人的家庭呢’”老太太需要的火始终无法到手．只好失望地回到释
尊的面前说：“我出去找火了，就是找不到没有死过人的家庭。”
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出俱乐部的选择。问题在于．冒着身体的痛苦继续运动，可以使自己不用面
对会员费变成一笔巨大的损失，但是由此带来的痛苦和损害健康的后果，很可
能会远远大于会赞的损失。这里的会员费就是一笔沉没成本，不应再去考虑。
也许，在健身的问题上很多人还可以清醒过来，但在其他很多类似的事
情上．却往往在沉没成本的误区里泥足深陷。
做错了一件事。明知是自己有问题．却怎么也不肯认错，反而花加倍的
时间来找借口，反而叉造成自己的形象大打折扣。被人骂了一句，花了无数
时间生气难过，道理相同。为一件事情发火，不惜损人不利己，不惜血本，
不惜时间地进行报复。所有这些不是一样无法从沉没成本中自拔？
从理性的角度来说，沉没成本不应该影响我们的决策．然而，我们常常
由于想挽回或避免沉没成本而做出很多不理性的行为，从而陷人欲罢不能的
泥潭．而且越陷越深。
认赔服输的智慧
一位老太太的独生子死了，虽然已埋葬多日，但是她仍然整日以泪洗面，
悲伤不已：“儿子是我唯一的寄托，唯一的依靠。他离我而去．我再活下去还
有什么意思，不如跟他一块去吧！”她心里这样想着．连续四五天呆在墓地里，
不思饮食。
释尊听说了这件事．带着弟子赶到墓地来。老太太看见释尊，忙向前施
札。释尊问道：“老人家，你在这里做什么呢7”老太太伤心地说：“独生儿
子弃我而去．但是．我对他的爱心却愈来愈炽烈．我总想跟他一块离开人世
算了。”释尊说：“宁愿自己死去．也要让儿子活着，你是这样想的吗？”老
太太闻言满怀希望地同道：“佛陀啊，您认为能做得到吗？”释尊静静地回答：
“你给我拿火来，我就运用法力，让你的儿子复活。不过，这个火必须来自
未曾死过人的家庭，否则，我作了法也投有效果。”老太太赶紧去找火，她站
在街头．逢人就问：“府上曾经死过人吗'”大家回答她：“自古以来，哪有
不曾死过人的家庭呢’”老太太需要的火始终无法到手．只好失望地回到释
尊的面前说：“我出去找火了，就是找不到没有死过人的家庭。”
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释尊这才说道：“自从开天辟地以来，没有不死的人。死去的人已经死了，
可是活着的人仍然要好好地活下去。而你却不想面对这个现实，难道不是执
迷不悟吗'”老太太如梦初醒．不再想寻死。
沉没成本对决策产生如此重大的影响，以至于很多英明的决策者都无法
自拔。很多时候，他们开始做一件事，做到一半的时候发现并不值得，或者
会付出比预想多得多的代价，或者有更好的选择。但此时付出的成本已经很
大，思前想后，只能将错就错地做下去。但实际上，做下去往往会带来更大
的损失。
老周的婚姻是属于那种以城市户口换漂亮村姑的模式。十多年过下来，
他的老婆混得越来越不错，先在街道工厂，后在区属企业，有一次买彩票中
了50万，发达了。
接下来老婆提出要离婚。但是．任凭她怎么说，老周就是不离。老婆说
把50万都给他，老周还是不离。老周的道理是：“我好不容易把这个睡前不
刷牙的乡村女人，调教成一个不但睡前刷牙而且刷牙后还穿睡衣的城市女人。
你说，我能舍得她吗’其实，有那50万我也不是找不到更漂亮的，只是，这
么漂亮的老婆跟我离了，那不太便宜别人了？”
老周最终也没有便宜了别人，但是他自己也投得着便宜：现在两人不但
分床睡觉，而且他如果吃老婆做的饭菜，还得交钱。不过还好。老婆还没有
在饭菜里下老鼠药。
失去一个人的感情，明知一切已无法挽回，却还是那么执著，而且一执
著就是好几年，还要死缠烂打。这是很多像老周一样的男女在面对变心的另
一半时的本能反应。但是其实这样一点用也没有，只是损失更多。丘吉尔说，
世上有两件事最难对付，一是倒向这边的墙，一是倒向另
