博弈论的诡计(1)-第26章

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司的前cEo杰克·韦尔奇曾经把许多业绩不在业界前两名的事业部门关闭．
这些都是痛苦的决定，但是为了整体的利益，他们都当机立断．拿出勇气和
魄力来进行壮士断腕式的放弃。可是很多人在生活中会下意识地“把手伸进
鳄鱼嘴里”，他们无法放弃或停止已经失去价值的事情。
　　　　要摆脱沉收成本的羁绊，除了上面所讲的一些决策方面的知识之外．还
有一样东西是十分重要的．那就是勇气。有勇气在一些事情的沉没成本变得
不可接受之前．及时放弃它。麦肯锡资深咨询顾问奥姆威尔·格林绍说：“我
们不一定知道正确的道路是什么．但却不要在错误的道路上走得太远。”这句
话可以说是对鳄鱼法则的经典概括。
　　　　唐代李肇的《国史补》中有这么一则故事。通往渑池的路很窄，有一辆
载满瓦瓮的车陷进了泥坑．堵塞了道路。正值天寒，冰封路滑，进退不得。
拖延到黄昏，后面积聚了数千车辆人众。这时，一位叫刘颇的商人从队伍的
后面扬鞭而至，看到瓮车的主人仍然在做着近乎无谓的努力．企图拉出在泥
坑里越陷越耀的车。刘颇上前询问车的主人：“你车上载的瓮一共值多少钱’”
主人回答说：“七八千。”刘颇马上吩咐仆从取来自己车上载的粗帛，按这个
价钱付给车的主人，然后命人登车解绳，把车上的瓮全部推落路边的崖下。
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博弈论的蘑
车辆空载以后马上出了泥坑向前行，道路也就立刻畅通了。
　　　　当机立断，以七八千钱，解数千车辆人众困厄，此事显示出古人刘颇出
众的眼界和气魄。后来诗人元稹在《刘颇诗》赞叹说：“一言感澈士，三世义
忠臣。破瓮嫌妨路，烧庄耻属人。迥分辽海气，闲踏洛阳尘。傥使权由我，
还君自马律。”其中“破瓮嫌妨路”一句，说的就是这个典故。
生活如一袋豌豆
　　　　有一位外国作家曾经说：生活就如一袋豌豆．说不定什么时候它会洒落
在地，但这不是什么大不了的事情。起初．你可以将那些容易看见的豌豆拢
到一起．装人口袋；此后．随着时间的推移，你会慢慢地发现那些藏身隐秘
角落、不易找到的豌豆；最后，你会把所有散落的豌豆收人袋中。
　　　　宋代女词人李清照和丈夫赵明诚，是中国历史上有名的收藏家。他们生
活在一个江河日下、风雨飘摇的时代，太朱王朝经过168年的和平繁荣之后，
富丽堂皇的迷梦被金兵呼啸而来的马蹄踏得粉碎。
　　　　徽、钦二帝被掠，皇亲贵族仓皇南逃，李清照夫妇也饱受国破家亡之苦．
辗转南渡，流离几千里，时间长达8个月之久。他俩穷半生之力．倾全部家
产所收藏起来的金石、书画、典籍，带不走只好忍痛任其失散。过江以后，
在兵荒马乱中．夫妻叉要分开，根据《金石录后序》记载，建炎三年，李清
照与赵明诚告别时，不得不问，世道不靖，万一碰上兵燹，该如何处理侥幸
带出来的一点东西？赵明诚告诉妻子．如果时局愈来愈紧，不得不跟着大家
一块儿逃难．为了轻便．可以先把辎重钱财丢掉．然后抛弃衣被；如果还不
得已，即将收藏中的书册卷轴扔掉；再不得已。只好牺牲古器物，唯有最后
一点金石，必须要随身携带，万不得巳时宁可抱着跳江，也不能将之失去。
　　　　对于狼王来说，如果承受不了咬去无法救治的后腿的痛苦，那么就有失
去生命的危险！为了生命．除了抛弃身外之物，它还必须抛弃身体的一部分。
　　　　对于人来说，当我们遇到比生命更宝贵的事物时．固然必须牺牲生命。
但是有些东西是我们牺牲生命也无法避免的损失．比如亲人突然去世。你以
为自己是世上唯一不幸的人，感到难以撑过艰难时期时，这时请记住：破碎
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协和谬误：欲罢不能的困局
的生活只是暂时的．完整的人生还要我们继续刨造。
　　　　除了这种生离死别的痛苦，在生活中经常会遇到的，是那些为顾全大局
而必须牺牲小处的情况。这时，我们仍然必须不断地权衡轻重得失，以决定
牺牲的分量和等级。为了工作．我们可以牺牲娱乐；为了孩子我们可以牺牲
睡眠，诸如此类，无不需要理性的权衡与牺牲。
　　　　有一天．一个孩子看到一枚闪亮的硬币躺在路边。他把硬币拾起来紧紧
握在手里，心里充满自豪：“这枚硬币是我的了f而我什么代价也不用付出！”
　　　　从此，这个孩子无论走到哪里，总是喜欢低着头，眼睛盯着地面，希望
发现更多的硬币。功夫不负有心人，一生中他捡到了302枚一分硬币，24枚
5分硬币、41枚一角硬币、8枚2角5分硬币、3枚5角硬币和一张破损的l
元纸币——总计12元8角2分。
　　　　捡到这些钱，虽然他什么代价也没付出．但他为此却错过了许多人间美
景：35　127次牡丽的日落美景，327次绚丽的彩虹；上百片在秋风中摇曳的红
枫叶，卜百个在草地上蹒跚学步的儿童；在碧蓝的天空飘过的白云和擦肩而
过的陌生人对他友好的微笑
　　　　太多的人和这个无知的孩子一样，为了几个铜板，错过了无数更有价值
的珍宝。他们的一生，都被拖人平庸与无趣的泥潭中。其中的机会成本．他
们永远也不会知道。
放弃愚蠢的坚持
　　　　有一人在农村老家1日屋子的麦缸里，发现了一只死老鼠。经过一番勘察，
他明白了“悲剧”的前因后果。这只老鼠因为偷吃麦子，掉进了缸里爬不出
来。但这是一只坚强而有主见的老鼠，它开始在缸底咬起来，终于咬了一个
洞。但它没有想到的是，它咬透的洞正好被一根粗大的圆木顶住。于是它叉
开始咬这条粗木。可是方向却是顺着圆术的中心。它咬了二尺多深．终于叉
饿又渴，精疲力竭地退回到缸里，力竭而死。
　　　　在为这只坚忍不拔的老鼠惋惜的同时，我们也得到一些有益的启示：有
时放弃比坚忍不拔更重要。当我们在人生的路上举步维艰时．所要做的或许
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并不是坚持到底，一条路跑到黑；而是停下来想一想，观察一下，问一问自
己：选择的这个方向对不对，是不是已经到了应该放弃的时候？管理学家菲
尔茨曾经说：如果一开始没成功，再试一次．仍不成功就应该放弃．愚蠢的
坚持毫无益处。
　　　　心理学研究表明，人们天生有一种做事有始有终的驱动力。请试画一个
圆圈．在最后留下一个小缺口．现在请再看它一眼，你有一种冲动要把这个
圆完成。这就是“趋合心理”．是促使人们完成一件事的内驱力的原因之一，
　　　　1927年，心理学家蔡戈尼做了一个试验。她将受试者分为甲乙两组，让
他们同时演算相同的并不十分困难的数学题。让甲组一直演算完毕．而在乙
组演算中途，突然下令停止。然后让两组分别回忆演算的题目。结果，乙组
记忆成绩明显优于甲组。这是因为人们在面对问蹶时，往往全神贯注．一旦
解开了就会松懈下来．因而很快忘记。而对解不开或尚未解开的问题．则要
想尽一切办法去完成它，因而一直潜藏在大脑里。
　　　　这种心态叫“蔡戈尼效应”：人们之所以会忘记已完成的工作．是因为欲
完成的动机已经得到满足；如果工作尚未完成，这种动机因未得到圆满而给
人留下深刻印象。
　　　　对大多数人来说，蔡戈尼效应是完戚工作的重要驱动力。但是有些人会
走向极端，内驱力过强，非得一口气把事做完不可。比如被一本间谍小说迷
住了．哪怕明天早上还有一个重要会议，读到凌晨4点也手不释卷。如果是
这样，就需要调整这种过强的完成驱动力，否则就可能成为时间管理的障碍。
　　　　一个经常不把工作做完的人，至少能够保留一定的时间和精力．可能生
活得丰富多彩；一个非把每件事都做完不可的人，驱动力过强，可能导致生
活没有规律、太过紧张和狭窄。对于后者来说，只有减弱过强的驱动力，才
可以一面做事一面享受人生。改变不傲完不罢休的态度，不仅使你能在周末
离开办公室。还有时间去应付因工作带来的问题：自我怀疑、感觉自己能力
不够或过度紧张，等等。
　　　　我们为了避免半途而废，很可能冒着把自己封死在一份没有前途的工
作上的危险。兴趣一旦变成狂热，就可能是一个警告信号，表示过分强烈
的完成驱动力正在渐渐主宰你的生活。有人会强迫自己织完一件毛衣，结
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　　　　堡塑堡堡：塑墨至矍塑堕旦l__
果虽然不喜欢那件毛衣，但却觉得非穿它不可。对于有些事，不应该害怕
半途而废。
　　　　以下几个问题可以告诉我们是应该坚持还是放弃：可以获得更多的信皇
和帮助吗’是否有无法克服的阻力？比如我们希望在一个公司里步步高升，
但是公司里高层全部是家族成员。可能的回报是多少？我们值得为lO万元进
行一年的努力，但却不值得在一个只能创造几元钱利润的客户身上浪费三个
小时。未完成计划或维持现状需要付出多少7是否有足够的本钱等待回报？
很多人在巨大回报出现之前的那一刹那倒下，因为没有足够的资本坚持等待。
我们是否在维持一种必然没有回报的现状'如果一个同事答应帮助我们却食
言．那么就要调查一下他是否经常食言。如果是．就应该断绝这种过高代价
的关系；如果不是，那么就宽容一次。是否在参加结局早已决定的竞争々在
有些比赛和选拔中，早就有了内定人选，无论我们有多努力也投有任何机会，
那么就别在这种不诚实的竞争中“陪太子读书”。
　　　　我们要想成功，必须学会把脱缰之马一般的完成驱动力抑制住。运用自
己的价值观标准，如果发现一个工作计划不值得做，那么就勇敢地放弃。我
们可以先从小事来训练自己．比如强迫自己在洗碗槽里留下几只碟子不洗；
看一本书的时候，尝试停一下，想想自己是否在浪费时间和精力．还要不要
继续看下去7
强迫自己去成功
　　　　一位新移民刚到澳大利亚的时候，为了寻找一份能够糊口的工作．他骑
着一辆白行车沿着环澳公路走了数日，替人放羊、割草、收庄稼、洗碗…
一次，在一家餐馆打工时，他看见报纸上一家公司的招聘启事。他权衡了一
下．就去应聘。过五关斩六将，眼看就要得到那个年薪几万元的职位了，经
理问他：“休有车吗7你会开车吗？我们这份工作要时常外出，没有车寸步难
行。”在澳太利亚．公民普遍都有私家车，没车的人寥寥无几。可这位移民刚
到滇大利亚不久．哪里有钱买车学车呢？然而，他定了定神回答道：“我有！
我会！”经理说：“那好吧，你被录取了。四天后，开车来上班。”
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　　　　为了生存，他在一位朋友那里借了几千澳元。从旧车市场买了一辆二手
车。第一天他跟朋友学简单的驾驶技术；第二天在一块大草坪上摸索练习；
第三天歪歪斜斜地开着车上了公路；到了第四天，他居然驾车去公司报了到。
时至今日，他已是这家公司的业务主管了。
　　　　当你面对一堵很难攀越的高墙时，不妨先把帽子扔过墙去。将帽子扔过
墙去．就意味着你别无选择，为了找回帽子，你必须翻越这堵高墙，毫无退
路可言！正是面临这种无退路的境地时，人们才会集中精力奋勇向前。不给
自己留退路．从某种意义上讲，也是给自己一个向梦想冲锋的机会。
　　　　既然正常人通常会陷入沉没成率误区，我们也可以巧妙地利用沉没成本
谬误。上面这个故事，我们可以视为转换角度利用沉没成本，来强迫自己成
功的一个例子。
　　　　本章谈到那么多例子，都是因为沉没成本的存在而舍不得理性地放弃。
但是碰到一些不理性的放弃冲动时，沉没成本又可以把你往理性的方向拉一
把，这时候它可以使人们的行为更加有目的性。
　　　　很多女性都会为自己制定一个健身计划，比如每周至少去三次健身俱乐
部跳有氧操，但是大多数都不能按原锻炼计划实施。因为总是有很多事情占
用掉她们的时问。为了有计划、有规律地进行锻炼，给自己制造一个沉没成
本！在每月初甚至每个季度初把所有费用预先支付，并且不可以退费，这样
在嫌麻烦不愿意去锻炼的时候，也会因为已经付了钱而改变主意．还是去健
身。
　　　　一旦在某个城市找到一份工作．那么，换个地方重新安置下来的代价就
会很高；一旦买了一台电脑，学会了怎样使用其操作系统．那么．再去学另
一种操作系统．其代价会变得很高；同样，参加了一家电信公司的积分计划
的人换一家公司，代价也很高。问题在于．一旦做出了类似的承诺．比如接
受了工作或结了婚，讨价还价地位就会被削弱。如果我们回顾一个沉没成本
部分，就很容易理解这一点。
　　　　因此，如果你是公司老板，那么就可以利用员工预期的搬家成本高，向
他们支付较低薪水或降低加薪幅度。如果你是卖电脑的，那么就可以给新面
市的可兼容的外围设备标出更高的价码，因为你的顾客不会轻易转向同样是
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协和谬误：欲罢不能的困局
新面市但是却不兼容的技术。
　　　　还有一个有趣的例子。一个女孩子想把男朋友永远留在自己身边，那么
她该怎么做呢7当然，她有很多的办法．但是有一个一举两得的办法是大
家都不容易想到的，就是多多地让男朋友请她吃饭，给她买东西。久而久
之，她的男朋友会觉得已经在她身上投入了太多的“成本”，就更加舍不得离
开她了。
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第1　3章
蜈蚣博弈：从终点出发的思维
回头想想心情已经停摆太欠
除了爱似乎我一无所有
不是速离不是剖意追求什么
只听见风中有声音呼唤我
——《回头想想》歌词
强盗们如何分赃
　　　　战国时．秦宣太后曾经有过许多的情夫，而最后一位。也是最出名的一
位名叫魏丑夫。她后来生病快要死了，拟了一条遗命：“如果我死了，要用魏
丑夫为我殉葬。”
　　　　爱可以是无私的奉献，不过一般人的爱都是自私的，更何况这种自始就
动机可疑的爱情。魏丑夫万万想不到会有这等事，马上忧愁得坐卧不宁。一
个叫庸芮的出面为魏丑夫劝说太后，庸芮说：“太后您认为人死后，冥冥中还
能知觉人间的事情吗？”太后说：“人死了当然什么都不知道了。”庸芮叉说：
“像太后这样圣明，明知道人死了不会有知觉．为什么还要平白无故地把自
己所爱的人置于死地呢9倘若死人还知道什么的话，那么先王（秦惠文王）
这几十年来，在地底下怒火不知已经积聚了多少。太后您去了阴世，补过还
来不及．哪还有机会跟魏丑夫寻欢作乐7万一让先王看见了魏丑夫，岂不是
更要惹出大麻烦来？”太后想了想，就断了用魏丑夫殉葬的念头。
蜈蚣博弈：从终点出技的思维
　　　　庸芮的一段话之所以有说服力，是因为他假设前景，来向回推导说明将魏
丑夫殉葬的不明智。他知道太后已经被爱情烧得发昏．正常的道理是听不进去
的．只有用这种对“危险”的提示，才能让她有所醒悟。
　　　　这种方法在博弈论上有一个名字，叫做“倒推法”。
　　　　围棋是对奔双方一人一步的相继行动的博弈，每个参与者都必须向前展
望或预期．估计对手的意图．从而倒后推理，决定自己这一步应该怎