攻心为上 作者: 美 哈维[1]-第6章
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耐咚构咀懿没匾洌�1974年的那趟莫斯科之行，充满挫折，简直毫无成就可言。但是，就在最后一夜，我们在阿尔拔餐厅很沮丧地用餐时，11点钟，苏俄谈判代表欧西波夫突然闯了进来，要了一间私人用厢房。就在那里，午夜过后的短短几个小时中，我们把整个合约硬是给拟出来了。’”
小心这类拖拖拉拉的对手。除非你小心翼翼，否则很容易搞错对方的用意，而丧失了谈判优势。假装毫不在意或是不经意地忘了约定时间，这两种方法通常是一个精明的谈判对手，用来让人相信他一点也不在乎的惯用伎俩。
第28课 不打没把握的仗
对领死薪水的人而言，经营房地产的人，是蛮有传奇色彩的。我就认识一个这行中的佼佼者，足以让他人相形见细。我们姑且叫他鲍伯——他爸爸以前是送牛奶的。鲍伯从事卡车运输业赚了一大票以后，就在美国东、西岸出资购买职业棒球联盟（Major League）的球队。告诉你他有多精，就在买下中西部一支职业棒球队之后，他不动声色地低价买进西岸一家默默无名的调频电台。非常出人意表的一招，他把这支球队转往西岸，而且把转播比赛的权利交由新购的调频电台独家负责。转移阵地不仅挽救了这支球队走下坡的命运，也使电台的身价猛涨——真是一举两得！
鲍伯也是好几家旅馆连锁店的老板。纽约有一家大保险公司，经验老道，掌握了鲍伯最大一家旅馆的抵押权。他们受够了他长久以来延迟、甚至不缴保险费，因此有个星期五，他们派了个专员来见他。这个来势汹汹的专员长驱直入鲍伯的办公室，把一大叠法律文件往桌上一丢，然后宣布从下周一起，保险公司会接管这家旅馆。
鲍伯说：“行。不过你们要把客人的车停哪儿？”
专员说：“停哪儿？当然是停在旅馆后面的停车场啊！”
鲍伯说：“不对！你们才不可以把车子停那儿！那停车场是我的。只要你们一接手，就会有一条8英尺高、粗铁链连起来的栅栏把停车场围起来。或许你没注意到，方圆三条街内没有地方停车。”
这家保险公司想想，也就只好让鲍伯继续用他自己那套方法来缴款了！
第29课 致命伤——感情用事
你们大家都应该猜得到，我对运动有股狂热，而且我也喜欢体育活动的管理工作。所以当几年前，我有个难得机会，可以拥有一支属于新成立的运动联盟中的职业球队时，大伙为了防止我签字，就差点没把我监禁起来。
当时的情况是这样的：1971年一群杰出的企业界人士合力，希望发展出新的运动比赛构想——国际篮球联盟。
那时候，国际传播正在萌芽阶段，麦鲁汉提出的“世界村”（Global Village）构想也正在起步。这个运动可说是“四海之内皆兄弟”这个想法最历久不衰的表征，而我，注定要成为全球运动之父。
我的计划是把篮球运动，照美国国家篮球协会的模式先移植到欧洲和中东……然后顺理成章地推展到其他4大洲。想想看：从西南太平洋的萨摩亚群岛到苏联的斯摩棱斯克，全世界将由一个巨大的篮球框结合起来。
第一阶段是在八个城市设立加盟总部：罗马、阿姆斯特丹、马德里、慕尼黑、特拉维夫、日内瓦、布鲁塞尔以及杜塞尔多夫。我幻想自己到了德国旅游——大口嚼着香肠，慢慢品尝艾尔啤酒，然后逛到杜塞尔多夫漂亮的哥尼希沙利古堡（Konigsallee），幻想自己就是欧洲的篮球伯爵（Baron von Basketball）。
伟大的日子终于来临！几位创始人齐聚休士顿的一个大礼堂中，共同描绘组织的远景。我们像国际贵族一般进餐用酒。我们把房间包下来，里头有聚光灯、麦克风，应有尽有，像极了联合国安全理事会和大学足球选拔委员会融合在一起的场面。
