金克拉自传-第16章
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有小宝宝了。我非常地激动，根本就没有仔细考虑过养一个小孩需要
多少开销。1949年5月10日，我们的女儿琼·苏珊·金克拉来到了这
个世界。
当时，接生的工作和现在是不一样的。小红毛经历了27个小时
的痛苦才把女儿生下来。感谢上帝，小红毛只是疲惫不堪，除此以
外并没有其他的问题。无论是看着还是抱着我们的漂亮宝宝都是一
件幸福的事情。医院要收64美元，然而，我没有钱交给医院。我不
得不做成两笔烹饪用具的生意以挣到足够的钱把我的宝宝接出医院。
你们肯定都听说过“非自愿的听众”这句话。我发现了一位潜在的
顾客，显然她无法逃开我的产品介绍和演示。小红毛生完苏珊后，
医生会让产妇们在医院里再待上几天。而这位女士就是和我妻子住
在同一家医院同一间病房里的室友。为了将我的宝宝和她妈妈从医
院里接出来，我不顾一切地施展浑身解数向那位女士进行产品推
销！她叫克里斯廷·戴维斯。后来克里斯廷·戴维斯和她的丈夫哈
里都成了我们的好朋友。事情已经过得太久了，我已经记不清我的
另一个顾客是谁了，但是我最后还是凑够了64美元把小红毛和我们
的女儿接出了医院。我们继续过着我们快乐、恩爱的生活，互相尊
重，一起养育我们漂亮的小女儿。
有很多次小红毛都对我说她最初被我吸引的原因之一就是我表现
出来的对小孩子的喜爱。在这一点上她是对的。我们和4个孩子们的
关系一直都很亲密，除了一个例外。我在后面会提到这个例外。
在兰开斯特，我的生意时好时坏——大部分时间是不景气的。一
开始的两年半是最困难的一段时间。推销的工作很难做，家里总是缺
钱用。那段时候，我们的生活基本上只能勉强煳口：只有非常有限的
家庭预算来购买生活用品，给汽车加油时也经常只加50美分的汽油。
那并不是一段美好的经历。但是就在那段物质缺乏的时间内，有一件
事情却在我的记忆里留下了一段非常深刻的回忆。有一个星期，我的
工作做得非常好，就决定去“存”50美元，我把这些钱放到存放内衣
的抽屉里，藏在一些T恤衫的下面存起来等到生活困难的时候再用。
然后我就彻底把这些钱忘掉了。过了一段时间，在我们非常需要钱的
时候，我又碰巧把这些钱翻了出来。我从来也没有觉得两张20美元和
一张10美元的钞票是如此地好看。50美元是一大笔钱——只比苏珊刚
出生时的出院费少14美元。
我们在兰开斯特大多数时间里的生活是这样的：我们都屏住呼
吸希望我能卖出下一套烹饪用具，收到佣金。一天我去参加了一个
会议，在这个会议上P·c·梅里尔先生（从田纳西州来的市场主管）
对我产生了兴趣。他的劝说使我相信我能够成为全美销售冠军。他
让我相信我有能力去取得成功，我只需要相信自己并按照有组织的
计划去工作。他的鼓励最终把我的推销和管理工作推向了一个快速
发展的阶段。
他说：“你有能力成为一名了不起的销售员。”坦白地说，我还从
未听到过这样的话。作为一个在经济大萧条时期长大的孩子，我的精
力都集中在“如何生存下去”这个问题上，而不是做一个“了不起”
的人。现在出现了这样一位我极为尊重的人，一个我心目中的英雄，
一个正直的人，而他坚信我能成为全国最棒的烹饪用具销售员。他对
我的信任激发了我的自信。我生平第一次对自己有了这样的信心：也
许我的确比自己曾经意识到的具备更多的能力。我在脑海中翻来覆去
地品味着他的话，变得愈发兴奋。
当我回到兰开斯特，并为当晚的展销整理和打包所需的烹饪用具
时，我真的是热血澎湃！在展示烹饪用具的时候，我第一次意识到：
我的潜在顾客并不是在同“一个来自小镇的、将终身为生存而苦苦奔
波的小人物”打交道。现在，我对自己的看法由于梅里尔先生正直的
人品以及他对我的完全认可和支持而大大改善。所以说，他们是在同
全国销售冠军打交道。那天晚上，在那三对夫妇看来，我显然热情高
涨，信心十足，轻松而开心。因此，他们都毫不犹豫地购买了烹饪用
具。很有必要强调的是：在两年半的时间里，我一直在拼命奋斗以学
习如何推销烹饪用具。我学会了如何赢得潜在的顾客，如何约见这些
顾客，如何向他们展示产品，如何应对他们的拒绝，以及如何结束一
次推销。作为一名推销员，我已经算是训练有素、完全合格了。然而，
我还没有学会如何做人。
乔伊斯‘布拉泽斯博士曾经说过，你不可能一如既往地以一种与
你看待自己的方式不一致的方式行事。梅里尔先生改变了我看待自己
的方式——一个来自密西西比州某个小镇的、怀有自卑情结的小人物
永远都无法成为全美冠军，但一个伟大的销售员（就像梅里尔先生认
定我的那样）可以摘取这一殊荣。这一变化是相当惊人的，梅里尔先
生让我学会了如何做人。
他通过给予指导和鼓励来培养我。他告诉我说，如果我对自己有
信心并且按照规律的时间表去工作，我能干出点儿真正的大名堂来。
说干就干，我开始每天早晨准时在同一个时间出发，这样我就可以在
上午9点整的时候敲响一位潜在顾客的家门。无论刮风下雨，无论我
愿意和喜欢与否，我都遵循着同样的时间表。我不记得自己敲响第一
家门的心情——或是第二家、第三家的门！但是，到第四家或第五家
的门口时，我感到适应了。从那个时间点开始，我真的开始享受上门
推销，
那天晚上，我几乎难以入睡。醒来后，我感觉自己成了一个全新
的人。我的信心来了个180度大转弯，并立即带来了实质性的结果。
我以火一般的热情开始了推销。大概两三个月过后，我得到了调
往一个更大的销售点——南卡罗来纳的弗洛伦斯的机会。由于我提前
知道了这个即将来临的调动，我开始询问我在兰开斯特的客户在弗洛
伦斯是否有熟人。因此，当我于1950年春天到达弗洛伦斯的时候，我
手头已经有了一些要上门拜访的顾客——他们已经订购了成套的餐
具。这以后，我开始专门销售成套餐具。在销售过程中，女主人的角
色实际上是最为重要的，因为要靠她去邀请夫妇们来出席烹饪用具的
展示会。只要她愿意邀请4—8对来自各方的夫妇到她家里参加一个派
对，就能得到一份精美的礼物。与现在相比，那个年代的人们更愿意
在晚间外出。而且，在农村地区，人们特别喜欢聚在一起，互相拜访。
烹饪用具展示会只不过是他们一起享用一顿美妙晚餐、好好地消遣一
番以拉近彼此的距离并搞好关系的借口罢了。
而正是在这个领域，我好交际的个性和幽默感发挥了重要的作用。
我教每一位女主人如何邀请她们的客人，并解释说客人们需要做的惟
一一件事就是带着一个好胃口前来准备享受一个令人愉快的聚会。我
总是强调，一些意外总是难免的，迫使某些夫妇不得不改变计划，所
以女主人应该在她家“容量”可接纳的实际基础上至少多邀请两对夫
妇。我还告诉女主人，在她发出邀请时，可能每得到一次肯定答复时
也会遭到至少一次拒绝。对此，她既不必感到吃惊，也无需感到沮丧。
这些事情总是会发生的。
我会在客人们到达两小时前到达女主人家以便为展示做准备。这
样我可以准备好晚餐，又可以把一切安排妥当。我总会保留一道很快
就能做好的菜等客人们到来之后再开始做，这样我就能展示如何使用
那些烹饪用具。女主人让客人们待在客厅里。当所有人到齐时，我就
被请到客厅里，并由她把我介绍给客人们。然后，我就开始我的“客
厅演讲”，并表现出我能记住他们每个人的名字，以此给他们留下深
刻印象。顺便说一句，这是我在他们到来之前就熟记心中的。我热情
地欢迎他们，并保证说他们一定会爱上那些足够大家好好享用的食物。
但我也提醒他们说，因为我是一位推销员，所以我可能会力图向他们
推销一些东西。
没有人对此感到惊讶，而且通常每个人都会大笑起来。然后，我
就会说：“我不知道你们是否有过与推销员打交道的经历，但有人告
诉我说，有些推销员实际上总是把事实稍微夸大一点儿。你们中有几
位听到过这样的说法？”每个人都笑了起来并举手表示“是的”．，他
们听说过。我接着说：“好。让我们记着这种说法。既然你们都被预
先警告过了，因此我要告诉你们不要相信我将不得不说的话。但是，
我想让你们做两件事。第一，你们中有多少人相信你们的女主人是一
位诚实的女士？”不用说，所有人都给予了肯定的回答。我接着说：
“如果她说了一些话，我让你们相信她所说的。你们愿意这样做吗？”
所有客人一阵笑后会再次回答：“当然。”接下来，我说：“第二，我
还将让你们相信你们用自己的双眼所看到的东西。你们会这样做吗？”
他们又笑了起来，并说：“是的。”我就面带微笑地说：“好。现在，
如果你们愿意做那两件事的话，我要警告你们——你们最终将用这套
精美的烹饪用具在自己家里做饭，因为眼见为实。”然后，我邀请他
们大家到厨房里去。我快速做好了卷心菜，并对他们解释其他每道菜
是如何做出来的，还让女主人来证实我所说的话——包括我没有使用
一点儿水以及烘烤的食物不会萎缩。
在用餐时，我和女主人没有打搅他们，我们只是设法满足他们自
己的喜好以好好享用。
当晚餐结束时，我做了一番简短的关于健康的演讲，再次证实了
他们已经表示过赞同的观点，并预约了第二天在他们家里和他们见面
的时间。接下来，我就说：“正如你们中大多数人所看到的那样，我
很喜欢干这一行。也正如你们中的大多数人所知道的那样，你们邻居
中的很多人也使用这种烹饪方式。”然后，我提到一长串购买了那种
烹饪用具的本地居民的名字，以便让他们明白：当他们决定使用这种
健康、省钱的烹饪方式时，他们并不是“孤独的守林人”。
我就是用这种方式来推销烹饪用具并让绝大部分新顾客购买晚餐
套具的。到弗洛伦斯后短短几个月，我就已胜任了市场经销商这一职
位。第二年，我成为了全美薪金最高的现场销售经理。
是的，我的事业如芝麻开花——节节高。但对于我任性的个性，
我还要采取一些措施。它注定使我在机会面前被绊倒并损害我所做的
最大努力。当我们搬到弗洛伦斯后，我再一次认为很有必要购买一辆
新车，并依当时的能力决定购买一辆新道奇牌汽车。这种车很安全可
靠，但速度非常慢。刚开了几个月，我的生意开始红火起来。我有能
力实现（或许你会说这是合理的）自己长久以来的一个梦想了，即拥
有一辆卡迪拉克。当时，那种车的售价仅为3 700美元多一点儿。而
我对于拥有那样一辆车备感自豪！我开着它，爱不释手。它对于我发
展新客户和事业的扩展也有一定帮助。而后，当我被提升为部门总监
时，我借口说那辆卡迪拉克已经快一岁了，而我认为自己应该至少每
10个月或每12个月就有一辆新车。因此，我用卡迪拉克换了一辆崭新
的林肯。这之后的好几年，我开的车全是林肯系列的。
作为一个年轻人，我所犯下的最为严重的一个错误是自己所持有
的一种荒谬可笑的想法——如果别人有了一辆新车，我也要有一辆。
这成为导致我们早年陷入财政危机的罪魁祸首。我总是不得不忙于付
清我那些日渐看涨的账单，缴电费以维持家里的电力供应，以及保证
餐桌上还有食物。因为我总是很乐观地相信下一周情况将有所好转，
不去收敛我大手大脚花钱的行为，而我的估计往往是错的，所以我的
经济负担总是很沉重。
新近的成功诱使我沉溺于其他形式的、被我称为“业余的”庆
祝当中。我实现了我的一个梦想——在纽约的沃尔多夫埃斯托里亚
饭店住上至少一晚。这是我和小红毛的第一次奢侈的度假经历。沃
尔多夫饭店会在白天放映电影。它金碧辉煌，仿佛是地球上最奢侈
华丽的地方之一。在我担任市场经销主管一职以后的那个夏天、生
意出奇地火爆，所以我和小红毛决定到纽约度假一周，并在沃尔多
夫住上至少一晚。
我在南卡罗来纳的弗洛伦斯给沃尔多夫饭店打了电话。饭店告诉我
房间价格是每晚24美元。新近的富足使我们处于一种兴奋的状态中，我
们预订了两晚的房间。我们将女儿托付给当时与我搭档工作的一位女士，
然后就欣然出发了。到达纽约的郊区时，我还在担心这一切也许仅仅是
一个梦（我们怎么可能突然间有足够的财力来享用这种奢侈呢）。于是，
我又给沃尔多夫饭店打了个电话，确认了预订的房间以及每晚24美元的
房间价格。对现实的检验使我们放下心来。我们继续前往。当我们到达
沃尔多夫时，我穿着一件自认为很得体的红蓝相间的运动衫。坦白地说，
我仍然记得运动衫的颜色是因为它有一点儿“惹眼”。
当我们走进饭店时，那里的其他每一个人——我真的是说其他每
一个人（即所有的男人）无一例外地身穿传统的深色西装。我走向前
台，对那位工作人员说道：“现在房间价格是每晚24美元，对吗？”
他微笑着回答：“是的。”然后他往前倾，俯靠在前台上，断断续续地
小声问我：“您能承受吗？”我露齿一笑，说：“噢，是的。我想住几
个晚上都应该没问题！”于是我们就在沃尔多夫埃斯托里亚饭店的一
个舒适而华丽的大房间里住下了。
那天晚上，我们走出沃尔多夫饭店到它附近的街上溜达了差不多
两个小时。我们就那样走走看看，将各色景象尽收眼帘。有一个古老
的谚语——你能够把一个孩子从他生长的地方带走，但你不能抹去这
个地方对他的影响。当我们最后回到饭店的房间时，我们看到的景象
令我大吃一惊。我说的第一句话是：“亲爱的，有人到我们的房间里
来过了！”床罩已经被人翻过来了。我们从未听说过这种事情！最后
我们发现我们的东西还在原来的地方，一样也不少时，才明白这是饭
店为客人提供的一项服务。我俩大笑起来，美美地睡了一晚。
那真是非常棒的两天。我们像普通的游客一样，先去参观了自由
女神像和帝国大厦，然后我们从港口坐船去斯达登岛玩。我们不想错
过纽约市里任何一处有名的地方。第三天，按照我们的计划，我们动
身去了宾夕法尼亚州的新肯辛顿。它就在匹兹堡的旁边。我俩去了我
们公司的总公司——永久牌铝制品公司，见到了销售�
