博弈论的诡计(1)-第37章
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是应该如何把信息披露给应该得到它的人，才能产生最好的效果’芝加哥大
学的萨勒教授和哥伦比亚太学的约翰森教授经过研究，提出了四条如何设计
安排信息披露方式的原则：
第一．如果体有几个坏消息要宣布，应该把几个坏消息同时公布于人。
把几个坏消息结合起来，它们所引起的边际效用递减会使各个坏消息加总起
来的总效用最小。人们常常讨厌雪上加霜、火上浇油的做法，可是真正让人
们选择去经受两次伤害还是经受一次大的伤害，在能够承受的限度内，对于
很多人来说还是快刀斩乱麻来得更加爽快一些。
第二．如果你有几个好消息要公布，应该把几个好消息分开公布。你把
这两个好消息分两天告诉别人会让开心两次。因为分两次听到两个好消息等
于经历了两次快乐，这两次快乐的总和要比一次性享受两个好消息带来的
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快乐更大。双喜临门固然非常令人高兴，可是天天有喜也许能够带来更多的
欢笑。
第三，如果你有一个大大的好消息和一个小小的坏消息，应该把这两个
消息一起告诉别人。这样的话．小小的坏消息带来的痛苦会教大大的好消息带
来的快乐冲淡，负面效应也就小得多。比如你被叫到上司的办公室，被告知说
因为工作表现突出，每个月被加薪150元。但是不巧的是，你在挤公车的时候
不小心丢了＇00元钱，那么你回家该把这两个消息一起告诉你的家人。虽然丢
了100元钱，但比起加薪这个喜讯也算不了什么．你的家人一定不会在意那丢
失的100元钱的。
第四．如果你有一个大大的坏消息和一个小小的好消息，应该分别公布
这两条消息。这样的话，小小的好消息带来的快乐不至于被大大的坏消息
带来的痛苦所淹没．人们还是可以享受好消息带来的快乐。举例来说．现
在股市不景气，你买的股票今天股价暴跌，使你损失10万元。不过，你的
运气还算不错．在超市购物时中了一盒价值50元的巧克力。你应当将这两
个消息分两天带回家，尽管爱人得知股票亏损的消息会很沮丧，说不定还
会怪你没有投资眼光，不过这并不妨碍她第二天品尝巧克力的甜美。但是，
如果你一次性把两条消息同时告诉他的话．说不定她吃起巧克力来感觉味道
也是苦的。
应该传递什么信号
三国时．夏侯懋镇守濮阳。吕布派将领假装来降，乘机却劫持了夏侯懋，
来索取财宝．众位将领都束手无策。韩浩独自带军队屯在营门外．要求众将
领按兵不动，各个军营安定了下来。韩浩便进人夏侯懋所在之处，斥责劫持
人质的人说：“你们凶残顽劣，竟然敢劫持我们的大将军，你们还想活命吗7
我接受了命令来讨伐贼人，难道能因为一个将军被劫持就放纵你们胡作非为
吗？”接着他又哭着对夏侯懋说：“事关国法，我有什么办法呢？”说罂，他
迅速召集军队攻打劫持者。劫持者惶恐惊惧，磕头求饶．韩浩马上把他们全
捉了起来。
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信息不对称：买的不如卖的精
曹操听说这件事后．十分赞赏韩浩的行为。他发布命令：从今以后，再
遇到劫持人质的人，就一定要全力攻打他们，不要顾忌被劫持的人质。从此
以后，劫持人质的事情就再也没有发生过。
曹操之所以表扬韩浩，是因为他明白，只有采取绝不妥协的态度，才能
够最大限度地阻吓有意劫持者，打消他们通过劫持人质来索取赎金的念头。
只有这个绝不谈判的威胁是可信的，那么，劫持者才会意识到他们的行动注
定徒劳无功。
但是其中的风险也考验着韩浩和曹操。每一次．只要遭遇劫持事件，一
旦这个威胁必须实践，拒绝妥协的态度可能使被劫持者命丧黄泉。但这种风
险也恰恰是区别一个有战略眼光的领抽和一个短视者的试金石。只有前者才
明白，屈服一次绝不仅是满足一批劫持者的要求那么简单，还会诱发更多的
劫持。
事实上，这一思维方式是很多决策者的共识。
1978年3月16日．意大利总理奠罗被恐怖组织红色旅绑架。奠罗是1976
年当选为天主教民主党主席并出任政府总理的。是意大利政坛举足轻重的人
物，更是年底总统竞选的最佳人选。
红色旅原打算通过绑架莫罗来要挟政府，释放此前被捕的红色旅创始人
库乔。然而，他们的各种要求均遭拒绝。因为意大利政府的立场是坚决不同
恐怖主义分子对话，经过一段时间较量，意大利政府寸步不让。5月7日，莫
罗的尸体在一辆丢弃的汽车上被发现，身中ll枪。
2002年10月23日晚，50多名车臣非法武装分子身绑炸药，手持冲锋枪，
闯进莫斯科轴承厂文化官内剧院，劫持了正在欣赏音乐剧的750多名观众和
100多名演职人员。恐怖分子要求俄罗斯政府立即停止车臣战争，但是俄罗斯
政府拒绝谈判，并于26日发动攻击，行动中突击队员向文化宫内施放毒气，
救出了被扣押近3天的’750多名人质，当场击毙巴拉耶夫为首的50名非法武
装分子。然而此次解教人质行动中．有118名人质遇难，大部分是因毒气窒
息而死亡。普京26日发表电视讲话就此请求公众“原谅”。
在上面两个案例中．意大利政府和俄罗斯政府为什么拒绝使用其他手段
解救人质9要进一步理解这个问题，除了上面的所讲的“曹操式思维”，我们
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可以引用张维迎的劫机模型来分析。
假定劫机者的目的是为了逃走．政府有两种可能的类型：人道型和非人
道型。人道政府出于对人道的考虑，为了解救人质，同意放走劫机者；非人
道政府无论任何时候总是选择把飞机击落。如果是完全信息．非人道政府统
治下将不会有劫机者，人道政府统治下将会有劫机者。但是，如果想劫机的
人不知道政府的类型，那么他仍然有可能劫机的。
当政府为非人道政府，凡遇到劫机者一律格杀勿论的时候．如果知道政
府的类型．企图劫机者拥有完全信息．那么就不会有劫机者；如果劫机者不
知道政府的类型，那么就属于静态博弈，就会有劫机的行为。当政府为人道
政府的时候．如果劫机者知道政府是人道的，属于动态博弈的情况，那么会
有更多的劫机。
而在劫机者不知道的情况下，就有可能怀疑政府对劫机者的态度．可能
不敢劫机。所以在政府人道的时候．最佳的选择是不要大肆宣传政府的人道。
相反在政府非人道的时候，最佳的选择是让人们都知道劫机者必死无疑。在
现实中，一般的法律都应该得到普及，让人们知道犯什么罪会得到什么样的
惩罚。
而在某些法律有漏洞而且有人企图通过漏洞获益的时候，媒体就不应该
大肆宣传．而应该尽快向有关的法律制定部门反映，尽量解决。如果一些致
命的漏洞教罪犯集团所掌握，后果将不堪设想。比如劫机者知道人道主义政
府的立场，比他们不知道时的结果更糟糕。
在人道主义政府中，如果有更多的企图劫机者知道政府的态度，获得完
全信息。那么劫机的次数就会增加；在非人道主义政府中，若有更多企图劫
机者知道政府的态度，那么劫机的次数将会减少。虽然采取非人道的方式在
开始阶段会对一些无辜者造成伤害．但总体来说可以减少对更多人的伤害．
同时也让更多的人了解政府的态度；另一个方面，如果被劫持人质也知道政
府是非人道的，那么就会在飞机上对劫机者做出反抗．因而可以让所有人质
一起来对付劫机者．这样应该可以降低总体的成本。
在这场博弈中．政府最佳的选择是采取非人道主义，同时要普及法律的
教育。而企图劫机者最优的选择是不采取劫机的行动．因为在政府采取非人
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道的态度时．他们必死无疑；而在政府采取人道态度的时候，即使是当场放
走了劫机者，过后一般都要继续缉拿。
所以不管政府如何，一个国家耍防止犯罪的发生．仅有严厉的刑罚是不
够的，还要让人民了解那些刑罚。因为如果他不知道会面临刑罚，他就不会
约束他的行为。在我国，法盲还是很多的，许多悲剧也正是因为不了解法律
而酿成的．对于政府，普及法律的教育还是最重要的。
清官为什么被淘汰
二手车市场模型以及“信息不对称”影响了一大批经薪学家．大家叉相
继发现了许多“柠檬市场”。比如在烟、酒等商品市场和资本市场中．假冒伪
劣产品充斥，也是因为交易双方的信息不对称，一方隐藏了信息。
经济学家斯宾斯发现人才市场其实也是个“柠檬市场”：由于信息不对称．
雇主愿意开出的是较低的工资，除了平庸的“柠檬”之外根本不能满足精英
人才的需要，结果出现了“劣币驱逐良币”的现象。
斯蒂格利茨发现信贷市场也是个“柠檬市场”：因为信息不对称，贷款人
只好确定一个较高的利率，结果好的本分的企业退避三舍．而坏的压根就不
想还贷的企业却蜂拥而至。这两位教授因此同阿克洛夫一同分享了诺贝尔经
济学奖。
逆向选择的理论也说明如果不能建立一个有效的机制，那么高质量产品
的卖家和需要高质量产品的买家无法进行交易，双方效用都受到损害；低质
量的企业获得生存、发展的机会和权利，追使高质量的企业降低质量．与之
“同流合污”；买家以预期价格获得的却是较低质量的产品。这样发展下去的
必然结果．就是假冒伪劣泛滥，形成“劣币驱良币”的后果，甚至市场瘫痪。
逆向选择在组织设计上可以给予我们很多有益的思路。一个组织岗位的
设计，必须考虑到逆向选择和道德风险。在设计官僚选拔机制的时候，必须
在要求说真话和不偷懒之间傲一个折中。比如老师让没做作业的学生举手，
如果你对举了手的学生惩罚太重，那么下次就段有人会再说真话，而如果你
惩罚太轻，又会诱使更多的人不做作业。
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博彝论的薄舻
学者吴思曾经提出过一个“淘汰清官定律”，并且从经济等角度进行了解
析。在本节中，我们可以通过《韩非子》中的一个故事来更感性地理解这个
定律。
战国时，魏国西门豹初任酆地的县官时，为官清廉，疾恶如仇．刚正不
阿．深得民心。但因他对国君魏文侯的左右亲信官员从不去巴结讨好，所以
这伙人勾结起来．说了西门豹许多坏话。年底，西门豹政绩突出，本应受嘉
奖，却被魏文侯罢了官。
西门豹心里明白自己被罢官的原因，便向魏文侯请求说：“过去的一年里，
我缺乏做官的经验，现在我已经开窍了，请允许我再干一年，如治理不好，
甘愿受死。”魏文侯答应了西门豹，叉将官印给了他。西门豹回到任所后，开
始疏于政事．而是重重地搜刮老百姓，并把搜刮来的东西奉送给魏文侯身边
的官员。一年过去了，西门豹回到国都述职时，魏文侯亲自迎接并向他敬礼，
对他称赞有加，奖赏丰厚。
这时．西门豹严肃地对魏文侯说：“去年我为您和百姓做官有政绩，您却
收缴了我的官印。如今我因为注重亲近您的左右，所以印象好，您就对我大
加礼遇，可实际功劳大不如过去。这种官我不想再做下去了。”说完，西门豹
把官印交给魏文侯便走了。
清正廉洁却被罢官，重敛行贿却名美位固，其含义发人深省。西门豹前
后判若两人，想必他对为官之道也是十分清楚的。他不想做一个谀上欺下的
“坏官”．只想做一个清明、严格、廉洁的“好官”。做“好官”难。做“坏
官”易．既然这样只有以弃官来表示自己的不满了。
黄仁宇在《中国大历史》中对中西方的管理体制进行对比时．说中国缺
乏理性的数目化的管理。而其实．在人治集权制下，人事任免权在上级官僚
手中．而只要上级官僚对下级官僚的政绩是不完全信息的话，必然出现数字
造假，数字出官和官出数字，这说明在人治集权之下，数目化管理也是不可
能实施的。
要减少逆向选择．就必须解决信息不对称问题。解决思路是委托人或“高
质量”代理人通过信息决策，减少委托人与代理人之间信息不对称的程度。
解决的途径有两个：其一是委托人通过制定一套策略或合同来获取代理人的
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信息不对称：买的不如卖的精
信息．这就是“信息甄别”；其二是“高质量”代理人利用信息优势向委托人
传播自己的私人信息，这就是“信息传递”。
同样的道理．一个好的政治制度，必须设计出分离均衡，使那些说真话
不偷懒的官和不说真话并且偷懒的官都有所选择，把比较差的官筛选出去。
这也是一个行政制度具有效率的必要条件。
一个制度要有好的效率．必须让那些具有信息优势的人来监督官员。谁
具有信息优势呢，当然是那些本地的居民。俗话所说的“邻居一杆秤，街坊
千面镜”，所反映的就是本地居民的这种信息优势。反之．如果一个组织让那
些具有信息劣势的人来监督官员的话．就会产生很多是非不分、黑白颠倒的
荒唐事，而且会演变成一个鼓励官员说谎和偷懒的体制。
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第1 8章
信息传递：好酒也怕巷子深
照亮一片天空
燃亮一支火把
燃起一堆篝火
你发出的每个信号
直迭尽头我伴着你
——《风中的哨音》歌词
无法发起的总攻
1930年5月．中原大地上爆发了蒋冯阎大战。以冯玉祥、阎锡山为一方，
以蒋介石为一方，在河南省南部摆开了战场，双方共投人了100多万兵力。
战前．冯玉祥与闯锡山约定在河南北部的沁阳会师，然后集中兵力歼灭
驻守在河南的蒋军。但是，冯玉样的作战参谋在拟定命令时，把“沁阳”写
成了“泌阳”，多写了一撇。碰巧，沁阳和泌阳都是河南省的一个县，只不过
沁阳在黄河北岸，而泌阳却在河南南部的桐柏山下，两地相距数百公里。这
样，冯玉样的部队错误地开进了泌阳，没能和阎锡山的部队会舍，贻误了发
动总攻而聚歼蒋军的战机，让蒋介石夺得了主动权。在近半年的中原大战中，
冯阎联军处处被动挨打，“失败而告终。
如果参谋不多写那一撇．冯阎联军顺利会师．联合对蒋军发起总攻，那
么中原大战的结局可能就得改写。这场历史性的误会，原因就在于错误的信
信息传递：好酒也怕巷子深
息传递。那么如果不存在人为的错误，类似的问题还会不会发生呢？答案是
肯定的。为了研究这个问题．学者格莱斯于1978年曾经提出过一个被称为“协
同攻击难题”的模型。
两个将军各带领自己的部队埋伏在相距一定距离的两个山上，等候敌人。
将军A得到可靠情报说，敌人刚刚到达，立足未稳。如果趁敌人设有防备．两
股部队一起进攻的话．就能够获得胜利；而如果只有一方进攻的话．进攻将失
败。A遇到了一个难题：如何与将军B协同进攻？那时没有电话之类的通讯工
具，只有派情报员来传递消息。将军A派遣一个情报员去了将军B那里，告诉
将军B：敌人没有防备，两军于黎明一起进攻。
然而可能发生的情况是，情报员失踪或者被