名利双收
在那儿，有人演讲，有人宣传，也有人保证一定会名利双收！然后有人安排要别人上钩——这种勾当我在许多募集基金的晚餐上都领教过。有去无回的25万美元既是投入的代价，也是实现梦想的代价。聚光灯扫描全场：“马德里保证金25万”、“慕尼黑保证金25万”，最后快轮到杜塞尔多夫，我的心都快跳出喉咙了。伟大的国际篮球联盟各成员，设下这鸿门宴是吃定我们了。经过了好几个星期头痛的商议之后，我们完全心力交瘁了。住在这个布置华丽的旅馆房间里，让人有迷失的感觉。这里有来自同侪的压力，暗中进行着某种勾当，到处充满了虚荣。这完全就像募款餐会一样，房里每个人都拍了胸脯保证——除了你以外，而现在会场内的每双眼睛都好像快要压入你的脑壳里。
麦克风前的主持人轻而有力地重复提醒：“杜塞尔多夫，有谁愿出杜塞尔多夫的保证金？”
老兄，轮到你啦。
我想答应。我非得答应不可。但是，我说：“杜塞尔多夫，放弃！”你知道后果如何吗？
什么事也没有！
世界仍旧在运转，当然，房里传来一阵窃窃私语、摇头叹息，这是预料中的事，因为我临阵脱逃了。
我为什么放弃？一切似乎都很圆满，而且这件事又是我一心想做的。原因很简单，我并不信任这种煽情的基金募集方式，就是这点使得我对整个计划起了疑心。
结果证明我的决定是对的。国际篮球联盟在一季的比赛之后就收摊了。整个过程中，每个加盟总部都亏了差不多100万美元。
有时候很值得支持鼓励的一些事，会用这种方式来募款。事情真的很值得做，但是就我来看，这种方法绝不可取。如果别人要求你大手笔投资，你就不只有权，而且也有责任去好好冷静思考一下。如果别人希望你能出钱答应资助时，千万不要因为一时冲动就作下重大决定。制造灾祸的秘方无他：感情用事是也！
。豪华大旅馆里，七个有运动狂的企业家，渴望在国际性的大场面上提升地位——也许你没在这种场合被坑过，可是你很可能碰上类似的情况。总会有人对你这么说：这条件实在是再优渥不过了，这可是你最后的机会总有人会开出你无法拒绝的条件。对方步步为营、事事小心，只为等待时机到来——等轮到你时，你就得义不容辞地答应！千万别答应！
第30课 揭开华而不实的外表
如果我在国际篮球联盟的经验无法说服你，这里还有个老政客说的故事，可以作为佐证。
时间是1967年和1968年间的冬天。场景是靠近芝加哥的欧哈尔旅馆（O’Hare Inn）。五六十位共和党负在开会，他们都是尼克松的支持者，其中不乏美国知名人士，包括参议员德克森和冯恩、罗吉州长、前国会议员凯拉维以及主席克兰迪恩斯等人。他们集会是为了策划竞选战略、计算众议员票数……总之，只是大伙聚在一块，为尼克松六个月后在迈阿密争取共和党提名，互相打气以壮声势罢了。
整个场面令人印象深刻。有个活动模拟各州票选结果当然不出所料，尼克松赢了第一回合的候选人提名选举（不过，出乎意料的是后来他居然真的赢了）。克兰迪恩斯就为在纽约的尼克松接通了电话，透过扩音器，尼克松发表了一场短而振奋人心的演说，当他保证当选以后人人都有工作之时，达到了高潮。那是当天掌声最多的一场演说，虽然对都有很好职业的美国参议员来说，工作的吸引力如何似乎很难说。
散会后，大部分人都走了。我有一个朋友，也是这次的选务人员，不过只是帮忙性质的助选员（Operative），他为知道更进一步的指示，就跟着魏京森――曾在奥克拉荷马州担任足球首席教练，也代表过共和党竞选该州参议员，不过失败了――到这家旅馆的一间套房内。
发表意见
房里聚满了会议中的大老，包括克兰迪恩斯在内。房间的一角站着一位后来也成为尼克松阁员的国会议员，一边吃着点心，一边发表他个人意见。
国会议员说：每回全国大选，一定要成立特别办公室，通常设立在全国的中心点——芝加哥，也就是这里！
办公室一定要挂一盏华丽的美术吊灯，这点非常重要。那一定可以使我们这间办公室令人印象深刻，而且室内要摆张大桌子，坐着候选人最亲密、最信任的顾问。
竞选期间，每天都会有人送钱来办公室。绝不要一大笔。
绝不是什么大笔钱！
是那种不多不少的钱。
然后，这些送钱的人会告诉竞选顾坷：他们想要什么，因为在美国，没有人会给钱而不要求回报的。通常他们会要求出任大使或次长级的职务。
这年头，送这么一点钱，实在连把他们弄进斯里兰卡（Srilanka）大使馆的餐厅都不可能了（更不用说当大使）；但是我们也不会因为这些送钱的人搞不清楚我们这个社会的状况，就轻视他们吧！
所以我们的顾问，坐在大桌子后面……严肃地点点头，然后在发亮的高级记事本上作笔记。
每个捐献者离开后都很高兴，因为他可以跟老婆、孩子夸口，说他和下任总统的哥儿们交谈过呢！他甚至还会收到一封很漂亮的复印信――是他这个哥儿们寄信给候选人的影本，内容谈到某某某先生很诚挚的捐出一笔款子，资助我们这位猛虎一般的候选人。而最大的好处就是，我们可以把这种人忘得一干二净，因为笨到会开车到芝加哥这个华丽办公室来的人，实在不值得再为他费心，万一我们真的赢得总统宝座也一样。
我们都听说过：要是有什么事好到根本不像真的，那么很可能就不是真的！可是如果你要投资，最好在看清真相之前三思而行：
●如果当时的场面太过华丽
●如果当时有太多生面孔
●如果你离家太远
●如果那些人都对你好得不得了
●如果这笔生意太迷人
●如果你一加入，就有人为你冠上很尊贵的头衔
――换句话说，如果条件看起来还不错，但是把全部这些因素（而且似乎多了一些）都考虑进去的话，我的朋友，你只要记住下面这句金玉良言即可：杜塞尔多夫，放弃！
然后，夺回你的支票簿，赶快离开那个鬼地方吧！
第31课 凡事好商量
过去几年当中，有些美国产业界最著名的公司，如海湾石油公司，美国广播公司，以及蒙哥马利百货公司等，都被其他公司蚕食鲸吞了。其他一些看似不倒城堡的公司，如美国电话电报公司，也已经解体，一部分一部分地分售出去。这种情形并不出奇。资本主义的定义就是：任何东西都可出售的经济体系。
有些大企业的资产额相当高，甚至超过世界大多数国家的所值，也照样可以被买卖――解体成许多小部分，或是合并成更大的公司，就像一堆废铁。没有什么交易是不能谈的。只要是利之所驱，总有买卖可作。。
十之八九的诉讼案会在法官判决之前自行解决，原因是：即使再大的仇敌，只要有利可图，双方都会面对面坐下来好好商量，这总比争吵来得强吧。
只要能让你的对手相信交易对他们有利，你就没有什么生意做不成。
第32课 买卖的战争
在买方和卖方的战争中，卖方使用的是攻击性武器：
●侦测――利用类似“麦凯66”（参考第4、5课）的方法。
●渗透――在买方与卖方之间，制造出个性上或是道德上特别的人际关系也未尝不可。
●宣传――利用广告和公关。
●改变战术――探测买方防御工事的弱点，只要一个“好！”或是有一点蛛丝马迹的线索就能使整个战情明朗。
●坚持、施压，及最后通谍。
而买方使用的则是防御性武器：
●侦测――运用（类似20课的）探子刺探军情。
●时问――运用的战术包括距离、推托、扰乱、幽默――反正只要能增加买方情报、耗损卖方精力以迫使他在条件上让步的招术，都尽管使出来！
●小冲突――不断试探对方让步的可能……一而再，再而三，直到卖方精疲力竭。
●埋伏――在卖方认为已经达成交易，而且在心里盘算、觊觎利润之时，掌握住对方可能做的最大让步下最后通牒。
这真是一场公平竞争，不是吗？谁是赢家？答案永远是一样的：谁情报搜集得愈好、计划做得愈周密、运用技巧愈高明，谁就是赢家。
第三章 麦凯管理短篇
第33课 经理人最容易犯的大错
你不用成为一个独裁者才能使所有的美国人团结起来。希特勒对于美国人性格的了解来自卡尔？梅伊所写的系列西部小说，几乎每个德国男孩都是看这些小说长大的，作者却从未踏上美国国土。但这也不能改变希特勒对美国生活的刻板印象。等看到我们美国人，因为能容忍别人自由表达而激荡出互相竞争的创意时，希特勒大概才会恍然大悟自己原先的印象是错误的。他所想像的美国是一个没有秩序的社会，自然也就脆弱、没有防卫能力、没有办法持续地努力工作。
我记得最兴奋的一次经验，是在第二次世界大战期间，当我还是一个小男孩时，我父亲安排我跟着他，搭乘一架满载记者的飞机，观看明尼亚波利斯市和圣保罗市的竞赛，比赛的项目是在空袭警报发布后，哪个城市能比较快地实施灯火管制。飞机沿着两个城市的边境飞过时，我尽量把脸贴近玻璃窗上，避免错过现场的任何镜头。当警报声开始时，全城的灯似乎在一只看不见的手轻按开关下，瞬间熄灭了。
当独裁者希特勒发现意见纷陈、各有不同背景的美国人，竟然能够如此有默契，其中总有个答案吧！那就是动机、目标、资源、领导能力。这不是限制，也不是盲从，更不是规定。天晓得美国人有多讨厌规则。田纳格公司的前任总裁――西蒙斯曾是最敏锐的创业家。田纳格的人形容西蒙斯是他们公司今天营业额可达亿美元的关键人物。当西蒙斯在史丹福大学开研讨会时，我有个机会与他共进晚餐。
他说建立成功企业有四个原则：第一是找到资金。第二是建立有利的经营环境。第三是雇用关键人物。有关第四点原则，他停了许久才说出来。“到目前为止，我说的其实你以前就知道了，第四点原则才是最重要的，那就是：你必须知道什么时刻该离开，这是最困难的一部分，但却能令你致富。”
创意最怕受限
我有一位经营广告公司的朋友，叫斐伦。他的公司被《广告时代》选为该年度的广告公司――地位相当于电影奥斯卡金像奖――并囊括所有的奖，这是破天荒头一次把此奖颁给了一家既不在纽约，也不在洛杉矶，而在鸟不生蛋的中西部、名不见经传的广告公司。
对该公司敏锐的创意人员，斐伦的经营风格是最理想的，这些广告人可不是穿得正经八百的类型。如果斐伦强制他们全穿西装打领带，15分钟以内，办公室就全空了。但他和这个行业的人面临同样的挑战，产品如何比别人出色。他做到了！借着给每个人最大的自由，同时赋予他们个人前所未有的责任。
我认识一位曾为斐伦工作，后来跳槽的公关说：“在斐伦那儿待了两年之后，才知道斐伦是老板，而我之所以会知道，还是因为斐伦要走了，接替他的人告诉我从此要转而向他报告，我才知道原来的老板是斐伦。”
斐伦了解在他的（也是你的）行业中人们想要寻找的不只是金钱，更包括认同感、被欣赏以及创造的自由。斐伦给他们这些，他们则回报以他最想要的――在这行业里最出色的产品。
斐伦不下命令；他自己辛苦工作并亲自参与以协助创造的过程。在这个游戏里，你的资产就是创意，它可能来自任何人、任何地方。创意总监可以有能力写出棒透了的文案，就像文案撰稿也能构思版面。但维持活泼流动的创意，关键是制造出气氛，让人能自�
