博弈论的诡计(1)-第30章
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品。正是这样，富有经验的人买东西、逛商场时总是不紧不慢，即使内心非
常想买下某种物品，也不会在商场店员面前表现出来；而富有经验的店员们
总是会以“这件衣服卖得很好，这是最后一件”之类的陈词滥调劝诱顾客。
事实上，上述的做法都是有博弈论的依据的。在博弈理论上已经证明，
当谈判的多阶段博弈是单数阶段时，最先开价者具有“先发优势”．而双数阶
段时．第二个开价者具有“后动优势”。
对于任何谈判都要注意，一方面尽量摸清对方的底牌，了解对方的心理．
根据对方的想法来制定自己的谈判策略。另一方面，就是耐性．谈判者中能
移忍耐的一方将获得更多的利益．我们凭借直觉就可以判断，越是急于结束
谈判的人会越早让步妥协，或做出越大的让步。在前面分冰洪琳蛋糕的博弈
中．如果考虑每一方谈判时间的价值，就可以在数学上严格地证明这一直觉
的合理性。
这一策略完全可以转化为生活中的小诡计。设想你在公司会议上做报告。
在场的有些人与其说是同事，不如说是敌人。他们憋足了劲要对你的方案吹
毛求疵。对付他们，你可以用这个方法：在会前发的提纲里，只简述主要内
容。有意略去某些细节和解释。他们会以为你忽略了某些方面．并在那些方
面策划对你的攻击。开会时，当他们洋洋得意地把那些问题提出来后．你可以
马上打开投影仪，侃侃而谈，显得比投影屏幕都光彩夺目。于是你立刻成了大
家心目中的英雄．对手们下次发难，就得三思而行了。
这个招数还可以用于别的情况。当你努力改变别人的看法时．比如应聘
面试、商业谈判和资格口试等，都可以先假装糊涂，然后再旁征博引，把各
种理据一一道来。
孩子们也会利用这个招撤。他们先是“忘了”告诉你他们懂的东西，但
在你没有料到的场合，却会突然说出那方面的知识。让你称赞一番。比如，
你为儿子开生日聚会，一切都顺利，参加聚会的孩子都很乖。当大家唱完生
日教鼓掌祝贺的时候，你儿子却突然开始独唱生日歌，而且唱的是俄语！这
让你大吃一惊．叉暗自得意。你从来不知道儿子会唱俄语歌，更投有想到他
敢在大庭广众之下露一手。
总之，在别人毫不提防的情况下，提供重要事实，或者表演绝招，都可
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分蛋糕博弈：革命就是讨价还价
以使你更引人注目。这是从讨价还价的博弈中引申出的智慧。
减少你的等待成本
唐代有个叫夏彪之的人到新昌做县令。他问当地一个村官：“鸡蛋一文钱
可以买几颗？”村官答道：“三颗。”这位县令即刻掏出一万文钱来，叫村官
替他买三万颗鸡蛋。继而说：“今天我不便带走，你让各家母鸡代为孵一下吧。”
村官不敢怠慢．于是就成了三万只小鸡。过几个月，县令找到村官。命他把
寄养的小鸡都卖掉。虽然小鸡死了不少，但是村官不敢少给钱，只能按一只
30文的价钱把钱给了县令，一共90万文。
不久，县令叉来到另一个村问当地的村官：“竹笋一文钱可以买几根？”
村官回答道：“五根。”县令于是又拿出一万文钱来，让村官帮助他买五万根，
然后对村官说：“我也不需要那么多笋，就先养在竹林里吧。”到了秋天，竹
子都长大了，一根可卖十文钱。县令命令村官帮他把竹子卖掉，又获得了50
万文。
这140万中间．县令先期投资两万，也下了本钱。县令的狡猾和无赖之
处在于，他投有追加任何投资，而且在过程中转嫁了风险，却坐享其利。用
博弈论的语言．就是减少了自己的等待成本。
在一场博弈当中．决定大饼切分方式的一个重要因素是各方的等待成本。
虽然双方可能失去同样多的利益，一方却可能有其他替代做法，有助于部分
抵消这个损失。
举例来说，假定工会与管理层谈判期间．工会成员可以外出打工．每天
挣300元。于是．每次轮到管理层提出反建议的时候，出价不仅不能低于工
会将在次日得到的收人，同时当天的数目至少要达到300元。工会从：300元
开始，这是其成员在外打工可能挣到的数目。企业正常运转时每天利润为1000
元．余下只有700元可以谈判，原则是双方平均分配，即各得350元。因此，
工会得到650元，而管理层只得到350元。
在其他情况下，管理层也有可能处于有利地位。比如，管理层一边与工
会谈判。一边发动不愿参加罢工的工人维持企业运转。不过．由于这些工人
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的效率比较低或者要价更高．又或是由于开工不足，管理层每天得到的收入
只有500元：假定工会成员在外面完全没有收人。这时工会愿意尽快达成协
议，根本不会当真发动一场罢工。不过．发动不愿罢工者维持企业运转的前
景，会使管理层处于有利地位．它将因此得到每天750元的收人，工会只得
250元。假如工会成员有可能外出打工．每天挣．300元，同时管理层可以在谈
判期间维持企业运转，每天挣500元。那么，余下可供讨价还价的数目只有
区区200元。管理层最后得到600元．而工会得到400元。
一个具有普遍意义的结论是，谁能在没有合作的情况下过得越好，谁就
越是能从讨价还价的利益大饼中分得更大一块。博弈论的观察视角为我们展
现了一个充满贴现率的世界。如果有人以为此乃平常之论，那一定是由于没
有体会过它的强大威力罢了。
在《孙子兵法》中，我们也可以看贴现思想的影子。谋攻篇中指出：“日
费千金，然后十万之师举矣。”也就是说战争需要一个庞大的后勤消耗来支撑，
战争每进行一天，战争的得益就减少相应的数董。于是现在和未来之间达成
一种微妙的平衡，人们赋予现在一个更大的权重，博弈论用贴现享标识它。
正因如此．孙子教给我们一个战争最重要的原则：“故兵贵胜，不贵久。”
这是理解我国历史上无数战争局势的关键所在，也是先人最擅长的智慧。
在判断一场旗鼓相当的战争时．他们首先看到的是战争双方的贴现率，也就
是双方不耐心的冲动指数，“吾故知其败”。一场力量不对称的战争中．战争
的局势厦其容易演化成一方高挂免战牌，另一方求战不得之后退兵的情形。
三国时．刘备人川苦战几年最后攻到成都之下，这是一场微妙的战争。
刘璋的许多下属劝刘璋把成都外围的百姓迁入成都，粮食烧光，来一个坚壁
清野。刘璋没有采取这些意见．史书已载由于仁慈和懦弱刘璋选择了投降．
令后人读到这里不免叹息。
历史并非因一个人的性格而这样发展，双方胜负的原因在于：刘备是一
个贴现率很低的对手。刘备在荆州人多地窄。没有发展土地势必会崩溃，因
而时时充满着危机感。未来价值太低。虽然刘备本人有“折而不挠”人格，
是一个非常注重未来价值的人，但是时局迫使他采取鱼死网破的策略。
贴现率也不是一成不变的，孙子提出“因粮于敌”可以提高自身的贴现
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率。因粮于敌后来也成为一个有名的战术。但是，“夫兵久而国利者，未之有
也”。
讨价还价的博奔中，最终的协议会把较大份额分配给更加耐心的一方。
贴现率可视为耐心的度量，平衡着现在和未来。在这个过程中，各方必须猜
测对方的等待成本。由于等待成本较低的一方能占上风，各方符台自身利益
的做法．就是宣称自己的等待成本很低。不过，没有人对这些说法照单全收；
必须加以证明，证明白己的等待成本很低的做法是：有意主动制造这些成本，
以此显示你能支持更长时间；或者自愿承担造成这些成本的风险——较低的成
本使较高的风险变得可以接受。
保护讨价还价能力
旅美作家刘墉在《我不是教你诈》一书中讲了这样一个小故事。
小李搬进高搂．十几盆花无处摆放。于是请人在窗外钉花架。师傅上门
工作那天，他特别请假在家监工。张老板带着徒弟上门，他果然是老手，17
层的高楼．他一脚就伸出窗外，四平八稳地骑在窗口，再叫徒弟把花架伸出
去，从嘴里吐出钢钉往墙上钉，不一会儿工夫就完工了。
小李不放心地问花架是否结实，张老板豪爽地拍胸口回答说，三个大人
站上去跳都撑得住．保证20年不成问题。小李闻听，马上找了张纸，又递了
支笔给张老板，请他写下来并签名。张老板看小李满脸严肃的样子，正在犹
豫．小李又说：“如果你不敢写，就表示不结实。不结实的东萏，我是不敢验
收的。”张老板只好勉强写了保证书，搁下笔。对徒弟一瞪眼：“把家伙拿出
来，出去再多钉几根长钉子！出了事咱可就吃不完兜着走了。”说完，师徒二
人叉足足忙了半个多钟头．检查了又检查，最后才离去。
这个故事告诉我们什么呢？如果你不想陷入某种境地而从此难以脱身，
那么就应该预见到这种后果，并且赶在自己的讨价还价能力仍然存在的时候
充分运用。换句话说，如果你是买家。就要争取先验货或者试用再付款；如
果休是卖家，应该争取对方先支付部分款项再正式交货。其实这种策略不仅
能够运用到商业中，在生活中也可以灵活变通地加以应用。
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一天深夜，两名美国经济学家在会议结束之后，要返回酒店。他们在耶
路撒冷街头找了一辆有牌照的出租车，告诉司机应该怎么去他们的酒店。司
机几乎立即认出他们是美国客人，因此拒绝打表，并许诺会给他们一个低于
打表数目的更好的价钱。自然．两人对这样的许诺颇有点将信将疑。
在他们表示愿意按照打表数目付钱的前提下．这个陌生的司机为什么还
要提出这么一个奇怪的少收一点的许诺呢，他们怎么才能知道自己有没有多
付车钱呢'另一方面，此前他们除了答应按照打表数目付钱之外，并没有许
诺再向司机支付其他报酬。假如他们打算跟司机讨价还价，而这场谈判叉破
裂了，那么他们就得另找一辆出租汽车。他们的思路是．一旦他们到达酒店，
他们的讨价还价地位将会大大改善。何况，此时此刻再找一辆出租车实在很
不容易。
于是他们坐车出发，顺利到达酒店。司机要求他们支付以色列币2500谢
克尔（相当于2 75美元）。因为在以色列讨价还价非常普遍，所以美国人还价
2200谢克尔。司机生气了，不等对方说话就锁死r全部车门，按照原路段命
地开车往回走。司机开车回到出发点．非常粗暴地把他们扔出车外．一边大
叫：“现在你们自己去看看你们那2200谢克尔能走多远吧！”
他们又找了一辆出租车。这名司机开始打表，跳到2200谢克尔的时候，
他们也回到了酒店。
毫无疑问，花这么多时间折腾，对于两位经济学家来说还值不到300谢
克尔。但是这个故事的价值却不容忽视．因为它说明一旦面对一个不懂得讨
价还价的对手，可能会出现什么样的危验。在自尊和理性这两样东西之间，
我们必须学会权衡。假如总共只不过要多花20美分，更明智的选择可能是到
达目的地之后乖乖付钱。
这个故事还有第二个教训。设想一下，假如两个美国人是在下车之后再
来讨论价钱问题，他们的讨价还价地位该有多大的改善。
如果是租一辆出租车．思路应该与此完全相反。假如你在上车之前告诉
司机你要到哪里去．那么你很有可能眼雹巴看着出租车弃你而去，另找更好
的主顾。记住，你最好先上车，然后告诉司机你要到哪里去。
这个故事还提示我们．必须学会通过改变我们与对手之间的位置，刨造
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一个对自己最佳的讨价还价的地位。
货比三家的艺术
1999年，美国谈判专家史蒂芬斯决定建个家庭游泳池，要求非常简单：
长30英尺（9144米）、宽15英尺（4 572米），有温水过滤设备，并且在6
月1日前竣工。史蒂芬斯在游泳池的造价及建筑质量方面是个彻头彻尾的外
行，但是这并没有难倒他。他首先在报纸上登了个建造游泳池的招商广告，
具体写明了建造要求。很快有a、b、c三位承包商前来报上了承包详细标单，
里面有各项工程费用及总费用。史蒂芬斯仔细地看了这三张标单，发现所提
供的抽水设备、温水设备、过滤网标准和付钱条件等都不一样，总费用也有
不小的差距。
于是．史蒂芬斯约请a、b、c三位承包商到自己家里商谈。第一个约定在
上午9 00，第二个约定在9：15，第三个约定在9 30。三位承包商如约准时到
来．但史蒂芬斯客气地说，自己有件急事要处理，一会儿再与他们商谈。三
位承包商只得坐在客厅里一边彼此交谈，一边耐心等待。10：00的时候，史蒂
芬斯出来请承包商a先生进到书房去商谈。a先生一进门就介绍自己干的游泳
池工程一向是最好的，建家庭游泳池实在是小菜一碟。同时，他还顺便告诉
史蒂芬斯，b先生曾经丢下许多未完的工程。现在正处于破产的边缘。接着，
史蒂芬斯出来请b先生进行商谈。史蒂芬斯从b先生那里叉了解到，其他人
提供的水管都是塑胶管，只有b先生所提供的才是真正的铜管。最后，史蒂
芬斯出来请c先生进行商谈。c先生告诉史蒂芬斯，其他人所使用的过滤网都
是品质低劣的，并且往往不能彻底做完．而自己则绝对能做到保质、保量、
保工期。
史蒂芬斯通过耐心的倾听和旁敲侧击的提问，基本上弄清了游泳池的建
筑设计要求．特别是掌握了三位承包商的基本情况：a先生的要价最高，b先
生的建筑设计质量最好．c先生的价格最低。经过权衡利弊，史蒂芬斯最后选
中了b先生来建造游泳池，但只给c先生提出的标价。经过一番讨价还价之
后。谈判终于达成一致。
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淹计
就这样，三个精明的商人没斗过一个谈判专家。史蒂芬斯在极短的时间
内．不仅自己从外行变成了内行，而且还找到了质量好、价钱便宜的建造者。
这种所谓让卖家与卖家竞争的策略设计，其中就包含着对外部机会的巧妙算
计。
假如您打算买辆车．那么有两种策略：一，锁定一个代理商．对他百般
纠缠，软硬兼施，要他非降价不可；二，到好几家代理商那儿转转，然后在
询问价钱的时候，漫不经心地暗示，你不仅确实要买车，而且已经看了几家
店。哪种策略较好呢？
这是经济学家阿尔钦在他的教科书中的一道问答题。他的答案是：“多找
几家商店更好．因为卖家拿‘另有门路’的买家最没办法。与卖家竞争的，
是其他的卖家；与买家竞争的．是其他的买家；而卖家并不和买家竞争。”
这个世界的任何商品．其价值都是因为有人争夺才产生的。阳光没人争，
市价是零；空气没人争，市价也是零；但马尔代夫的阳光和空气，有很多人
争．于是价值不菲。马尔代夫的居民就是再抠门，游客也得感谢他们为度假
多提供了一个机会。到那里旅游的高价，是游客们自己造成�
