博弈论的诡计(1)-第42章

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名誉，那就可以用“抹黑”的方式修理他；假如军队标榜“爱民”的话，那
体就用平民去骚扰他。
　　　　同样的道理。在生活中，一个很爱发脾气的人很容易被别人激怒而坠人
圈套；一个极端爱惜名誉的人一旦被抹黑，一定到处向人澄清：“我不是这样
子的！”那他什么事情都不要做了，每天都去为保卫名誉而战吧。
　　　　总而言之．一个人的深密心态绝不可完全暴露．特别是当自己有所偏执
的时候．更应了解这其中的人情危微．时时刻刻注意不暴露出来。心思意念
一旦曝光．而让对手看出来，往往成为对手攻击你的利器＋包括“廉洁”、“爱
民”这些正面的品德。
　　　　为了不暴露自己的偏执，保持开放性的思维是必要的，为了鼓舞士气．
可以让部属抱持必死的决心，但是身为主将必得有死里求生的规划。但是另
一方面．又不可有“幸生”的想法。而必须要有置之死地而后生的气度。
　　　　器量浅狭的人易喜易怒，必须把注意力放在解决问题的策略上，而不是
个人情绪的随意宣泄，如此才不会轻易暴露自己。同时也必须知道．所谓的
“廉洁”、“爱民”这种美德重在“仰不愧于天．俯不怍于人”．如果过分标榜，
往往未蒙其利、先受其害。
　　　　总之．在博弈中，任何信息的效用有赖于其独享性，如果一个信息被充
分共享的话，它的优势和效用就被“磨光”了。因此我们必须学会保密，不
让对手获得任何可能识破我方策略的信息。
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策略欺骗的步骤
黹略欺骗：假作真时真亦假
　　　　在古希腊智者中，有不少的诡辩木士为了战胜对手，往往违背逻辑规律
和人们判断推理的一般规则，采取各种手段以自己的“假”逻辑来对付别人
的“真”逻辑．从而常常使对手无法反驳。
　　　　有一个著名的例子是诡辩术士普罗泰戈拉．与他的优秀学生爱瓦特尔打
的一场“诡辩官司”。
　　　　普罗泰戈拉招收了爱瓦特尔做学生，向他传授讼诉和辩护方法。当时师
生俩订了一个合同：爱瓦特尔先交一半学费，所余的一半学费可以在他学成
当上律师，第一次出庭胜诉以后再行交付。爱瓦特尔很快就学完了全部课程．
但是却一直不肯打官司并按合同规定向老师付清学费。为此，老师决定向法
庭起诉学生。
　　　　他对爱瓦特尔说：“如果你在我们的案件中胜诉，就应该按照合同的规定
条件交付学费．因为这是你第一次出庭，并取得胜诉；如果你败诉，那么就
必须依照法院的判决付给我学费。总之，不管你胜诉还是败诉，都得付给我
学费。”
　　　　爱瓦特尔听罢回答说：“…芭师，你错了！恰恰相反，如果我在法庭上胜诉
了，那么根据法庭的判决，我当然不用付学费；如果我败诉了，那么我也用
不着付学费，因为我们的合同规定我第一次出庭胜诉后才付学费的呀！”
　　　　真可谓“名师出高徒”！普罗泰戈拉自然不敢真的再到法庭去打官司了。
　　　　事实上，普罗泰戈拉可以通过如下两步来达到自己的目的。
　　　　第一次起诉要求爱瓦特尔偿付所余的一半学费。但在此次起诉中不能提
供任何证据，所以法官判爱瓦特尔胜诉，不必偿还所余的一半学费。
　　　　普罗泰戈拉第二趺起诉要求爱瓦特尔偿付所余的一半学费。可提供证据：
爱瓦特尔此前的胜诉。所以法官要判普罗泰戈拉胜诉。由爱瓦特尔偿付所余
的一半学费。
　　　　因此．普罗泰戈拉要达到爱瓦特尔偿付所余的一半学费的目的．就要进
行两次诉讼。第一次的败诉作为一个策略手段，不过是为第二次的胜诉提供
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博彝论的簿舻
依据。以这种一环套一环的策略欺骗来对付学生的诡辩，可以说是以其治人
之道，还治其人之身，实在也不能说有什么不对。
　　　　在三国时，东吴主孙权夺取荆州杀掉了关羽，想嫁祸于曹操，于是派人
把关羽的首级送到了许都。但是这一计谋被曹操手下识破．于是曹操一面收
下术匣，厚待东吴来使；一面迅速命工匠刻了一具沉香术的躯体，与关羽头
颅配在一起。一切具备后．曹操率领文武百官．以王侯之扎隆重为关羽送葬。
曹操还亲自在灵前拜祭，并追赠关羽为荆王，派专门官员长期守护关羽之墓。
孙权的计谋破产，刘备最终还是发兵要与孙权拼命。
　　　　看似恳痴实则很聪明的人，往往将计就计．等骗人者相信自己已经被骗
时．反过来利用骗人者的策略。使自以为聪明的骗子反倒成了傻子。
　　　　这里的关键在于为了赢对方而自愿增加自己的行动步骤．甚至付出暂时
的代价以诱敌深入．相当于自愿降低自己的收益来迁就对手。所以，仅从
阶段性的成果来看，他表现得像对手一样愚蠢，因而可能上当受骗并且受到
损失。
　　　　有一个人道人陷害，被判了死罪。在执行死刑的前一天．他被带到了皇
帝面前。皇帝审查了他的案情，没有发现问题，于是章起笔来准备批准将这
个人开刀问斩。这个人急忙对皇帝说：“大王先不要杀我，因为我有特殊的本
领。”皇帝问：“你有什么特殊的本领？”这个人说：“我能让大王的马学会笆。”
皇帝和在场大臣们一听，都瞪大眼睛不相信地看着他。他接着说：“请大王给
我一年的时问进行训练，我一定能让马学会飞起来。”皇帝批准了，并且让他
选了另外一个死囚做助手。
　　　　离开宫廷以后，他的助手仍然对这份差事到感到震惊不已。这个人笑了
笑说：“马怎么能飞起来呢？当然不能。可是我的朋友，一年里有365个日日
夜夜，每一天都有24个小时。在这几千个小时里，谁知道会发生什么事情呢7
我们可能会生病而死．皇帝也可能去世．马也可能会死掉，甚至我们的国家
也会在一场战争中灭亡。只要发生上面一种情况，我们就可以不被开刀问斩
了。况且万一马真的学会了飞呢々”
　　　　这就是聪明人和理想人之间的差别，理想人相信对方也是理想人，所以
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策略欺骗：假作真时真亦假
他的表现也是理想人；聪明人相信对方是和自己一样有着种种欲望与算计的
人，并且环境中也存在着种种变数，所以他自己的表现也是近似于荒谬的。
　　　　这种欺骗方式的关键是识破敌人的计谋和他们所想达到的目的．并且具
有放长线钓大鱼的耐心与气度。只有这样，才能在做出前期的损失之后．在
最后阶段使对手吃苦头，而且苦头还是他们自己找的。
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第2　1章
承诺与威胁：胡萝卜加大棒的艺术
想起来大多数是晴天
当初相信你是真心的
渴望承诺一个永远
——《我相信你是真的》歌词
不战而胜的策略
　　　　J853年．小刀会在上海造反．擒获上海道台吴健彰。与上海一湾之隔的
宁波顿时紧张起来．宁波知府段光清立即组建民间联防体系，安排联防队巡
夜。不久，一个地保找段光清告状，说城西有个开小店的营兵就是不肯去巡
夜。段光清来到营兵家，问他为什么不去。营兵回答段光清说：“士兵每日白
天操练，夜晚随军官巡逻，没时间参加民间巡夜。”
　　　　段光清笑着说：“你不必对我说官话。如果营中果然是每夜都巡逻，哪里
还需要百姓巡夜'现在我劝百姓巡夜．原本就是想互相保卫，连百姓都不说
辛苦．营兵反而叫苦吗？”段光清接着说：“况且你既然吃粮当兵，白天应当
操练。夜晚则应该去巡逻捉赋．都是营兵的工作。你怎么会来城西开店呢7
我带你去见你的营官，要问一问你是真营兵还是假营兵？”
　　　　这是一个暗示出顺杆爬对策的提问，其潜台词是：绿营的营官无须为管
理不严承担责任，我也无意追究这种责任。你可以说这营兵是冒牌的，可以
把责任完全推到这个小瘪三身上。试想，营官要害一个小兵有什么难的？叉
承诺与威胁：胡萝h加丈棒的艺术
不是自己的儿子，砍下他那颗惹麻烦的脑袋还可以吃空额呢，每月四两银子。
那个营兵当即无言应对，只好应允按规定出丁巡夜。
　　　　在这个故事当中，段光清的第一句话，是指出看到一步棋的棋手的最佳
选择；第二句话，是指出看明白了三步棋的棋手的最佳选择。既然双方都在
他制定的规则中得到了自己的最佳选择，这局棋也就玩妥帖了。段光清在这
个过程中，把双方对抗的前景指给对手看．并顺利制服了对手．可以说是一
个娴熟无比的博弈高手。
　　　　博弈论专家奥曼认为，人与人冲突的原因之一是相互猜疑。但是，一旦
我知道你如何算计我，你知道“我知道你如何算计我”，我知道“你知道‘我
知道你如何算计我”l_…·这种“知道”的链延伸至参与博弈的全体成员，并
且又延伸至博奔的无数个回合，则人们在一念之间就可能会停止相互猜疑与
算计，立即达成和解。在这个过程中．不可忽视的一点就是恰当的回应规则：
威胁或许诺。
　　　　威胁是对不肯合作的人进行惩罚的一种回应规则。既有强迫性的威胁，
比如恐怖分子劫持一架飞机，其确立的回应规则是假如他的要求不能得到满
足．全体乘客都将死于非命；也有阻吓性的威胁，比如美国说，假如苏联出
兵攻击任何一个北约国家，它就会以核武器回敬。前一种威胁用意在于促使
某人采取行动，而后一种的目的在于阻止某人采取某种行动。两种威胁面临
同样的结局：假如不得不实施威胁，双方都要大吃苦头。
　　　　许诺是对愿意合作的人提供回报的方式。为寻找证人．检察官会向一个
被告许诺说，只要他愿意成为污点证人，检举同案中的其他被告．他就会得
到宽大处理。许诺同样可以分为强迫性的和阻吓性两种。强迫性许诺的用意
是促使某人采取对你有利的行动，比如让被告摇身一变帮助公诉方作证；阻
吓性许诺的目的在于阻止某人采取对你不利的行动，比如黑帮分子许诺好好
照顾证人的家属，只要他答应保守秘密。与威胁类似．两种许诺也面临同样
的结局：一旦必须采取（或者不采取）行动．会出现说话不算数的动机。
　　　　对上面故事中的那位营兵来说，输赢无非是熬几十天夜的问题；而对段
知府，输赢却关系到联防体系的建立和稳定．关系到维护这种稳定所必需的
权威，而这些又关系到段知府的前程甚至身家性命。
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承诺与威胁：胡萝h加丈棒的艺术
不是自己的儿子，砍下他那颗惹麻烦的脑袋还可以吃空额呢，每月四两银子。
那个营兵当即无言应对，只好应允按规定出丁巡夜。
　　　　在这个故事当中，段光清的第一句话，是指出看到一步棋的棋手的最佳
选择；第二句话，是指出看明白了三步棋的棋手的最佳选择。既然双方都在
他制定的规则中得到了自己的最佳选择，这局棋也就玩妥帖了。段光清在这
个过程中，把双方对抗的前景指给对手看．并顺利制服了对手．可以说是一
个娴熟无比的博弈高手。
　　　　博弈论专家奥曼认为，人与人冲突的原因之一是相互猜疑。但是，一旦
我知道你如何算计我，你知道“我知道你如何算计我”，我知道“你知道‘我
知道你如何算计我”l_…·这种“知道”的链延伸至参与博弈的全体成员，并
且又延伸至博奔的无数个回合，则人们在一念之间就可能会停止相互猜疑与
算计，立即达成和解。在这个过程中．不可忽视的一点就是恰当的回应规则：
威胁或许诺。
　　　　威胁是对不肯合作的人进行惩罚的一种回应规则。既有强迫性的威胁，
比如恐怖分子劫持一架飞机，其确立的回应规则是假如他的要求不能得到满
足．全体乘客都将死于非命；也有阻吓性的威胁，比如美国说，假如苏联出
兵攻击任何一个北约国家，它就会以核武器回敬。前一种威胁用意在于促使
某人采取行动，而后一种的目的在于阻止某人采取某种行动。两种威胁面临
同样的结局：假如不得不实施威胁，双方都要大吃苦头。
　　　　许诺是对愿意合作的人提供回报的方式。为寻找证人．检察官会向一个
被告许诺说，只要他愿意成为污点证人，检举同案中的其他被告．他就会得
到宽大处理。许诺同样可以分为强迫性的和阻吓性两种。强迫性许诺的用意
是促使某人采取对你有利的行动，比如让被告摇身一变帮助公诉方作证；阻
吓性许诺的目的在于阻止某人采取对你不利的行动，比如黑帮分子许诺好好
照顾证人的家属，只要他答应保守秘密。与威胁类似．两种许诺也面临同样
的结局：一旦必须采取（或者不采取）行动．会出现说话不算数的动机。
　　　　对上面故事中的那位营兵来说，输赢无非是熬几十天夜的问题；而对段
知府，输赢却关系到联防体系的建立和稳定．关系到维护这种稳定所必需的
权威，而这些又关系到段知府的前程甚至身家性命。
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承诺与威胁：胡萝h加大棒的艺术
　　　　段知府如果不肯对付这点麻烦，治一治不听使唤的人．地保就有理由不
好好干活，宁渡就可能沦陷，知府的损失就太大了。承受一点小麻烦，也是
两害相权取其轻，并不是段知府的肚量小。况且，连一个小兵都治不了．知
府的面子叉往哪里摆’小民的面子都值钱，知府的面子就更不要说了。这样
一比较，也可以说，段光清的这一胜利是建立在威胁的可信性基础上的。
　　　　美国普林斯顿大学的古尔教授曾经在《经济学透视》杂志上发表文章，
通过深入浅出的例子说明威胁的可信性问题。
　　　　有两兄弟老是为玩具吵架．因为哥哥老是抢弟弟的玩具。不耐烦的父亲
宣布了强硬政策：“好好去玩，不要吵我；不然的话，不管你们谁向我告状．
我把你们两个都关起来。”被关起来与没有玩具相比．情况更加糟糕。现在，
哥哥又把弟弟的玩具抢去了。弟弟没有办法，只好说：“快把玩具还给我．不
然我要告诉爸爸。”哥哥想，你真的告诉爸爸，我是要倒霉的．可是你不告状
只不过没玩具玩，告了状却要被关起来，告状会使你的境况变得更坏，所以
你不会告状。因此，哥哥对弟弟的警告置之不理。如果弟弟是会计算自己利
益的理性人．他还是会选择忍气吞声的。他的上述威胁就是不可信的。
　　　　合作协议是否能够被双方执行，最关键的基本要素有两个。即承诺与威
胁。所谓承诺就是相互许诺，在下一次博弈时会采取使对方受益的行为；所
谓威胁，就是告知对方如果下一次博弈时其采取不合作策略．那么在下下一
次博弈时就会采取不利于对方的策略。
　　　　合作的关键是承诺与威胁的可信度有多大。因为承诺与威胁都是在博弈
者进行策略选择之前做出的．因此它们对博弈者的约束力越小，合作的可能
性就越小。
威胁与许诺要适度
　　　　宋仁宗时，宰相富弼采用朝士李仲昌的计策，从澶州商湖河开凿六漯渠．
将水引入横贯陇西的故道。北京（大名府）留守贾昌朝素来讨厌富弼，私下
与内侍武继隆勾结，买通司天官提出抗议．就说不应当在京城的北方开凿渠
道．这样会使皇上龙体欠安。两个司天官听从武继隆的主意向皇上上书，请
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、，一、　　博彝论的嶷H
皇后与皇上一起出来审议开渠一事。
　　　　他们的奏章被呈送给宰相文彦博．文彦博看后藏在怀中，召来两个司天